Projekt strategii marketingowej - Notatki - Marketing - Część 1, Notatki'z Маркетинг. University of Warsaw
Quidam00
Quidam0028 February 2013

Projekt strategii marketingowej - Notatki - Marketing - Część 1, Notatki'z Маркетинг. University of Warsaw

PDF (476.8 KB)
10 strona
810Liczba odwiedzin
Opis
Przedstawienie i analiza strategii marketingowej stosowanej przez firmę Amway Polska.
20punkty
Punkty pobierania niezbędne do pobrania
tego dokumentu
Pobierz dokument
Podgląd3 strony / 10
To jest jedynie podgląd.
Zobacz i pobierz cały dokument.
To jest jedynie podgląd.
Zobacz i pobierz cały dokument.
To jest jedynie podgląd.
Zobacz i pobierz cały dokument.
To jest jedynie podgląd.
Zobacz i pobierz cały dokument.

PROJEKT STRATEGII MARKETINGOWEJ

FIRMY AMWAY POLSKA

SPIS TREŚCI: Wstęp........................................................................................................3

I. Identyfikacja systemu................................................................4

1. Interpretacja tytułu ...............................................................4

2. Opis systemu .......................................................................5

2.1. Makieta opisu .....................................................................5

2.2. Raport .................................................................................6

II. Diagnoza systemu.....................................................................15

1. Przedmiot badania ..............................................................15

2. Kryteria oceny ....................................................................18

3. Ustalenie diagnostyczne .....................................................19

4. Badanie porównawcze ....................................................... 20

III. Dokumentacja projektowa ..........................................................22

1. Zakres przedsięwzięcia ......................................................22

2. Założenia i zadania ............................................................ 24

3. Warianty rozwiązań ............................................................25

Zakończenie ............................................................................................27

Bibliografia .............................................................................................28

docsity.com

WSTĘP Celem naszej pracy jest przedstawienie strategii marketingowej stosowanej przez

firmę Amway Polska. Obecnie na rynku firmy wykorzystują całą gamę strategii, których

celem jest zdobycie klienta, a poprzez to starają się zwiększyć swój obrót na światowych

rynkach. Korporacja Amway to potentat na światowym rynku, zajmująca się produkcją i

handlem kosmetykami, środkami piorącymi i środkami do czyszczenia. Firma Amway to

spółka która poprzez swoją umiejętną politykę marketingową zyskała rzeszę klientów, jej

obrót na światowych rynkach wzrastał od roku 1959, a „eksplodował” w latach 90- tych.

Firma Amway posiada przedstawicielstwo w Warszawie. Spółka Amway Polska

zanotowała spadek sprzedaży swoich towarów w latach 1997- 2000. Naszym zdaniem

powodem spadku sprzedaży jest słaba polityka marketingowa prowadzona przez firmę. W

projekcie chcielibyśmy przedstawić własną koncepcje strategii marketingowej dla firmy

Amway Polska.

ROZDZIAŁ I Identyfikacja systemu 1.Interpretacja tytułu. Projekt strategii marketingowej firmy Amway Polska, jest projektem usprawniającym system strategii marketingowej firmy. Jest to projekt typu diagnostycznego, którego główną funkcją jest ocena systemu strategii marketingowej firmy i próba usprawnienia systemu. 2.Opis systemu

2.1.Makieta opisu

W pierwszej części projektu została przedstawiona:

 historia powstania firmy Amway oraz opisany sposób działania firmy,

 aktualny stan posiadania firmy,

 charakterystyka firmy,

 aktualna strategia marketingowa firmy,

 przedstawiony i opisany Dział Marketingu firmy,

docsity.com

2.2. Raport

Historia powstania i działanie firmy.

W 1959 roku, poczynając od skromnego pomieszczenia w opuszczonej stacji

benzynowej Jay Van Andel obecnie przewodniczący rady nadzorczej Amway i Rich De

Vos prezes założyli firmę Amway. Główna siedziba przedsiębiorstwa mieści się w USA w

miejscowości Ada, w stanie Michigan. To właśnie w Ada, każdy produkt Amway

poddawany jest kontroli we wszystkich stadiach produkcji. Międzynarodowy rozwój firmy

Amway zapoczątkowało otwarcie w 1963 roku przedstawicielstwa Amway w Kanadzie, a

sukces tam osiągnięty udowodnił, że koncepcja firmy przynosi dobre rezultaty nie tylko

na jednym rynku.

Poprzez stworzenie w 1971 roku przedstawicielstwa Amway Australia firma weszła na

rynki Zachodniej Azji. W połowie lat 80-tych Amway rozpoczął działalność w Ameryce

Środkowej, w Meksyku, na Węgrzech, w Brazylii, w 1992 roku w Polsce, Portugalii i

Indonezji, a ostatnio także w RPA i Rumunii.

Dziś można znaleźć osoby współpracujące z Amway w ponad 80 krajach na świecie

AMWAY W POLSCE

Od 18 listopada 1992 roku istnieje AMWAY w Polsce. Dyrektorem naczelnym jest Marek

Florczuk. Siedziba Amway znajduje się w Warszawie na ulicy Magnalia 4. na 1999 rok

planowana jest realizacja nowego wizerunku firmy a także zmiana siedziby, adekwatnej

do tego wizerunku.

Uznanie dla firmy wzbudza też jej działalność charytatywna. Od początku swego istnienia

Amway Polska sponsoruje Klinikę Kardiochirurgii szpitala dziecięcego przy ul. Litewskiej w

Warszawie. Wspierał badania proekologiczne prowadzone przez SGGW i PAN nad

monitoringiem zanieczyszczeń i roślinami, które są na nie najbardziej odporne. Wraz ze

swymi Niezależnymi Przedsiębiorcami Amway Polska prowadzi też przedsięwzięcie "I Ty

możesz mieć swoje drzewo", czego efektem stało się posadzenie w wielu miastach

naszego kraju kilku tysięcy drzew i krzewów. Program ten został wyróżniony w pierwszej

edycji konkursu Dobroczyńca roku 1997 organizowanym przez Forum Inicjatyw

Pozarządowych. Firma uczestniczy także w rekonstrukcji ogrodu Zamku Królewskiego w

Warszawie. Amway Polska jest także sponsorem znaczących wydarzeń kulturalnych,

czego przykładem jest wystawa fotografii Beaty Tyszkiewicz "Moje dzieci - moja miłość",

której wernisaże odbyły się w warszawskiej Zachęcie, W Muzeum Narodowym w Pałacu

Opatów w Gdańsku-Oliwie oraz w Domu Kultury Klub 13 Muz w Szczecinie.

Aktualny stan posiadania firmy Amway.

Amway to około 50 filii na wszystkich kontynentach, obsługujących ponad 80 krajów i

terytoriów świata. Korporacja zatrudnia ponad 14.000 etatowych pracowników. Około

docsity.com

450 produktów nosi znak firmowy Amway. Największy asortyment mają dystrybutorzy

Stanów Zjednoczonych i Kanady, oferta liczy około 10.000 produktów. Amway

współpracuje z innymi firmami tj. Panasonic, Braun, Canon, Fuji, Puma, Nike, Philips,

Casio, Seiko, General Electric, Sony, Coca Cola. Amway jest w krajach, których łączna

liczba ludności stanowi około 2\3 światowej populacji. W 1995 roku w rankingu

największych producentów chemii gospodarczej i środków higieny osobistej Amway

znajduje się na czwartym miejscu tuż za Procter & Gamble, Colgate - Palmoliwe, S.C.

Johnson & Son. Na liście rankingowej “Forbsa” za 1997 rok Amway zajmuje 22 miejsce

wśród 500 największych prywatnych firm USA.

Rozwój firmy Amway na świecie.

Charakterystyka firmy Amway Polska Sp. z o.o. istnieje na polskim rynku od

listopada 1992 roku i jest jednym z przedstawicielstw amerykańskiej korporacji -

światowego lidera sprzedaży bezpośredniej, która działa w przeszło 80 krajach na całym

świecie. Siedziba Amway Polska znajduje się w Warszawie. Oprócz tego działa 15

przedstawicielstw firmy zlokalizowanych w 12 głównych miastach Polski.

Przedstawicielstwa firmy znajdują się w:

 Warszawie,

 Łodzi,

 Białymstoku,

 Szczecinie,

 Wrocławiu,

 Poznaniu,

 Katowicach,

 Krakowie,

docsity.com

 Gdańsku,

 Kielcach,

 Zielonej Górze,

 Opolu.

Oprócz głównych przedstawicielstw położonych w strategicznych miejscach w

kraju firma Amway stworzyła sieć dystrybutorów działających w niemal w każdym

mieście. Aby zostać dystrybutorem wystarczy wnieść odpowiedni kapitał (obecnie 500

złotych) i zapisać się do firmy.

Oto schemat jak działa firma Amway:

Siedziba Amway Polska

PRZEDSTAWICIELSTWA

DYSTRYBUTORZY

KLIENT

Oferta handlowa jaką przedstawia firma Amway jest bardzo bogata i zróżnicowana.

Obecnie firma Amway Polska oferuje blisko około 600 produktów na rynek polski.

docsity.com

Amway dostarcza produkty chemii gospodarczej, a wśród nich środki piorące, preparaty

do czyszczenia samochodu, kosmetyki, środki do higieny osobistej, jak również bogatą

literaturę dotyczącą tych produktów. Firma podzieliła swoje produkty na grupy:

 Dla pań,

 Dla panów,

 Torby i walizki,

 Dla domu,

 Do kuchni,

 Do łazienki,

 Dla zdrowia i urody,

 Do biura,

 Porządki.

Przedstawione wyżej grupy podzieliła na podgrupy oto przykład:

Porządki

Produkty chemii Środki do czyszczenia Środki do

gospodarczej i artykuły kuchni, szkła oraz metalu

czyszczenia

gospodarstwa domowego samochodu

Aktualna strategia marketingowa firmy AMWAY POLSKA.

Strategia marketingowa prowadzona przez firmę Amway nie jest bogata. Opiera się

głównie na jednym elemencie strategii marketingowej, a mianowicie na wysoko

rozwiniętej sprzedaży bezpośredniej oraz kreowaniu wizerunku za pomocą public

relations.

Sprzedaż bezpośrednia w tej postaci, w jakiej proponuje ją Amway, mogła zaistnieć

w naszym kraju dopiero wraz z przemianami ustrojowymi i gospodarczymi. Wiąże się

ona bowiem z rozwojem wolnej przedsiębiorczości. Ludzie współpracujący z Amway są

Niezależnymi Przedsiębiorcami prowadzącymi zgodnie z prawem własną działalność

gospodarczą. Powstanie Amway przyczyniło się więc zarówno do rozpowszechnienia w

docsity.com

Polsce nowej formy sprzedaży, jak również do rozwoju przedsiębiorczości, stanowiąc dla

wielu osób pierwszą. łatwo dostępną szansę rozpoczęcia działalności na własny

rachunek. Od września 1999 r. Amway Polska powołał Klub Stałego Klienta, który

umożliwia bezpośrednie zakupy w firmie nie tylko Niezależnym Przedsiębiorcom, ale też

Klientom. Jak podaje CBOS (badania z 2000 r.) 52,5% respondentów uznaje, że

sprzedaż bezpośrednia jest korzystna dla gospodarki, ponieważ daje źródła

zarobkowania i wpływy do budżetu w postaci podatków. Amway Polska skupia

kilkadziesiąt tysięcy Niezależnych Przedsiębiorców i członków Klubu Stałego Klienta i

należy do czołówki firm sprzedaży bezpośredniej w naszym kraju. Jest członkiem

powstałego w 1994 r. Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej oraz innych

organizacji biznesowych. Obecnie firma oferuje poprzez swoich Niezależnych

Przedsiębiorców ponad 400 produktów, których jakość sprawia, że znajdują one wielu

stałych nabywców. Największym osiągnięciem firmy są jednak sukcesy jej Niezależnych

Przedsiębiorców, którzy mimo, że historia Amway w Polsce liczy sobie dopiero 12 lat,

zdobyli bardzo wysokie kwalifikacje w przyjętym przez korporację na całym świecie

systemie wyróżnień. Aby dodatkowo ułatwić prowadzenie działalności handlowej swoim

Niezależnym Przedsiębiorcom, Amway zaproponował im na dogodnych warunkach dwa

nowoczesne narzędzia. Są to telefony komórkowe i komputery osobiste. Stało się to

możliwe dzięki kontraktom, jakie Amway podpisał w 1997 r. Pierwszy z operatorem sieci

cyfrowej telefonii komórkowej era GSM, drugi z fimą Optimus. Pozwoliło stworzyć

wygodny dla Niezależnych Przedsiębiorców i klientów system telefonicznego składania

zamówień na produkty, które są dostarczane bezpośrednio do domu zamawiającego.

Wszystkie produkty Amway objęte są gwarancją stuprocentowej satysfakcji. Polega ona

na tym, że można oddać kupiony wyrób i otrzymać zwrot pieniędzy bez względu na

czas, który upłynął od kupna i stopień zużycia produktu. Pozwala to klientom kupować

produkty Amway w sposób wygodny i komfortowy. Wysoka jakość produktów

powoduje, że zwroty stanowią znikomy procent sprzedaży.

Dział Marketingu jest najmniejszy w Amway Polska, dyrektorem działu jest Jarosław

Lichodziejewski, dział liczy około 16 etatowych pracowników.

Dział marketingu zajmuje się m.in. wprowadzaniem nowych produktów na rynek,

począwszy od ich rejestracji, poprzez zrobienie nalepek, ustalenie cen, sprowadzenie do

magazynu, aż po przygotowanie literatury do tych produktów. Marketing organizuje też

promocje zarówno te ogólne, na przykład wartości zakupów, jak i poszczególnych linii

produktowych. Wiele czasu specjaliści d\s marketingu poświęcają analizowaniu rynku,

poziomów sprzedaży, kreowaniu polityki cenowej czy obserwowaniu konkurencji.

Najnowszym projektem jest opracowanie stron Amway Polska w Internecie, jest już

wersja podstawowa, nad której udoskonaleniem specjaliści będą pracować przez

najbliższe miesiące.

docsity.com

%100 75 20

Pr od

uc en

t

sklep

tr an

sp or

t

5%

po śr

ed ni

k

10%

hu rt

ow ni

a

15%

+ REKLAMA => 25%

Cena dla klienta

Strategia sprzedaży i promocji firmy Amway opiera się na wykorzystywaniu

produktów Amway przez samych sprzedawców. Zapewnia to skuteczniejszą reklamę i

przekaz. Amway opiera się na dystrybucji produktów i usług, które od producenta przejdą

do dystrybutora, który jest jednocześnie konsumentem. Sposób ten umożliwia szybszy

przepływ produktów, zmniejsza się liczba pośredników i producent nie wydaje dużych

pieniędzy na reklamę.

Zakupy w systemie tradycyjnym

Oprócz własnego doświadczenia sprzedawca oferuje klientom katalog, plakat

reklamowy, ulotkę i czasopismo “Amagram”, które zawiera informacje dotyczące firmy i

reklamy nowych, wprowadzanych na rynek produktów. Skutecznym efektem działań

sprzedawcy jest przekonanie klienta o wyjątkowości produktu, wysokiej jakości, ogólnej

niedostępności, zapewnienie o 100 % gwarancji i satysfakcji.

System punktowy.

Firma Amway w celu przyjęcia jak największej liczby dystrybutorów wprowadziła

tzw. ”system zachęt”. Działanie systemu opiera się na „tabeli premii za osiągnięcia”.

Tabela premii za osiągnięcia

W.P. Premia 10000 21% 6800 18% 4000 15% 2400 12% 1200 9% 600 6% 200 3% docsity.com

Każdy produkt ma przypisaną określoną ilość punktów. Dystrybutor sprzedaje towary, a

na końcu miesiąca sumuje zdobyte punkty, w ten sposób oprócz zarobionego utargu ma

szanse zarobić dodatkową premie.(tabela)

Fragment cennika dystrybutora firmy Amway Polska

Nr.kat.NazwaIlość punktówCena detal.

Kosmetyki dla cery dojrzałej

E-3434 Emulsja regenerująco-odżywcza na noc 3pkt 171.00

E-3433 Krem ochronny na dzień SPF 15 5pkt 152.00

E-3442 Krem regenerująco-odżywczy na noc 2pkt 180.00

ARTISTRY™ Time Defiance Emulsja z witaminą C i wyciągiem z ignamu

E-7313 Emulsja&ndsp;z&ndsp;witaminą C i wyciągiem z ignamu 10pkt 152.00

Kosmetyki dla cery suchej

E-5011 Krem oczyszczający 3pkt 90.00

E-5013 Ochronny krem nawilżający SPF 15 5pkt 94.00

E-5012 Tonik odświeżający 5pkt 90.00

Kosmetyki dla cery tłustej

E 5016 Krem nawilżający SPF 15 5pkt 94.00

E-5015 Tonik oczyszczający 5pkt 90.00

Public Relations. Przedstawicielem PR w AMWAY - Polska jest Piotr Czajnowski.

Zajmuje się on organizacją konferencji prasowych, pokazami produktów dla dziennikarzy,

zbieraniem informacji o obrazie całej firmy.

Działalność PR w Polsce przebiega w kilku etapach:

 stworzenie podstaw dla zrozumienia sprzedaży bezpośredniej,

 przybliżenie zasad działania firmy potencjalnym dystrybutorom i klientom,

 pokazanie rozwoju firmy w Polsce i prezentacja nowych wprowadzanych na rynek

produktów.

docsity.com

ROZDZIAŁ II

Diagnoza systemu

1. Przedmiot badania

Firma Amway utrzymuje się nieprzerwanie od 1990 roku w światowej czołówce, firm

sprzedających kosmetyki i środki czystości. W branży kosmetycznej jej najpotężniejszym

rywalem utrzymuje się od lat firma Procter& Gamble. Tak jest na świecie, natomiast w

Polsce firma Amway nie odnosi już tak spektakularnych sukcesów. Jest mało znana,

kierownictwo firmy nie zna realiów polskiego rynku, jej kampania marketingowa na rynku

polskim jest mało skuteczna. Nasuwa się pytanie dlaczego? Moim zdaniem ma na to

wpływ szereg czynników, ale najważniejszym i podstawowym są błędy w prowadzeniu

strategii marketingowej. Firma Amway swoją strategie marketingową opiera przede

wszystkim na sprzedaży bezpośredniej, nie stosując innych form.

Badania skuteczności reklamy, przeprowadzane zresztą początkowo przez wynajmowanych

przez firmę socjologów i psychologów, wykazały, że można zaobserwować bezpośredni wpływ

niektórych działań na zachowania konsumenckie. Należy tu przede wszystkim wziąć pod uwagę te

strategie, które nakierowane są na klientów określanych jako price-sensitive (wrażliwi na cenę) i

deal-sensitive (wrażliwi na okazję). Trzeba przy tym pamiętać, że reklama jest w tym przypadku

bardzo często nośnikiem informacji o innych, poza reklamowych formach promocji, jak np. obniżka

ceny, sprzedaż premiowana czy różnego rodzaju konkursy z nagrodami. Problemem w określaniu

bezpośredniej skuteczności reklamy jest także konieczność zdania się na warunki laboratoryjne. W

rzeczywistości natomiast odbiór reklamy jest zawsze zakłócany przez różnego rodzaju

nieprzewidziane czynniki oraz obudowany kontekstem medium, będącego nośnikiem danego

komunikatu. Stąd w studiach krytycznych praktycznie nie zdarza się przekonanie o bezpośrednim

oddziaływaniu reklamy. Co z tego wynika? Kierownictwo firmy Amway doszło do wniosku, że

skuteczność reklamy w środkach masowego przekazu jest kosztowna i mało skuteczna, dlatego

firma Amway zrezygnowała z tego typu reklamy. Obecnie firma stosuje bardzo prymitywną ale za

docsity.com

komentarze (0)
Brak komentarzy
Bądź autorem pierwszego komentarza!
To jest jedynie podgląd.
Zobacz i pobierz cały dokument.
Docsity is not optimized for the browser you're using. In order to have a better experience we suggest you to use Internet Explorer 9+, Chrome, Firefox or Safari! Download Google Chrome