Zachowania nabywcze konsumenta - Notatki - Ekonomia, Notatki'z Ekonomia. Rzeszów University
hermiona80
hermiona8018 March 2013

Zachowania nabywcze konsumenta - Notatki - Ekonomia, Notatki'z Ekonomia. Rzeszów University

PDF (289.1 KB)
6 strona
968Liczba odwiedzin
Opis
W notatkach omawiane zostają zagadnienia z zakresu ekonomii: zachowania nabywcze konsumenta.
20punkty
Punkty pobierania niezbędne do pobrania
tego dokumentu
Pobierz dokument
Podgląd3 strony / 6
To jest jedynie podgląd.
Zobacz i pobierz cały dokument.
To jest jedynie podgląd.
Zobacz i pobierz cały dokument.
To jest jedynie podgląd.
Zobacz i pobierz cały dokument.
To jest jedynie podgląd.
Zobacz i pobierz cały dokument.

1   

2. Zachowania nabywcze konsumenta 

Postępowanie nabywcze konsumenta jest pewnym ciągiem zachowań i działań jednostek, na który  składają się aspekty fizyczne i psychiczne. Należy je rozpatrywać zarówno na poziomie mikro –  poszczególnych jednostek, jak i na poziomie makro – cywilizacji, kultur, społeczeństw oraz systemów  społeczno – gospodarczych. Jest to mentalna, emocjonalna i fizyczna aktywność, którą ludzie  przejawiają podczas wybierania, nabywania, użytkowania produktu i usługi, w celu zaspokojenia  swoich potrzeb i pragnień. 

Ich zachowania, czyli kreowany przez nich popyt to nic innego jak reakcje na zmiany warunków  rynkowych, wychodząc od gustów i preferencji, opisuje zachowania nabywców, czyli konsumentów  oraz objaśnia, co mogą oni osiągnąć przy swoich dochodach i danych cenach a także pozwala  przewidzieć ich reakcje na zmiany warunków na rynku.  

Zachowania konsumenta i jego otoczenie rynkowe można przedstawić na podstawie podstawowych  twierdzeń i zasad, jakie rządzą tym procesem. Współcześnie teoria postępowania konsumenta  odwołuje się do trzech podstawowych twierdzeń: 

1) o ekonomicznej racjonalności konsumenta ‐ według, którego konsument wybierając  między różnymi alternatywami konsumpcji, czyni to w sposób świadomy, zgodnie z  własnym interesem i korzyściami; 

2) o odpowiedniej informacji ‐ zgodnie z tym twierdzeniem konsument posiadając  pełną i prawidłową wiedzę o produktach sam potrafi najlepiej ocenić na czym  polegają jego korzyści, a wszystkie błędy w tym obszarze są wynikiem braku  odpowiedniej informacji; 

3) o substytucyjności dóbr ‐ według, którego konsument decyduje o wyborze struktury  własnej konsumpcji zgodnie ze swoimi preferencjami, dochodami oraz cenami dóbr  obowiązującymi na rynku, co oznacza możliwość zastępowania jednych dóbr drugimi. 

  Punktem wyjścia wszystkich zachowań konsumentów na rynku są potrzeby. Uruchamiają one funkcje  motywu do działania. Natomiast każde działanie człowieka wypływa z określonych motywów, które  nim kierują. 

Potrzeby są pewnymi szczególnymi stanami wewnętrznymi osób, które mogą wywołać pewną ogólną  stymulację aktywności. Są one podstawowym motywem w procesie zachowań nabywców. W  literaturze przytaczane są liczne klasyfikacje potrzeb. Do najbardziej znanych i mających duże  znaczenie w charakterystyce postępowania nabywców należą lista zestawiona przez Henrey`ego  Murray`a oraz hierarchia potrzeb od podstawowych do wtórnych A. Maslowa. Zestawienie Murray`a  obejmuje 20 potrzeb: wsparcia, opieki, doznań zmysłowych, obrony, szacunku, upokorzenia,  utrzymania integralności cielesnej, zachowania dystansu, przeciwdziałania, osiągnięć, dominacji,  agresji, przynależności, autonomii, porządku, odrzucenia, seksu, zrozumienia, manifestacji,  prezentacji, gry i zabawy.  Amerykański psycholog – A. Maslow wyodrębnił z kolei pięć poziomów potrzeb: potrzeby  fizjologiczne, potrzeby bezpieczeństwa, potrzeba afiliacji, potrzeba uznania   i szacunku, akceptacji, potrzeby samorealizacji.   Potrzeby należy zaspokajać. Najpierw jednak muszą one być uświadomione. A to najczęściej  następuje w wyniku braku produktu, uzyskania informacji o nowym produkcie, zmiany sytuacji  materialnej, ujawnienia się nowych potrzeb lub zmiany oczekiwań w stosunku do produktu. 

2   

Motyw jest natomiast czynnikiem, który powoduje celowe działanie na rzecz zaspokojenia potrzeby.  Motywacja może mieć różny charakter: trwały lub przemijający; silny bądź słaby; ekonomiczny lub  pozaekonomiczny. Na motywację składają się różnego rodzaju: 

1. Bodźce (marketing mix, bodźce ekonomiczne lub technologiczne)  2. Zachowania ludzkie (cechy zachowania nabywców)  3. Czynniki (kulturowe, psychologiczne, społeczne, osobowościowe) 

2.1. Uwarunkowania i preferencje zachowań nabywczych konsumenta 

Lecz przy badaniu zachowań nabywców należy uwzględnić też wiele uwarunkowań.   a) Uwarunkowania ekonomiczne, do których zaliczamy przede wszystkim czynniki ekonomiczne takie  jak struktura produkcji, faza cyklu koniunkturalnego, tempo wzrostu gospodarczego, relacja podaż –  popyt, wielkość eksportu i importu, kurs waluty, dochody nabywców. Określają one ogólne ramy  konsumpcji w społeczeństwie. Największy wpływ na kształtowanie zachowań nabywców mają  dochody. Drugim ważnym elementem przy podejmowaniu decyzji o zakupie są ceny.  b) Uwarunkowania psychologiczne. Wyróżniamy wśród nich wyżej już omówione potrzeby i motywy  działania, uczenie się, percepcję, osobowość i postawy.  c) Uwarunkowania społeczno – kulturowe. Wymienia się wśród nich role społeczne, grupy społeczne,  rodzinę, komunikowanie się, dyfuzje wartości, ruchy społeczne, klasy społeczne. Zaliczamy do nich  kulturę, podkulturę, systemy wartości, symbole, zwyczaje i style życia. Stanowią one istotne  wyznaczniki zachowania ludzi, nie tylko wtedy, kiedy są nabywcami. W najbardziej istotny sposób  zachowanie człowieka kształtuje rodzina. Na drugim miejscu znajduje się grupa społeczna.  Konsument poprzez kontakty z innymi członkami grupy pragnie upodobnić swój schemat wydatków  do pewnego wzorca konsumpcji, jaki istnieje w grupie. Styl życia jest najistotniejszym elementem,  który wyznacza potrzeby. Składają się na niego: praca, zainteresowania, poglądy. Związany jest on z  wiekiem konsumenta, z jego wykształceniem i dochodem.  d) Uwarunkowania socjo – biologiczne, takie jak wiek, płeć, stan zdrowia.  e) Uwarunkowania marketingowe, do których zaliczamy strategie firmy i marketing mix.  Najważniejszym składnikiem tych uwarunkowań jest oczywiście produkt, na który składa się szereg  cech materialnych lub niematerialnych w przypadku usług, znak towarowy, opakowanie, elastyczność  dostaw oraz serwis po zakupie. Niewątpliwie największą popularnością cieszą się produkty nowo  wprowadzane na rynek. Na akceptację „nowości” wpływa wiele czynników: konkurencyjność  produktu, możliwość użytkowania na próbę, zgodność cech produktu z postawami konsumentów.  Drugim elementem uwarunkowań marketingowych jest reklama, która ma na celu zwiększenie liczby  nabywców. Trzeci składnik tych uwarunkowań to miejsce sprzedaży (ceny produktów, lokalizacja,  personel, promocja sprzedaży, atmosfera miejsca, marka, sposób załatwiania reklamacji itp.). 

2.1.2. Gusty konsumenta a obojętność konsumenta 

Rozpatrując sprawę gustów konsumenta załóżmy, że: 

1. Potrafi  on  uszeregować  różne  koszyki  dóbr według  poziomu  satysfakcji  czyli  użyteczności,  którą one przynoszą. 

2. Konsument woli mieć więcej niż mniej, w punkcie tym należy wprowadzić pojęcie krańcowej  stopy substytucji – określa ona z  jakiej  ilości dóbr Y należy zrezygnować w celu zwiększenia  konsumpcji dobra X o jednostkę, pozostając na tej samej krzywej obojętności. 

3   

      3.       Gusty konsumenta ujawniają również malejącą krańcową stopę substytucji  , gdy przy stałej                              sumie  użyteczności  dodatkowe  jednostki  jednego  dobra można  pozyskiwać  kosztem  coraz  mniejszych ilości drugiego dobra. 

  Podsumowując możemy powiedzieć, że konsumenci: 

- Wolą mieć więcej niż mniej,  - Potrafią uszeregować różne koszyki dóbr,  - Gusty spełniają prawo malejącego przychodu 

 

Istnieje również obojętność konsumenta przedstawiana zazwyczaj z pomocą krzywej: 

1. Jest to wykres wariantów wyboru proporcji różnych dóbr, które jednakowo będą zaspokajały  potrzeby, a więc będą obojętne dla konsumenta. 

2.  Przedstawia wszystkie kombinacje konsumpcji dwóch dóbr, które  są dla konsumenta obojętne. Każda z tych kombinacji daje konsumentowi takie samo  zadowolenie. 

 

 

 

 

 

 

 

Szereg obojętności konsumenta pokazuje warianty rezygnacji z posiadania jednego dobra w pewnej  skali po to, aby wejść w posiadanie dobra innego, zaspokajającego inne potrzeby. W tym wypadku  ubytek dodatkowej ilości jednego dobra jest kompensowany pozyskaniem innych. 

Taka rezygnacja z jednego dobra na rzecz innego nosi nazwę kosztu alternatywnego, albo po prostu  kosztu.  

Kombinacji (krzywych) może być bardzo wiele, które naniesione na wykres tworzą mapę obojętności  konsumenta  

Krzywe obojętności konsumenta charakteryzują się tym, że:  

a) mają nachylenie negatywne,  b)  nie mogą się przecinać,  c)  są wypukłe w stosunku do     początku układu współrzędnych, 

d)  jest ich nieskończenie wiele 

 

Ilość dobra X0

Ilość dobra

Y

I1

I2

I3

Krzywa obojętności konsumenta

Żywność

0 1 2 3 4

Odzież

1

2

3

4

5

6

7

8

5

A

B

C

D E

Wariant Żywność Odzież A 1 8 B 2 5 C 3 3,5 D 4 2,5 E 5 2

4   

Interpretacja krzywej obojętności konsumenta: 

  każda kombinacja daje konsumentowi takie samo zadowolenie, 

  dana krzywa obojętności charakteryzuje się stałym poziomem     zadowolenia, 

  posiada ona nachylenie ujemne, które zmniejsza się w miarę     zwiększania konsumpcji dobra odłożonego na osi poziomej, 

  krzywych obojętnych może być nieskończenie wiele, a ich     wzajemne położenie wskazuje na różnice w poziomach     zadowolenia konsumenta, 

  poziom zadowolenia wzrasta w miarę przesuwania się      konsumenta z krzywej obojętności położonej niżej, na położoną      wyżej. 

2.1.3. Preferencje konsumenta, a użyteczność i substytucja konsumpcji 

Znaczącą rolę w kształtowaniu zachowań konsumenckich przypisuje się preferencjom  konsumenckich, czyli na przekonaniu, iż konsument dokonuje równocześnie wyboru wielu dóbr,  które spełniłyby w najwyższym stopniu jego oczekiwania. System preferencji odnośnie kombinacji  konsumowanych dóbr jest uporządkowany i zależny od pewnych założeń, m.in. są to: 

1) kompletność preferencji – pozwala określić przez konsumenta jego własnych preferencji  konsumpcji dóbr spośród różnych ich kombinacji  i uporządkować je na tyle, by wiedział które  preferuje, które dają mu takie same zadowolenie a które są dla niego obojętne; 

2) przechodności preferencji – charakteryzuje się tym, iż wybory konsumenta między różnego  rodzaju kombinacjami dóbr są przechodnie, 

3)  nienasyconości zadowolenia konsumenta – opiera się na przekonaniu, że konsument zawsze  preferuje te kombinacje dóbr, które dostarczają mu więcej zadowolenia nad tymi, które  mniej. 

  We wszystkich dobrach i usługach możemy ustalić stopień zadowolenia wynikającego z jego  konsumowania. Dane dobro jeśli ma zdolność zaspakajania potrzeby, to jest użyteczne.  Istnieje użyteczność całkowita – czyli zadowolenie konsumenta ze wszystkich jednostek  spożywanego dobra, oraz użyteczność krańcowa – czyli przyrost użyteczności  całkowitej, uzyskiwany  dzięki zwiększeniu konsumpcji jednego dobra, przy danym poziomie konsumpcji pozostałych dóbr. 

Podstawowym warunkiem maksymalnej satysfakcji lub użyteczności jest : 

zasada ekwimarginalna –mówi ona, że konsument mający stały dochód i mając do czynienia z  danymi cenami rynkowymi dóbr, osiąga maksimum satysfakcji lub użyteczności, kiedy krańcowa  użyteczność ostatniego dolara wydanego na każde dobro jest dokładnie taka sama, jak krańcowa  użyteczność ostatniego dolara wydanego na każde inne dobro. 

Ważna jest również Substytucja ‐ proces zastępowania dóbr konsumpcyjnych podobnymi, mając na  celu zaspokojenie tej samej potrzeby. Typowym przykładem jest tutaj masło i margaryna. Dobra  doskonale substytucyjne mogą tu być zamieniane w stosunku ilości jeden do jednego. Przyczynami 

5   

substytucji mogą być zmiany preferencji konsumentów (gustów, upodobań, mody), zróżnicowane  zmiany poziomu cen dóbr i usług, stanowiących wzajemne substytuty, lub zmiany poziomu  dochodów konsumentów. 

Zmiana ceny dobra wywołuje określone zmiany w popycie konsumentów. Musi on dostosować się do  nowej sytuacji, a sposób dostosowania nazywa się efektem substytucyjnym i dochodowym. 

Efekt substytucyjny ‐ zastępowanie dobra droższego dobrem tańszym, które podobnie  może  zaspokoić określoną potrzebę. Konsumenci dążą do uzyskiwania zadowolenia po jak najniższym  koszcie.   

Efekt dochodowy ‐ wzrost cen dóbr, przy stałym dochodzie konsumentów powoduje, że mogą oni  kupować mniejszą ich ilość.   

2.2. Ograniczenia zachowań nabywczych konsumentów 

Jednak zachowania nabywcze konsumenta na rynku są ograniczone wieloma czynnikami, między  innymi są to ograniczenia budżetowe – czyli ilość środków pieniężnych będących w dyspozycji  

2.2.1. Budżetowe ograniczenia zachowań konsumenta 

Zachowania nabywcze konsumenta uzależnione od wielkości środków pieniężnych, jakie posiada, są  pochodną wielkości budżetu konsumenta, który jest zestawieniem jego dochodów (np. dochody  płacowe oraz pozapłacowe jak dzierżawa, obligacje, darowizny, nagrody) i wydatków (np. wydatki na  konsumpcję dóbr i usług oraz tzw. odłożoną konsumpcję, czyli jego oszczędności). Każdy konsument  podejmując decyzje o zakupie różnych dóbr i usług musi uwzględnić wielkość swojego budżetu, jaki  ma do dyspozycji, który w momencie podejmowanej sytuacji jest wielkością znaną i w wielu  sytuacjach staje się on czynnikiem ograniczającym zachowanie konsumenta. 

Linia budżetowa ‐ obrazuje maksymalne kombinacje ilościowe przykładowych dwóch dóbr, które  może nabyć konsument przy danym dochodzie i danych cenach. Nachylenie jej zależy jedynie od  stosunku cen obu dóbr. 

 

Punkty  leżące powyżej są nieosiągalne. Z kolei w punktach  leżących poniżej  linii budżetowej część  dochodu pozostaje nie wydana. 

0 2 4 6 8

10 12

0 1 2 3 4 5 6

po si łk

i

filmy

Linia budżetowa

6   

Tylko na linii występuje zjawisko substytucyjności, czyli konieczności wyboru na tym przykładzie  akurat pomiędzy filmami a posiłkami. 

Osiągnąć można optimum konsumenta – jest to punkt, w którym konsument maksymalizując  zadowolenie z konsumpcji znajduje się na najwyżej położonej z możliwych do osiągnięcia krzywej  obojętności. Jest to punkt, w którym krzywa obojętności jest styczna do danej linii budżetowej. W  punkcie styczności krzywej obojętności z daną linią budżetową relacja wielkości konsumpcji dóbr X i Y  oznacza, że stopa, z którą konsument jest skłonny zastąpić ilość konsumowanego dobra X dobrem Y  jest równa stopie, która umożliwia tę zamianę przy istniejących ograniczeniach budżetowych. 

W praktyce konsument musi w ramach określonego dochodu dokonać wyboru pomiędzy różnymi  dobrami o zróżnicowanych cenach. 

Będzie się on kierował: 

•  uzyskaniem najwyższej użyteczności z zestawu (kombinacji); 

•  wyrównaniem użyteczności krańcowych wszystkich nabywanych dóbr, tzn. rozdzieli dochód  w taki sposób by z jego punktu widzenia uzyskać stan najkorzystniejszy (maksymalizować  użyteczność całkowitą). 

2.2.2. Cenowe ograniczenia zachowań konsumenta 

Następną ważna grupą ograniczeń zachowań nabywczych konsumenta są ceny dóbr i usług, z którymi  konsument spotyka się na rynku. 

Uzyskiwana przy zakupie użyteczność zależy od ceny dobra. Stąd też stan równowagi konsumenta  występuje gdy:  

  konsument uzyskuje maksimum zadowolenia tj. w sytuacji kiedy każde nabywane  dobro dostarcza użyteczności krańcowej proporcjonalnej do jego ceny (kiedy w  naszym odczuciu cena na dane dobro jest do przyjęcia ‐ udany zakup), 

 strata dochodu na zakup (koszt, koszt alternatywny) jest rekompensowana  przyrostem użyteczności wynikłej z posiadania dodatkowych dóbr. 

 

komentarze (0)
Brak komentarzy
Bądź autorem pierwszego komentarza!
To jest jedynie podgląd.
Zobacz i pobierz cały dokument.
Docsity is not optimized for the browser you're using. In order to have a better experience we suggest you to use Internet Explorer 9+, Chrome, Firefox or Safari! Download Google Chrome