Prepara i tuoi esami
Studia grazie alle numerose risorse presenti su Docsity
Ottieni i punti per scaricare
Guadagna punti aiutando altri studenti oppure acquistali con un piano Premium
Guide e consigli
Prepara i tuoi esami
Studia grazie alle numerose risorse presenti su Docsity
Cerca documenti
Prepara i tuoi esami con i documenti condivisi da studenti come te su Docsity
Cerca documenti Store
I migliori documenti in vendita da studenti che hanno completato gli studi
Video Corsi
Preparati con lezioni e prove svolte basate sui programmi universitari!
Quiz
Rispondi a reali domande d’esame e scopri la tua preparazione
Ottieni i punti per scaricare
Guadagna punti aiutando altri studenti oppure acquistali con un piano Premium
Community
Chiedi alla community
Chiedi aiuto alla community e sciogli i tuoi dubbi legati allo studio
Classifica università
Scopri le migliori università del tuo paese secondo gli utenti Docsity
Guide Gratuite
I nostri eBook salva studente
Scarica gratuitamente le nostre guide sulle tecniche di studio, metodi per gestire l'ansia, dritte per la tesi realizzati da tutor Docsity
Social media marketing, Appunti di Marketing
primi tre capitoli in inglese del libro "Social media marketing" di Tuten e Solomon.
Tipologia: Appunti
2020/2021
In offerta
Offerta a tempo limitato
Caricato il 11/01/2021
martina_perini 🇮🇹
4.5
(56)59 documenti
1 / 103
In offerta
Documenti correlati
Anteprima parziale del testo
Scarica Social media marketing e più Appunti in PDF di Marketing solo su Docsity! 5SBDZ5VUFO i4PDJBM.FEJB.BSLFUJOH(MPTTBSZ wIUUQUSBDZUVUFODPNTPDJBMNFEJB NBSLFUJOHHMPTTBSZ BDDFTTFE.BSDI 3BMQIT i#VJMU*OPS#PMU0O8IZ4PDJBM$VSSFODZ*T&TTFOUJBMUP4PDJBM.FEJB .BSLFUJOHw "NFSJDBO.BSLFUJOH"TTPDJBUJPO i%FGJOJUJPOPG.BSLFUJOH w XXXNBSLFUJOHQPXFSDPNBCPVUBNBQBHFTEFGJOJUJPOPGNBSLFUJOHBTQY BDDFTTFE %FDFNCFS 1BSL4VOH.JO i/FX#VTJOFTT"QQMJDBUJPOTGPS4PDJBM/FUXPSLJOH w4&3*2VBSUFSMZ +BOVBSZ o %BWJE"SNBOP i)PX4PDJBM%JHJUBM*T:PVS$PNQBOZ w )BSWBSE#VTJOFTT3FWJFX 0DUPCFS IUUQTICSPSHIPXTPDJBMEJHJUBMJTZPVSDPN BDDFTTFE .BSDI *CJE :PHFTI+PTIJ -JZF.B 8JMMJBN3BOE BOE-PVJRB3BTIJE i)PX4PDJBM.FEJB%SJWFT #SBOE&OHBHFNFOUBOE4BMFT w.4**OTJHIUT .BSLFUJOH4DJFODF*OTUJUVUF %FDFNCFS XXXNTJPSHBSUJDMFTIPXTPDJBMNFEJBESJWFTCSBOEFOHBHFNFOUBOETBMFT VUN@TPVSDF VUN@NFEJVN &NBJMVUN@DBNQBJHO *OTJHIUT BDDFTTFE'FCSVBSZ $ISJTUPQIFS)FJOF i"N&YT4PDJBM%BUB4IPXT5IBU/PTUBMHJB*T+VTU4XFMM w"E8FFL 0DUPCFS XXXBEXFFLDPNEJHJUBMBNFYTTPDJBMEBUBTIPXTOPTUBMHJBKVTUTXFMM BDDFTTFE+VOF #FZPOE5IF"SD i$BO4PDJBM.FEJB#FDPNFB1MBUGPSNGPS4PDJBM$PNNFSDF "NFSJDBO&YQSFTT$BTF4UVEZ"QQMZJOH4PDJBM.FEJB"OBMZUJDTUP&WBMVBUF-JOL -JLF -PWF w$BTF4UVEZ IUUQCFZPOEUIFBSDDPNXQDPOUFOUNFEJBDBTFT#5"$BTF4UVEZ "NFY+BOQEG BDDFTTFE+VOF .JLPMBK+BO1JTLPSTLJ "4PDJBM4USBUFHZ)PX8F1SPGJUGSPN4PDJBM.FEJB 1SJODFUPO /+1SJODFUPO6OJWFSTJUZ1SFTT ,IBSJ+PIOTPO i"NFSJDBO&YQSFTT)BT-BVODIFEJUT'BDFCPPL.FTTFOHFS#PU w 7FOUVSF#FBU 4FQUFNCFS IUUQTWFOUVSFCFBUDPNBNFSJDBOFYQSFTT IBTMBVODIFEJUTGBDFCPPLNFTTFOHFSCPU BDDFTTFE+VOF )FJOF i"N&YT4PDJBM%BUB4IPXT5IBU/PTUBMHJB*T+VTU4XFMMw .PSHBO+PIOTUPOCPVHI i1PTJUJWF3FTQPOTFT'PMMPX"NFSJDBO&YQSFTTT&OUSBODFJOUP $VTUPNFST&WFSZEBZ-JWFT0OMJOFBOE0GGMJOF w$SJNTPO)FYBHPO XXXDSJNTPOIFYBHPODPNCMPHIPXDSFEJUDBSEDPNQBOJFTDBOESJWFDPOTVNFSJOUFSFTU VTJOHTPDJBMJOTJHIUT BDDFTTFE+VOF #FZPOE5IF"SD i$BO4PDJBM.FEJB#FDPNFB1MBUGPSNGPS4PDJBM$PNNFSDF w .JDIBFM'BVTDFUUF i8IBU*TA4PDJBM$3."OZXBZ w+BOVBSZ XXXNGBVTDFUUFDPNTPGUXBSF@UFDIOPMPHZ@QBSUOXIBUJTTPDJBMDSN BOZXBZIUNM BDDFTTFE4FQUFNCFS +PTI#FSOPGG &NQPXFSFE $BNCSJEHF .")BSWBSE#VTJOFTT1SFTT .BSJB0HOFWB i8IZ:PVS$PNQBOZ/FFETUP&NCSBDF4PDJBM$3. w.BTIBCMF .BZ IUUQNBTIBCMFDPNTPDJBMDSN BDDFTTFE4FQUFNCFS *CJE &SJD.FMJO i"SCZT#JHHFTU4PDJBM8JO&WFS$PNFT'SPN-JTUFOJOH w4PDJBM.FEJB 5PEBZ +BOVBSZ XXXTPDJBMNFEJBUPEBZDPNFSJDNFMJOBSCZTCJHHFTU TPDJBMXJOFWFSDPNFTMJTUFOJOH BDDFTTFE'FCSVBSZ -FF3BJOFBOE+BOOB"OEFSTPO i$PEF%FQFOEFOU1SPTBOE$POTPGUIF"MHPSJUIN "HF w1FX3FTFBSDI$FOUFS 'FCSVBSZ XXXQFXJOUFSOFUPSHDPEF EFQFOEFOUQSPTBOEDPOTPGUIFBMHPSJUINBHF BDDFTTFE+VOF $JUFEJOJCJE &MJ1BSJTFS i#FXBSF0OMJOFA'JMUFS#VCCMFT w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iXIFSFwBOEiXIFOw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iNFBOTUJOLTw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
Keith Homan/Shutterstock.com
Is this campaign an effective way to reach the target market? The approach suggests the Secret brand really
understand the challenges of being female. This is a key component of demographic targeting. It's about
more than the basic facts. The marketer takes the demographic knowledge and uses it to understand the
needs of the market.
87
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i"MUFSOBUJWF4FFLFS w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o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iMJLFEwBTJUF BOBSUJDMF PSBQSPEVDU 'PPUQSJOUT%JEZPVFWFSTIPQPOMJOF .PSF GPPUQSJOUT$PNNFOUPO:PV5VCFWJEFPT %PXOMPBEQPEDBTUTGSPNJ5VOFTPSVQMPBE QJDUVSFTPO*OTUBHSBN 5IBUTSJHIUy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i5IJOLBCPVUJUUIJTXBZ 8IFOZPVMPPLJOUIFNJSSPS ZPVTFFBSFGMFDUJPOPGXIPZPVBSFSJHIUOPX8IBUJGZPV DPVMEUSBOTGPSNUIBUSFGMFDUJPOFBDIEBZJOUPTPNFPOFZPVIPQFEUPTFFTUBSJOHCBDLBU ZPV w:PVDBOXJUIUIFDIPJDFTZPVNBLF4PMJTTVHHFTUTUIBUQFPQMFDPOEVDUUIFJSPXO TPDJBMBDUJWJUZBVEJU4PVOEMJLFBVTFGVMBDUJWJUZ *UTIPVME*UTBQFSTPOBMWFSTJPOPGBTPDJBM NFEJBBVEJU UIFFYFSDJTFNBSLFUFSTVTFUPBTTFTTUIFTJUVBUJPOBOEUIFJSDPNQFUJUPSTTPDJBM QSFTFODF"QFSTPOBMBVEJUTIPVMEDBUFHPSJ[FTPDJBMNFEJBBDUJWJUZBDDPSEJOHUPUIFWBMVFT FYQSFTTFEJOUIFTPDJBMFOHBHFNFOU 7JTJPOBWJTJPOQPTUBOTXFSTUIFRVFTUJPOT i%JE*MFBSOTPNFUIJOH 8BT*JOTQJSFE w 7BMJEBUJPOBWBMJEBUJPOBDUJWJUZBOTXFSTUIFRVFTUJPO i"N*BDDFQUFECZBHSPVQ w 7JOEJDBUJPOBWJOEJDBUJPOQPTUJOGPSNTPUIFST i*BNSJHIUw 7VMOFSBCJMJUZBWVMOFSBCJMJUZQPTUPQFOTPOFTTFMGUPPUIFST i*BNBQQSPBDIBCMFw 7BOJUZBWBOJUZQPTUSFWFBMTBUFOEFODZUPOBSDJTTJTN i-PPLBUNF*BNBMMUIBUw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iJUwTPDJBMNFEJBJOGMVFODFS5IBUTPOFPGUIF FYDJUJOHCFOFGJUTPGTPDJBMNFEJB"OZPOFXJUIBVOJRVFQPJOUPGWJFXDBOHBJOBGPMMPXJOH 5PTVNNBSJ[F ZPVSTPDJBMGPPUQSJOUMFBWFTFWJEFODFPGXIFSFZPVBSFBOEXIFSFZPVWF been. Your /ifestream is the journal of your digital life. Taken together, they make up your
social brand, what marketers call your social identity. When you look at this evidence, we
think you’Il agree: You are what you share!
Critical Reflection
102
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iEPPWFSw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iNBLFUIFXPSMEBCFUUFSQMBDF wBOEiQBZJUGPSXBSEw5IF BMUSVJTUJDJNQVMTFJTBMTPBJEFECZUIFJNNFEJBDZPGTPDJBMNFEJB BOEUIJTWBMVFIBT CFFOQMBZFEPVUJOUIFJNNFEJBUFBMUSVJTUJDSFTQPOTFT *"3 PGTPDJBMNFEJBVTFSTUP BJEDBMMTEVSJOHDSJTFTTVDIBTUIFFBSUIRVBLFSFMJFGGPS)BJUJPS+BQBO*OEJWJEVBMT XBOUUPEPHPPEBOEEPJURVJDLMZTPDJBMNFEJBNBLFJUFBTJFSUPDPOUSJCVUFJOUIF GPSNPGBDBTIEPOBUJPOPSBTFSWJDFUPUIFDPNNVOJUZ5IFBMUSVJTUJDJNQVMTFTFSWFTB WBMVFFYQSFTTJWFGVODUJPOJOUIBUJUFOBCMFTJOEJWJEVBMTUPFYQSFTTUIFJSPXONPSBM CFMJFGTUISPVHIUIFJSTPDJBMNFEJBCFIBWJPS"MUSVJTNDBOBMTPFYQMBJOOFHBUJWFMZ WBMFODFETPDJBMNFEJBBDUJWJUJFTJODMVEJOHBMUSVJTUJDQVOJTINFOU JOXIJDITPDJBM NFEJBVTFSTTFFLUPESBXBUUFOUJPOUPBDPNQBOZPSQFSTPOXIPTFCFIBWJPSJT VOBDDFQUBCMFUPUIFTPDJBMDPNNVOJUZ#FXBSFPGUIFEJGGFSFODFCFUXFFOUIF BMUSVJTUJDJNQVMTFBOEBGGJOJUZBOEWBMJEBUJPOJNQVMTFT,OPXOBTWJSUVFTJHOBMJOH BOETPNFUJNFTiIBTIUBHBDUJWJTNwPSiTMBDLUJWJTNw QFPQMFNBZHJWFUPLFOTVQQPSU GPSBDBVTFXJUIBTJNQMFQPTUTIBSFPSMJLF5IFBMUSVJTUJDJNQVMTFJTJOUSJOTJDBMMZ NPUJWBUFE*GUIFVOEFSMZJOHNPUJWFJTUPBGGJSNBSFMBUJPOTIJQ QVCMJDMZCVJMEPOFT JNBHF PSTIBNFPUIFST BMUSVJTNJTOPUUIFTPDJBMNFEJBNPUJWFBUQMBZ $VSJPTJUZJNQVMTFXIFOQFPQMFVTFTPDJBMNFEJBUPHBJOOFXLOPXMFEHFBOE TUJNVMBUFJOUFMMFDUVBMJOUFSFTUT FQJTUFNJDDVSJPTJUZJTUIFESJWFS"OPUIFSGPSNPG DVSJPTJUZJTUIFQSVSJFOUJNQVMTF0OMJOF XFDBOTBUJTGZPVSDVSJPTJUZCZiGPMMPXJOHw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iBDDJEFOUBMOBSDJTTJTNw1FSIBQTJUTOPXPOEFSUIFOUIBUBOBOBMZTJT PG5XJUUFSQPTUTGPVOEUIBUXFSFQPTUFECZiNFGPSNFSTw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iUSVFTFMWFTwUPVTPOMJOF 5IFBOTXFSNBZCFJOUIFDPOUFOUBTUVEZPGUSVFTFMG FYQSFTTJPOPO'BDFCPPLGPVOEUIBUQFPQMFXIPGFMUDPNGPSUBCMFTIBSJOHUIFJSiUSVFTFMGw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ntegration
Separation
Open boundary
management behaviors
Open your profiles to
personal and
professional contacts
Self-verification
Audience boundary
management behaviors
Exclude professional
contacts from your
social media profiles
Content boundary
management behaviors
a
è
2
S
=
£
2
g
Ss
L
È
È
d
Open your profile to
friends and colleagues,
but manage the content
that you post
Self-enhancement
Hybrid boundary
management behaviors
Keep personas separate
by managing both
‘audience and content
Reproduced with kind permission of the Academy of Management
Despite these motives for participation, there are also motives for not participating! This is
reflected in the rise of social identity suicide. Why do people delete their social identities?
Research suggests that people who commit social identity suicide are concerned about
privacy.44
108
4PDJBM.FEJB4FHNFOUT #FDBVTFTPDJBMNFEJBBSFTVDIOFXBSFBT NBSLFUFSTBSFTUJMMGJHVSJOHPVUKVTUIPXUPVTF UIFN BOEUPXIBUFYUFOUUIFZTIPVMESFMZPOUIFTFQMBUGPSNTXIFOUIFZJEFOUJGZUIFJS UBSHFUNBSLFUTBOEUSZUPDPNNVOJDBUFXJUIUIFN0OFCSBOENBZBEEBTPDJBMNFEJBQJFDF UPBCSPBEFSTUSBUFHZXIFOJUDSFBUFTB'BDFCPPLQBHF XIFSFBTBOPUIFSNBZSFQMBDFWJSUVBMMZ BMMPGJUTUSBEJUJPOBMBEWFSUJTJOHXJUIiOFXNFEJBw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iCVZw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i5IF.PCJMF %JGGFSFODFw"TJODSFBTJOHOVNCFSTHPPOMJOFBOEQBSUJDJQBUFJOTPDJBMDPNNVOJUJFTGSPN NPCJMFEFWJDFT UIJT1FXSFQPSUTPVHIUUPCFUUFSVOEFSTUBOEDPOTVNFSWJFXTPGNPCJMF *OUFSOFUBDDFTT*OUIFTUVEZ QBSUJDJQBOUTXFSFBTLFEBCPVUUIFJSBUUJUVEFTUPXBSEBWBSJFUZ PGPOMJOFBDUJWJUJFTBTXFMMBTUIFJSNPUJWFT8IBUSFTVMUFEXBTBUZQPMPHZPGUFOEJHJUBM MJGFTUZMFTGPSUIF"NFSJDBODPOTVNFS*OUIJTTDIFNF EJHJUBMMJGFTUZMFHSPVQTBSFCBTFEPO UXPDIBSBDUFSJTUJDT XIFUIFSUIFZIPMEBQPTJUJWFPSOFHBUJWFWJFXPGEJHJUBMNPCJMJUZ BOE UIFJSSFMBUJPOTIJQTXJUIBTTFUT HBEHFUTBOETFSWJDFT BDUJPOT BDUJWJUJFT BOE BUUJUVEFT IPXUFDIOPMPHZGJUTJOUIFJSMJWFT 1FXEFGJOFTEJHJUBMNPCJMJUZJOUFSNTPGXIFUIFSUIFJOEJWJEVBMXFMDPNFTNPCJMJUZBTBXBZ UPEFMWFGVSUIFSJOUPEJHJUBMDPNNVOJDBUJPOTPSLFFQT*OUFSOFUDPNNVOJDBUJPOUFDIOPMPHJFT BUBEJTUBODF'JWFHSPVQTIBWFBOJODSFBTJOHSFMJBODFPONPCJMFUFDIOPMPHJFTBTBXBZUP DPOOFDUXJUIPUIFSTPOMJOF UIFPUIFSGJWFHSPVQTBSFiTUBUJPOBSZw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w#VMMFUJOPG4DJFODF 5FDIOPMPHZBOE 4PDJFUZ o 5%BVHIFSUZ .&BTUJO BOE-#SJHIU i&YQMPSJOH$POTVNFS.PUJWBUJPOTGPS $SFBUJOH6TFS(FOFSBUFE$POUFOU w+PVSOBMPG*OUFSBDUJWF"EWFSUJTJOH o .")PEJT 34SJSBNBDIBOESBNVSUIZ BOE)$4BTIJUUBM i*OUFSBDU8JUI.FPO.Z 5FSNT"'PVS4FHNFOU'BDFCPPL&OHBHFNFOU'SBNFXPSLGPS.BSLFUFST w+PVSOBMPG .BSLFUJOH.BOBHFNFOU o o :POHKVO4VOH :PPKVOH,JN 0IZPPO,XPO BOE+BOHIP.PPO i"O&YQMPSBUJWF 4UVEZPG,PSFBO$POTVNFS1BSUJDJQBUJPOJO7JSUVBM#SBOE$PNNVOJUJFTJO4PDJBM/FUXPSL 4JUFT w+PVSOBMPG(MPCBM.BSLFUJOH o 2VBO)BBTFBOE:PVOH i6TFTBOE(SBUJGJDBUJPOTPG4PDJBM.FEJBw 35IBDLFSBZ #5$SPPLTUPO BOE+)8FTU i$PSSFMBUFTPG)FBMUI3FMBUFE4PDJBM .FEJB6TF"NPOH"EVMUT w+PVSOBMPG.FEJDBM*OUFSOFU3FTFBSDI "OESFB-FIS i8IZ1FPQMF6OGPMMPX:PVS#SBOEPO4PDJBM.FEJB/FX%BUB w )VC4QPU .BSDI IUUQTCMPHIVCTQPUDPNNBSLFUJOHVOGPMMPXTPDJBMNFEJB TUBUTTNCPMDEVETUMKRC[XBK BDDFTTFE+VOF i4IVOOJOH:PVS$VTUPNFSTPO4PDJBM.FEJB w5IF24QSPVU4PDJBM*OEFY IUUQTQSPVUTPDJBMDPNJOTJHIUTEBUBR BDDFTTFE+VOF 4DPUU#SPXO i4DPUU#SPXOPO)PX5XJUUFS %PQBNJOF #FUUFS)VNBOT w8JSFE "QSJM XXXXJSFEDPNNBHB[JOFQM@CSPXO@LBSNB BDDFTTFE"VHVTU %BVHIFSUZ &BTUJO BOE#SJHIU i&YQMPSJOH$POTVNFS.PUJWBUJPOTGPS$SFBUJOH6TFS (FOFSBUFE$POUFOUw ,BUKB3PTU -FB4UBIFM BOE#SVOP4'SFZ i%JHJUBM4PDJBM/PSN&OGPSDFNFOU0OMJOF 'JSFTUPSNTJO4PDJBM.FEJB w1-040OF )BMM .JUDI i4UPQ7JSUVF4JHOBMJOHBOE)FMQ4PNFPOF w5IF'FEFSBMJTU +VOF IUUQUIFGFEFSBMJTUDPNTUPQWJSUVFTJHOBMJOHPOTPDJBMNFEJB BDDFTTFE .BSDI "4USPCFM i&QJTUFNJD$VSJPTJUZBOE/FFEGPS$PHOJUJPO"TTFTTNFOUBOE$PSSFMBUFT w 1FSTPOBMJUZBOE*OEJWJEVBM%JGGFSFODFT 4VQQMFNFOU "QSJM %BVHIFSUZ &BTUJO BOE#SJHIU i&YQMPSJOH$POTVNFS.PUJWBUJPOTGPS$SFBUJOH6TFS (FOFSBUFE$POUFOUw &MMJPU1BOFL :JPSZPT/BSEJT BOE4BSB,POSBUI i.JSSPSPS.FHBQIPOF )PX 3FMBUJPOTIJQT#FUXFFO/BSDJTTJTNBOE4PDJBM/FUXPSLJOH4JUF6TF%JGGFSPO'BDFCPPLBOE 5XJUUFS w$PNQVUFSTJO)VNBO#FIBWJPS 4FQUFNCFS o .PS/BBNBO +FGGSFZ#PBTF BOE$IJI)VJ-BJ i*T*U3FBMMZ"CPVU.F .FTTBHF $POUFOUJO4PDJBM"XBSFOFTT4USFBNT w1SPDFFEJOHTPGUIF"$.$POGFSFODFPO $PNQVUFS4VQQPSUFE$PPQFSBUJWF8PSL $4$8 4BWBOOBI (FPSHJB 64" 'FCSVBSZo 4ZMXJB;$JTFL $POTUBOUJOF4FEJLJEFT $MBJSF.)BSU )BZXBSE+(PEXJO 7BMFSJF #FOTPO BOE4JNPO1-JWFSTFEHF i/BSDJTTJTNBOE$POTVNFS#FIBWJPVS"3FWJFXBOE 1SFMJNJOBSZ'JOEJOHT 'SPOUJFSTJO1TZDIPMPHZ XXXODCJOMNOJIHPWQNDBSUJDMFT1.$ BDDFTTFE+VOF "MJYBOESB#BSBTDIBOE+POBI#FSHFS i#SPBEDBTUJOHBOE/BSSPXDBTUJOH)PX"VEJFODF 4J[F"GGFDUT8IBU1FPQMF4IBSF w+PVSOBMPG.BSLFUJOH3FTFBSDI o (XFOEPMZO4FJENBO i&YQSFTTJOHUIFA5SVF4FMGPO'BDFCPPL w$PNQVUFSTJO)VNBO #FIBWJPS 'FCSVBSZ o XXXTDJFODFEJSFDUDPNTDJFODFBSUJDMFQJJ4 BDDFTTFE+VOF "SJBOF0MMJFS.BMBUFSSF /BODZ13PUICBSE BOE+VTUJO.#FSH i8IFO8PSMET $PMMJEFJO$ZCFSTQBDF)PX#PVOEBSZ8PSLJO0OMJOF4PDJBM/FUXPSLT*NQBDUT 1SPGFTTJPOBM3FMBUJPOTIJQT w"DBEFNZPG.BOBHFNFOU3FWJFX o 44UJFHFS $#VSHFS .#PIO BOE.7PSBDFL i8IP$PNNJUT7JSUVBM*EFOUJUZ 4VJDJEF %JGGFSFODFTJO1SJWBDZ$PODFSOT *OUFSOFU"EEJDUJPO BOE1FSTPOBMJUZ#FUXFFO 'BDFCPPL6TFSTBOE2VJUUFST w$ZCFSQTZDIPMPHZ #FIBWJPS BOE4PDJBM/FUXPSLJOH o "MZTPO-FJHI:PVOHBOE"OBCFM2VBO)BBTF i1SJWBDZ1SPUFDUJPO4USBUFHJFTPO 'BDFCPPL w*OGPSNBUJPO $PNNVOJDBUJPO BOE4PDJFUZ o $IBOEB1IFMBO $MJGG-BNQF BOE1BVM3FTOJDL i*UT$SFFQZ #VU*U%PFTOU#PUIFS .F w1SPDFFEJOHTPGUIF$)*$POGFSFODFPO)VNBO'BDUPSTJO$PNQVUJOH4ZTUFNT $)* A "$. /FX:PSL 64" QQo .BSZ.BEEFO "NBOEB-FOIBSU 4BOESB$PSUFTJ 6ST(BTTFS .BFWF%VHHBO "BSPO 4NJUI BOE.FSFEJUI#FBUPO i5FFOT 4PDJBM.FEJB BOE1SJWBDZ w.BZ 1FX 3FTFBSDI$FOUFS XXXQFXJOUFSOFUPSHUFFOTTPDJBMNFEJBBOEQSJWBDZ BDDFTTFE+VOF 4POJB-JWJOHTUPOF i5BLJOH3JTLZ0QQPSUVOJUJFTJO:PVUIGVM$POUFOU$SFBUJPO 5FFOBHFST6TFPG4PDJBM/FUXPSLJOH4JUFTGPS*OUJNBDZ 1SJWBDZBOE4FMG&YQSFTTJPO w/FX .FEJB4PDJFUZ o $1)PGGNBOO $-VU[ BOE(3BO[JOJ i1SJWBDZ$ZOJDJTN"/FX"QQSPBDIUPUIF 1SJWBDZ1BSBEPY w$ZCFSQTZDIPMPHZ+PVSOBMPG1TZDIPTPDJBM3FTFBSDIPO$ZCFSTQBDF 4POKB(SBCOFS,SÊVUFSBOE4PGJF#JUUFS i5SVTUJO0OMJOF4PDJBM/FUXPSLT" .VMUJGBDFUFE1FSTQFDUJWF w'PSVNGPS4PDJBM&DPOPNJDT o &)BSHJUUBJ BOE".BSXJDL iA8IBU$BO*3FBMMZ%P &YQMBJOJOHUIF1SJWBDZ1BSBEPYXJUI0OMJOF "QBUIZ w*OUFSOBUJPOBM+PVSOBMPG$PNNVOJDBUJPO o "&.BSXJDLBOE %#PZE i/FUXPSLFE1SJWBDZ)PX5FFOBHFST/FHPUJBUF$POUFYUJO4PDJBM.FEJB w /FX.FEJB4PDJFUZ o $BJUMJO%FXFZ i8IFSF%P1FPQMF0WFSTIBSF.PTU0OMJOF )JOU*UT/PUUIF64 w 5IF8BTIJOHUPO1PTU .BZ XXXXBTIJOHUPOQPTUDPNOFXTXPSMEWJFXTXQXIFSFEPQFPQMFPWFSTIBSF NPTUPOMJOFIJOUJUTOPUUIFVT VUN@UFSN GDGD BDDFTTFE+VOF *CJE $BSPMJOF.D$BSUIZ i"OBMZTU)BMGPGA4PDJBM.FEJB$BNQBJHOT8JMM'MPQ w$/&5 /FXT 0DUPCFS IUUQOFXTDOFUDPN@IUNM BDDFTTFE%FDFNCFS $IBSMFOF-JBOE+PTI#FSOPGG (SPVOETXFMM8JOOJOHJOB8PSME5SBOTGPSNFECZ4PDJBM 5FDIOPMPHJFT $BNCSJEHF .")BSWBSE#VTJOFTT1SFTT +-JVBOE('MFNJOH i4PDJBM5FDIOPHSBQIJDT¥%FGJOFT:PVS4PDJBM"QQSPBDIBOE 5BDUJDT w5IF4PDJBM.BSLFUJOH1MBZCPPLGPS 'PSSFTUFS-BOETDBQF3FQPSU +VMZ XXXGPSSFTUFSDPNSFQPSU4PDJBM 5FDIOPHSBQIJDT %FGJOFT :PVS 4PDJBM "QQSPBDI "OE 5BDUJDT &3&4 BDDFTTFE+VOF i"TJBO4PDJBM.FEJB#FIBWJPST%JWFSHF4JHOJGJDBOUMZ w$.0*OOPWBUJPO %FDFNCFS XXXFOUFSQSJTFJOOPWBUJPOOFUBSUJDMFBTJBOTPDJBMNFEJBCFIBWJPSTEJWFSHF TJHOJGJDBOUMZ BDDFTTFE+VOF )PEJT 4SJSBNBDIBOESBNVSUIZ BOE4BTIJUUBM i*OUFSBDU8JUI.FPO.Z5FSNTw .,'PTUFS "'SBODFTDVDDJ BOE#$8FTU i%JGGFSFOU4USPLFTGPS%JGGFSFOU'PMLT 8IZ%JGGFSFOU6TFS(SPVQT1BSUJDJQBUFJO0OMJOF4PDJBM.FEJB w*OUFSOBUJPOBM+PVSOBMPG *OUFSOFU.BSLFUJOHBOE"EWFSUJTJOH +PIO)PSSJHBO i5IF.PCJMF%JGGFSFODF w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iBVOJGJFECPEZPGJOEJWJEVBMT VOJGJFECZJOUFSFTUT MPDBUJPO PDDVQBUJPO DPNNPOIJTUPSZ PSQPMJUJDBMBOEFDPOPNJDDPODFSOTw*OGBDU POFTPDJBMTDJFOUJTUSFGFSTUP BOPOMJOFDPNNVOJUZBTBDZCFSQMBDFXIFSFiQFPQMFDPOOFDUPOMJOFXJUILJOESFETQJSJUT FOHBHFJOTVQQPSUJWFBOETPDJBCMFSFMBUJPOTIJQTXJUIUIFN BOEJNCVFUIFJSBDUJWJUZPOMJOF XJUINFBOJOH CFMPOHJOH BOEJEFOUJUZw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iOFUXPSLFEDPNNVOJDBUJPOQMBUGPSNTJOXIJDIQBSUJDJQBOUT IBWFVOJRVFMZJEFOUJGJBCMFQSPGJMFTUIBUDPOTJTUPGVTFSTVQQMJFEDPOUFOU DPOUFOU QSPWJEFECZPUIFSVTFST BOEPSTZTUFNQSPWJEFEEBUB DBOQVCMJDMZBSUJDVMBUF DPOOFDUJPOTUIBUDBOCFWJFXFEBOEUSBWFSTFECZPUIFST BOE DBODPOTVNF QSPEVDF BOEPSJOUFSBDUXJUITUSFBNTPGVTFSHFOFSBUFEDPOUFOUQSPWJEFECZUIFJSDPOOFDUJPOTPO UIFTJUF wTFSWFBTUIFNPTUQSFWBMFOUGPSNPGIPTUJOTPDJBMNFEJB/FUXPSLTVOEFSMJFUIF QSFNJTFPGTPDJBMNFEJBBOEUIFOFUXPSLFGGFDUJTLFZUPVOEFSTUBOEJOHUIFWBMVFPGTPDJBM DPNNVOJUJFTGPSTPDJBMNFEJBNBSLFUJOH5IFOFUXPSLFGGFDUFYQMBJOTUIBUUIFSFMBUJWF WBMVFBDPNNVOJUZPGGFSTJUTNFNCFSTJTUJFEUPJUTNFNCFSTIJQ#FGPSFXFNPWFPO MFUT DPWFSUIFCBTJDTPGTPDJBMOFUXPSLUIFPSZ UIFUIFPSZUIBUFYQMBJOTIPXOFUXPSLT XIFUIFS POMJOFPSPGG XPSL
136
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i#BDPOOVNCFSwUPTIPXUIFOVNCFSPGEFHSFFTPGTFQBSBUJPO CFUXFFOUIFUXP(PPHMFJTFWFOJOPOUIFHBNFVTFSTDBOTJNQMZUZQFi#BDPOOVNCFSw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that the members are more involved because of the common interest that initially brought
them to the site. They function much like so-called niche markets in the physical world.
The term niche refers to marketplaces that offer a relatively small number of items to
buyers who tend to be loyal to these outlets (e.g., big-and-tall men’s stores or tandem
bicycles built for two).
142
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iBQTZDIPMPHJDBMTUBUFUIBUPDDVSTUISPVHIJOUFSBDUJWF DPDSFBUJWF DPOTVNFSFYQFSJFODFTXJUIBGPDBMBHFOUPCKFDUwIJHIMJHIUTUIFSPMFPGQBSUJDJQBUJPO JO JOUFSBDUJWF DPDSFBUJWFFYQFSJFODFT BOEUIFDPOUFYU JOUIJTDBTF UIFTPDJBMDPNNVOJUZ 1BSUJDJQBUJPODBOCFBDIBMMFOHF UIPVHI CFDBVTFNPTUVTFSTBSFMVSLFST QFPQMFXIPSFWJFX TJUFDPOUFOUCVUEPOUBDUVBMMZDPOUSJCVUF3FTFBSDIFSTFTUJNBUFUIBUPOMZPGBUZQJDBM DPNNVOJUZTVTFSTSFHVMBSMZQBSUJDJQBUFBOEBOPUIFSEPTPPOMZJOUFSNJUUFOUMZ5IF SFNBJOJOHKVTUPCTFSWFXIBUTPOUIFTJUF TPUIFZEPOUBEEBMPUPGWBMVFPUIFSUIBO BEEJOHUPUIFOVNCFSPGiFZFCBMMTwUIFTJUFDBODMBJNXIFOJUUSJFTUPDPOWJODFBEWFSUJTFST UPCVZTQBDF 4PVOEGBNJMJBS 5IJTEJTQBSJUZSPVHIMZQBSBMMFMTUIFMBSHFSQBUUFSOXFPGUFOPCTFSWFJO NBSLFUJOHDPOUFYUTDBMMFEUIFSVMFUIBUSPVHIMZPGBCSBOETVTFSTCVZPG UIFQSPEVDU.BSLFUFSTMBCFMUIFTFGBJUIGVMiIFBWZVTFSTw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iUSBEFwGPSPUIFSUIJOHT*OUIFPGGMJOFCVTJOFTTXPSME XFDMFBSMZTFF IPXUIJTQSPDFTTXPSLTJOUIFHPMGTVCDVMUVSF"MUIPVHINBOZQFPQMFEPMPWFUPIJUUIBU CBMMBSPVOE UIFSFBMJUZJTUIBUBMPUPGCVTJOFTTJTUSBOTBDUFEPOUIFDPVSTFBOEFYFDVUJWFT QSPGJUGSPNUIFJSNFNCFSTIJQJOUIJTDPNNVOJUZ TPNFCVTJOFTTTDIPPMTFWFOPGGFS BDBEFNJDDPVSTFTPOiHPMGFUJRVFUUFw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i* DBOUCFMJFWFIPXCBMEIFJTOPXw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|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iWJSUVBMNPWFNFOUw 'JHVSF"SDIFUZQFTPG4PDJBM.FEJB*OGMVFODFST 4PVSDFBEBQUFEGSPN.BSUZ4XBOU i4PDJBM.FEJB"SDIFUZQFTGPSUIF.PEFSO%BZ #SBOE*OGMVFODFS w"EXFFL 0DUPCFS XXXBEXFFLDPNEJHJUBMTPDJBM NFEJBBSDIFUZQFTNPEFSOEBZCSBOEJOGMVFODFS BDDFTTFE+VOF Figure 3.2 describes a few of the archetypes that characterize social media influencers and
examples of the types of brands that work with each archetype. This won't be our only
discussion of the role of influencers in social media marketing. Brands partner with
influencers to seed campaigns, drive impressions, and increase the likelihood that campaign
content will go viral.
157
.JOJ$BTF4UVEZ Results and Outcomes
Effective? We'd say so! The campaign resulted in a reach of more than 56 million impressions and 260,000
interactive engagements. It also produced more than 9,000 pieces of content that could be repurposed in Gerber's
social media activities. The product achieved a 5% sales lift during the campaign, suggesting that the campaign
drove sales as well as awareness.46
161
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© 1000+ links
@) 500+ links
@ 2004 iinks
®) -100 tinks
Bloggers who exert a larger “sphere of influence”
have a broad ripple effect.
Bloggers at the lower ranking levels also influence,
but their ripples are smaller, Bloggers with smaller
“influence ripples” tend to be higher in volume.
163
FRVJWBMFOUQBJENFEJB5IJTJTUIFNFBOJOHPGBEFRVJWBMFODFWBMVFXIBUXPVMEUIFWBMVF PGUIFNFOUJPOCFJGJUIBEDPNFUISPVHIBQBJEBEWFSUJTJOHQMBDFNFOUSBUIFSUIBOB WPMVOUFFSFEDPNNFOU 'PSSFTUFS3FTFBSDIMBCFMTUIFTFCSBOETQFDJGJDNFOUJPOTiJOGMVFODFJNQSFTTJPOTw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iUJQwBUSFOE JO PUIFSXPSETUPJHOJUFJOUFSFTUJOBOJEFB CFIBWJPS PSQSPEVDUUIFMBXPGUIFGFX TUJDLJOFTT BOEUIFQPXFSPGDPOUFYU 5IFMBXPGUIFGFXQSPQPTFTUIBUUISFFUZQFTPGQFPQMFIFMQUPTQSFBEWJSBMNFTTBHFT .BWFOTBSFQFPQMFXIPBSFLOPXMFEHFBCMFBCPVUNBOZUIJOHT $POOFDUPSTBSFQFPQMFXIPLOPXNBOZQFPQMFBOEDPNNVOJDBUFXJUIUIFN 4BMFTQFPQMFBSFQFPQMFXIPJOGMVFODFPUIFSTXJUIUIFJSOBUVSBMQFSTVBTJWF QPXFS *GBOJEFBJTTUJDLZ UIJTNFBOTJUIBTNFNPSBCMFJNQBDUBOEJUTUBZTXJUIVTGPSBMPOH UJNF*OEFFE XFCEFTJHOFSTVTFUIFUFSNiTUJDLJOFTTw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iXFBLUJFTwBOEIPX NBOZBSFiTUSPOHUJFTw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