YIELD & REVENUE MANAGEMENT
Il termine yield ha molteplici significati, tra cui resa, rendimento e profitto.
Questi sono quelli che meglio descrivono lo stile di gestione definito yield management, ovvero
la strategia per ottimizzare il rendimento e aumentare i profitti.
La strategia di yield management indica quando aprire e chiudere determinate classi di prezzo
sino al superamento del COA (cost of acquisition) e alla realizzazione di profitto.
Lo yield management è stato inventato da Robert Crandall nel XX secolo. Egli ha applicato
questa strategia di vendita sul mercato statunitense e di seguito nel mercato mondiale.
Viene utilizzato nelle maggiori industrie mondiali e si è diffuso nel mondo grazie all’utilizzo
di internet e del web.
Il revenue management o la gestione dei ricavi è quella strategia di vendita che punta a:
massimizzare l’occupazione delle camere;
ottimizzare di volta in volta le tariffe;
aumentare il fatturato e il volume d’affari soprattutto in base alla stagione.
Le fasi del revenue management:
Nelle strutture di medie e grandi dimensioni il revenue manager (RM) coordina le attività del
settore room division ( front office e settori ai piani). Le sue responsabilità nella gestione del
settore si distinguono, in diversi alberghi, da quelli del Room Division Manager più orientati alla
gestione della qualità del servizio.
Il RM si occupa in particolare:
gestione delle prenotazioni, della vendita delle camere, delle politiche tariffarie e dei
prezzi da praticare;
web marketing e dei rapporti con i canali di distribuzione, intermediazione e vendita,
online e offline;
brand reputation e benchmarketing della struttura.
Benchmarketing
tecnica di miglioramento della propria performance finanziaria
che si basa sullo studio delle attività svolte dai concorrenti.
TECNICHE DI REVENUE MANAGEMENT
Si comincia con il benchmarketing della struttura e del territorio:
1. studio del posizionamento della struttura nel mercato (market share);
2. analisi dello storico degli anni per identificare le aree di miglioramento;
3. analisi dei competitors (fair share)
4. analisi SWOT
benchmarketing
la metodologia basata sul confronto, la comparazione e il controllo
