Aus Zoofachtrend Dezember 2020
Neuromarketing im Verkaufsgespräch
Von Hans Günter Lemke / www.lemke-training.de
Neuromarketing ist in den letzten Jahren zu einem richtigen „Hype“ geworden.
Die engere Definition bezeichnet Neuromarketing als:
„Einsatz von apparativen Verfahren der Hirnforschung zu Marktforschungszwecken.
Die Neurowissenschaft beruht auf der wissenschaftlichen Hirnforschung.
In diesem Beitrag beschäftigen wir uns mit der dem Mensch im Mittelpunkt in seiner
Rolle als Verbraucher und seine unbewussten Reaktionen auf Marketing-Methoden
und seine gefühlsmäßige Beziehung zu einer Marke oder zu einem Produkt.
Neueste Hirnforschungen belegen: 80% der Entscheidungen werden unbewusst und
emotional getroffen. Diese Erkenntnisse lassen sich auch gezielt für die
Verkaufsgespräche nutzen.
Die meisten Verkaufsmitarbeiter fragen sich selbst, wie schaffe ich es, den Kunden
zu überzeigen. Helfen mir mehr Argumente, um das neue Hundehalsband zu
verkaufen oder hat der Kunde ganz andere Kaufmotive? Sie versuchen also den
Kunden rational für sich zu gewinnen. Eher selten fragen sie sich : Wie kann ich
emotional bei ihm „landen“? Dabei ist Neuromarketing eine gute Basis für den
Verkaufserfolg.
Haben Sie erst einmal den Menschen für sich gewonnen, dann ist es auch
nicht schwer, ihn für die Sache zu gewinnen.“
Nachfolgend die wichtigsten Grundregeln, um Kunden für sich zu gewinnen:
Der Einstieg
Verwenden Sie auch die häufigste Begrüßungsformel:„ Guten Tag, wie geht es
Ihnen?“ Viele Menschen warten die Antwort nicht ab, sondern
sprechen sofort weiter. So zeigen Sie dem Kunden deutlich Ihr Desinteresse.
Kunde als Partner
Reden Sie partnerschaftlich, freundlich und höflich, aber auch zielgerichtet. Wer
Kunden in einem Verkaufsgespräch für sich gewinnen will, muss Nutzen bringen. Er
