Projekt strategii marketingowej - Notatki - Marketing - Część 2, Notatki'z Маркетинг. University of Warsaw
Quidam00
Quidam0028 February 2013

Projekt strategii marketingowej - Notatki - Marketing - Część 2, Notatki'z Маркетинг. University of Warsaw

PDF (454.2 KB)
9 strona
478Liczba odwiedzin
Opis
Przedstawienie i analiza strategii marketingowej stosowanej przez firmę Amway Polska.
20punkty
Punkty pobierania niezbędne do pobrania
tego dokumentu
Pobierz dokument
Podgląd3 strony / 9
To jest jedynie podgląd.
Zobacz i pobierz cały dokument.
To jest jedynie podgląd.
Zobacz i pobierz cały dokument.
To jest jedynie podgląd.
Zobacz i pobierz cały dokument.
To jest jedynie podgląd.
Zobacz i pobierz cały dokument.

to bardzo skuteczną formę docierania do konsumenta, a mianowicie poprzez jeden z najstarszych

elementów strategii marketingowej jaką jest sprzedaż bezpośrednia. Sprzedaż bezpośrednia

stosowana przez firmę Amway jest skuteczna w USA, natomiast w Polsce przedstawicielstwo

Amway notuje od paru lat spadek dochodów mimo, że liczba dystrybutorów firmy Amway stale się

powiększa. Na rok 1994 szacowano, że jest ich już blisko 1000, a w roku 1997 liczba

dystrybutorów wzrosła do 2000. Firma Amway notuje spadek przede wszystkim pod względem

liczby sprzedanych towarów takich jak:

 kosmetyki,

 zestawy naczyń,

 środki piorące,

 środki do czyszczenia kuchni, szkła oraz metalu,

 środki do higieny osobistej.

Wartość sprzedanych towarów w roku 1997 wynosiła 772 tysiące złotych, natomiast w roku

ubiegłym wartość sprzedanych towarów wyniosła 531 tysięcy złotych.

Tabela przedstawia spadek wartości sprzedaży poszczególnych produktów .

Wartość

sprzedaży

w tys. zł

2000 1999 1998 1997

Kosmetyki 140 500

130000 170 950 180 950

Zestawy naczyń 90 000 98000

129 000

125030

Środki piorące

(proszki do prania) 112 900 93000

122 300 139 500

Środki do 32 000 98 000 135000

docsity.com

czyszczenia kuchni,

szkła oraz metalu

72700

Środki do higieny

osobistej 156 000

140200 175 000 192 300

RAZEM 531.400 533.900

695.900

772.080

Źródło- materiały firmy Amway

tys.zł

0 20 40 60 80

100 120 140 160 180 200

1997 1998 1999 2000

kosmetyki

naczynia

środki piorące

środki do czyszczenia kuchni środki do higieny osobistej

źródło- materiały własne firmy Amway

Przedmiotem badania jest strategia marketingowa stosowana przez firmę Amway

Polska oraz próba rozbudowy.

2. Kryteria oceny

Została zastosowana analiza SWOT w celu określenia mocnych i słabych stron firmy

AMWAY POLSKA oraz przedstawienia szans i zagrożeń dla firmy.

Analiza SWOT:

Mocne strony firmy Amway Polska:

 Logo Amway znane jest na całym świecie.

 Firma Amway Polska posiada rozwiniętą sieć przedstawicielstw w całym kraju.(15)

docsity.com

 Duża liczba dystrybutorów zapewnia szybkie dotarcie do klienta.

Słabe strony firmy Amway Polska:

 Brak w strategii marketingowej podstawowego elementu stosowanego w handlu-

reklamy w środkach masowego przekazu.

 Sprzedaż bezpośrednia jest w Polsce mało akceptowana, dlatego działalność firmy

Amway bardziej kojarzy się z akwizycją.

Szanse firmy:

 Rozwój internetu niewątpliwie powinien wpłynąć na rozwój firmy, poprzez

sprzedaż za pomocą wykonanej witryny, która stałaby się swoistego rodzaju

interaktywną siedzibą firmy, a także firma w sposób tańszy od dotychczasowego

pozyskiwałaby klientów. Sieć dystrybutorów w całym kraju mogłaby ulec

zmniejszeniu, a za to przeznaczyć więcej środków na rozbudowę hipertekstowego

przepływu informacji jaką jest reklama w internecie.

Zagrożenia dla firmy:

 Od 1995 roku stale wzrasta liczba firm, które zajmują się sprzedażą wysyłkową.

Najgroźniejszym rywalem firmy Amway Polska jest firma Avon, która także

zajmuje się handlem kosmetykami oraz środkami czystości.

3.Ustalenia diagnostyczne.

Stosowana przez firmę strategia marketingowa opiera się przede wszystkim na

strategii promocji. Jednak należy podkreślić, że jest to niepełna strategia promotion- mix.

Głównie opiera się na sprzedaży osobistej oraz public relations firmy. Naszym zdaniem

brak stosowania reklamy w środkach masowego przekazu jest poważnym błędem firmy.

Także należy zwrócić uwagę, że dział zajmujący się marketingiem, zatrudnia jedynie 16

etatowych pracowników, co jak na skale prowadzenia działalności bardzo mało. Firma

nacisk kładzie przede wszystkim na tworzeniu jak największej sieci dystrybucji. To

dystrybutorzy poprzez sprzedaż osobistą promują firmę. Chcielibyśmy także zwrócić

uwagę, że gospodarka Stanów Zjednoczonych, a Polska opiera się na innych zasadach i

błędem jest prowadzenie jednej jednolitej polityki marketingowej. Najlepszym

rozwiązaniem byłoby przeprowadzenie dywersyfikacji strategii marketingowej firmy.

Sprzedaż osobista sprawdziła się w USA, natomiast w Polsce, gospodarka wolnorynkowa

funkcjonuje dopiero od 12 lat i taki element strategii marketingowej jak sprzedaż

osobista mówiąc delikatnie zawodzi. Dlatego lepiej dla firmy Amway Polska byłoby

prowadzić odrębną politykę marketingową, a dla całej korporacji najlepszym

rozwiązaniem, wprowadzenie odrębnej strategii marketingowej dla wszystkich 80

docsity.com

światowych przedstawicielstw. Strategia marketingowa firmy Amway Polska powinna

opierać się na klasycznej strategii promotion- mix:

 reklamie ( w środkach masowego przekazu),

 promocji sprzedaży,

 sprzedaży osobistej ( w ograniczonym zakresie),

 public relations i publicity.

Także warto wprowadzić sprzedaż wysyłkową oraz coraz bardziej stosowaną na

całym świecie sprzedaż internetową.

4.Badania porównawcze. Firma Amway Polska w swojej strategii marketingowej główny nacisk kładzie na dwa podstawowe elementy strategii:  sprzedaż bezpośrednią,  public relations,  sponsoring

Firma Procter & Gamble konkurent i zarazem najlepsza firma w branży środków czystości i kosmetyków, która zajmuje 18 miejsce wśród najlepszych światowych firm postawiła na:

 reklama w środkach masowego przekazu,  sponsoring,  public relations.

Firma Avon jedna z czołowych firm zajmująca się produkcją kosmetyków zastosowała:  sprzedaż bezpośrednią,  public relation,  sponsoring,  sprzedaż w internecie.

Firma Yves Rocher potentat na rynku kosmetyków we Francji postawiła na:  public relations,  sponsoring,  sprzedaż w internecie.

Elementy strategii marketingowej

Amway Polska

Procter&Gamble Avon Yves Rocher

Sprzedaż bezpośrednia

X X

Public relations X X X X Reklama w śr. masowego przekazu

X

Sponsoring X X X X Sprzedaż w internecie

X X

Reklama telefoniczna

Źródło-Businesmann

docsity.com

ROZDZIAŁ III Dokumentacja projektowa

1. Zakres przedsięwzięcia Firma Amway aby lepiej prosperować na rynku polskim powinna radykalnie zmienić swoją strategie marketingową. Przede wszystkim powinna wprowadzić 2 elementy:

 reklamę w środkach masowego przekazu,  sprzedaż przez internet.

Obecnie sprzedaż przez internet to jedna z najlepszych form sprzedaży na świecie.

Rynek reklamy internetowej z rozmachem zdobywa nowych zwolenników. Jego

przychody w 2000r. wyniosły ok. 24 mln zł, czyli trzy razy więcej niż przed rokiem.

Wymieniona suma dotyczy jedynie pieniędzy wydatkowanych na kampanie banerowe lub

e-mailingowe.

Firma Amway już rozpoczęła prace i zainwestowała w sieci w USA.

ADA w stanie Michigan. 3-go Marca 1999 roku w siedzibie korporacji Amway ogłoszono

datę rozpoczęcia oficjalnej działalności dla nowego przedsięwzięcia o nazwie Quixtar"

(wymawianej jak: quick-star) stworzonego specjalnie na potrzeby rynku internetowego.

Przedsięwzięcie będzie wykorzystywać znaczne ogólnoświatowe zasoby i zaplecze,

którymi dysponuje korporacja Amway. Nowa witryna internetowa, mieszcząca się w

ramach branży określanej jako e-commerce", czyli handel internetowy, rozpoczeła swoją

działalność 1-go września 1999 roku otwiera dla przedsiębiorczych ludzi unikalną szansę

stworzenia biznesu opartego na internecie, jak również będzie oferować wysokiej jakości

produkty i usługi klientom dokonującym zakupów przez internet. Biznes Quixtar będzie

wynagradzał przedsiębiorców za podłączenie" nowych klientów i członków do wirtualnego

centrum handlowego: Quixtar" poprzez premie wypłacane w oparciu o obroty

wygenerowane przez ich zakupy.

Najlepsze firmy z całego kraju zostały zaangażowane w opracowanie Quixtar i w efekcie

ich wysiłków powstał sklep „przez komputer na żywo" (on-line). Firma Microsoft jest

kluczowym partnerem zabezpieczającym całe przedsięwzięcie w odpowiednią platformę

technologiczną, narzędzia, konsulting, jest też bezpośrednim dostawcą wszelkich

komponentów projektu związanych z technologią sieci WEB.

Dlatego po wprowadzeniu systemu internetowego Quixstar w USA I Kanadzie,

najlepszym rozwiązaniem dla strategii marketingowej firmy Amway Polska jest

wprowadzenie tego systemu w Polsce.

docsity.com

2.Założenia i zadania

Usprawnienie strategii marketingowej firmy powinno się rozpocząć od:  uruchomienia systemu internetowego Quixstar.

Zakupy w systemie wirtualnym Quixstar

 zainwestowanie w reklamę w środkach masowego przekazu, przede

wszystkim w telewizji i prasie,

 ograniczenie nakładów na sprzedaż bezpośrednią, gdyż jest nieefektywna( w

Polsce kojarzy się bardziej z akwizycją),

 rozbudowa Działu Marketingu w przedstawicielstwie ( w Warszawie),

%100 ok. 80 37

Producent

Klient uprzywilejowany

Partner lub budowniczy

Premia za rozbudowę rynku

docsity.com

 dywersyfikacja strategii marketingowej, przekazanie pewnych kompetencji („z

góry na dół”) w kreowaniu polityki marketingowej.

Przekazanie przedstawicielstwu w Warszawie możliwości podejmowania

samodzielnych decyzji w kwestii strategii marketingowej,

 sponsoring w dziedzinie nauki, kultury i sportu,

 rozbudowa public relations w firmie, przybliżenie zasad działania firmy

potencjalnym dystrybutorom i klientom,

 wprowadzenie do strategii marketingowej- telemarketingu, metody

pozyskiwania klienta przez telefon – bardzo popularna na zachodzie, w

Polsce dopiero od kilku lat.

3. Warianty rozwiązań strategii marketingowej firmy Amway: Stan obecny Punktacja Sprzedaż osobista X 10 pkt Reklama śr. mas. przek. Sprzedaż przez internet Dywersyfikacja strat. marketingowej

Telemarketing Public relations X 10pkt Suma= 20 pkt Wariant optymistyczny Punktacja Sprzedaż osobista X 10 Reklama śr. mas. Przek. X 10 Sprzedaż przez internet X 10 Dywersyfikacja strat. marketingowej

X 10

Telemarketing X 10 Public relations X 10 Suma= 60 pkt Wariant pesymistyczny Punktacja Sprzedaż osobista X 10 Reklama śr. mas. Przek. Sprzedaż przez internet X 10 Dywersyfikacja strat. marketingowej

X 10

Telemarketing Public relations X 10 Suma= 40 pkt Objaśnienie: Zastosowaliśmy metodę punktacji prostej.

docsity.com

Elementy strategii marketingowej stosowane w chwili obecnej przez firmę Amway Polska to:  sprzedaż osobista,  public relations.

Przyjmijmy, że za każdy element strategii punktujemy po10 pkt. Wariant optymistyczny zakłada, że uda nam się wprowadzić wszystkie omawiane w pracy czynniki strategii czyli:  sprzedaż przez internet,  telemarketing,  wprowadzić dywersyfikacje strategii mark.,  reklama w środkach masowego przekazu oraz utrzymać dwa już istniejące:  sprzedaż bezpośrednią i public relations. Wynik 60 pkt

Wariant pesymistyczny zakłada, że uda się firmie wprowadzić jedynie 2 elemety:  wprowadzić dywersyfikacje strategii mark.,  sprzedaż przez internet, Wynik: 40 pkt. Jeżeli utrzymamy stan obecny to wynik wyniesie 20pkt. Interpretując powyższe warianty należy podkreślić, że każda innowacja w dziedzinie strategii marketingowej w firmie Amway jest lepsza, aniżeli utrzymać obecny stan.

ZAKOŃCZENIE Należy podjąć wszystkie możliwe działania w celu poprawy kondycji finansowej firmy Amway Polska. Sygnał o spadającej liczbie sprzedaży towarów w1997- 2000 powinien być dla kierownictwa sygnałem ostrzegawczym i bodźcem do zmiany strategii marketingowej. Strategia oparta jedynie na:

 public relations oraz  sprzedaży bezpośredniej

jest niewystarczająca i należy ją poszerzyć przynajmniej o:  sprzedaż w internecie oparta na systemie Quistar, a także  wprowadzenie telemarketingu.

Każde rozwiązanie w chwili obecnej poszerzające elementy strategii marketingowej jest dla firmy jak najlepsze.

docsity.com

BIBLIOGRAFIA

1. Kall Jacek „Reklama”, Warszawa 2000, PWE 2. Kwarciak B. „Co trzeba wiedzieć o reklamie”, Warszawa 1999, PSB 3. Stabryła Adam „Zarządzanie strategiczne w teorii i praktyce firmy”, Kraków 2000,

PWN 4. Stabryła Adam „Podstawy zarządzania firmą”, Kraków 1995, PWN Czasopisma: Businessman, czerwiec 2000

Businessman, listopad 2000 Materiały z firmy Amway

docsity.com

komentarze (0)
Brak komentarzy
Bądź autorem pierwszego komentarza!
To jest jedynie podgląd.
Zobacz i pobierz cały dokument.
Docsity is not optimized for the browser you're using. In order to have a better experience we suggest you to use Internet Explorer 9+, Chrome, Firefox or Safari! Download Google Chrome