Discurso persuasivo, Apuntes de Comunicación. Tecnológico de Monterrey
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Discurso persuasivo, Apuntes de Comunicación. Tecnológico de Monterrey

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Asignatura: Análisis y expresión verbal, Profesor: Leticia Neria, Carrera: Comunicación y Medios Digitales, Universidad: itesm
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Presentación de PowerPoint

Dra Leticia Neria

Análisis y Expresión Verbal

H1040

@leticianeria

PhDLNeria

[email protected]

El discurso persuasivo

La comunicación oral busca ofrecer a la sociedad un medio no violento para vigilar y obtener derechos y beneficios. A través de la discusión oral buscamos persuadir a otra parte. Para ello utilizamos: a) Motivar a la acción b) Convencer c) Refutar

¿Qué es la persuasión?

Intento consciente de una o varias personas de formar, reformar o cambiar actitudes, creencias, opiniones, percepciones o conductas de otra persona o personas.

Es una forma de comunicación intencional.

La persuasión tiene un carácter ético porque…

• Involucra a una persona que intenta influir en una o más personas para que actúen de cierta manera, cambien de manera de pensar, cuestionen sus valores, creencias, etc.

• El orador busca las estrategias discursivas específicas (de lenguaje y visuales) para alcanzar su objetivo.

• Puede involucrar ‘jueces’ externos que evalúan y juzgan los contenidos.

Aristóteles y el Buen Hombre

• Según Aristóteles, el Buen Hombre está consciente de su capacidad oral, de su poder de persuasión.

• Conoce y representa los valores, actitudes y esperanzas de la sociedad en que vive.

• Expresa los deseos y necesidades de su grupo social.

• No busca manipular en beneficio propio, sino para llamar a los demás a que logren sus propósitos y, a su vez, habla en su favor.

• Es inspirador.

Todo discurso persuasivo requiere de una ética

• Para dar credibilidad al orador • Para respetar a la audiencia

• Evitar la evidencia falsa, distorsionada o irrelevante • Evitar la argumentación sin apoyo verbal • Evitar presentarse como experto cuando no se es. • Evitar las apelaciones a la emoción que no se sustentan con

razones • Evitar omitir o distorsionar los efectos negativos de una

recomendación • Evitar polarizar los asuntos o las situaciones • Evitar fingir la certeza en situaciones de complejidad • Evitar recomendar aquello en lo que usted mismo no crea

El público en el discurso persuasivo

• Para ello es indispensable conocer cómo piensa su público, conocer al público más que en otro tipo de discurso. • Características demográficas • Conocimiento del público acerca del tema

• El objetivo de este discurso es hacer que el público acepte una recomendación o emprenda una acción.

Es necesario saber: • Necesidades • Deseos • Creencias • Actitudes • Valores

Conocer esta información aumentará la posibilidad de que sus ideas sean aceptadas.

Necesidades motivacionales del público

a) Corporales. Necesidad orgánica de alimentos, agua, sueño, aire. b) Seguridad. Protección frente a los riesgos de lesiones. c) Amor y pertenencia. Cariño, situación familiar, aceptación, aprobación. d) Autosuficiencia. Amor propio, valoración de la propia persona, competencia. e) Realización personal. Comprensión y apreciación según el sentido más amplio.

El orador adaptará y hará referencias a estas durante su mensaje. Según Maslow:

Según el conocimiento de esto ayuda a formular un propósito específico de persuasión.

Persuasión del público

• La persuasión trata de promover, impulsar, influir de cierta manera para que ocurra un cambio. • El cambio puede ser de conducta, creencias, actitud o de conducta.

• Existen dos propósitos persuasivos: • convencer para cambiar actitudes • motivar para cambiar la conducta

• Al establecer ambos, el orador tomará una posición con respecto al lenguaje y a la organización de su discurso.

Persuasión del público

• Las personas mantienen diferentes niveles de intensidad de actitud hacia determinados objetos de actitud. (Sheriff y Hovland)

• No es suficiente saber si la audiencia tiene una actitud favorable o negativa hacia cierto tema • Necesario conocer la posición de actitud del público hacia el tema

Actitud: “estado mental o neuronal de predisposición organizado por las expriencias pasadas que ejerce influencia directiva y dinámica sobre la respuesta que da el individuo a todos los objetos y situaciones con que se relaciona” (Gordon Allport)

Persuasión del público

Dirección de una actitud: cualidad evaluativa (a favor o en contra) de un asunto en particular. • Alguien puede estar a favor o en contra del outsourcing

Intensidad de una actitud: Posiciones en las que se puede encontrar una actitud en particular. • Alguien puede estar a favor del outsourcing en todas las áreas de trabajo,

mientras que otra persona puede estar a favor del outsourcing pero solo en áreas de trabajo específicas.

Persuasión del público

• El uso de la persuasión presupone que el público posee una disposición de mentalidad abierta. • Si el público tiene su propia agenda, entonces no es posible usar la persuasión • El público tiene su propio punto de vista y no lo va a cambiar como

consecuencia de un diálogo aun cuando escuche argumentos. • Si el público es fanático sobre un tema, tampoco se alcanzará una persuasión.

• El uso de la persuasión solamente es efectivo cuando el público es racional y valora la transparencia.

Persuasión del público

• Al conocer el público, el orador determinará si hay disposición para escuchar acerca del tema y de cambiar de actitud.

• El orador invitará al público a dudar sobre sus creencias, y mediante argumentos, los invitará a cambiar de actitud.

• La persuasión se logra poco a poco, pues se trata de hacer cambiar las ideas, actitudes o creencias, y esto se modifica de forma gradual: convenciendo.

El estilo retórico para lograr la persuasión

• El estilo retórico para persuadir es diferente al que se utiliza para motivar.

• La tarea de convencer se logra con la argumentación: • Dar razones al público que no está convencido del todo • Requiere de buenas razones, relevantes y suficientes para lograr

cambiar de actitud.

• El discurso para motivar se caracteriza por la ausencia de razones: • Si el público tiene una actitud muy favorable hacia un tema no se

requieren muchas razones ni explicar demasiado. • Se utiliza un lenguaje que expresa sentimientos del orador mediante

imperativos, exclamativos o interrogativos, y el uso de imágenes visuales y verbales.

Relación entre la posición de actitud del público hacia el tema, la tarea persuasiva y el estilo retórico

Propósitos del discurso persuasivo de motivación

• Al realizar el análisis del público para la tarea persuasiva, el orador estará en una posición para decidir si le conviene intentar motivar a su público, o bien si será más adecuado intentar convencerlo.

El propósito general del discurso de motivación

• Lo más fácil para el ser humano es no actuar: no gastamos energía.

• La flojera, la desidia y la debilidad son causas por las que no actuamos, a pesar de que sí creamos en poder alcanzarlo.

• El buen orador le recuerda a las personas su valores, aquello en lo que creen, y los mueve a la acción para que lo realicen. • Provee a la audiencia de la chispa que le falta para despertar de su inercia y actuar.

El propósito específico del discurso de motivación

• Cuando el orador busca que el público inicie una acción, se empleará un discurso motivacional. • El público está predispuesto a realizar esta acción y necesita una motivación • El público tiene una actitud favorable hacia lo que se le dice/sugiere

• La acción específica que se le pide al público no está expresada en el propósito específico.

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