Marketing-ściąga - Notatki - Marketing, Notatki'z Marketing. Poznan University of Economics
Helena_84
Helena_848 May 2013

Marketing-ściąga - Notatki - Marketing, Notatki'z Marketing. Poznan University of Economics

RTF (116 KB)
16 strona
1000+Liczba odwiedzin
Opis
Ekonomia: notatki z marketingu przedstawiające pojęcia takie jak orientacja sprzedażowa, koncepcja marketingu, marketing strategiczny .
20punkty
Punkty pobierania niezbędne do pobrania
tego dokumentu
Pobierz dokument
Podgląd3 strony / 16
To jest jedynie podgląd.
3 shown on 16 pages
Pobierz dokument
To jest jedynie podgląd.
3 shown on 16 pages
Pobierz dokument
To jest jedynie podgląd.
3 shown on 16 pages
Pobierz dokument
To jest jedynie podgląd.
3 shown on 16 pages
Pobierz dokument

Marketing-ściąga

1. ORIENTACJE MARKETINGOWE FIRMY: Wyróżnia się 4 podstawowe fazy rozwoju ogólnej orientacji przedsiębiorstw: Orientacja produkcyjna jest to faza związana z przyśpieszonym życiem gospodarczym XVII w; na podstawie odkryć i wdrażania na rynek firmy poszerzały się; produkowały na masową produkcję. Masowa produkcja czyli obniżka cen i kosztów produkcji; rynek charakteryzował się przewagą popytu nad podażą; gł. cel: wyprodukować jak najwięcej; przedsiębiorca był głównym elementem rynku. Orientacja sprzedażowa koncentracja na najkorzystniejszym ulokowaniu już wyprodukowanych towarów, rosnące znaczenie reklamy; cechy: wzrost znaczenia rynku, wzrost nasycenia rynku, stopniowe zaostrzenie konkurencji, poszerzenie oferty asortymentowej; najważniejsze w tej orientacji jest sprzedaż niż produkt; orientacja ta przynosiła więcej strat niż korzyści. Orientacja na klienta (marketingowa) firmy weszły w tą orientację, gdy pojawiła się faza obfitości klienta ; gł. podmiotem rynku jest klient czyli król rynku, inspirator; potrzeby klientów są różne; występują segmenty rynku =gr. nabywców konkurencje: cechy: ogromny wzrost zapotrzebowania na badania i ich wyniki, orientacja musi wytworzyć potrzeby odpowiednie dla klienta, oraz zastosować potrzeby klienta. Marketing strategiczny pojawił się, gdy firmy dostrzegają dostosowanie się do długofalowych planów;czynniki powodujące powstanie: zanieczyszczenie środowiska, warunki ekologiczne; składa się on z 3 punktów widzenia: marketing jako zasada wg której konsument stanowi punkt wyjścia i cel filozofii zarządzania przedsiębiorstwem/jako systematyczne oddziaływanie i wykorzystywanie rynku za pomocą takich przedmiotów jak cena, produkt/ jako wyraz systematycznego podejmowania decyzji, podejmowania działań. Oparty jest na planowaniu, oraz dotyczy specjalistów, którzy podejmują decyzje. Zindywidualizowany- internet 2.KONCEPCJA MARKETINGU to rynkowy sposób myślenia i podporządkowania wszystkich działań rynkowych firmy procesom zaspokajania potrzeb nabywcy w celu osiągnięcia zamierzonych przez firmę celów. Jest to kompozycja narzędzi marketingowych. Narzędzia: *firma: 4p: product (produkt), price (cena), place (dystrybucja), promotion (promocja): reklama, promocja sprzedaży, sprzedaż osobista, PR; 7p

people (pracownicy), physial evidence (symbole materialne), process (proces świadczenia usług); * klient: 4c: potrzeby i pragnienia klienta, koszt dla klienta, wygoda zakupu, dostarczanie informacji. Marketing mix obejmuje koncepcję produktu wytworzonego i rozprowadzonego do miejsc, gdzie go można kupić, promowanego w celu powiadomienia o nim potencjalnych nabywców i oferowanego po cenie akceptowanej przez nabywców oraz zapewniającej zwrot kosztów i zysk. Celem jest osiągnięcie sukcesu rynkowego firmy dzięki zaspokojeniu potrzeb nabywcy produktów. Cechy: integracja (powiązanie elementów marketingowych, sprzężenia wzajemne zdolności), komplementarność (uzupełnianie wzajemnych narzędzi), subsydia (zamienność, zastępowanie pewnych narzędzi), elastyczność (dostosowanie do zmian), kolejność odpowiednia, proporcje. 3.MARKETINGOWE OTOCZENIE FIRMY- *Elementy otoczenia firma, czynniki zewn. *Rodzaje: makrootoczenie i mikrootoczenie; * makrootoczenie- otoczenie ogólne tworzy czynniki determinujące działanie innych czynników takich jak np. demograficzne(struktura wg płci wieku) *ekonomiczne-(tempo przyrostu ,poziom rozwoju gospodarczego ) *społeczno-kulturowe(wykształcenie,tradycje) *mikrootoczenie- bezpośrednie otoczenie marketingowe tworzone przez podmioty występujące w mikrootoczeniu:dostawcy(koniecznośc zaopatrzenie w surowce),pośrednicy(wspierają firmy w procesie dystrybucji), konsumenci(nabywcy,są końcowymi odbiorcami oferty marketingowej) *4. PRODUKT ROZBUDOWANY (Wzbogacony): Produkt ten jest ulepszony. Ulepszenie jego polega na dołączeniu do produktu dodatkowych korzyści np. przedłużonej gwarancji, usługi dodatkowej, instalowanie, gwarancja, dostawa, kredyt, konserwacja, naprawa. Składa się z takich elementów jak: rdzeń korzyści, produkt rzeczywisty (oczekiwany), produkt wzbogacony (o dodatkowych cechach), produkt potencjalny (impuls do tworzenia nowych produktów). Marketingowe WYPOSAŻENIE Produktu: *marka (znak towarowy, zarejestrowany) *nazwa (słowo), logo, symbol (symbol wizualny) *opakowanie (funkcje: ochronna, ułatwiająca eksploatację, użytkowanie, promocyjna, reklamowa, dystrybucyjna) *jakość stopień zaspokojenia potrzeb nabywcy: materialna i emocjonalna *każda cecha powtarzalna (np: kształt, kolor). Jakość - to zbiór cech produktu i stopień spełnienia przez produkt wymagań jeden z najważniejszych kryteriów oceny produktu przez jego nabywców.

Marka- czyli znak firmowy, to typowy dla danego produktu lub grupy produktów znak graficzny lub nazwa. Opakowanie pełni 2 podstawowe funkcje: zabezpiecza przez uszkodzeniem oraz reklamuje towar i jego producenta. 5. CYKL ŻYCIA PRODUKTU: 1,wprowadzenie(znaki zapytania) jest to mały wzrost sprzedaży produktu na rynku; najważniejszym elementem jest promocja informacyjna; produkt poznawany jest przez nabywców; wady pojawiają się, które umożliwiają poprawę tego produktu; wpływy ze sprzedaży nie ponoszą żadnych kosztów; najważniejsze jest zaprezentowanie produktu klientowi. 2,wzrost (gwiazda)-wzrost sprzedaży nie jest duży; automatycznie rośnie tempo, które jest spowodowane działaniami w I fazie; wykorzystuje się tu promocję, ale większą rolę odgrywa dystrybucja; stosuje się kanały dystrybucji produktu dla odbiorców; wpływy ze sprzedaży rosną; głównym zadaniem jest zdobycie maksymalnego udziału na rynku; pojawiają się tu konkurenci; trwa aż zbliża się do maksymalnej sprzedaży produktu na rynku. 3.dojrzałość (dojna krowa) główny element to produkt, który jest bardzo ważny; sprzedaż nieznacznie rośnie a potem nagle spada; konkurencja jest bardzo silna; następuje modyfikacja produktu; koszty sprzedaży i promocji produktu są najniższe; stosuje się wszystkie elementy marketingu mix; faza najbardziej przydatna dla producenta. 4.spadek (pies)- spada sprzedaż na początku łagodnie, a później radykalnie; produkt traktowany jest coraz gorzej; spada sprzedaż produktu, a także zyski; stosuje się wycofanie produktu z rynku,wyprzedaże.

6. WPROWADZENIE NOWEGO produktu na rynek: * nowy dla konsumenta, producenta zaspokajaniw nowych potrzeb (innowacje absolutne)innowacje wtórne(lepiej istniejące potrzeby) 1.Poszukiwanie pomysłu nowego produktu (idee nowego produktu mogą pochodzić z zewnątrz lub wewnątrz przedsiębiorstwa; wynalazki ,licencja, import, naśladownictwo *użytkownicy produktu, poszukujący produktu, zgłaszający nowe pomysły, handel; ważnym źródłem są konsumenci produktu, którzy oceniaja wady, usterki 2.Ocena i selekcja pomysłu (ważne jest ustalenie, jakimi kanałami dystrybucji nowości będą rozprowadzane i jakich będą wymagać środków promocyjnych) 3.Analiza marketingowa (koncentruje się na badaniu kosztów wytwarzania produktów oraz prognozowania możliwości jego sprzedaży; określa się: cenę produktu, koszt jednostkowy produktu, prawdopodobny zysk jednostkowy).

4.Rozwój techniczny (zadaniem testów technicznych jest sprawdzenie w jakim stopniu produkt wykazuje się takimi cechami jak: wytrzymałość, kurczliwość, zawartość określonych składników, pobór mocy itp. Otrzymane wyniki porównuje się z przyjętym wzorem. następnie wykonuje się testy akceptacyjne -aby uniknąć ryzyka nietrafionej produkcji, zbadać czy dobra odpowiadają preferencją i wyobrażeniom przyszłych konsumentów). 5.Testowanie rynku (próba sprzedaży , eksperymenty) 6.Komercjalizacja (opracowuje się całościowy plan marketingowy uwzględniający strategię i taktykę sprzedaży oraz sposoby kontroli przebiegu zbytu; skala miarowa sprzedaży. 7. STRATEGIE PRODUKTOWE Z WYKORZYSTANIEM ANALIZY PORT-FOLIO: *Strategia szybkiego zbierania śmietanki-istota jest ustalenie przez przedsiębiorcę wysokiej ceny za produkty przy zaawansowaniu intensywnej reklamy oraz innych środków promocyjnych w miarę sprzedaży, *Strategia wolnego zbierania śmietanki- istotą jest ustalenie przez przedsiębiorcę wysokiej ceny produktu z jednoczesnym ograniczeniem promocji. *Strategia szybkiej penetracji-ustalenie niskiej ceny produktu i zastosowanie intensywnych działań promocyjnych. *Strategia wolnej penetracji-ustalenie niskiej ceni i niskie nakłady na promocje, zyski uzyskiwane w długim okresie w miarę przenikania produktu w kolejny segment rynku. *Strategia dystrybucji- nacisk na dystrybucje, promocja ma charakter drugorzędny *Strategia ceny -zależy od popytu. MACIERZ BCG Pyt. 28. 8.MARKET. FUNK.CEN I PROCEDURA USTALANIA CEN: wybór celów strategii cenowej (Firma poprzez określone cele strategii cenowej może dążyć do przetwarzania, maksymalnego zysku bieżącego, max przychodu bieżącego, max wzrostu. Procedura ustaolania: 1.wybór celu strategii cenowej 2.ustalenie wielkości popytu 3.szacowanie kosztów 4.analiza kosztów cen 5.wybor metody ustalania cen 6.wybor ceny końcowej FUNKCJE CEN: *Informacyjna - ceny są parametrem docierającym do wszystkich podmiotów gospodarczych, pozwalającym określić wielkość dochodów pieniężnych. Ceny informują nabywcę, o ile zmniejszą się jego zasoby pieniężne, jeśli dokona zakupu danego dobra, natomiast sprzedawcę informują o tym o ile wzrośnie jego dochód, gdy dokona sprzedaży.

*Redystrybucyjna (podział) - ceny są narzędziem podziału dóbr i usług, oraz przesuwania dochodów od jednych grup społecznych do innych i do budżetu państwa również, w zależności od struktury nabywanych dóbr i usług oraz struktury i poziomu cen. Państwo również dokonuje redystrybucji dochodów za pomocą cen. *Symulacyjna(bodźcowa) - cena to narzędzie oddziaływania na dostawców i odbiorców- im wyższy jest poziom cen, tym większa jest opłacalność produkcji. Niższy poziom cen natomiast, zniechęca producentów i powoduje ograniczenie produkcji. konsumentów, to wyższa cena skłania ich do obniżenia spożycia, a niższa stymuluje jego wzrost. Przy pomocy cen Państwo może stymulować wzrost spożycia niektórych wyrobów, oraz regulować poziom dochodów realnych w społeczeństwie. 9. STRATEGIE CENOWE: Najczęściej wykorzystywanymi kryteriami klasyfikacji strategii cen są: metoda ustalania cen oraz zależności pomiędzy ceną produktu a jego jakością. Jeżeli jako kryterium wyodrębnienia różnych rodzajów strategii cen przyjęta będzie metoda ich ustalania, to można wyodrębnić :strategię kosztową, strategię popytową i strategię cen orientowanych na konkurencję. Rodzaje strategii cen wyodrębnione na podstawie zależności pomiędzy ceną produktu, a jego jakością: *strategia najwyższej jakości jest stosowana przez te przedsiębiorstwa, które oferują swoje produkty osobom o wysokich dochodach. Ważna tu jest wysoka jakość produktu *strategia średniej wartości -produkty średniej jakości po średnich cenach *strategia oszczędności produktu są oferowane osobom o niskich dochodach. Tu dla konsumentów podstawowym kryterium dokonania zakupu jest jego niska cena *strategia wysokiej wartości, strategia superokazji i strategia dobrej okazji poziom cen produktów jest niższy w porównaniu z ich jakością. To strategie korzystne dla konsumenta *strategia przeładowania, zdzierstwa, pozornej oszczędności cena jest zawyżona w porównaniu z jakością produktu. 1.cena a czas: *ceny niskie *ceny wysokie *penetracja (niskie-wysokie) *segregacja (wysokie-niskie) *ceny umiarkowane. 2.cena a jakość: *zdzierstwo *superokazja 3.cena fiskalna *wiązanie cen *kompensacja *ceny psychologiczne

*linia cenowa *ceny sugerowane. 10. METODY WYZNACZANIA CEN: 1.wg kosztów: *koszt plus (zysk), cena = całkowity koszt + założona kwota zysku / ilość wyprodukowanych sztuk, cena = przeciętny koszt całkowity/ 1 celowa rentowność sprzedaży %. *cena celowa, cena =( koszt inwestycyjny x planowana stopa zwrotu od inwestycji / planowana ilość produkcji )+ przeciętny całkowity koszt wytworzenia. *cena progowa, BEP = break even point (próg rentowności), BEP = całkowity koszt stały + założeniowa kwota zysku / cena jednostkowy koszt zmienny. 2.wg gry rynkowej (popytu): *Wartość kosztu : produkt koszt cena wartość nabywcy. Nabywcy wartość cena koszt produkt. *Popyt minus. 3.Wg cen konkurencji: *Przewodnictwo cenowe(lider) *Ceny psychologiczne *Naśladownictwo. Metoda kosztowa ceny ustalone tą metodą a powstają przez dodanie kosztów, jakie przedsiębiorstwo poniosło w związku z wytworzeniem określonego produktu i pożądanego zysku. Ostateczna cena jest powiększana o podatek od towarów i usług, który należy zapłacić do budżetu państwa. Metoda popytowa tu podstawą do wyznaczania ceny jest istniejący lub przewidywany popyt. Stosowanie tej metody wymaga dokonania segmentacji rynku, a następnie przeprowadzenia w każdym segmencie badań marketingowych, które pozwolą na określenie wielkości popytu i jego elastyczności cenowej. Metoda ustalania cen na podstawie cen produktów konkurencyjnych decyzje dotyczące ceny są podejmowane po przeprowadzeniu analizy cen produktów konkurencyjnych. Tu punktem wyjścia do ustalenia ceny jest cena przewodnia na dany produkt. Po ustaleniu ceny przewodniej przedsiębiorstwo, w zależności od przyjętej strategii kształtuje cenę na swój produkt na poziomie tej ceny bądź na wyższym czy niższym poziomie od ceny przewodniej. 11. CZYNNIKI wpływające na ustalanie CENY fiskalnej: *strategia cenowa (ceny wysokie, niskie, segregacja, penetracja) *zróżnicowanie (dyskryminacji) negocjacje, rabaty (ilościowe, funkcjonalne, czasowe, lojalnościowe, promocyjne), wiązanie (produkty komplementowe, pakiety)

*regulacje państwa 12. DYSTRYBUCJA: -działalność zorientowaną na zaspokojenie potrze, Powody dystrybucji: *różnice przestrzeni między producentami a konsumentem i różnice asortymentowe, różnice ilościowe. Funkcje: *koordynacyjna podaż z popytem, *organizacyjna (transport, magazynowanie). Rodzaje: *intensywna, *selektywna *wyłączna. Ogniwa: producent-hurt-detal-konsument. HURT: Funkcje: *zakup dużych partii produktów i ich sprzedaży do detalu *zbieranie zamówień (pośrednictwo) *rozliczenia *interpretacje i badania rynku *gospodarka magazynowa (zapasy) *transport (przetargi towarowe) *negocjacje (marże) *ryzyko Formy: *kupcy hurtowni *agenci *sprzedaż objazdowa: brak własności; prowizja; ograniczenie => broker, agent przemysłowy, makler, przedstawiciel handlowy *komis. DETAL: Funkcje: *Zakup i magazynowanie *Sprzedaż nabywcom finalnym *Rozliczenie *Badanie rynku *Ryzyko *Usługi dla hurtu. Formy: *Drobni detaliści (sklepy) *Super hiper markety, domy towarowe *Specjaliści (sklepy specjalistyczne) *Sprzedaż wysyłkowa *Samoobsługowe *Dyskontowe *Pozasklepowe formy (wysyłkowa, automaty, internetowe). Zyskiem hurtu i detalu jest marża.

13. ROLA POŚREDNIKÓW DYSTRYBUCJI: Pośrednicy w dystrybucji: f.informacyjna, f.promocyjna, negocjowanie, finansowa, tranzakcyjna, logistyczna. Korzyści: *niższe koszty dla producentów *wzrost obrotów towarów *ułatwienie zakupów klientom *lepsza jakość obsługi i niższe koszty (specjalizacja) *jakośc obsługi konsumenta *elastyczność potencjału serwisowego *zmniejszenie i rozproszenie ryzyka pomiędzy uczestników kanału *racjonalizacja zarządzania zapasami. WADY: *wyższa cena produktów konflikty między pośrednikami wydłużenie obrotu towarowego - drogi dostawy *pogorszenie obiegu informacji, *biurokracja 14. KANAŁY DYSTRYBUCJI: to zespół kolejnych ogniw (instytucji) lub osób za pośrednictwem, których dokonuje się przepływ jednego lub większej ilości strumienia. Strumienie : *informacja *promocja *negocjace *produkty *ryzyko *płatność Struktura kanału: Producent hurt detal- konsument. Usługi odnoszą się do: hurtu, detalu i konsumenta; zaś dealar do hurtu i konsumenta. RODZAJE k.d.: 1.*pośrednie występują gdy w drodze produktu między producentem a konsumentem uczestniczą pośrednicy. Pośrednikiem może być punkt skupu, hurtownik. Wyróżniamy tu kanały krótkie i długie. Krótkie, gdy między producentem a konsumentem występuje tylko 1 pośrednik. Długie gdy pomiędzy producentem, a konsumentem występuje większa liczba pośredników *bezpośrednie posiadają wady i zalety. Do wad kanałów bezpośrednich należy mała skala obrotu towarowego, złożoność działalności producenta, należy dzielić się zyskiem z pośrednikami, wydłużony czas przebiegów towarowych, występują konflikty miedzy uczestnikami. Zaś do zalet szybki przepływ informacji, kontrola bezpośredniej kontroli producenta, obrót na dużą skalę, 2.*szerokie na poszczególnych etapach dystrybucji określonego produktu występuje duża liczba podmiotów

* wąskie gdy na poszczególnych etapach dystrybucji określonego produktu występuje niewielka liczba podmiotów 3. *złożone, proste 4. *konwencjonalne charakteryzują się niskim stopniem współpracy pracy uczestników. Takie kanały funkcjonują sporadycznie, często tylko jeden raz. *zintegrowane pionowo charakteryzują się większym stopniem współpracy uczestników. Wykorzystywane w wielu transakcjach, a zasady współpracy są wcześniej ustalane i obowiązują przez dłuższy czas. dzielimy je na: Administrowane występują, gdy jeden z uczestników dominuje nad pozostałymi i narzuca swoją wolę. Kontraktowe powstają między podmiotami gospodarczymi reprezentującymi podobna pozycję na rynku. Korporacyjne wszystkie ich szczeble podporządkowane są jednemu kierownictwu. 5. *Tranzakcyjne *rzeczowe 6. *własne *obce. 15. LOGISTYKA MARKETINGOWA: (logistyka dystrybucji, fizyczna dystrybucja) jest jednym elementów dystrybucji. Oznacza ona zespół instrumentów i działań doprowadzających towary do punktów sieci handlowej lub ostatecznych użytkowników. Koło logistyczne:wspomaganie informacji *dostawcy-zaopatrzenie+wytwarzanie+dystrybucja fizyczna+kanały dystrybucji, klienci Cel: dostarczanie produktu do właściwego miejsca, we właściwym czasie i przy możliwie najniższych kosztach. Czynności logistyczne: magazynowanie towarów, transport, zawieranie umów, przyjmowania zamówień i towarów, paczkowanie, spedycja, pakowanie, rozpakowywanie, sprzedaż. Znaczenie mają: *wybór dróg transportu i środków transportu *określenie rodzaju, liczby i lokalizacji magazynów *minimalna wielkość dostaw *wybór rodzaju opakowania produktu odpowiadającego wymaganiom dystrybucji. W procesie realizacji logistyki marketingowej należy mieć na uwadze 2 cele: *minimalizacja kosztów dystrybucji fizycznej *zagwarantowanie nabywcom odpowiedniego poziomu obsługi w sferze dystrybucji- ułatwienia przy składaniu zamówień i ich realizacji. 16.PROMOCJA-MIX:

*REKLAMA - działalność polegająca na doprowadzeniu do konsumenta użytecznych informacji o konkretnych produktach przy wykorzystaniu atrybutów samego produktu, jak i przy użyciu wszelkich masowych form i środków przekazywania wiadomości Elementy: *PROMOCJA sprzedaży podwyższają stopień skłonności klientów do zakupu produktu poprze zwiększanie atrakcyjności produktu. Promocja sprzedaży kierowana jest do ostatecznych nabywców (promocja konsumenta) np.: obniżka cen, bezpłatne próbki towaru, kupony, konkursy, loterie, degustacje; oraz do sprzedawców i pośredników handlowych (promocja handlowa) np.: zakupy premiowane, bezpłatne egzemplarze produktów, premie z tytułu sprzedaży, rabaty przy powtórnym zakupie i inne. *PUBLIC RELATIONS Obejmuje wszelkie działania mające na celu promowanie i ochronę wizerunku przedsiębiorstwa lub produktu (oddziaływanie na uczucia, opinie lub przekonania klientów, dostawców i innych grup docelowych). Stanowią ważny element działań marketingowych i stosunków społecznych, łączących przedsiębiorstwo z otoczeniem. Ich celem jest kształtowanie przychylnych, pozytywnych wobec przedsiębiorstwa postaw opinii publicznej. *SPRZEDAŻ osobista polega na bezpośrednim kontakcie sprzedawcy z nabywcą w celu zawarcia umowy kupna sprzedaży.. Program PROMOCJI firmy: jest to podejmowanie decyzji związanych z instrumentami i działaniami związanych z promocją produktów lub firmy na rynku: 1cele promocji 2projekt przekazu 3koncepcja narzędzi 4budżet 17. MODELE KOMUNIKACJI PROMOCYJNEJ: Nadawca treść produktu środek przekazu odbiorcaModel psychologiczny zachowania się konsumentów: *SLB zatrzymaj się, spójrz, kup *AIDA uświadomienie że jest, zwrócenie uwagi, zainteresowanie, chęć zakupu, doprowadzenie do zakupu *AIDCAS przekonanie, satysfakcja *DIPADA definicja, identyfikacja, dowód, akceptacja, pragnienie, akcja *DAGMAR nieświadomość, świadomość, zrozumienie, przekazanie, działanie 18.ŚRODKI I FUNKCJE REKLAMY: forma komunikacji promocyjnej, masowa, odpłatna, bezosobowa forma prezentowania oferty sprzedaży przez określonego sprzedawcę. Funkcje: *reklama informująca informuje o występowaniu na rynku wszelkich nowych zjawisk i kieruje na nie uwagę potencjalnych klientów *zachęcająca główną funkcją jest przekonanie odbiorców do zakupu poprzez uznanie skali korzyści wynikających z faktu nabycia określonego produktu lub dokonania zakupu w określonej formie

*przypominająca zmierzająca do utrwalenia w pamięci odbiorców pozytywnego wyobrażenia o firmie i/ lub produkcie. Środki reklamy: *reklama prasowa - gazety, czasopisma. informacji; szerokie grono odbiorców; a *reklama telewizyjna najnowocześniejszy środek masowej komunikacji, posiada zarazem największą spośród mass mediów siłę społecznego oddziaływania. Występuje tu połączenie ruchu, dźwięków, barw *reklama radiowa ma zróżnicowany zasięg.; Reklama kinowa posiada wady i zalety zbliżone do reklamy telewizyjnej. Ma jednak zdecydowanie mniejszy zasięg *Reklama pocztowa listy reklamowe, katalogi, informatory, ulotki, broszury, czy bezpłatne próbki konsumenckie. *Plakaty reklamowe (afisze, ogłoszenia) popularna firma komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem 19.PROMOCJA SPRZEDAŻY: 1.consumer: *obniżki cen *degustacje (przyjęcia dla konsumentów) *bezpłatne próbki towarów (innowacje) *kupony *oferty refundowane *premie od zakupu (nagrody) *konkursy, loterie *ekspozycje w punkcie sprzedaży *kluby konsumentów. 2.dealer: *cena zmienna *rabaty *premie z tytułu sprzedaży *merchandising aktywizacja sprzedaży; pomoc organizacyjna (np. 1. przy urządzaniu wystaw wystroju marketingowego; 2. pomoc finansowa, np.: części reklam; 3. spotkania integracyjne; 4.szkoleni a). 3.Staff Promotion: *System wynagrodzeń *Premie dla sprzedawców *Spotkania z personelem sprzedażowym *Kształtowanie wiedzy fachowej sprzedawców (sztuka sprzedawania) *Kary *Konkursy na najlepszego sprzedawcę *Nagrody (pochwały, odznaczenia). 20.ROLA INTERNETU W HANDLU I MARKETINGU: ZALETY:

*pełna kontrola nad treścią przekazu Publice relations w Internecie *możliwość połączenia kilku elementów marketingu np. reklama i możliwość bezpośredniego zakupu *możliwość zakupu w domu *łatwość porównywania ofert i cen *dostęp do znacznej części oferty rynkowej *duża ilość informacji na temat produktu *działalność przekazu 24 h/dobę *zazwyczaj niższa cena niż w normalnym sklepie. WADY: *ograniczony zasięg reklamowy *przesyłanie śmieci reklamowych *produkty pośrednie- trzeba mieć hurtownię elektroniczną *rozczarowanie produktem *ograniczona możliwość promocji sprzedaży *koszty *możliwość umieszczenia nieprawdziwych informacji, niemożność kontroli tego *wirusy *włamania *problem bezpieczeństwa wysłanych poprzez sieć informacji *niezadowalająca szybkość Internetu oraz stron on-line *szum informacyjny 21. REKLAMA REALIZOWANA ZA POMOCĄ INTERNETU:multimedialność i interaktywność. Środki reklamy: *Sklep wirtualny *Sirect e-mail *doklejki * newletters (biuletyn elektroniczny) *scroller *marketing wirusowy *aukcje internetowe strona WWW (witryna) bandery i buttony .VR-liczba odwiedzin 22. SPRZEDAŻ OSOBISTA: Etapy: 1.Poszukiwanie nabywcy: polega na określeniu, które osoby mogłyby korzystać z oferty danej firmy 2.Przygotowanie wstępnego spotkania; sprzedawca gromadzi jak najwięcej informacji o partnerze 3.Spotkanie z klientem; nawiązanie kontaktu, wywołanie pierwszego wrażenia, pozyskanie uwagi i zainteresowania partnera

4.Prezentacja: przekonanie klienta do oferty firmy, pomocne są tu modele produktu, taśmy wideo, ksero, uświadamianie korzyści z zakupu, jakie może osiągnąć nabywca 5.Pokonywanie oporów polega na dyskutowaniu zastrzeżeń, jakie zgłasza klient: wysokość ceny, forma dostarczenie produktu 6.Zamknięcie oznacza moment decyzji klienta kupić, nie kupić 7.Czynności po sprzedażowe, które doprowadzają do utrzymania ciągłego dobrego kontaktu z nabywcą. Funkcje: *aktywizacja sprzedaży *kształtowanie wizerunku * informacja o klientach 23. SZTUKA SPRZEDAWANIA: to relacja z klientami. Cechy Sprzedawcy: *umiejętność słuchania i zadawania pytań *konstruktywne propozycje *argumentacja (umiejętność przekonywania) *profesjonalna wiedza *pozytywna mowa ciała *wzbudzenie zaufania *aparycja *kultura w postępowaniu *znajomość psychologii. ZASADY efektywnej sprzedaży: *negocjacje, *argumentacja *sympatia *przekonywanie *umiejętność mowy i pisania *perswazja *pytanie i słuchanie. 24. BADANIA skuteczności i efektywności REKLAMY: *testy rezultatów handlowych, które polegają na próbach pomiaru ( często szacunkowego) wielkości sprzedaży, zrealizowanej dzięki zastosowaniu danego instrumentu polityki promocji np.: reklamy czy promocji dodatkowej *testy odtworzeniowe, pozwalające na ocenę stopnia, w jakim został zauważony i zapamiętany dany środek komunikacji przedsiębiorstwa z rynkiem: testy takie umożliwiają m.in. badanie stanu wiedzy świadomości, na temat przedsiębiorstwa, produktu, znaku firmowego i cenę jego zmian pod wpływem polityki promocji *badania panelowe sklepów i/ lub konsumentów, prowadzone w określonych odstępach czasu, umożliwiające śledzenie koniunktury

rynkowej w relacji do natężenia kampanii promocyjnej, ocenę zastosowanych środków i ich społecznej percepcji. 25. Organizacja KAMPANII promocyjno - sprzedażowej: *Mission cel przedsiębiorstwa *Money ile pieniędzy można wydać *Message jaka informacja winna zostać przekazana *Media jakie media winne być użyte *Measurement w jaki sposób będą mierzone efekty *Market określenie adresatów reklamy 26. PUBLIC RELATIONS: jest to kształtowanie pozytywnych (korzystnych) relacji z otoczeniem. Zadania: *selekcja informacji *prezentacja *odgrywanie roli lidera opinii publicznej *bycie mediatorem. Funkcje: *tworzenie wizerunku firmy *przekazywanie opinii publicznej informacji charakterystycznych działalności firmy i kreujących jej wizerunek *nawiązanie i utrzymywanie więzi z otoczeniem *wzmocnienie wytrzymałości przedsiębiorstwa w sytuacjach kryzysowych i agresji otoczenia. Narzędzia: media relations (relacje z prasą, konferencje,) lobbing.-(gr. nacisku w słusznej sprawie) *sponsoring (finansowanie akcji pożytecznych dla społeczeństwa) *wydarzenia- imprezy * wewn. PR w firmie-gadżety firmowe *wystrój marketingowy; Zasady: etyka, pozytywne relacje wewn. w firmie, czyń dobrze i mów o tym głośno 27.ISTOTA MARKET. STRATEGICZNEGO: Strategia przedsiębiorstwa jest to sposób przygotowania i prowadzenia działań zmierzających do realizacji złożonego celu w określonych warunkach, które są kształtowane przez otoczenie przedsiębiorstwa. Formułowanie strategii marketingowej - proces decyzyjny, który polega na ustaleniu kluczowych problemów i wyborze optymalnych rozwiązań z punktu widzenia założonych celów i warunków ich realizacji.. *Analiza *Cele (np. wzrost sprzedaży, udział w rynku, zysk, osiąganie ryzyka, innowacje, jakość, polityka marketingu mix),

*Program (plan marketingowy) harmonogram wykonania, cele, zadania, wykonawcy, terminy wykonania, sposoby wykonania, kryteria wykonania, sposób kontroli *Kontrola (korekty) Efekty: przewaga nad konkurencją lojalnośc, duży udział na rynku, renoma 28. METODY PORTFOLIO: Formułowanie portfela produktów polega na systematycznej obserwacji pozycji poszczególnych produktów na rynku. Tempo wzrostu sprzedaży produktu i związane z tym udziały w rynku decydują o wyborze strategii marketingowej. Model tworzony jest na podstawie analizy dotychczasowego i predykcji przyszłego tempa wzrostu udziałów poszczególnych produktów w rynku. Macierz BCG Znaki zapytania Gwiazdy Psy Dojne krowy Gwiazdy - produkty o wzrastających udziałach w rynku i dobrych perspektywach rozwoju, Dojne krowy to produkty, które mają wprawdzie jeszcze duże udziały w rynku, lecz niewielkie perspektywy na wzrost tych udziałów. Psy to produkty, które mają podrzędne udziały w rynku i nie mają perspektyw rozwoju. Znaki zapytania to produkty, które mają wprawdzie jeszcze małe udziały w rynku, ale udziały te systematycznie rosną.General Elektric to macierz strategii pozycji firmy: - - - + + + Jest to 9- komórkowy model strategii marketingowej, w celu decydowania, czy inwestować w rozwój grupy produktów, ograniczyć inwestowanie, czy dążyć do wycofania się z produkcji. Analizowana jest atrakcyjność gałęzi przemysłu, w której umiejscowiony jest produkt, w świetle takich czynników, jak: rozmiary rynku, tempo rozwoju, stopa zysku, cykliczności sezonowość produkcji i skala produkcji. Macierz Ansoffa: Rozwój rynku dywersyfikacja penetracja Rozwój produktu Jest to metoda wyboru przez przedsiębiorstwo najbardziej korzystnego rynku dla jego produktów. Czteropolowa macierz Ansoffa stanowi układ dotychczasowych i nowych rynków oraz produktów i wyznacza wybór wśród czterech strategii: 1.penetracja rynku - zwiększanie sprzedaży dotychczasowych produktów na dotychczasowych rynkach, 2.rozwój rynku przez znajdowanie nowych rynków dla sprzedaży dotychczasowych produktów, 3.tworzenie nowych produktów i wprowadzanie ich na dotychczasowe rynki, 4.dywersyfikacja - nowe produkty i nowe rynki ich sprzedaży. 29. ANALIZA SWOT: podstawowe narzędzie zarządzania strategicznego. To analiza sytuacji, służy wypracowaniu ogólnej strategii dotyczących poszczególnych jednostek biznesu.

SWOT strenght (siła), weakness (słabość), opportunity (możliwość), threaty (zagrożenie). Składa się z 3 części: *analizy silnych i słabych stron przedsiębiorstwa, *analiza szans i zagrożeń, *formułowanie wniosków strategicznych. Silną stroną są te elementy przedsiębiorstwa, które pozwalają mu łatwiej niż rywalom realizować określone cele. Celem analizy słabych i silnych stron jest: *wskazanie tych elementów zasobów, które mogą być traktowane jako atuty w starciu z rynkiem i potencjalną konkurencją, *ujawnienie słabych elementów, zmniejszających siłę własnego oddziaływania konkurencyjnego, są one okazją ataku ze strony konkurencji, *określenie szczególnych predyspozycji przedsiębiorstwa dla realizacji zadań w założonym obszarze rynku. Procedura analizy silnych i słabych stron: *identyfikacja czynników SWOT *Ustalenie pewnego zestawu kryteriów oceny każdego z czynników *Ustalenie punktowej skali ocen *Ocena poszczególnych czynników wg przyjętej skali i wyznaczenie profilu silnych i słabych stron *Analiza uzyskanych wyników i wprowadzenie wniosków w zakresie wyznaczonym celami analizy. Szanse i zagrożenia mogą mieć rozmaite źródła: koniunkturalne, demograficzne, technologiczne, polityczne, ekologiczne, kulturowe i inne. Ocena szans i zagrożeń w potencjalnym polu działania przedsiębiorstwa umożliwia wyróżnienie 4 typowych sytuacji: *Idealnych okazji gdy dużym szansom wzrostu rynku towarzyszy niewielkie ryzyko pojawienia się zagrożeń, *Interesów ustabilizowanych stwarzających okazję uzyskania niewielkich, ale stosunkowo pewnych źródeł zysku, *Interesów spekulacyjnych cechujących się kumulacją szans i zagrożeń, *Przedsięwzięć nieopłacalnych gdy przewidywany kierunek zmian w otoczeniu nie stwarza szans w rozwoju rynku, a przy tym występują liczne zagrożenia. Przykł.: S-doświadczone kadry, W-niedoświadczone kadry, O-koniunktura, przywileje państwowe, T - konkurencja, niestabilna polityka państwa. Rekomendacje: *Ekspansja: S>Si, Sz>Z; *Obrona: S

komentarze (0)
Brak komentarzy
Bądź autorem pierwszego komentarza!
To jest jedynie podgląd.
3 shown on 16 pages
Pobierz dokument