La segmentación del mercado, Guías, Proyectos, Investigaciones de Fundamentos de Administración y Gestión

¡Descarga La segmentación del mercado y más Guías, Proyectos, Investigaciones en PDF de Fundamentos de Administración y Gestión solo en Docsity! Concepto La variación en las respuestas de los consumidores ante las acciones de mercadotecnia, puede atribuirse a las diferencias de sus hábitos de compra, a las formas de utilizar el bien o el servicio, o a los motivos por los que se realiza la compra. Toda esta diversidad de consumidores, hace casi imposible la implementación de una estrategia de mercadotecnia que abarque a todas las personas, porque seria muy costosa y sus resultados no serían rentables. Los expertos de mercadotecnia tienen en cuenta tales diferencias, aunque rara vez pueden darse el lujo de adaptar una mezcla de mercadotecnia para cada uno de los clientes. Para ello se requiere la segmentación de mercado. ¿Qué es la segmentación de mercado? Es un proceso, que consiste en dividir el mercado total de bien o servicio, en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. ¿Por qué es necesario segmentar los mercados? Por qué es importante conocer quiénes son los consumidores que tienen una necesidad insatisfecha y en qué lugar se encuentran. La segmentación de mercado se orienta al cliente y por ello es compatible con el concepto de mercadotecnia. Al segmentar, primero se identifican las necesidades de los clientes dentro de sub-mercado, y luego se decide si resulta práctico diseñar una mezcla de mercadotecnia para satisfacerlas. Los mercados algunas veces son segmentados intuitivamente, es decir, un negociante confía en su experiencia y juicio, para decidir qué segmentos existen y qué tan atractivos son. Otros siguen la conducta de los competidores. Razones de la segmentación. Las empresas segmentan los mercados basados en tres importantes razones: • La primera, es que la segmentación les permite identificar los grupos de clientes con necesidades similares y analizar sus características, así como sus comportamientos de compra. • La segunda razón, es que la segmentación les proporciona información que les ayuda a diseñar las mezclas de marketing. Específicamente iguales a las características y los deseos de uno o más segmentos. • La tercera razón, es que la segmentación es consiente con el concepto del marketing de satisfacer las necesidades y los deseos de los clientes, al tiempo que se logran los objetivos de la organización. Segmentación Conductual: Consiste en la división del mercado en grupos, según conocimientos, las actitudes, la utilización del producto o la respuesta ante un determinado artículo Segmentación por beneficios: Es el proceso de agrupar a los clientes en segmentos de mercado con base en los beneficios que buscan del producto. En esta segmentación se agrupan a los clientes potenciales con base a sus necesidades o deseos, en lugar de alguna otra característica como la edad o el género. Segmentación por tasa de uso: Divide un mercado por la cantidad o productos comprados o consumidos. Las categorías varían según el producto, pero es probable que incluyan una combinación de los siguientes usuarios: usuarios previos, usuarios potenciales, usuarios por primera vez, usuarios ligeros o irregulares, usuarios medios y usuarios considerables. Requisitos para una óptima segmentación del mercado Los mercadólogos, utilizan una serie de criterios o variables, las cuales son las características de los individuos, grupos u organizaciones, para dividir un mercado total en segmentos. De acuerdo con Kotler y Armstrong, para que los segmentos de mercado sean útiles a los objetivos de la empresa, deben cumplir con los siguientes requisitos. ▪ Ser medibles: Que se pueda determinar de una manera precisa el tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento. ▪ Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos eficazmente, con toda la mezcla de mercadotecnia. ▪ Ser sustanciales: Que sean lo suficientemente grande o rentables, como para servirlos. ▪ Ser diferenciales: Que sea claramente distinto de otro, para que responda particularmente a las actividades de Estrategias de segmentación. Hasta ahora nos hemos referido a los aspectos que se consideran dentro de los procesos de segmentación de mercado, lo siguiente es elegir lo que se conoce como el mercado meta. Es decir, aquellos consumidores a los cuales nos hemos propuesto atender. Existen tres estrategias generales para seleccionar a los mercados meta. ❖ Mercado meta no diferenciado: Adopta la filosofía de un mercado masivo y lo considera un gran mercado sin segmentos individuales. En este tipo de estrategia, la empresa utiliza una sola estrategia de marketing para todo el mercado. ❖ Estrategia concentrada: Una empresa selecciona un nicho de mercado para dirigir sus actividades de mercadotecnia. ❖ Definición de nicho de mercado: es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un segmento de mercado, en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado. En esta estrategia, debido a que atrae a un solo segmento, puede concentrarse en atender sus necesidades, motivos y satisfacciones de los miembros de ese segmento, así como especializar su estrategia de marketing. ❖ Estrategias de segmentos múltiples: Sirve a dos segmentos de mercado bien definidos y desarrolla una mezcla de marketing definitiva para cada uno.