Studiuj dzięki licznym zasobom udostępnionym na Docsity
Zdobywaj punkty, pomagając innym studentom lub wykup je w ramach planu Premium
Przygotuj się do egzaminów
Studiuj dzięki licznym zasobom udostępnionym na Docsity
Otrzymaj punkty, aby pobrać
Zdobywaj punkty, pomagając innym studentom lub wykup je w ramach planu Premium
Społeczność
Odkryj najlepsze uniwersytety w twoim kraju, według użytkowników Docsity
Bezpłatne poradniki
Pobierz bezpłatnie nasze przewodniki na temat technik studiowania, metod panowania nad stresem, wskazówki do przygotowania do prac magisterskich opracowane przez wykładowców Docsity
Przeanalizujesz sześć reguł Roberta Cialdiniego rządzących naszym zachowaniem. ... to zasada autorytetu oraz zasada niedostępności. Zastanów się i przedstaw ...
Typologia: Schematy
1 / 17
Ta strona nie jest widoczna w podglądzie
Nie przegap ważnych części!
Wprowadzenie Przeczytaj Audiobook Sprawdź się Dla nauczyciela
Bibliografia:
Źródło: Robert B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka, tłum. B. Wojciszke, Gdańsk 2009, s. 217. Źródło: Robert B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka, tłum. B. Wojciszke, Gdańsk 2009, s. 50. Źródło: Robert B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka, tłum. B. Wojciszke, Gdańsk 2009, s. 24.
Przeczytaj
Schematy zachowań są nam niewątpliwie potrzebne: w ten sposób chronimy się przed nadmiarem bodźców i informacji. Chodzenie na skróty nie zawsze się jednak opłaca. Z jednej strony oszczędzamy czas zamiast analizować wszystkie dane, ale z drugiej strony, działając nie w pełni świadomie, ryzykujemy popełnienie błędu. Dlaczego? Ponieważ inni ludzie mogą wykorzystać schematy zachowań, by nami manipulować, nakłonić do określonych czynów, np. kupna produktów, poparcia ich lub wyświadczenia innej przysługi, mimo że te działania nie leżą w naszym interesie. Robert Cialdini, amerykański psycholog badający zjawiska społeczne, ponad 20 lat temu opisał techniki perswazyjne w książce Wywieranie wpływu na ludzi. Możemy się z niej dowiedzieć, jak bronić się przed niepożądanym wpływem innych ludzi na nasze decyzje, czyli jak świadomie funkcjonować w społeczeństwie.
Robert B. Cialdini jest znanym i cenionym w USA i na całym świecie profesorem psychologii społecznej. Przez wiele lat prowadził badania laboratoryjne nad wpływem społecznym, by następnie zweryfikować swoje wnioski w praktyce. W tym celu podejmował pracę w firmach zajmujących się na co dzień przekonywaniem ludzi do określonych decyzji lub wyborów i obserwował, w jaki sposób osiągają swoje cele. Efektem badań teoretycznych i praktycznych jest książka, w której w interesujący i dowcipny sposób Cialdini opisuje kilka schematów zachowań społecznych.
Reguły wpływania na ludzi według R. Cialdiniego
dysonans poznawczy
nieprzyjemne uczucie napięcia psychicznego pojawiające się w momencie niezgodności elementów poznawczych u danej osoby, np. myśli, idei, sądów, postaw, przekonań lub opinii
Profesor Robert Cialdini Źródło: Eilyjaneaz, Wikimedia Commons, licencja: CC BY-SA 3.0.
heurystyka wydawania sądów
(gr. heuriskō – znajduję) znajdujęuproszczona reguła postępowania, intuicyjna, automatyczna strategia używana przez ludzi w powtarzających się sytuacjach
manipulacja
(łac. manipulus – garść, manus – ręka) celowe oddziaływanie na innych ludzi, w tym na ich zachowania i emocje, dla osiągnięcia określonych korzyści
perswazja
(łac. persuasio – przekonywanie) przekonywanie innych do własnych racji z użyciem argumentów oraz środków perswazyjnych
psychologia społeczna
dział psychologii zajmujący się zjawiskami psychologicznymi wynikającymi z wpływu społeczeństwa na jednostkę lub grupę
techniki wpływu społecznego
mechanizmy psychologiczne stosowane w celu wywierania wpływu na osoby lub grupy (np. konsumentów)
wpływ społeczny
proces zmian zachodzących w sądach, poglądach, decyzjach lub zachowaniu jednostki wywołany naciskiem innych ludzi
nas bezbronnymi wobec tych, którzy wykorzystują stereotypowe zachowania do wywierania wpływu na innych. Bardzo często korzystają z nich sprzedawcy. Robert
Cialdini podaje przykład działania zasady kontrastu:
„Załóżmy, że do eleganckiego sklepu wchodzi mężczyzna i mówi już na wstępie, że
chciałby kupić trzyczęściowy garnitur i sweter. Gdybyś był sprzedawcą, w jakiej kolejności pokazywałbyś mu te rzeczy, aby go doprowadzić do wydania jak największej sumy pieniędzy? Sklepy odzieżowe instruują swój personel, aby najpierw pokazywać rzecz najkosztowniejszą. Zdrowy rozsądek może tu podpowiadać strategię odwrotną -
skoro człowiek wyda już pokaźną sumę na kupno garnituru, dalsze wydawanie pieniędzy na sweter może mu przychodzić z wielką niechęcią. A jednak handlowcy
wiedzą lepiej i zachowują się zgodnie z tym, co dyktuje zasada kontrastu. Najpierw należy sprzedać garnitur, gdy przyjdzie bowiem do oglądania swetrów, to ich ceny –
nawet faktycznie wysokie – wydadzą się niższe przez porównanie uprzednio rozważanymi cenami garniturów”.
W swojej książce Cialdini podpowiada nie tylko, jak rozpoznać zastosowane mechanizmy, ale również, jak bronić się przed manipulacją. Zaczynając od reguły
wzajemności, badacz radzi:
„Najlepszym sposobem obrony przed wpływem społecznym czerpiącym swą siłę z reguły wzajemności jest nie odmowa przyjmowania cudzych przysług, lecz trafne
odróżnianie rzeczywistych przysług od manipulacji, jakim inni chcą nas poddać. Jeżeli czyjaś przysługa zostanie przez nas przedefiniowana jako próba manipulacji, fakt, że ją
nam wyświadczono, przestaje nas obligować do odwzajemnienia się”.
Przed niechcianym wpływem innych wynikającym z działania zasady zaangażowania i
konsekwencji ma nas z kolei bronić towarzyszące naszym decyzjom uczucie bycia przymuszanym, „by – w imię konsekwencji – zrobić coś, czego wcale nie pragniemy
robić”. Cialdini sugeruje również, by rozważyć, czy nie podejmujemy działań na własną szkodę w imię mechanicznej konsekwencji.
Reguła społecznego dowodu słuszności wynika z trudnego do logicznego uzasadnienia
przenoszenia odpowiedzialności za własne decyzje na innych ludzi. To, co nazywamy „owczym pędem”, może nas zaprowadzić ku najróżniejszym wyborom, od ulegania
modzie, przez obojętność wobec sytuacji wymagających interwencji, po zbiorowe samobójstwa, na przykład wśród członków niebezpiecznych sekt. Jak pisze Cialdini,
„obrona przed wpływem innych posługujących się dowodami społecznymi dla wymuszenia naszej uległości polega na wrażliwości na sfałszowane dowody
Źródło: Englishsquare.pl Sp. z o.o., licencja: CC BY-SA 3.0.
Polecenie 2
Dwie pozostałe reguły, o których możemy przeczytać w książce Wywieranie wpływu na ludzi, to zasada autorytetu oraz zasada niedostępności. Zastanów się i przedstaw, jak – twoim zdaniem – można się uchronić przed konsekwencjami manipulacji ze strony osób, które je stosują.
postępowania innych oraz na uświadomieniu sobie, że postępowanie podobnych do nas ludzi nie może stanowić jedynej podstawy naszych własnych decyzji”.
Jak z kolei uchronić się przed niechcianym wpływem osoby, którą darzymy sympatią, a która prosi nas o wyświadczenie przysługi mającej dla nas niekorzystne konsekwencje? Jedynym sposobem jest refleksja i oddzielenie uczuć wobec danej osoby od uczuć, jakie wywołuje jej prośba lub propozycja. Ostateczną decyzję, jak mówi Cialdini, powinniśmy podjąć wyłącznie poprzez ustosunkowanie się do kierowanej do nas oferty.
Zasada autorytetu
Zasada niedostępności
Ćwiczenie 3
Połącz w pary reguły zachowania z opisami sytuacji.
Muszę mieć ten sweter, w tym sezonie ten fason jest modny! reguła wzajemności
Wiem, że pomagasz chorym na raka, czy mógłbyś pomóc żonie mojego kuzyna?
reguła społecznego dowodu słuszności
Szybko, rezerwuj ten lot, zostały tylko dwa bilety! reguła zaangażowania i konsekwencji
Pożyczę Basi pieniądze. Ona jest dla mnie zawsze taka miła. reguła lubienia
Kupiłam pastę do zębów, którą w telewizji reklamuje dentysta. reguła niedostępności
Kupię samochód w tym salonie. Sprzedawca zaoferował mi rewelacyjne zniżki.
reguła autorytetu
Ćwiczenie 4
Uzupełnij definicję.
to celowe oddziaływanie na innych ludzi, w tym na ich zachowania i , dla osiągnięcia określonych korzyści. Osoba ulegająca dokonuje , będąc nieświadomą wpływu innych ludzi na jej. Efekt tych działań może być dla osoby ulegającej wpływowi. Osoba manipulująca stosuje różne oraz formy presji psychicznej, by osiągnąć swój cel.
manipulacyjnych techniki relaksacyjne emocje Psychoanaliza wyborów
decyzje perswazji Manipulacja korzystny techniki perswazyjne niekorzystny
manipulacji
Ćwiczenie 5
Ćwiczenie 6
Zidentyfikuj regułę wywierania wpływu, z jaką mamy do czynienia w opisanej poniżej sytuacji, a następnie zaproponuj sposób obrony.
Źródło: Robert B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka, tłum. B. Wojciszke, Gdańsk 2009, s. 217.
Załóżmy, że w sklepie pojawiła się jakaś para klientów objawiających dość umiarkowane oznaki zainteresowania jakimś produktem. [...] sprzedawca podchodził do pary klientów ze słowami: „Widzę, że zainteresował państwa ten model. I wcale się nie dziwię – to jest naprawdę świetna maszynka za taką cenę. Ale, niestety, sprzedałem już ten egzemplarz pewnej parze nie dalej jak 20 minut temu. I jeśli się nie mylę, był to już nasz ostatni egzemplarz”. [...] Z reguły jedna z osób kupujących zapytywała, czy na pewno nie ma już żadnego egzemplarza w magazynie, hurtowni czy jakimś innym stosownym miejscu. „Cóż – mówił na to sprzedawca – nie można tego całkiem wykluczyć i chętnie to sprawdzę. Ale rozumiem, że państwo skłonni jesteście kupić ten model za tę cenę, jeżeliby się okazało, że gdzieś można odnaleźć jeszcze jeden egzemplarz?”
Rodzaj manipulacji Sposób obrony
Dla nauczyciela
Autorka: Monika Spławska‐Murmyło
Przedmiot: język polski
Temat: Jak obronić się przed niechcianym wpływem innych ludzi?
Grupa docelowa: uczniowie III etapu edukacyjnego, liceum, technikum, zakres podstawowy
Podstawa programowa:
Zakres podstawowy
I. Kształcenie literackie i kulturowe.
przetwarza i hierarchizuje informacje z tekstów, np. publicystycznych, popularnonaukowych, naukowych;
analizuje strukturę tekstu: odczytuje jego sens, główną myśl, sposób prowadzenia wywodu oraz argumentację.
II. Kształcenie językowe.
rozpoznaje i określa funkcje tekstu (informatywną, poetycką, metajęzykową, ekspresywną, impresywną – w tym perswazyjną);
rozróżnia pojęcia manipulacji, dezinformacji, postprawdy, stereotypu, bańki informacyjnej, wiralności; rozpoznaje te zjawiska w tekstach i je charakteryzuje.
III. Tworzenie wypowiedzi.
wskazuje i rozróżnia cele perswazyjne w wypowiedzi literackiej i nieliterackiej;
rozróżnia typy argumentów, w tym argumenty pozamerytoryczne (np. odwołujące się do litości, niewiedzy, groźby, autorytetu, argumenty ad personam).
IV. Samokształcenie. Uczeń:
porządkuje informacje w problemowe całości poprzez ich wartościowanie; syntetyzuje poznawane treści wokół problemu, tematu, zagadnienia oraz wykorzystuje je w swoich wypowiedziach;
korzysta z literatury naukowej lub popularnonaukowej.
Kształtowane kompetencje kluczowe:
kompetencje w zakresie rozumienia i tworzenia informacji, kompetencje cyfrowe, kompetencje osobiste, społeczne i w zakresie umiejętności uczenia się, kompetencje w zakresie wielojęzyczności, kompetencje obywatelskie.
Cele operacyjne:
Uczeń:
odczytuje główną myśl tekstu naukowego; wyszukuje i selekcjonuje informacje w tekście; definiuje pojęcia związane z wpływem społecznym; wyjaśnia, w jaki sposób środki perswazji oddziałują na odbiorcę.
Strategie nauczania:
konstruktywizm;
Metody i techniki nauczania:
metoda ćwiczeń przedmiotowych; mapa myśli; elementy dramy.
Formy zajęć:
praca indywidualna; praca w parach; praca w grupach; praca całego zespołu klasowego.
Środki dydaktyczne:
Kto manipuluje? W jakich sytuacjach? W jakim celu? Co robi, żeby osiągnąć swój cel? Czy zostaliście kiedyś zmanipulowani albo czy poddaliście kogoś manipulacji? Co wtedy czuliście?
Faza realizacyjna
Faza podsumowująca
Praca domowa:
Prowadź przez tydzień obserwacje w zeszycie. Zapisuj to, co zauważysz wokół siebie: kto manipuluje, kim, jakich mechanizmów opisanych przez Robeta Cialdiniego używa. Zapisz notatkę ze swoich obserwacji.
Materiały pomocnicze:
Robert Aronson, Psychologia społeczna, Poznań 2012. Andrzej Batko, Sztuka perswazji, czyli język wpływu i manipulacji, Gliwice 2011. Marshall B. Rosenberg, Porozumienie bez przemocy. O języku życia, Warszawa 2003.
Wskazówki metodyczne opisujące różne zastosowania multimedium:
Audiobook można wykorzystać również jako materiał dla uczniów do przygotowania przez nich przed lekcją scenek dramowych lub innych przykładów manipulacji i prób wpływu na zachowanie ludzi.
