Psicologia della negoziazione domande , Formulas and forms for Cognitive Psychology. Mahatma Gandhi University
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Psicologia Negoziazione
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PSICOLOGIA DELLA NEGOZIAZIONE

Domande Psicologia della Negoziazione/Psicologia per le Organizzazioni

1. Come è possibile disinnescare i meccanismi aggressivi della comunicazione e migliorare la comunicazione tra le parti?

2. Descrivete le fasi dell’escalation di un conflitto secondo Glasl e almeno una tecnica per favorire la de-escalazione, utilizzabile nei conflitti internazionali, tra gruppi o interpersonali.

3. Dopo aver descritto in cosa consiste la sindrome del groupthink, spiegate (a) quale strategia di gestione del conflitto sarà privilegiata in un gruppo quando tale sindrome è presente; (b)

quali azioni possono essere fatte per ridurre i rischi del groupthink e favorire una soluzione

efficace dei problemi entro i gruppi.

4. Dopo aver illustrato le strategie di gestione dei conflitti, spiegate, riferendovi ai risultati della ricerca empirica, quali fattori individuali influenzano stabilmente la scelta di tali

strategie.

5. Illustrate le componenti essenziali di un conflitto manifesto e classificate le situazioni conflittuali in base al sistema agente.

6. Illustrate le distorsioni attribuzionali che possono innescare un conflitto e/o favorire un’escalation del conflitto e spiegate come la strategia della ‘plateale iniziativa conciliatoria’

(Osgood) può contribuire a disinnescare tali distorsioni.

7. Illustrate le forme non-cooperative di comunicazione e spiegate come è possibile disinnescare i meccanismi aggressivi della comunicazione.

8. Spiegate gli effetti dei processi di attribuzione sulla dinamica conflittuale. 9. Spiegate gli effetti dei processi di categorizzazione sociale (dinamica ingroup/outgroup)

sulla dinamica conflittuale.

10. Spiegate quali sono i processi psicologici che possono ostacolare il riconoscimento delle differenze tra sé e la controparte in un processo negoziale.

11. Quale rapporto intercorre tra percezione di ingiustizia organizzativa e generazione del conflitto?

12. Quali processi di codifica degli stimoli sono alla base della rappresentazione del conflitto degli attori?

13. All’interno delle organizzazioni quali fattori concorrono alla generazione di conflitto? 14. Quali sono le componenti essenziali di un conflitto manifesto? 15. Come le motivazioni al conflitto sono legate ai bisogni fondamentali dell’uomo? 16. Quali sono le differenze tra concorrenza e competizione nei conflitti? 17. Quale è il rapporto tra realismo ingenuo e conflitto? 18. Quale è il rapporto tra falso consenso e conflitto 19. Come i processi di categorizzazione sociale sono legati al conflitto? 20. Come spiega la genesi del conflitto la teoria dell’identità sociale? 21. Come il favoritismo verso l’ingroup modifica la percezione di conflitto? Indicare alcune

evidenze empiriche

22. Quali fattori strutturali facilitano l’emergere del conflitto intra-gruppo? 23. Che ruolo ha l’autoconsapevolezza emozionale nella gestione creativa dei conflitti? 24. Tipi di ascolto e gestione creativa dei conflitti.

25. Illustrate l’effetto della ‘euristica della disponibilità’ sulla dinamica negoziale e, in particolare, sulla disponibilità a fare concessioni.

26. In base alle ricerche di Pruitt e colleghi, quali sono gli ambiti di intervento che caratterizzano una mediazione efficace?

27. In che modo è possibile arricchire il tavolo negoziale e quali sono le trappole cognitive che potrebbero bloccare tale strategia?

28. In che modo l’euristica della disponibilità può costituire una trappola che riduce la probabilità di successo del processo negoziale?

29. Nel testo di Rumiati e Pietroni (2001) si legge: “La negoziazione è un fiore che spesso deve sbocciare su un terreno di frustrazione e rabbia” (p. 72). Illustrate le dinamiche

motivazionali all’origine del negoziato e come si può favorire l’avvio di un negoziato in un

clima di rabbia e frustrazione.

30. Perché un negoziatore può essere particolarmente resistente nel fare concessioni? Spiegate quali trappole mentali potrebbero entrare in gioco.

31. Quali sono i passaggi essenziali per prepararsi a un negoziato? 32. Quali sono i principali atteggiamenti dei negoziatori rispetto alla pianificazione di una

trattativa e quali sono i metodi per prepararsi a trattare? In base alle ricerche empiriche che

avete studiato, è possibile identificare l’atteggiamento più efficace?

33. Quali fattori motivazionali possono ostacolare un negoziato integrativo? 34. Quali situazioni si prestano ad applicare una negoziazione di tipo distributivo e quali sono le

principali strategie secondo Pruitt e Carnevale?

35. Come varia lo spazio di utilità individuale nel corso di una negoziazione? 36. Che cosa si intende per spazio di utilità condivisa? 37. Quali funzioni assolve il mediatore e quali principali strategie utilizza per favorire il

negoziato tra le parti?

38. Una negoziazione di tipo integrativo è sempre preferibile ad una distributiva? Condizioni, vantaggi e costi della negoziazione integrativa.

39. Quali sono gli antecedenti della fiducia in una situazione negoziale? 40. Quali fattori favoriscono il successo di una negoziazione? 41. Quali condizioni facilitano l’avvio di un negoziato? 42. Quali sono gli elementi che concorrono a formare la struttura dei rendimenti di una

negoziazione?

43. Spiegate in cosa consiste l’euristica dell’ancoraggio e perché può ridurre la probabilità di successo del processo negoziale.

44. Spiegate in cosa differiscono le tattiche integrative da quelle distributive. 45. Quali sono i processi psicologici che possono ostacolare il riconoscimento delle differenze

tra sé e la controparte in un processo negoziale? Spiegate perché riconoscere le differenze è

un fattore favorente l’esito integrativo del negoziato.

46. Quali sono le condizioni che favoriscono la fiducia? Dopo averle specificate, illustrate come un negoziatore o mediatore potrebbe favorire l’emergere di un senso di fiducia tra le parti di

un negoziato.

47. Quali sono le trappole cognitive che potrebbero ostacolare l’uso di strategie integrative? 48. Immaginate di voler condurre un negoziato con un atteggiamento integrativo, ma di avere di

fronte una controparte che mostra un atteggiamento distributivo. Attraverso quali strategie e

tattiche potete favorire la maturazione di una trattativa cooperativa?

49. Immaginate di essere un mediatore e di avere a che fare con due parti che hanno un forte senso di sfiducia reciproca. Quale/quali strategie potreste attuare per aumentare la fiducia tra

le parti? Argomentate la vostra risposta in base alle conoscenze che avete sulle condizioni

che favoriscono il senso di fiducia

Possono inoltre essere proposte alcune situazioni in cui definire ad es. la struttura dei rendimenti o

le componenti strutturali del caso proposto (vedi casi proposti nei lucidi Negoziazione Prima parte).

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