tema 9, Ejercicios de Economía. Universitat de Barcelona (UB)
xevi11
xevi11

tema 9, Ejercicios de Economía. Universitat de Barcelona (UB)

16 páginas
9Número de visitas
Descripción
Asignatura: economia de l'empresa, Profesor: pilar presas, Carrera: Economia, Universidad: UB
20 Puntos
Puntos necesarios para descargar
este documento
Descarga el documento
Vista previa3 páginas / 16
Esta solo es una vista previa
3 páginas mostradas de 16 páginas totales
Descarga el documento
Esta solo es una vista previa
3 páginas mostradas de 16 páginas totales
Descarga el documento
Esta solo es una vista previa
3 páginas mostradas de 16 páginas totales
Descarga el documento
Esta solo es una vista previa
3 páginas mostradas de 16 páginas totales
Descarga el documento
Diapositiva 1

TEMA 9: LA FUNCIÓ COMERCIAL ECONOMIA DE L’EMPRESA II

La funció comercial.

• Conjunt d’activitats dirigides a la creació de mercats o a la consecució de participacions en mercats ja existents, satisfent permanent les necessitats dels consumidors, mitjançant l’oferta de determinats productes o serveis obtenint un benefici per l’empresa.

Conjunto de actividades Crear Mercados

Conseguir participación en

mercados

Satisfacer permanentemente

las necesidades del cliente

Mediante la oferta de productos y

servicios

Con beneficio para la empresa

Objetivos del Marketing

Análisis interno de la empresa:

• Puntos fuertes • Puntos débiles

Análisis externo: • Entorno • Mercado

• Consumidores • Competidores

• Oportunidades • Amenazas

Determinación de estrategias

Marketing Mix: • Producto • Precio • Distribución • Ventas • Comunicación

Plan de Marketing

Plan Comercial

Anàlisis Intern. • Elements interns a l’empresa que influeixen en la

definició i desenvolupament del Pla de Màrqueting – Comercial: – Dimensió de l’empresa. – Els objectius de l’empresa. – La coordinació funcional. – La capacitat financera – La capacitat d’organització. – La capacitat de Màrqueting. – La capacitat productiva. – El marge obtingut en la comercialització. – Els recursos humans, tecnològics y estructurals.

Anàlisis Extern. El comportament del consumidor. • Persona que a fi de satisfer les seves necessitats usa un determinat

producte o servei. • La informació sobre consumidors que té un major interès per

l’empresa és: – El número de consumidores actuals i potencials. – Els característiques. – Els comportaments i motivacions.

• Hàbits de consum. • Hàbits de compra. • Canals de informació dels consumidors. • Motivacions i actituds.

• “Rols” assumits pels consumidors:

– Comprador. – Prescriptor

Anàlisis Extern. L’estructura del mercat. • La demanda d’un determinat producte depèn de:

– La població. – La capacitat de compra de la població.

RPD (Renta Personal Disponible) = Consumo Personal + Ahorro

Personal.

– La propensió marginal a consumir el producte o servei.

PMac (Propensión Marginal) = Consumo / Renta Personal Disponible

Demanda de producto o servicio = Población x RPD x PMac

Anàlisis Extern. L’estructura del mercat. • Conjunt d’actes de compra i de venda d’uns béns o servicis determinats, emmarcats en el lloc i en el

temps. – Número de persones. – Característiques, hàbits, actituds, necessitats… – Prescriptors. – Competència. – Distribuïdors. – Societat

• Demografia, econòmic, social… • Nivell cultura.

• Es classifica com:

– Mercat total. • Demanda total d’un determinat producte.

– Mercat potencial. • Part del mercat total que l’empresa espera aconseguir.

– Mercat real. • Participació de la empresa en el Mercat Total.

Anàlisis Extern. L’estructura del mercat. • La competència.

– Empresa que ofereix productes similars al mateix Mercat que la nostra empresa i similars.

– Aspectes que es té que conèixer de la competència: • Grau de concentració. • Número d’empreses. • Política de distribució i distribuïdors.

– Respecte a cada competidor interessarà saber:

• A qui ven • Què ven • Com ven

– Organització de vendes. – Canals de distribució. – Política de preus. – Política de impulsió.

• Quant ven • Des de quan ven

Anàlisis Extern. L’estructura del mercat. • Altres aspectes de l’entorn a tenir en compte:

– El entorn socioeconòmic.

• Augmento de població, piràmide poblacional …

– La conjuntura. • Fases d’expansió, depressió, crisis…

– El marc legal.

El Màrqueting Estratègic. • La Planificació Estratègica és una eina de gestió que permet passar del

¿què farem? (objectius) a ¿com ho farem? (estratègia). – Centrar les accions en els objectius realistes. – Definir a quina àrea de negoci es va a competir. – Adequar les accions als riscos i oportunitats del Mercat.

• Una possible definició (Jean Paul Sallenave 1991):

– Procés pel qual els directius de les empreses ordenen els seus objectius i les seves accions en el temps. No és només responsabilitat de l’alta direcció, sinó un procés de decisió i comunicació en el qual tots els nivells de l’empresa en formen part.

• El procés es divideix en 4 parts: 1. Definició de la missió de l’empresa i els objectius. 2. Anàlisis de fortaleses i debilitades. 3. Anàlisis de l’entorn. 4. Definició de l'estratègia a seguir.

El Màrqueting Estratègic. • En el context de la Planificació Estratègica, el Pla de Màrqueting és una eina de gestió que defineix

quins passos a seguir, amb quina metodologia i en quin temps per aconseguir uns objectius.

• Es caracteritza per: – No és una activitat aïllada de la resta de departaments de l’empresa. – Defineix el camí a seguir i per tant té que tenir un origen (on estem?) i un destí (on volem

estar?). – Té que permetre respondre a 4 preguntes:

• On està l’empresa ara? • On estarà l’empresa en el futur si no canviem res? • On volem que estigui l’empresa en el futur? • Com hi arribarem?

• Els objectiu tenen que ser:

• Mesurables quantitativament i qualitativament. • Realistes. • Tenen que estar perfectament definits. • Tenen que ser acceptats pels implicats.

Anàlisis de la Situació Actual. • Competència existent.

– Productos • Preus, descomptes, distribució, facturació, disseny, producció, finances, etc. De cada producte o línia de productes de la

competència. – Vendes.

• Política de vendes, canals de distribució utilitzats, publicitat, promoció, etc.

Clients existents i potencials.

– Qui són els nostres clients? • Per què compren? • Què compren? • Com compren? • On compren? • Quan compren? • Amb quina freqüència? • Quant compren?

– Comportament del client potencial, patrons d’ús de productes, volum per mercat, sector, industria, etc.

Entorn i situació. – Factors econòmics, polítics, legals, tecnològics, de mercat… que poden afectar al negoci. – Tendències de mercat i la seva possible evolució la seva possible evolució. (indicadors macroeconòmics)

Empresa.

– Situació financera, capacitat de producció, investigació i desenvolupament, tecnologia, personal, política de mitjans, etc.

Análisis DAFO: Factores internos Fortalezas Debilidades

Factores externos Amenazas Oportunidades

“Forecast”. • Definició dels objectius a futur a aconseguir.

– Objectius generals. – Objectius de vendes:

• Per producte. • Per venedors, delegació o equip.

– Per Mercat: • Quota de Mercat. • Quota de Marca en el Mercat. • Publicitat i Promoció. • Per Mercat Objectiu (target).

– Per preu/marge: • Preu. • Marges i cost.

– Altres factors: • Temps. (time to market) • Qualitat.

Estrategia • Productes

– Quin producte comercialitzar – Característiques – Disseny – Marques – Etiquetes – Qualitat – Presentació – Públic objectiu

Preus. – Condicions de venda – Tarifes – Descompte – Marges – Punt d’equilibri

Distribució. – Distribució física – Canals – Organització de la xarxa de vendes

Publicitat i promoció. – Promocions. – Merchandising. – Pla de Mitjans. – Campanyes publicitàries. – Anàlisis de campanyes.

Control i Feedback. • Control.

– Control sobre eficàcia de cada acció – Seguiment de tasques/accions planificades (temps i costos) – Tipus de control:

• Preventiu: Controls per prevenir causes d’error o retards. Porten associades accions correctives.

• Correctiu: Control realitzat una vegada el problema s’ha produït.

Feedback – Des del inici del Pla de Màrqueting la situació del entorn pot canviar:

Reacció de la competència, canvis en clients, etc. – Davant aquests canvis es té que reaccionar però es té que monitoritzar

constantment l’entorn i obtenir feedback. – Per aquest motiu el Pla de Màrqueting no potser rígid ja que és

impossible preveure la reacció davant de qualsevol tipus de canvi produït.

Planificació financera.

• Última tasca del procés: Assignació de costos i pressupostos al Pla de Màrqueting.

• Es té que identificar i planificar tots els costos associats al Pla de Màrqueting així com els pressupostos assignats a cada departament: – Publicitat i Promoció. – Vendes. – Investigació de Mercat. – Desenvolupament de Productes. – Logística i distribució. – Marges i punts d’equilibri.

No hay comentarios
Esta solo es una vista previa
3 páginas mostradas de 16 páginas totales
Descarga el documento