Principios de comunicación persuasiva, Apuntes de Idioma Español. Universidad Complutense de Madrid (UCM)
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Principios de comunicación persuasiva, Apuntes de Idioma Español. Universidad Complutense de Madrid (UCM)

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Asignatura: Lengua española, Profesor: Ana Maria, Carrera: Periodismo, Universidad: UCM
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PRINCIPIOS DE LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA:

1. EL CONTEXTO: ANTROPOLOGÍA Y SOCIEDAD: Para Sperber y Wilson la comunicación verbal implica un proceso basado en la codificación y descodificación y otro en la ostensión e inferencia. Para explicar parte del proceso de persuasión hay que acudir a distintas disciplinas humanísticas porque solo desde ellas se puede entender al ser humano en su totalidad. 1.1 Comunicación e incomunicación: La comunicación es un mecanismo de estímulo y la respuesta adecuada a ese. La interferencia comunicativa es un mecanismo de estímulo al que no se responde adecuadamente. Muchas veces los estímulos son universales, otras no. Parte de la información compartida necesaria para descodificar los estímulos comunicativos es universal, y es necesario conocer en que consiste para poder estimular de la forma más adecuada una respuesta que lleve al persuasor al éxito en la comunicación. Los miembros que completamos la especie humana poseemos ciertas características que nos unen y ciertas que nos separan. La genética nos une y la cultura, socialización y lengua nos separan. El hombre es uno y la sociedad lo dispersa. En ningún momento debemos perder de vista que somos un producto acumulativo, el resultado de un proceso en el que se han ido sumando, interiorizando y asumiendo las experiencias vividas por nuestros antepasados.

2. UNIVERSALES DE LA COMUNICACIÓN, IDEAS INNATAS: Los humanos tenemos 3 cerebros fundidos en 1 sola estructura, producto de una larga evolución: el reptiliano, el límbico y el neocórtex. El cerebro reptiliano está involucrado en la concepción de delimitación territorial así como en una existencia rígida y programada. Lo peor que puede hacérsele es cambiar de lugar de residencia y hábitos de vida, actitudes que lo desconciertan. Estas conductas están relacionadas con la previsibilidad. Hace unos 200 millones de años aparecieron los mamíferos, que durante miles de años tuvieron que adaptar sus cualidades auditivas y crear una circuitería neuronal para la audición que exigía un crecimiento del cerebro que les permitiría desarrollar otras habilidades. Este crecimiento posibilitó la formación de cerebro límbico que agregó las emociones y después de otra transformación se configuró el neocórtex, que fue el que permitió comenzar a matizar la vida emocional, a razonar. El sentimiento es primero por propia esencia, por la estructura cerebral y el pensamiento le sigue; por eso primero sentimos, luego racionalizamos el sentimiento: somos un producto acumulativo”.

2.2.Universales de la comunicación: signos, percepciones y conductas: El concepto de innato significa adaptación filogenética y se puede demostrar, por ejemplo, mediante la cría bajo privación de experiencia. Para ello hay q hurtar al individuo q está creciendo de cualquier modelo q su conducta copie como adaptación. Si a pesar de ello, se desarrolla 1 conducta correspondiente, se puede afirmar q existe esa adaptación. En la actualidad compartimos signos comunicativos, activos y pasivos; empleamos los mismos signos para manifestar los mismos sentimientos, percibimos d la misma forma y respondemos cn la misma conducta. Los humanos disponemos de 1 repertorio de señales como adaptación filogenética y estamos en condiciones de entenderlas sin experiencia.

-Percepciones: Percibimos de forma innata. Generalmente valoramos el tamaño d 1 objeto a partir d su inclusión en 1 relación de totalidad entre otras figuras.

Gracias a una serie de experimentos de clasificación de colores sabemos q las categorías cromáticas no solo están determinadas por improntas culturales. Se ha demostrado q los colores calientes activan el sistema nervioso autónomo, con lo q se elevan las pulsaciones y aumenta la presión sanguínea. Se sabe q si 1 espacio nos hace sentir calor psicológico, nos estimula a permanecer en él. Ciertas fragancias tienen 1 indudable poder de atracción xq potencia la capacidad de concentración en 1 objeto. Con la música pasa lo mismo. -Conductas: la respuesta del miedo: Gran parte de las reacciones del comportamiento humano persiguen la reducción del miedo, la búsqueda de seguridad. El miedo se conjura con seguridad, cuya búsqueda es 1 respuesta universal. .Esclavitud de la imagen: Cada 1 tenemos 1 imagen de nosotros mismos q nos identifica en la sociedad en la q vivimos. Cuando los individuos interactúan, se preocupan por presentar 1 imagen pública (La comunicación persuasiva suele apelar a la autoimagen). Teoría de la disonancia cognitiva: nuestra imagen se ve sometida a agresiones externas q provocan 1 disonancia q conduce a 1 negociación inmediata para mantener el equilibrio emocional. Cuando 1 persona mantiene a la vez 2 cogniciones (ideas), cuando piensa 1 cosa y hace otra se encuentra cn 1 conflicto q debe resolver. La disonancia crea 1 sentimiento natural de culpa q es empleado en la comunicación persuasiva: adoptamos una actitud egodefensiva por la q nos negamos a asumir actitudes q nos obligan a admitir 1 información desfavorable de nosotros xa no ser rechazados, tendencia q aprovechan para persuadir. Reciprocidad: consecuencia de la inclinación natural a evitar caer en disonancia y mantener la autoimagen. Por ejemplo, cuando en los semáforos nos ofrecen limpiarnos el parabrisas y declinamos la invitación, y lo limpian, nos sentimos obligados a pagar aunq sea d mala gana. .El gregarismo: la tendencia a formar parte del grupo aporta seguridad. En la especie humana si alguien amenaza con cortar la relación alarma al interesado, al verse amenazado cambia el comportamiento. En política, publicidad… se sabe q hay 1 tendencia a adherirse a la corriente mayoritaria, reacción típica del votante inseguro. .La previsibilidad: aporta seguridad y el miedo se conjura con esta. La previsibilidad elimina la incertidumbre y el persuasor maneja el miedo de otros en su provecho. Lo previsible es familiar, q vende. Principio de economía cognitiva: a través de él se introduce todo dentro del mundo de lo previsible. En publicidad, el conocimiento de esta respuesta innata se maneja siempre. Muy empleados en campañas publicitarias son los factoides (rumores) y la escasez (si es escaso es bueno) .La sumisión: no es más q 1 consecuencia de inseguridad puramente animal. Orador: el hombre se somete a la conducta de sus líderes (reputación, credibilidad…) .Autoridad del canal: cuanto más alto es el estatus de 1 comunicante y mayor legitimidad de poder tenga, mayor será su capacidad de influjo en la gente.

3. IDEAS SOCIALES: A cada miembro de la comunidad en la q vivimos se le ha introducida desde niño unas reglas de comunicación verbal y no verbal q rigen su sociedad. 3.1 la socialización como interferencia: La genética nos une con respuestas idénticas y las sociedades, culturas, nos separan. Aunq trabajamos cn las mismas reacciones, y reaccionamos igual en muchos casos, nuestras experiencias no son las mismas; la experiencia d las costumbres las mediatiza. Hay q conocer lenguas y culturas si queremos q nuestras comunicaciones tengan éxito… Quien no conoce

comportamientos comunicativos de culturas pierde información o la interpreta mal xq cada sociedad tiene 1 código q no tiene xq coincidir cn el nuestro: el blanco es el color del luto en Oriente y no se saludan igual los árabes, húngaros o rusos. Todo eso nos separa.

2.3.estereotipos sociales: Las ideas sociales son el elemento q disgrega la unidad de la especie: lenguas distintas y socialización diferente crean las interferencias y son los datos q los persuasores deben tener en cuenta. Estos especialistas conocen las respuestas a los estímulos.

4. COMPRENDER LA COMUNICACIÓN: La comunicación persuasiva pretende inducir al interlocutor a adherirse a las propuestas del emisor. Las técnicas lingüísticas nos dan la forma y técnicas argumentativas del contenido. Por el conocimiento de miles de experiencias discursivas se llega a la persuasión del interlocutor.

4.1 Comprender la comunicación política: El discurso político es un discurso electoral y en el discurso de la propaganda electoral se hace necesario trabajar no solo con los aspectos lingüísticos propios del lenguaje político sino con todos los conceptos q nos permitan descifrar todos los signos de 1 mensaje q va dirigido a la emoción. Las campañas se dirigen hacia los votos cautivos (el emisor comparte ideología) y voto indeciso. -Imagen en comunicación política: La imagen es fundamental en comunicación política. El político debe presentar una imagen acorde con los ideales del receptor al que pretende comprender. Pero no es solo el aspecto exterior, sino aquello q transmite con su conducta, formas… la imagen que presenta es, en parte, la proyección de la propia imagen que el elector tiene de sí mismo. -Argumentos sociales y respuesta emotiva: La mayoría de los partidos pretenden atribuirse valores positivos universales como la confianza, la verdad, el diálogo… pero es cierto q estos valores no tienen el mismo significado para un votante del PP q del PSOE. La comunicación política se llena de advertencias y consejos -Técnicas lingüísticas y respuestas emotivas: La selección léxica es 1 arma fundamental en la estrategia política. Se emplean palabras clave ya q se trata de penetrar en las percepciones, pensamientos y sentimientos de la audiencia xa provocarles determinadas reacciones. Dentro de la estrategia comunicativa del discurso político nos sirve de ejemplo el uso del tecnicismo, q imprime 1 sensación de dominio en la materia de la q se trata; eufemismo, se oculta la palabra negativa para q no repercuta en la imagen política; duck-speak, palabrería, afán por hacer 1 lenguaje ampuloso, rítmico y complejo q cree en el receptor sensación de dominio, autoridad…; el neologismo léxico es 1 especie de pseudotecnicismo y el neologismo semántico, q es más ideológico.

2.4.Comprender la comunicación publicitaria: -El receptor y la imagen: Los medios transmiten unos clichés ideológicos q asumimos sin pestañear y en muchas ocasiones, lo q quiere adquirir el comprador son esos valores asociados o connotativos más q el objeto en sí. La protección y seguridad cristalizan en campañas en las q 1 compañía eléctrica es generadora de “energía para las personas”…pero no se mencionan las características del producto. -Argumentos sociales y respuesta emotiva: En la sociedad española existen por 1 lado los integrados, ciudadanos tradicionales, conservadores, identificados cn su país y creencias, enemigos del cambio. A ellos hay q mandar mensajes en los q se vende la familia, comunidad… como el de turrón por navidad.

Luego están los emules, q son jóvenes q tratan un lugar en la sociedad y parten de la falta de confianza y necesitan fuerza como x ej los anuncios de vaqueros. -Técnicas lingüísticas y respuesta emotiva: En publicidad se emplean neologismos y tecnicismos q aportan autoridad y es habitual encontrar en muchos anuncios estructuras interrogativas empleadas cn intención persuasiva.

CONCLUSIÓN: Así pues somos 1 producto acumulativo q se ha ido enriqueciendo a lo largo de millones de años con las experiencias de millones de individuos q se han ido adaptando a las necesidades del entorno. Nos separan unas sociedades, a través de la cultura y costumbres, q les dan 1 significado distintivo a los signos, q les da 1 riqueza q no debe perderse. Conocer y comprender esas culturas permitirá comunicarse cn ellas xa alcanzar la comunicación global.

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