Scarica Nudge, spinta gentile e più Dispense in PDF di Sociologia Economica solo su Docsity!
Introduzione Il libro si apre con una scena ipoteca ma molto realis3ca: la mensa scolas3ca di Carolyn, un giorno Carolyn scopre che le scelte dei bambini su quali cibi prendere a pranzo sono modificate, cambiano nel 25% dei casi (su 4 bimbi uno solo cambia scelta) a seconda dell’ordine con cui presen3 il cibo nella mensa. I cibi posiziona3 per primi tendono ad essere un po’ più scel3 (nel 25% dei casi), su 4 bambini abbiamo che 3 bambini sceglieranno gli alimen3 pos3 per primi e 1 bambino sceglierà ciò che arriva dopo, di più salutare o meno. Viceversa, se prima sono pos3 cibi più salutari si nota un cambiamento sensibile e vengono scelte le opzioni più avan3 e meno salutari. Gli autori ci meLono di fronte a delle scelte e3che, immedesimiamoci in Carolyn, se possiamo influenzare il 25% delle scelte degli studen3, come useremmo questo potere? A. SfruLo il potere per fare il bene dei bambini (meLere per primi fruLa e verdura). Massimizzo le scelte considerando il benessere degli alunni. B. Non voglio influenzare le scelte libere dei bambini perché la libertà è troppo importante, non voglio indirizzarli nemmeno gen3lmente. Per questo randomizzo disponendo gli alimen3 in modo casuale, meLo un giorno prima le pata3ne e l’altro la verdura—> questo davvero non influenza le scelte? A livello aggregato non influenza le scelte, ma a livello del singolo si, se è vero che il 25% delle scelte viene influenzato, l’effeLo random può influenzare. C. Provo a non influenzare le scelte in nessun modo, quindi dispongo gli alimen3 in modo che i bambini scelgano gli stessi pia[ che sceglierebbero autonomamente. Ma è possibile? Dal momento che in una mensa qualcosa è prima e qualcosa è dopo, in questo caso non è fa[bile. D. Massimizzare le vendite dei fornitori che le pagano una tangente, se chi le fornisce i piselli le da una mazzeLa generosa, disporrà per primi i piselli. E. Massimizzare i profi[ punto e basta, se mi costa meno preparare i piselli meLo per primi i piselli. Il 3po di potere dell’architeLura delle scelte si presta a discussioni e3che, e una cosa importante da specificare è che qualsiasi architeLura non è da considerarsi neutrale, i deLagli più piccoli possono avere una notevole influenza sul comportamento, senza che ce ne si renda conto. L’idea che ogni deLaglio conta, può essere paralizzante, ma è anche fonte di potere. Funziona davvero come nella mensa di Carolyn? Le ipotesi di Carolyn sono vere, nella sua mensa l’euris3ca è quella della disponibilità e il 25% delle scelte possono essere influenzate dall’ordine di scelta. TuLo questo ci fa dire che Carolyn è un architeLo delle scelte e può pungolare* se scopre di avere quel potere, lo spazio cogni3vo può avere un’influenza sulle scelte, l’architeLo delle scelte è colui che organizza il contesto in cui le persone devono scegliere.
- Gli autori hanno deciso di tradurre il termine “ nudge " con “ pungolo ”, e “ to nudge ” con “ pungolare ”. Un nudge, come un pungolo, è qualsiasi aspeLo della presentazione della scelta che condiziona il comportamento degli individui senza vietare alcuna possibilità, il nudge è una spinta gen3le che abbraccia tu[ i campi dell’esistenza.* Anche chi disegna le schede eleLorali è un architeLo delle scelte, sebbene la scelta dell’Homo Economico non verrebbe incoraggiata in alcuna direzione, questo potrebbe valere per chi va al seggio e non sa chi votare. Anche il medico che sta prescrivendo a un paziente due cure diverse, e queste due terapie hanno effe[ collaterali potenziali diversi tra loro. Il modo in cui te le propone forse può influenzar3 e anche il medico può diventare architeLo delle scelte Anche un genitore che propone scelte per il proprio figlio, l’indirizzo del liceo, la facoltà… Anche un architeLo reale è un architeLo delle scelte, implica che sta indirizzando i nostri comportamen3 se decide di meLere in una stanza 3 porte anziché 4.
Un esempio concreto è nell’aeroporto di Amsterdam: le autorità hanno disegnato una mosca nei gabine[, che previene lo “ spillage ”, introducendo un incen3vo non economico a centrare il gabineLo (perché le persone non vengono pagate se non sporcano e non vengono multate se sporcano). L’effeLo dei nudge comunque, è il benessere delle persone… tuLavia esistono cri3cità circa l’architeLura delle scelte. ArchiteLura delle scelte significa influenzare le scelte cambiando il modo in cui le scelte vengono presentate. Ma se una persona è a conoscenza degli effe[ dei nudge , è ancora influenzabile da essi? Esistono i nudge automa3ci e quelli intenzionali e l’influenza dell’architeLura delle scelte in ogni caso 3 lascia libero, i nudge sono un soLo insieme dell’architeLura. Il marke3ng u3lizza l’architeLura delle scelte, per essere nudge deve fare il benessere delle persone. Paternalismo libertario Se pensiamo che Carolyn debba cogliere l’opportunità di pungolare i bambini per indurli a scegliere cibi più salutari (opzione A), siamo i benvenu3 nel mondo del paternalismo libertario. Teoria dei NUDGE : lo scopo è cercare di migliorare il benessere delle persone orientando le loro decisioni mantenendo la libertà di scelta. Nel loro libro, Thaler e Sunstein chiamano questo approccio " paternalismo libertario ”. Gli autori si considerano libertari perché sostengono che gli individui dovrebbero essere liberi di fare come credono, dovrebbero essere liberi di scegliere. L’agge[vo “libertario”, accanto a “paternalismo”, vuole dire che “preserva la libertà”. I paternalis3 libertari vogliono aiutare le persone a fare come meglio credono. Gli autori si considerano paternalis8 perché pensano che sia lecito cercare di influenzare i comportamen3 degli individui al fine di rendere le loro vite più lunghe e migliori, aLraverso una buona architeLura delle scelte. Un intervento è paternalis3co se cerca di influenzare le scelte in modo da migliorare il benessere di coloro che scelgono. In mol3 casi gli individui prendono ca[ve decisioni che non avrebbero preso se avessero posseduto sufficien3 informazioni e prestato aLenzione. Il paternalismo libertario è poco invadente, le scelte non vengono bloccate, impedite o rese onerose. Se un individuo vuole fumare, il paternalista libertario non lo costringerà a fare diversamente e non gli renderà la scelta difficile. Un pungolo è una spinta gen3le, qualsiasi aspeLo dell’architeLura delle scelte che altera il comportamento in modo prevedibile, senza proibire alcuna opzione o modificare in modo significa3vo gli incen3vi economici. Per essere considerato un pungolo, l’intervento deve poter essere evitato facilmente e senza cos3 eccessivi. Unami ed Econi: perché i pungoli possono essere d’aiuto Chi rifiuta l’approccio paternalis3co sos3ene che gli esseri umani siano perfeLamente capaci di prendere decisioni più di chiunque altro. Mol3 sembrano acceLare l’idea di homo economicus, secondo cui ognuno di noi sia in grado di scegliere in modo infallibile. Ma le persone che conosciamo noi non sono cosi, non appartengono alla specie di homo oeconomicus , ma a quella dell’ homo sapiens , da qui in poi useremo rispe[vamente le espressioni “ Econi ” e “ Umani ”. Se pensiamo alle abitudini alimentari, al tabagismo e all’alcolismo, non possiamo dire che gli individui, se lascia3 a se stessi, sappiano sempre scegliere ciò che è meglio per loro. La principale fonte di informazione degli autori è la scienza della scelte , basate su ricerche condoLe dagli studiosi delle scienze sociali negli ul3mi quarant’anni.
Ci sarà molto da dire sull’uso dei pungoli nel seLore privato, ma i più grandi provvedimen3 libertari sono sta3 apporta3 a livello pubblico amministra3vo, questo anche perché tali interven3 hanno un costo pressoché nullo e non comportano oneri aggiun3vi. Gli autori non sono favorevoli a un governo più invadente, ma ad un’a[vità di governo migliore, in breve, il paternalismo libertario non è né di destra né di sinistra, né democra3co né repubblicano. Parte I - Umani ed Econi Capitolo 1 Distorsioni ed errori Un conceLo fondamentale che l’economia comportamentale ha traLo dalla psicologia è che la mente umana funziona incredibilmente bene, ma è possibile migliorare la nostra comprensione del comportamento riconoscendo che le persone errano in modo sistema3co. Conoscendo il funzionamento dell’apparato cogni3vo, gli studiosi hanno scoperto le distorsioni sistema0che nel nostro modo di pensare. Il nostro modo di pensare: due sistemi Come possiamo essere cosi ingegnosi in alcune a[vità e cosi incompeten3 in altre? Con l’aiuto di psicologi e neuro scienzia3 possiamo capire questa contraddizione. Dis3nguono due sistemi cogni3vi diversi, uno intui3vo e automa3co (sistema I), l’altro riflessivo e r a z i o n a l e ( s i s t e m a I I ). I : non viene associato alla parola pensare, ad esempio quando parliamo la nostra lingua madre II : quando ad esempio dobbiamo sforzarci di parlare un’altra lingua. Gli Econi non prendono mai una decisone senza prima consultare il sistema riflessivo. Siccome nella vita non possiamo passare tuLo il tempo a pensare ed analizzare tuLo, facciamo ricorso a semplici regole pra3che, Tversky e Kahneman hanno iden3ficato 3 euris3che, o regole pra3che: ancoraggio , disponibilità e rappresenta3vità. Ancoraggio Si ricorre all’ancoraggio e all’aggiustamento partendo da un’ancora e la si aggiusta nella direzione più appropriata, la distorsione si verifica quando gli aggiustamen3 sono insufficien3 o quando nel processo decisionale usiamo ancore irrilevan3. Le ancore possono anche influenzare il modo in cui percepiamo la qualità della nostra vita: a) quanto sei felice? b) con che frequenza esci con un/a ragazzo/a? Le risposte alle domande poste in questo ordine mostrano una correlazione bassa, viceversa invertendo le domande le persone usano “l’euris3ca sen3mentale” e di conseguenza le due risposte correlano maggiormente—> l’ancora funge da pungolo, influenzando il processo decisionale in modo imperce[bile, suggerendo un punto di riferimento da cui par3re. Sistema I (impulsivo) Sistema II (riflessivo) Incontrollato Spontaneo Associativo Rapido Inconsapevole Abile Controllato Mediato Deduttivi Lento Consapevole Ligio alle regole
Disponibilità L’euris3ca della disponibilità insorge quando le persone per valutare una situazione si rifanno ai primi esempi più per3nen3 e rilevan3 che balzano in mente con più facilità. Questa euris3ca contribuisce a spiegare mol3 comportamen3 associa3 al rischio, una valutazione distorta del rischio può avere un’influenza perversa sul modo in cui rispondiamo a crisi economiche o provvedimen3 poli3ci, ad esempio valutando un rischio come molto alto, quando non lo è. Ad esempio, le persone ricordandosi più facilmente di omicidi, tendono a credere che il tasso di omicidi sia più alto di quello dei suicidi, sbagliando. Lega3 al conceLo di disponibilità, ci sono quello di accessibilità e rilevanza , chi ha vissuto l’esperienza del terremoto è più portato a credere che possa essere un evento più probabile rispeLo a chi ne ha avuto no3zie leggendo il giornale. Per lo stesso mo3vo sopravvalu3amo le mor3 per uragani e soLovalu3amo quelle causate da un aLacco d’asma (che si verificano con maggior frequenza), poiché la prima è più facile da immaginare. Anche gli even3 più recen3 hanno maggiore impaLo rispeLo a quelli meno recen3. Rappresenta8vità Nel valutare la probabilità che A appartenga a B, gli individui che usano il sistema impulsivo, reagiscono domandandosi quando A sia simile all’immaginario/stereo3po di B, quindi quanto A è rappresenta3vo di B. Qualche volta gli stereo3pi sono corre[, ma quando similarità e frequenza divergono possono manifestarsi distorsioni, infa[ ricorrere all’euris3ca della rappresenta3vità porta a vedere paLern dove non ce ne sono. OKmismo ed eccesso di fiducia L’effeLo “sopra la media” è molto diffuso ed è legato ad un eccesso di fiducia nelle proprie capacità. Le persone si dimostrano irragionevolmente o[miste anche quando la posta in gioco è molto alta, ad esempio, circa la metà de matrimoni finisce nel divorzio, tuLavia al momento della cerimonia la coppia è convinta che sarà impossibile fare quella fine. L’eccesso di o[mismo spiega perché alcuni individui si espongono ai rischi, anche meLendo a repentaglio vita e salute. Guadagni e perdite Le persone odiano perdere, perdendo qualcosa si prova un’infelicità due volte maggiore rispeLo alla felicità che si prova quando la si guadagna. Simao avversi alle perdite, ciò contribuisce a produrre inerzia, cioè un forte aLaccamento a ciò che possediamo, non siamo dispos3 a rinunciare a ciò che abbiamo perché non vogliamo incorrere in una perdita. L’avversione alle perdite funge anch’essa da pungolo cogni3vo, spinge a non farci fare cambiamen3 anche quando ques3 sarebbero nei nostri interessi. Distorsione verso lo status quo È la generale tendenza a prediligere la situazione in cui viviamo già e una delle cause è la mancanza di aLenzione, in qualche modo è il principio di inerzia , ad esempio, l’essere abbona3 a delle riviste i cui primi tre mesi sono gratui3, e non cancellare mai l’abbonamento nonostante inizi anche a pagarlo, molte persone in ques3 casi adoLano l’euris3ca del “ma si, è uguale”, nonostante cambiare la situazione sia nei nostri interessi. Oppure quando siamo su un canale tv e nonostante sia finito il nostro programma, rimaniamo su quel canale perché “ma si, è uguale”. Per via dell’avversione alle perdite e dell’incuranza nelle scelte, l’opzione di default aLrae una grossa quota di mercato, per questo le azioni di default sono pungoli molto efficaci.
Un’altra strategia di autocontrollo è la contabilità mentale, che è il sistema (implicito) che i nuclei familiari usano per valutare e regolare il proprio bilancio familiare, molte famiglie creano con des3na3 a vari usi (educazione dei figli, vacanze, pensione…). Il libro cita un esempio: D chiede un pres3to ad C perché gli servono dei soldi, quando C va a casa di D nota che ha dei baraLoli che contengono del denaro: il baraLolo “affiLo”, “bolleLe” e cosi via.. quello del cibo era vuoto, allora C chiede a D come mai gli servano soldi. Secondo la teoria economica (e la logica) il denaro è fungibile , non ha e3cheLe, perciò i 20 euro dell’affiLo possono acquistare la stessa quan3tà di cibo di 20 euro nel baraLolo “cibo”. La contabilità mentale, infa[, è efficace proprio perché i con3 vengono considera3 come non fungibili e la spesa diventa una tentazione meno grande. Capitolo 3 Seguire il gregge Gli Econi sono poco socievoli e comunicano con gli altri solo quando possono guadagnarci qualcosa, gli Umani invece, vengono spesso pungola3 da altri Umani. Gli Umani vengono influenza3 dalle affermazioni e dalle azioni altrui. Nel capitolo cercheremo di capire come operano le influenze sociali e perché, comprenderlo è importante per due ragioni:
- Gli individui tendono ad apprendere da altri individui: è imparando dagli altri che le persone e la società si sviluppano.
- Nel bene o nel male, le influenze sociali sono il modo più efficace per esercitare un pungolamento. Le influenze sociali ricadono in due categorie principali:
- L’informazione: se molte persone fanno o pensano la stessa cosa, le loro azioni o pensieri trasmeLono informazioni su ciò che vorreste fare o pensare anche voi.
- La pressione del gruppo di pari Gli Umani sono pungolabili da altri Umani perché piace essere conformis3. Fare quello che fanno gli altri Il libro cita alcuni esperimen3 sul conformismo, in par3colare quelli di Asch e Sherif, grazie ai quali è possibile notare come le influenze sociali ricadano su due categorie principali, ovvero l’informazione trasmessa dagli altri e la pressione del gruppo di pari. In questo paragrafo si discute di come i pungoli, anche se leggeri e prodo[ da pochi individui (anche uno solo), se espressi con fare deciso, possono avere una grande influenza sul gruppo e sulle consuetudini, infa[ sono in grado di persistere nel tempo avendo effe[ da una “generazione” all’altra, come se le valutazioni del gruppo originario resistessero nel tempo. Queste dinamiche spiegano il “conservatorismo colle[vo”, cioè la tendenza ad aLenersi a schemi consolida3 anche di fronte a nuovi bisogni. In tale contesto, il problema è “l’ignoranza pluralis3ca”, cioè l’ignoranza da parte di tu[, o della maggioranza, di ciò che gli altri pensano. Questo spiega bene perché ogni tanto seguiamo una consuetudine non perché ci piaccia o pensiamo sia difendibile, ma perché piace alla maggior parte delle persone. Molte consuetudini sociali resistono nel tempo e rimangono tradizione, ma un piccolo pungolo può sradicarle. Esempio della campagna crea3va dello stato del Texas per combaLere l’abbandono di spazzatura nelle strade: a sporcare erano sopraLuLo i giovani di eta compresa tra i 18 e 24 anni, non par3colarmente impressiona3 dalle manovre dei burocra3, infa[ gli stessi funzionari decisero che
serviva uno slogan che andasse driLo a quel pubblico disinteressato, e arruolarono i Dallas Cowboys. In uno spot televisivo venivano ripresi mentre raccoglievano spazzatura e dicendo “Don’t mess with Texas!”, in questo modo la spazzatura nelle strade diminuì considerevolmente, non a seguito di minacce o coercizioni, ma grazie a un pungolo crea3vo. L’effeEo luci della ribalta Gilovich et al. hanno dimostrato l’effeLo “luci della ribalta”, le persone ci prestano molta meno aLenzione di quello che crediamo, siccome tendiamo a pensare di avere gli occhi degli altri fissi su di noi, siamo porta3 a conformarci a ciò che crediamo gli altri si aspe[no da noi. Cambiamento culturale, cambiamento poli8co e imprevedibilità È possibile che la cultura e la poli3ca vengano influenzate dal conformismo? È possibile che un’azienda sfru[ il conformismo a scopo di lucro? Le influenze sociali possono essere pianificate a tavolino oppure non essere pianificate, è vero comunque che ogni giorno subiamo l’influenza delle persone. Ad esempio, l’obesità è contagiosa: in media, chi mangia con un altro commensale assume il 35% di cibo in più rispeLo a quando è solo, la percentuale sale a seconda che si mangi con più persone. Siamo pungola3 dalle abitudini alimentari dei nostri amici. Le influenze sociali vengono usate in modo strategico, ad esempio, dai pubblicitari, le pubblicità 3 mostrano quello che va per la maggioranza, 3 avvisano di avere un prodoLo “che sempre più persone stanno scegliendo”. In egual misura, i candida3 pubblici o di par33 poli3ci, dichiarano che “la maggior parte degli eleLori si orienta verso il candidato preferito..”. Le influenze sociali sono rilevan3 in economia? Senza dubbio. Le decisioni di inves3mento sono influenzate da quelle di amici/vicini. Nei club di inves3mento, i membri seguono le scelte di coloro che parlano per primi, prendendo ca[ve decisioni di inves3mento. Le influenze sociali possono avere grande influenza sui merca3, si ricordi il boom specula3vo a seguito della crisi finanziaria del
Shiller fornisce una spiegazione circa il comportamento gregale nei merca3 vola3li: nella bolla specula3va è il contagio sociale l’elemento più importante, le persone comuni, i sogge[ economici e i media, arrivano ad abbracciare e a credere tu[ alla stessa visione o[mis3ca provocando come effeLo un aumento di prezzi. I pungoli sociali come architeEura delle scelte Il pungolo che permeLe agli archite[ delle scelte di modificare il comportamento altrui è semplice: informare gli individui di ciò che gli altri stanno facendo. Il libro cita quaLro esempi:
1. Conformità e oEemperanza agli obblighi fiscali Ci troviamo nel contesto dell’osservazione degli obblighi fiscali, alcuni funzionari del Minnesota hanno condoLo un esperimento a cui hanno partecipato gruppi contribuen3, ai quali venivano date 4 3pi di informazione diverse: a) Al gruppo viene deLo che “le vostre imposte finanzieranno a[vità meritevoli” (istruzione, sicurezza dei ciLadini, loLa agli incendi), questo nudge sfruLa l’euris3ca della disponibilità b) Il gruppo viene minacciato circa le possibili pene a cui si viene soLopos3 qualora si evadano le tasse, questo nudge ricorda alle persone che esistono multe perché chi evade il fisco C. Al gruppo viene spiegato come compilare la dichiarazione di reddi3, in caso di dubbi o incertezze
L’esperimento avanza aggiungendo un pungolo emo3vo , alle famiglie che consumano di più viene data un’emo3con imbronciata :(, viceversa a quelle che consuma meno un’emo3con sorridente :), in segno di disapprovazione e approvazione rispe[vamente. Famiglie con al3 consumi rispeLo alla media :( —> hanno ridoLo il consumo Famiglie con bassi consumi rispeLo alla media :) —> hanno pensato di poter avere un po di “spazio” per aumentare il consumo, ma non hanno iniziato a consumare di più (l’effeLo boomerang è scomparso). Priming Con “priming” ci riferiamo al meccanismo impulsivo del cervello: un piccolo s3molo può aiutarci a richiamare alla memoria certe informazioni con maggiore facilità. Ad esempio, nei sondaggi si chiede alle persone se hanno intenzione di tenere un certo 3po di comportamento (andare a votare, perdere peso…). Gli scienzia3 sociali hanno scoperto che quando si misurano le intenzioni delle persone, il loro comportamento viene influenzato, questo è “l’effe9o della semplice misurazione” (mere-measurement effect). L’effeLo della semplice misurazione è un pungolo, usato sia nel seLore pubblico che privato, l’azione di pungolamento può essere accentuata chiedendo alle persone quando intendono fare qualcosa e come la vogliono fare. Inoltre, gli scienzia3 sociali hanno scoperto di poter “s3molare” le persone a tenere un certo comportamento offrendo spun3 semplici e irrilevan3 rendendo, ad esempio, cer3 ogge[ visibili e rilevan3. Ogge[ 3pici della realtà aziendale, come valigeLe e tavoli da riunione, rendono gli individui più compe33vi e meno propensi a cooperare. Gli individui non sono consapevoli dell’effeLo dello “spunto” sul loro comportamento. Le tre influenze sociali che abbiamo visto - informazione, pressione dal gruppo di pari e priming - sono facilmente usate dai pugnalatori nel seLore pubblico e privato, tanto le imprese quanto i governi fanno leva sul potere dell’influenza sociale per promuovere cose buone e ca[ve. Capitolo 4 Quando servono i pungoli? Qual è la migliore reazione davan3 agli errori (fallibilità) degli Umani? Un’architeLura delle scelte, anche in caso di errore, è sempre presente. TuLavia, è bene creare pungoli che abbiano la maggiore probabilità di essere efficaci e la minima probabilità di essere dannosi. Le persone hanno bisogno di essere pungolate di fronte a decisioni difficili perché non è possibile un feedback immediato e anche quando hanno difficoltà a tradurre una situazione poco comprensibile. In questo capitolo si approfondiscono le situazioni in cui è probabile che si prendano ca[ve scelte e la potenziale magia dei merca3, chiedendoci se e quando i merca3 e la concorrenza tendano ad aggravare anziché aLenuare gli effe[ delle debolezze umane. La tesi di fondo è che nonostante le loro virtù, i merca3 danno alle aziende un incen3vo ad agevolare le debolezze umane (per trarne profiLo) anziché limitarne gli effe[. Scelte complesse Immaginiamo che ci chiedano di compiere una scelta nell’immediato, noi siamo archite[ delle scelte e dobbiamo decidere come progeLare l’ambiente delle scelte, quali pungoli creare e quanto gen3li ques3 pungoli debbano essere. Cosa dovremmo sapere per progeLare il miglior ambiente delle scelte? Benefici oggi, cos8 domani
Le persone si trovano in difficoltà quando devono prendere decisioni che meLono a dura prova la loro capacità di autocontrollo, dover decidere se indossare una t-shirt blu o bianca non pone problemi di autocontrollo, ques3 sorgono quando le scelte e le loro conseguenze sono lontane nel tempo. A un estremo abbiamo i “beni di inves3mento” , come l’a[vità fisica, l’uso del filo interdentale, i cos3 rela3vi al loro consumo sono immedia3, ma i benefici si percepiscono successivamente. All’estremo opposto ci sono i “beni peccaminosi” , come il fumo, l’alcol e il cioccolato. Il piacere del loro consumo è immediato, mentre le conseguenze si pagano successivamente. Entrambi ques3 beni possono essere sogge[ a un’azione di pungolamento. Gradi di difficoltà Quasi tu[, supera3 i 6 anni sanno allacciarsi le scarpe, pochi sanno giocare a scacchi, ma basterebbe comprarsi un libro ed imparare. Naturalmente, si impara ad affrontare problemi difficili, ma nella vita parecchi problemi sono complessi e non disponiamo di escamotage per risolversi. Frequenza I problemi difficili diventano più facili con la pra3ca, ma alcune delle decisioni più importan3 della nostra vita non danno opportunità di fare pra3ca. Generalmente, tanto è più alta la posta in gioco, tanto è più raro che si possa fare pra3ca. Se prima di sposarsi, le persone avessero mol3 “matrimoni di prova”, forse la frequenza di divorzi sarebbe più bassa, tuLavia non è facile scegliere la persona giusta. Il capitolo intende soLolineare che le scelte difficili sono o[me candidate per i pungoli. Feedback Apprendere è più facile se si o[ene un feedback chiaro e immediato, ed esempio, immaginiamo di esercitarci a imbucare la pallina in campo pra3ca, vediamo la nostra pallina imbucarsi una decina di volte, oLeniamo cosi un feedback chiaro e immediato e impariamo come calcolare la forza in base a una distanza, viceversa, se dovessimo esercitarci sul lungo, colpiremmo la pallina senza vedere dove va a finire, le scelte nella vita sono come nel secondo caso. Quando il feedback è inefficace, si può trarre beneficio dall’essere pungola3. Conoscere i propri gus Chiunque sa stabilire con chiarezza se preferisce la granita al caffe o il gelato alla vaniglia, perché si ha avuto abbastanza tempo per provare le diverse alterna3ve, diverso è se dovessimo prevedere le nostre preferenze in un contesto poco conosciuto. È molto difficile prendere decisioni quando non si riesce a tradurre le scelte che si possono compiere e quando manca l’esperienza, come ad esempio ordinare un piaLo da un menu scriLo in un’altra lingua, ci viene sia difficile scegliere che valutare le possibili alterna3ve. Anche in ques3 casi un pungolo può essere efficace. Merca8: un verdeEo incerto Finora pare che le azioni di pungolamento siano necessarie quando quando gli effe[ sono ritarda3, o nei casi in cui si debba prendere una scelta difficile, oppure quando non si hanno buoni feedback e quando la relazione tra scelta ed esperienza è pressoché nulla. Il libro si pone un quesito: il libero mercato (Il libero mercato è un mercato in cui i prezzi di beni e servizi sono raggiun3 esclusivamente dalla mutua interazione di venditori e acquiren3, ovvero produLori e
marcata quando le è associato il suggerimento implicito che sia una condoLa normale o raccomandata. Le scelte di default sono onnipresen3, nel senso che ad ogni sistema di architeLura delle scelte è associata una regola che stabilisce cosa accade se il soggeLo che decide non fa nulla. Se il soggeLo non fa nulla non cambia nulla, ma non sempre è cosi. Se pensiamo all’avvio di un nuovo computer vediamo che i primi passi chiedono di dover acceLare/rifiutare alcune condizioni, spesso il so|ware per “rendersi u3le”, o fare i propri interessi, spunta già per noi l’opzione, e l’utente medio difficilmente si meLe a leggere “termini e condizioni”, lasciando quindi come buona l’opzione di default. Se invece il so|ware lasciasse tuLe le caselle da selezionare vuote, a quel punto avremmo “l’obbligo di scelta” o il “dovere di scelta”, e per andare avan3 ad ogni passo avremmo da scegliere. Per lo stesso mo3vo sopra citato per l’utente medio sarebbe una seccatura: sarebbe meglio avere le opzioni di default. Dunque, l’obbligo di scelta, predileLo dagli aman3 della libertà, non è sempre la strada migliore. Generalmente, possiamo dire che l’obbligo si scelta è più indicato per le decisioni semplici e dicotomiche (si/no), ma non per le scelte complesse. MeEere in conto l’errore Gli umani commeLono errori, i sistemi ben progeLa3 prevedono che gli u3lizzatori facciano errori e cercano di essere indulgen3 con chi sbaglia. Un esempio è quello dei turis3 che aLraversano le strade nel Regno Unito, se si proviene da altrove si è abitua3 a guardare il lato sinistro della strada, tuLavia nel Regno Unito la circolazione di auto è sul lato opposto e questo è causa di numerosi inciden3, il sistema londinese per ovviare a tale problema, ha deciso di scrivere in prossimità degli aLraversamen3 “Look right!”. Dare un feedback Il modo migliore per aiutare gli Umani ad eseguire bene una mansione è dare loro un feedback. Un sistema ben progeLato fa sapere quando si fa giusto e quando si fa sbagliato. Un esempio importante di feedback è quello che ci avvisa che qualcosa è andato storto o potrebbe andare storto, come quando il computer ci avvisa che la baLeria sta per scaricarsi. Comprendere le “mappature”: dalla scelta al benessere Il libro cita due esempi, uno di scelta semplice, uno di scelta complessa. Supponiamo che una gelateria offra gus3 di gelato che non differiscono sul piano calorico e nutri3vo, perciò la scelta si limiterebbe a quella dei gus3 preferi3, e se i gus3 sono familiari è anche facile prevedere in base all’esperienza la nostra scelta di consumo. Questa relazione tra scelta e benessere è deLa “ mappatura ”. Scegliere invece tra traLamen3 diversi per una mala[a è un altro paio di maniche, immaginiamo che ci abbiano diagnos3cato una mala[a e ci vengono proposte tre 3pi di cure, ciascuna opzione ha in conto delle conseguenze, e nel meLere a confronto le alterna3ve nel fraLempo facciamo una scelta di compromesso. È una decisione difficile per due mo3vi, primo perché il paziente non può conoscere tu[ i compromessi, secondo perché non riesce ad immaginarsi come sarebbe la sua vita se fosse colpito da una delle conseguenze. TuLavia, gli individui a cui viene diagnos3cata una mala[a optano di soLoporsi al traLamento nel momento stesso della diagnosi e inoltre, il traLamento dipende dal 3po di specialista a cui ci si rivolge. Questo paragone illustra bene il conceLo di mappatura: un buon sistema di architeLura delle scelte aiuta gli individui a perfezionare la capacità di mappare le decisioni e, dunque, di scegliere l’opzione che più accresce il proprio benessere.
StruEurare le scelte complesse Quando ci si trova di fronte a un piccolo numero di alterna3ve comprensibili, si possono esaminare gli aLribu3 di tuLe le alterna3ve, facendo anche dove necessario una scelta di compromesso, ma quando l’insieme delle scelte si fa grande bisogna usare strategie diverse. Un 3po di strategia è deLa “ compensa3va ”, dove l’ alto valore di un aLributo (scelgo un ufficio spazioso) compensa il basso valore di un altro aLributo (anche se ho un vicino di ufficio casinista). Un’altra strategia è deLa “ eliminazione per aspe< ” ( elimina8on by aspects ) di Tversky, l’applicazione consiste nello stabilire le caraEeris8che più importan8 che la scelta deve rispeEare (un ufficio spazioso), e stabilire una soglia massima (che non dis3 più di 30 min da casa), in questo modo vengono eliminate tuLe le alterna3ve che non soddisfano tali criteri minimi prestabili3. Le ricerche rivelano che quando le scelte sono numerose e variano su più dimensioni, i sogge[ tendono ad aLuare strategie di semplificazione. Da qui scaturiscono implicazioni per l’architeLura delle scelte: quando le alterna3ve sono numerose e complesse, l’architeLo delle scelte ha più elemen3 su cui ragionare ed è molto più probabile che influenzi le scelte finali, nel bene o nel male. Se pensiamo al numeroso catalogo di film di Ne}lix, i sogge[ possono decidere il film da guardare stabilendo come criteri il regista, l’aLore, il genere… inoltre qualora il cinefilo esprima giudizi sul film appena visto può oLenere raccomandazioni basate sulle preferenze di altri cinefili con gus simili, secondo un metodo deLo “ filtraggio collabora3vo ”, in questo modo le preferenze di altri simili alle mie, filtrano il gran numero di film e trovo più facilmente quello che mi piace. Anche la strategia di filtraggio collabora3vo è un’o[ma architeLura delle scelte, in quanto mi sento più sicuro nello scegliere un film che non conosco ma che è piaciuto a mol3, agevola scelte difficili. StruLurare le scelte, significa infa[ aiutare gli individui ad apprendere, in modo che possano successivamente scegliere meglio da soli. Incen8vi A conclusione del discorso è doveroso parlare di prezzi ed incen3vi , finora abbiamo messo in luce aspe[ trascura3 dalla teoria economica aziendale, tuLavia è importante anche che si parli delle normali forze economiche. Nel progeLare un’architeLura delle scelte bisogna tenere conto degli incen3vi, un buon architeLo da gli incen3vi gius3 alle persone giuste. È importante rispondere a quaLro domande: Chi usa? Chi sceglie? Chi paga? Chi trae profiLo? Il libero mercato spesso risolve tali problemi dando agli individui un incen3vo a produrre buoni prodo[ e a venderli al giusto prezzo, se il mercato delle scarpe da ginnas3ca funziona bene, ci sarà molta concorrenza: le scarpe di ca[va qualità saranno scartate dal mercato e quelle di buona qualità saranno prezzate in modo da rispondere ai gus3 individuali. In questo modo produLori e acquiren3 avrebbero i gius3 incen3vi, anche se ogni tanto ques3 possono entrare in confliLo. Mol3 merca3 pullulano di confli[ di incen3vi: come il sistema sanitario statunitense, coloro che necessitano cure ricevono traLamen3 dal loro medico di base, paga3 dall’assicurazione, dai fabbrican3 di apparecchiature mediche e dagli avvoca3 specializza3, ognuno di queste par3 ha diversi incen3vi. Un conceLo da introdurre accanto a quello degli incen3vi è quello della rilevanza : chi sceglie si accorge degli incen3vi con cui si confronta? Nel libero mercato si, in altri casi no, come quello che segue. Pensiamo a una famiglia che deve scegliere se comprare un auto, le loro alterna3ve sarebbero spostarsi in taxi o con i mezzi, o comprare un’auto usata a 10mila dollari che può essere
Gli economis3 non sono d’accordo su quale sia il livello opportuno di risparmio, alcuni suggeriscono che si debba mirare ad avere un reddito paragonabile a quello che si percepiva durante l’a[vità lavora3va, altri invece sostengono che la vita da pensionato sia meno dispendiosa. Senza perdere una posizione neLa, si può dire che i cos3 di risparmiare troppo poco siano più al dei cos3 di risparmiare troppo. Ad esempio, alcune persone risparmiano decisamente troppo poco, sono gli stessi che avrebbero beneficio dall’essere pungola3. Molte persone dichiarano di dover risparmiare di più, ma è facile dire che si dovrebbero fare molte cose buone, come dovermi meLere a dieta, nessuno direbbe di dover fumare di più nell’anno nuovo, questo implica che mol individui accoglierebbero una strategia, un pungolo, che li aiu3 nella direzione desiderata. Decisioni di iscrizione: pungolare gli individui per indurli ad aderire Per partecipare a un piano di contribuzione definita bisogna aderirvi, i tassi di iscrizione a tali piano sono davvero bassi. I meno propensi ad aderire sono i giovani lavoratori poco istrui3 e con un basso reddito, ma anche i lavoratori più paga3 a volte rinunciano ai piani previdenziali. Se pensiamo ad esempio ai piani di prestazione definita, non aderirvi è un errore madornale, perché alcuni non prevedono il pagamento di contribu3 da parte del dipendente, essendo finanzia3 per intero dal datore di lavoro. Spesso, se pensiamo alla distorsione verso lo status quo, all’inerzia, all’opzione di default, molte persone temporeggiano nell’adesione a tali piani, anziché prendere una decisone ragionata circa una buona ges3one del loro denaro. Come si possono pungolare le persone ad aderire più rapidamente? Aderire automa8camente ai piani di risparmio Una risposta ovvia è cambiare la regola di default. Illustrata la situazione di quasi nulla adesione a ques3 piani, l’opzione di default risulta essere proprio la non adesione. Quando un lavoratore viene assunto gli vengono da3 dei moduli da compilare per aderire al piano, ebbene si, ques3 moduli sono una vera seccatura. Una soluzione è l’adesione automa3ca al piano previdenziale al momento dell’assunzione, a meno che il dipendente dichiari su un modulo di non volervi aderire. Gli effe[ dell’adesione automa3ca: i partecipan3 aderiscono prima e il numero di adesioni aumenta. Una domanda: l’adesione automa3ca aiuta/spinge gen3lmente (nudge) le persone ad aderire vincendo l’inerzia, oppure le induce a risparmiare quando in realtà vorrebbero spendere? Un dato che parla chiaro è sicuramente che in presenza di un’adesione automa3ca, i tassi di ri3ro dal piano sono bassissimi, pero, le persone potrebbero non ri3rarvisi a causa dell’inerzia. Obbligo di scelta e maggiore semplicità Un’alterna3va all’adesione automa3ca è l’ obbligo di scelta , obbligare i dipenden3 a decidere se aderire o meno. In tale sistema di obbligo di scelta, i dipenden3 devono dichiarare le loro preferenze, in assenza di opzioni di default, questo accresce il numero di adesioni rispeLo all’adesione automa3ca, dove solo chi decideva di non aderire aveva da compilare un modulo. Un’altra strategia è quella di semplificare il modulo di adesione, è sufficiente spuntare la casella del sì/no, in questo modo i dipenden3 hanno un “canale” che li facilita nel prendere la decisione, perché quanto è maggiore il numero di opzioni, tanto è minore il tasso di iscrizione. All’aumentare delle opzioni, il processo si fa lungo, e le persone decidono di non scegliere affaLo. Scegliere le percentuali di contribuzione
I piani di adesione automa3ca e di scelta obbligatoria prevedono percentuali di versamen3 di contribu3 molto basse (2-3%), versando appena il 2% di contribu3 dello s3pendio le persone risparmiano davvero poco per garan3re loro un reddito pensionis3co sufficiente. Un modo per pungolare gli individui che risparmiano poco è chiedere loro il livello di contribuzione desiderato, generalmente si fa loro scegliere, mol3 individui scelgono un numero “tondo” su una scala di 5-10-15 % del reddito, non c’è un mo3vo plausibile per cui la correLa percentuale da risparmiare debba essere un mul3plo di 5. Le aziende possono quindi pungolare coloro che scelgono l’euris3ca del “mul3plo di 5”. Educazione Un modo che i datori di lavoro possono adoLare, per incoraggiare l’adesione a piani previdenziali e versare contribu3 permeLendo l’accumulo di un gruzzolo ragionevole per la pensione è educare i dipenden3. Offrire loro un corso di formazione finanziaria gratuito, al termine dei corsi i dipenden si dicono entusias3 della possibilità di risparmiare di più, sebbene non aLuino i loro piani. Risparmiare di più domani L’adesione automa3ca è un buon metodo per indurre le persone ad aderire, sebbene molte di loro mantengano come percentuale di contribuzione l’opzione di default. Per ridurre questo problema, esaminiamo il programma di incremento automa3co di contribu ideato da Thaler, “ Save More Tomorrow ”, ispirato a 5 principi psicologici alla base del comportamento umano.
- Mol3 individui hanno in programma di risparmiare, ma non danno mai seguito alle loro intenzioni.
- È più facile darsi dei limi3 se lo si deve fare in un momento imprecisato del futuro (ho programmato di meLermi a dieta, ma non di certo da oggi)
- Avversione alle perdite: le persone odiano vedersi lo s3pendio diminuire
- Illusione monetaria: le perdite sono percepite in termini nominali (il valore nominale in ambito economico e finanziario è quel prezzo teorico associato ad un bene, quindi un euro del 1995 viene percepito come avente lo stesso valore di un euro del 2005).
- L’inerzia svolge un ruolo formidabile. Save More Tomorrow invita I partecipan3 a impegnarsi a una serie di aumen3 di contribu3, scagliona3 in modo da coincidere con l’aumento dello s3pendio. Sincronizzando l’aumento dello s3pendio con l’aumento della percentuale di contribuzione, le persone non vedono mai diminuire lo s3pendio e non percepiranno una perdita, anzi, stanno risparmiando via via sempre di più. Questo mostra il potenziale dell’architeLura delle scelte. Il modo più facile per aumentare la partecipazione a tale programma, è indubbiamente l’adesione automa3ca, poiché come abbiamo visto, quando l’adesione è facile i tassi di partecipazione aumentano. Il ruolo del governo Le inizia3ve illustrate finora si riferiscono al seLore privato, le imprese hanno sperimentato l’adesione automa3ca ai piani senza essere pungolate dal governo. Ad esempio, l’agenzia delle entrate statunitense ha emesso sentenze che promuovono l’uso dell’adesione automa3ca ai piani di risparmio. La legge dà quindi alle aziende un incen3vo a versare contribu3 ai dipenden3, ad iscrivervi automa3camente e ad aumentare, sempre in modo automa3co, le percentuali di contribuzione nel tempo. Capitolo 7 Inves0re ingenuamente
Per tu[ gli anni novanta gli inves3tori hanno inves3to la maggior parte del denaro in azioni. Cosa ha provocato questo comportamento? Negli ul3mi cento anni i rendimen3 azionari sono sta3 più al3 di quelli obbligazionari, potrebbe essere per questo che abbiano deciso di inves3re di più in azioni oppure, l’altra ipotesi (più plausibile) è che gli inves3tori abbiano finito per credere che le azioni possono soltanto salire e che le fluLuazioni azionarie siano un’ulteriore opportunità d’acquisto, perché intanto poi riprenderanno rapidamente a crescere. Il mercato azionario ci da la possibilità di verificare le due ipotesi. Per analizzare la capacità degli inves3tori di valutare correLamente la tempis3ca di inves3mento è necessario esaminare come variano le loro decisioni di asset alloca3on. Gli inves3tori acquistano massicciamente quando le azioni sono alte, e le rivendono quando il loro valore si abbassa. Nel 1998 si verifica l’impennata del seLore high-tech, i partecipan3 acquistarono le quote del fondo tecnologico quando questo era al suo apice, vendendole dopo che i prezzi erano scesi. Regole pra8che Anche gli inves3tori più sofis3ca3 ricorrono a regole pra3che, il libro cita l’esempio dell’economista e Premio Nobel Harry Markowitz, la sua strategia può essere nominata come l’ euris3ca della diversificazione : “nel dubbio diversificare”. Un caso di questa regola pra3ca è l ’euris3ca dell’1/n : di fronte a n opzioni, dividere equamente il patrimonio tra le diverse opzioni, dividendo il denaro in par3 uguali tra due fondi. Risolvere il problema della costruzione di portafoglio: offrire fondi “lifestyle”, ossia bilancia3, che combinano azioni e obbligazioni, ques3 fondi sono già diversifica3, quindi gli individui scelgono soltanto il fondo che più si adaLa alla loro propensione al rischio oppure, fondi “life-ciycle” che modificano l’asset alloca3on al variare dell’eta dei partecipan3. Pungoli L’architeLura delle scelte ha assunto importanza maggiore perché ques3 piani offrono opzioni sempre più numerose e ciò ha reso difficile fare scelte oculate. Opzioni di default I bassi tassi di rendimento offer3 da ques3 piani sono la riceLa per la povertà, le aziende scelgono l’opzione più prudente, non perché sia la più accorta, ma perché temono di incorrere in azioni legali qualora diano ai dipenden3 un’opzione di default troppo rischiosa. Allo stesso tempo è irresponsabile pungolare gli individui verso inves3men3 troppo sicuri e a rendimento quasi nullo, com’è altreLanto irresponsabile pungolarli a scegliere inves3men3 troppo rischiosi. Esistono buone opzioni di default: offrire un set di portafogli “lifestyle” con il profilo di rischio più adaLo alle proprie preferenze. Oppure fondi de[ “target maturity”, i quali contengono un anno di riferimento, come 2010, 2020, 2030… il partecipante sceglie l’anno che corrisponde al momento in cui presume di andare in pensione. Altri ancora di default, vengono assegna3 a “con3 ges33”, ovvero portafogli di azioni e obbligazioni in cui l’allocazione è basata sull’età del partecipante. StruEurare le scelte complesse I piani 401k (un piano statunitense a contribuzione definita) danno possibilità di scegliere e di soddisfare esigenze diverse. Ai partecipan3 che non vogliono scegliere autonomamente viene offerta la possibilità di aderire a un fondo di default selezionato da esper3. Coloro invece che hanno un maggior grado di coinvolgimento, hanno la possibilità di scegliere tra fondi bilancia3 o “life-cycle”. MeKamo in conto l’errore Per coloro che non vogliono aderire autonomamente, raccomandiamo l’adesione automa3ca, possibilmente abbinata alla Save More Tomorrow per poter raggiungere un gruzzolo adeguato.
Mappatura e feedback I lavoratori dipenden3 hanno difficoltà a capire come la loro vita da pensiona3 possa essere influenzata da variabili come le percentuali di contribuzione, tassi di rendimento e vola3lità. Si potrebbero scaLare fotografie delle possibili soluzioni abita3ve e mostrarle ai partecipan3, per mostrare l’esito sfavorevole si mostra loro un abitazione piccola e fa3scente, nel caso più favorevole una casa con giardino e piscina. Incen8vi I problemi di incen3vo in questo ambito riguardano i confli[ di interessi tra azienda e dipenden3. La norma3va statunitense impone la norma3va secondo cui le imprese devono agire sempre nel migliore interesse del dipendente, legge che dovrebbe essere applicata. Capitolo 8 I merca0 del credito Gli Umani, nel ges3re i propri debi3, non sono affaLo più bravi che nel prendere decisioni di inves3mento. Nel capitolo esaminiamo due importan3 merca3 del credito: i mutui ipotecari e le carte di credito. Mutui ipotecari Una volta la scelta del mutuo più adaLo era semplice, bastava guardare il tasso di interesse più basso, questo semplifica notevolmente la scelta del mutuo. I mutuatari possono scegliere una gran varietà di mutui a tasso fisso (il tasso non varia per tuLa la durata del finanziamento) e a tasso variabile (il tasso può salire o scendere in base all’andamento di mercato). L’aggiunta di ulteriori opzioni, in linea di principio, abbiamo deLo che aumen3 il benessere individuale, soltanto pero se gli individui sanno scegliere correLamente il mutuo migliore in base alle loro preferenze e situazione. Le persone sono in grado di scegliere il mutuo migliore? Quando i merca3 sono complessi, quelli meno istrui3 sono svantaggia3 e anche più espos3 al rischio di ricevere ca[vi consigli. In ques3 merca3 i broker di mutui ipotecari che servono clien ricchi sono più incen3va3 a farsi una reputazione di re[tudine, viceversa i broker che hanno clien poveri hanno anche interesse di fare soldi più in freLa. Quesi faLori sono esaspera3 dal mercato subprime , ovvero quello che serve i mutuatari più poveri e più espos3 a rischi. Alcuni commentatori di centrosinistra qualificano ques3 mutuo come rapinosi. I finanziamen3 subprime offrono a famiglie povere di possedere una casa, che altrimen3 non avrebbero, perciò offrono anche occasioni preziose e forniscono finanziamen3 per acquis3 di grossa en3tà. Perché allora sono ritenu3 rapinosi? Perché i mutuatari poveri e poco istrui3 vengono sfruLa3 dai broker. Dopo che il mutuatario ha scelto il mutuo, la legge impone che gli venga presentato un preven3vo che contenga tuLe le informazioni, i cos3 e la commissione pagata al broker, in teoria il preven3vo va presentato entro tre giorni dalla domanda, in pra3ca non viene ricevuto fino al momento della firma dove, solitamente, il mutuatario non è più nella posizione di riconsiderare la propria decisone e, quel preven3vo finisce per essere una tra tante scartoffie, inoltre è difficile vedere la verità soLo numerose clausole minori. Come se non bastasse, i mutui subprime sono a tasso variabile, questo complica ulteriormente la comprensione della transazione. Una soluzione sarebbe una migliore architeLura delle scelte, che aiuterebbe gli individui ad evitare mutui rapinosi, in quanto sfruLano l’ignoranza e la vulnerabilità del singolo. Lauren Willis, professoressa di diriLo, ha suggerito una strategia di riforma: limitare la varietà di mutui agevolando il processo di comparazione e che il preven3vo abbia validità di trenta giorni per
