Studiuj dzięki licznym zasobom udostępnionym na Docsity
Zdobywaj punkty, pomagając innym studentom lub wykup je w ramach planu Premium
Przygotuj się do egzaminów
Studiuj dzięki licznym zasobom udostępnionym na Docsity
Otrzymaj punkty, aby pobrać
Zdobywaj punkty, pomagając innym studentom lub wykup je w ramach planu Premium
Społeczność
Odkryj najlepsze uniwersytety w twoim kraju, według użytkowników Docsity
Bezpłatne poradniki
Pobierz bezpłatnie nasze przewodniki na temat technik studiowania, metod panowania nad stresem, wskazówki do przygotowania do prac magisterskich opracowane przez wykładowców Docsity
ROZDZIAŁ I. TEORETYCZNE ASPEKTY MANIPULACJI I PERSWAZJI 1.1. Istota perswazji 1.2. Rodzaje technik perswazyjnych 1.3. Pojęcie manipulacji 1.4. Reguły i zasady manipulacji 1.5. Różnice między manipulacją a perswazją ROZDZIAŁ II. ETYKA W BIZNESIE 2.1. Pojęcie i źródła wartości etycznych 2.2. Współczesna etyka biznesu oraz działania nieetyczne ROZDZIAŁ III. CHARAKTERYSTYKA MULTI LEVEL MARKETINGU NA PRZYKŁADZIE LYONESS POLAND 3.1. Istota i zasady działania w Multi Level Marketingu 3.2. Geneza i profil działalności Lyoness Poland 3.3. Cel, misja oraz pozycja konkurencyjna firmy ROZDZIAŁ IV. ETYCZNOŚĆ STOSOWANIA MANIPULACJI I PERSWAZJI NA PRZYKŁADZIE LYONESS POLAND 4.1. Materiał badawczy i metodyka badań 4.2. Wyniki badania opinii odnośnie etyczności stosowania technik manipulacji i perswazji w Multi Level Marketingu 4.3. Wnioski z przeprowadzonych badań
Typologia: Prace dyplomowe
1 / 64
Ta strona nie jest widoczna w podglądzie
Nie przegap ważnych części!
nr albumu GD 6424
Praca napisana pod kierunkiem dr Wiolety Dryl
Gdańsk 2016
W rozdziale drugim przedstawiono podstawowe pojęcia z zakresu etyki, jej źródła świeckie i religijne. Ponadto omówiona została współczesna etyka biznesu oraz działania uznawane za nieetyczne. Rozdział trzeci poświęcony został na omówienie istoty Multi Level Marketingu oraz genezy i profilu działalności firmy Lyoness Poland. Przedstawiono także misję, wizję, cele oraz pozycję konkurencyjną przedsiębiorstwa. Rozdział czwarty ma charakter badawczy. Autorka pracy przedstawiła w niniejszym rozdziale metodę badawczą zastosowaną na potrzeby pracy, wyniki badań oraz wnioski z nich wynikające. W pracy wykorzystano literaturę z zakresu psychologii, zarządzania i religii w tym technik wywierania wpływu, etyczności i moralności oraz marketingu. Ponadto w rozdziale III wykorzystano materiały udostępnione przez firmę Lyoness, broszury reklamowe oraz informacje ze stron internetowych.
Manipulacja i perswazja to szeroko wykorzystywane środki wpływu w relacjach między ludzkich na wszystkich płaszczyznach społecznych i zawodowych. Bardzo często błędnie interpretowane są w sposób tożsamy. Mimo to obydwa pojęcia są niezwykłą sztuką przekonywania kogoś do własnych racji, czyli są niczym innym jak technikami wpływu społecznego. Zarówno manipulacja jak i perswazja są formami zamierzonego i intencjonalnego wywierania wpływu na poszczególną osobę lub grupę ludzi. Wpływ ten może być naganny, wręcz krzykliwy i nachalny, jak również niezauważalny, bardzo subtelny i delikatny. Wynika to głównie z rodzaju prowadzonej konwersacji i elementów mowy niewerbalnej oraz celu do jakiego ona dąży. Bardzo często w zwykłych rozmowach przyjacielskich, rodzinnych, lecz nieformalnych, wpływ ten bywa zupełnie niezamierzony, nieświadomy. Zaś w przypadku rozmów formalnych, biznesowych, stosowane są profesjonalne, oparte na naukowych podstawach konkretne techniki wywierania wpływu właśnie za pomocą manipulacji, czy też bardziej łagodne za pomocą perswazji. Oba te narzędzia są potężną siłą za pomocą której można odmienić umysł drugiej osoby w sposób bardziej lub mniej szkodliwy. Dzieję się tak dlatego, że wywieranie wpływu na innych jest częścią życia społecznego^1. Perswazja w potocznym rozumieniu kojarzona jest z czymś złym, z psychomanipulacją, „praniem mózgu”, presją drugiej osoby oraz namawianiem. Pojęcie to bardzo często w codziennym życiu, stosowane jest zamiennie z propagandą i manipulacją. Choć są to wyrazy dość bliskoznaczne, to z naukowego punktu widzenia jest między nimi zasadnicza różnica^2. Według Encyklopedii PWN propaganda, to „celowe oddziaływanie na zbiorowości i jednostki zmierzające do pozyskania zwolenników i sojuszników, wpojenia pożądanych przekonań i wywołania określonych dążeń i zachowań”^3. P. Zimbardo, podkreśla dodatkowo, że propaganda wykorzystywana jest głównie do celów politycznych. Zgodnie z jego definicją jest to „systematyczne
(^1) D. Doliński, Techniki wpływu społecznego, SCHOLAR, Warszawa 2011, s. 28. (^2) B. Wojtasik, Pułapki manipulacji w poradnictwie zawodowym [w:] Poradnictwo zawodowe w wymiarze europejskim 3 , red. W. Rachalska, Częstochowa 1999, s. 78. http://encyklopedia.pwn.pl/szukaj/propaganda.html, [odczyt z dnia 18.06.2015].
uświadamianiem dotyczącym np.; poczucia bezpieczeństwa, wstydu, niezadowolenia, jak również poczuciu zagrożenia^10. Według M. Korolko „Używanie perswazji oznacza [...] trudną do opisania syntezę intelektualnych, moralnych i emocjonalnych składników (elementów) mowy, skierowanej do rozumu, woli i uczuć adresata. Przekonywanie nie jest skonstruowanym logicznie monologiem, ale jest oddziaływaniem na ludzkie tworzywo po to, żeby otrzymać określony rezultat: wytworzyć w kimś stan wewnętrzny zwany przekonaniem”^11. Z kolei A. Zwoliński za perswazję uważa metodę oddziaływania, polegającą na skłanianiu ludzi „do zaakceptowania naszych poglądów i celów na podstawie przekonywania, pozyskiwania ich zainteresowania, zrozumienia i aprobaty naszych zamiarów i racji”^12. P. Zimbardo oraz M. Leippe uważają, iż perswazja „składa się [...] z prezentowania argumentów i faktów, uzasadnienia, wyciągania wniosków i wskazywania na pozytywne rezultaty polecanego kierunku działania.[...] jest metodą wpływu rozpoczynającą się od zmieniania przekonań i wiedzy: poznawczego komponentu systemu przekonań. Treści perswazyjne zawierają informacje mające zmienić przekonania. [...] zmienione przekonania powinny prowadzić do zmiany w postawie. Nowa postawa może z kolei sterować zachowaniami osoby, która jest celem perswazyjnego przekazu”^13. Już na podstawie samych przytoczonych wyżej definicji można rozróżnić znaczenie propagandy oraz perswazji. O znaczących różnicach między tymi terminami dość szczegółowo wypowiedzieli się A. Pratkanis oraz E. Aronson w swojej książce pt. Wiek propagandy. Według autorów propaganda „obejmuje zręczne posługiwanie się obrazami, sloganami i symbolami, odwołujące się do naszych uprzedzeń i emocji; jest komunikowaniem pewnego punktu widzenia, mającym na celu skłonienie odbiorcy do „dobrowolnego” przyjęcia tego punktu widzenia za swój”^14. Jeśli zaś chodzi o perswazję, to według tych autorów, jest to forma „wywodu, debaty, dyskusji albo po prostu dobrego przemówienia, którego celem jest opowiedzenie się za lub przeciw jakiemuś stanowisku”^15. Może więc stanowić jeden ze składników propagandy, lecz samą w sobie nią nie jest.
(^10) Ibidem. (^11) M. Korolko, op. cit. , s. 29. (^12) A. Zwoliński, Słowo w relacjach społecznych, WAM, Kraków 2003, s. 257. (^13) P. G. Zimbardo, M. R. Leippe, Psychologia zmiany postaw i wpływu społecznego , Zysk i S-ka, Poznań 2004, s. 164. 14 15 A. Pratkanis, E. Aronson,^ Wiek propagandy , PWN, Warszawa 2008, s. 17. Ibidem, s. 18.
Jak pisał między innymi P. Zimbardo, można pokusić się o stwierdzenie, iż perswazja jest próbą interpretacji faktów, skomentowaniem poszczególnych części rzeczywistości oraz jej analizą. Jest także wytłumaczeniem i uzasadnieniem potrzeby pewnych zachowań. Nasuwa się tu także skojarzenie o „miękkości”, lub też tak zwanym „małym ciężarze gatunkowym” oraz delikatności przytoczonej techniki jaką jest perswazja w porównaniu z innymi, jak choćby propagandą czy manipulacją^16. Potwierdza to również M. Szulczewski pisząc: „Perswazyjne oddziaływanie nadawcy na odbiorcę polega na możliwie delikatnym, ale jednoznacznym informowaniu o niezbędności dokonania określonego wyboru”^17. Uwzględniając powyższe definicje, można wstępnie sformułować cechy typowe dla perswazji. Jako pierwszą można wyróżnić formę oddziaływania, która dotyczy rozumu, emocji, woli i posługuje się terminologią zawartą w psychologii społecznej wykazując związek ze zmianą postaw. Kolejną cechą perswazji jest jej łagodność oraz mniejsze zniewolenie niż np. w przypadku propagandy. Wynika to z przynajmniej teoretycznej możliwości wyborów związanych z akceptacją nowych przekonań. Ostatnią, niemniej ważną cechą perswazji jest jej interpersonalny charakter, który odróżnia ją od propagandy, w której to odbiorca jest domniemany, a cały proces ma charakter masowy. Perswazja przyjmuje formę oddziaływania na uczestnika w bezpośredniej interakcji. Zaś rola odbiorcy i nadawcy jest zmienna, od odbiorcy wymagana jest aktywność poznawcza, a zwłaszcza znajomość środków perswazyjnych jakie ma w posiadaniu nadawca^18. Podsumowując można pokusić się o sformułowanie, iż perswazja jest dwustronnym procesem komunikowania się, czyli jedną z metod negocjacji. A jej celem jest dojście do porozumienia w momencie w którym, co najmniej jedna ze stron ma odmienne zdanie co do rozważanej opinii lub danego rozwiązania sprawy. Jak pisał K. Szymanek perswazja zasługuje na rozpowszechnianie i to głównie z takiego powodu, że bez jej pomocy nie ma możliwości wyobrażenia sobie „efektywnej komunikacji wszędzie tam, gdzie chodzi o skuteczne rozstrzyganie sporów, kształtowanie – prawych opinii, dochodzenie do głosu rozsądku i prawdy”^19.
(^16) P.G. Zimbardo, F.L. Ruch, Psychologia i życie , op. cit. , s. 675. (^17) M. Szulczewski, Informacja społeczna , Książka i wiedza, Warszawa 1979, s. 94. (^18) Ibidem, s. 15. (^19) K. Szymanek, Perswazja - wróg czy sprzymierzeniec prawdy, [w]: Przełom komunikacyjny a filozoficzna idea konsensusu. Via Communicandi, Oficyna Wydawnicza ATUT, Wrocław 2003, s. 202.
poinformowania i świadomości ludzi. Obecnie jednak, do najpowszechniejszych technik perswazyjnych można zaliczyć: a) powtarzanie, b) publiczność odziedziczona, c) symbol, d) niezwykłość przekazu, e) moda, f) pogłoska, g) podawanie nieprawdziwych informacji, h) świadectwo,
(^23) http://wiadomosci.onet.pl/tablica/ojcem-i-geniuszem-manipulacji-umyslow-byl-joseph- g,1667,238933,84880380,watek.html 24 [odczyt z dnia11.01.2016]. 25 M. Gajlewicz, op. cit. , s. 122. E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert, Psychologia społeczna. Serce i umysł, Zyski i S-k, Poznań, 1997, s.311.
Kolejną techniką jest technika publiczności odziedziczonej. Stosuje się tu uwagę i obecność ludzi nastawionych na odbiór czegoś zupełnie innego. W technice tej korzysta się także, z obecności osób w danym miejscu i określonym czasie np. na stadionie lub kinie. Taką relację można określić w skrócie następująco: „Chcesz odbierać naszą ofertę taniej lub wręcz za darmo, musisz odbierać również reklamę”^26. Następna w klasyfikacji jest technika symbol. Poprzez swoją prostotę jest bardzo łatwa do skojarzenia i zapamiętania. Przyjmuje rozmaite postaci, między innymi: logo graficzne, dźwiękowe, słowne, lub symboliczną postać – uosabiającą określone idee. Symbol w oddziaływaniu perswazyjnym propaguje ideę na zasadzie skrótu i od razu pokazuje z czym mamy do czynienia – organizacją, firmą, instytucją czy też ideologią^27. Do następnego rodzaju technik należy niezwykłość przekazu i jest to takie przygotowanie, modyfikacja lub sposób dostarczenia i zaprezentowania przekazu perswazyjnego, aby znacząco wyróżniał się spośród innych. Przekaz powinien przekraczać granice, szokować, wykorzystywać iluzję oraz nieprawdopodobne sytuacje. Są też branże, w których technika ta jest wręcz zakazana np. usługi pogrzebowe, bankowość czy też usługi związane ze zdrowiem. W tych dziedzinach stosowanie tej techniki to nie tylko błazenada, ale wręcz obraza, co skutecznie zniechęca odbiorcę i powoduje uprzedzenia w stosunku do nadawcy przekazu^28. Następną techniką jest moda, w której nadawca odwołuje się do naśladownictwa i przyjmowania tego co obecnie obowiązuje, jest powszechne oraz cenione. Moda w tym znaczeniu nie odwołuje się tylko do ubrań, ale również do różnego rodzaju działań, poglądów i sfer życia. W technice tej chodzi o to aby nie wypaść z obiegu, być na czasie i płynąć z danym nurtem. Jest to całkowite przeciwieństwo poprzedniej techniki czyli niezwykłości przekazu, w którym chodziło o to aby się wyróżnić i być lepszym od innych^29. Kolejną techniką w klasyfikacji jest pogłoska. Opisywana także pod nazwą potoczną jako plotka, jednak sama nią nie jest. W przekazie perswazyjnym używana głównie do przekazywania treści niedwuznacznych, prostych o wyraźnej intencji nadawcy. Rozpowszechnia się bardzo szybko, z reguły drogą ustną przy bezpośrednim kontakcie, z niepotwierdzonych oficjalnie wiadomości^30.
(^26) M. Gajlewicz, op. cit. , s. 128. (^27) Ibidem, s. 140. (^28) Ibidem, s. 148. (^29) Ibidem, s. 158. (^30) Ibidem, s. 168.
Ostatnią z przedstawianych technik jest nadużycie, dotyczy to głównie statystyk, średnich arytmetycznych i wykresów. Polega na wyciąganiu niewłaściwych, często nieprawdziwych wniosków na podstawie miar i danych statystycznych. Nadawca w trakcie oddziaływania perswazyjnego wykorzystuje duże masy danych, podporządkowuje je pod siebie, dokonuje uogólnień i interpretuje je w taki sposób aby stały się dla niego cennym argumentem. Bardzo często manipuluje jednostkami miary, lub nieodpowiednio skaluje wykresy tak aby przemawiały na jego korzyść. Nierzadko też wykorzystuje średnią arytmetyczną używając do próby tylko odpowiednie jednostki tak aby zaburzyć, zniekształcić lub całkowicie zmanipulować wynik^34.
Manipulacja, tak samo jak perswazja jest jedną z technik wpływu społecznego. Pochodzi od łacińskich słów manipulatio – czyli manewr, fortel, podstęp, oraz manus pellere – co znaczy „trzymać dłoń w czyjejś dłoni”, „mieć kogoś w ręce”. R. Smolski przez manipulację rozumie kształtowanie zachowań, poglądów, postaw lub emocji bez wiedzy oraz woli człowieka. Według niego jest to zakamuflowane oddziaływanie na świadomość i zachowanie zarówno jednostki jak i grup społecznych aby zrealizować wcześniej określony cel. Manipulacja ta może odbyć się poprzez odpowiednie wykorzystanie pewnych informacji, danych statystycznych oraz faktów w taki sposób aby ukryć rzeczywiste cele nadawcy. W polityce działania manipulacyjne kojarzone są z makiawelizmem, czyli działaniem w myśl zasady „cel uświęca środki”, bez skrupułów, egoistycznie, cynicznie, kłamstwem i oszustwem^35. Z kolei H. Hamer pisze, iż są to celowe procedury, czy też mechanizmy, które umożliwiają sterowanie zarówno myślami jak i emocjami oraz zachowaniami innych ludzi bez ich wiedzy. Osoby manipulowane nie zdają sobie sprawy z takiego działania. Najbardziej charakterystyczną cechą manipulacji, jest zysk osoby manipulującej kosztem manipulowanego, który łudzi się, iż całkowicie kontroluje sytuację. Kosztem takim może być obniżenie nastroju, strata pieniędzy jak i utrata twarzy czyli dobrego imienia i wizerunku. Manipulować można samą informacją, treścią jak i sposobem jej przekazywania^36.
(^34) Ibidem, s. 193. (^35) R. Smolski, M. Smolski, E. H. Stadtmuller, op. cit. (^36) H. Hamer, Psychologia społeczna. Teoria i praktyka, Difin, Warszawa 2005, s. 211.
Najprostsze wyjaśnienie słowa manipulacja, które doskonale oddaje jego esencję można opisać jako „kierowanie kimś bez jego wiedzy, posługiwanie się nim w celu osiągnięcia określonych własnych celów”^37. Szerszą definicję można znaleźć w Słowniku wyrazów obcych , w którym to manipulacja jest określona jako „podstępne wykorzystywanie jakiś okoliczności, naginanie, przeinaczanie faktów w celu kierowania kimś bez jego wiedzy, wpływania na cudze sprawy, zachowania, nastroje, dla osiągnięcia własnych korzyści”^38. M. Szulczewski o manipulacji wypowiada się w podobnym duchu, a mianowicie: „Dalej sięgające zamierzenie manipulatorskie polega, (…) na tym, aby adresat stał się narzędziem organizowania własnego życia pod dyktando tych, którzy mają w tym jakiś swój interes. Dyktat ów realizuje się przez skryte ingerowanie w motywację jednostki (…)”^39. J. Kossecki definiuje manipulację jako „sterowanie ludźmi wbrew ich interesom, jak również wbrew ich woli”^40. P. Hahne także uważa ją za „sterowanie cudzym postępowaniem w celu osiągnięcia osobistych korzyści, przy czym, co istotne, osoba manipulowana nie zdaje sobie z tego sprawy”^41. Wszystkie definicje manipulacji, wykazują do siebie ogromne podobieństwo. Analizując je wszystkie można dopatrzyć się kilku wspólnych cech - elementów, a mianowicie: założone cele: zawsze ukryte, nieuczciwie uzyskane; sposoby działania: wprowadzanie w błąd niczego nieświadomej osoby, podstęp, nierzetelny dobór informacji oraz środków językowych, narzucanie fałszywej wizji rzeczywistości, narzucanie konkretnego sposobu myślenia, kierowanie, wywieranie wpływu, naciskanie na decyzję; realizacja celów: działanie na szkodę osoby manipulowanej, uzyskanie własnych korzyści^42. Przytoczone powyżej definicje spełniają wszystkie trzy warunki cechujące manipulację. Dodać można także, iż wspomniani autorzy uważają ją za zjawisko negatywne. Zjawisko które skłania do działania sprzecznego z własnym interesem. Swój negatywny wydźwięk zawdzięcza metodą za pomocą jakich jest stosowana, czyli: stosowaniem kłamstwa, szantażu emocjonalnego, prowokacji, pokus, usypianiu czujności oraz odwoływaniu się do nierzeczywistych treści. (^37) Mały Słownik Języka Polskiego , PWN, Warszawa 1997, s. 4. (^38) Słownik Wyrazów Obcych, PWN , Warszawa 1997, s. 686. (^39) M. Szulczewski, op. cit. , s. 89. (^40) J. Kossecki, Granice manipulacji, Młodzieżowa Agencja Wydawnicza, Warszawa 1984, s. 17. (^41) P. Hahne, Siła manipulacji, Vocatio , Warszawa 1997, s. 9. (^42) B. Wojtasik, op. cit. , s. 80.
Aby móc sprawnie manipulować, poza określeniem trzech powyższych czynników należy dobrze się przygotować wykonując pięć podstawowych kroków, czyli: należy określić co chce się osiągnąć, zebrać konkretne informacje, wziąć pod wzgląd poglądy wszystkich uczestników, zastanowić się w jakiej kolejności i jak przeprowadzić rozmowę, przewidzieć możliwe problemy i wymyślić sensowne rozwiązania. Należy pamiętać, że dobre przygotowanie i zastosowanie się do źródła, charakteru przekazu oraz cech audytorium już gwarantuje połowę sukcesu^45. Samych technik manipulacyjnych, tak samo jak perswazyjnych jest bardzo wiele i nie sposób wszystkich opisać. Literatura przedmiotu opiera się na sześciu podstawowych regułach R. Cialdiniego najbardziej znanego profesora psychologii z Arizona State University, który przez ponad 15 lat badał procesy, dzięki którym ludzie podejmują decyzje i są do czegoś przekonywani. Obecnie reguły te ulegają powolnej ewolucji, są także dodawane nowe, jak np. reguła wzajemnych ustępstw opisana przy okazji reguły wzajemności^46. Do wyżej wspomnianych sześciu uniwersalnych reguł Cialdiniego zaliczamy: a) regułę wzajemności, b) regułę zaangażowania i konsekwencji, c) regułę społecznego dowodu słuszności, d) regułę lubienia i sympatii, e) regułę autorytetu, f) regułę niedostępności^47. Reguła wzajemności, czyli odwdzięczanie się, jest to jedna z najstarszych, podstawowych norm znanych antropologom we wszystkich kulturach. Zasada ta wymaga aby w dowolny sposób rewanżować się komuś za otrzymany dar, za to co otrzymujemy od drugiej osoby. Ne koniecznie tu i teraz, może to być zobowiązanie na przyszłość. Wzajemność pozwala dawać bez straty, tworzy zaufanie i nieformalne zobowiązanie jednocześnie. Ludzie już od wczesnego dzieciństwa są uczeni do przestrzegania tej zasady, a w przypadku jej nieprzestrzegania napotykają
(^45) Ibidem, s. 7. (^46) H. Hamer, op. cit_. ,_ s.212. (^47) R. B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka , GWP, Gdańsk 2012, s.14.
poważną dezaprobatę. To właśnie pod wpływem tej zasady leży decyzja zgody. Na tej podstawie powstały skuteczne taktyki manipulacji, w których aby osiągnąć pozytywny skutek, należy najpierw coś dać od siebie zanim się poprosi, licząc na odwzajemnienie. Odmianą tej reguły jest reguła wzajemnych ustępstw, czyli zamiast prezentu manipulator oferuje pewnego rodzaju ustępstwo np. obniżenie ceny specjalnie „dla nas”, co osłabia czujność i zakupuje się to coś czego z początku wcale nie chciało się kupić, wzajemnie ustępując w ten sposób manipulatorowi. Przy tej metodzie występuje większa szansa zgody na przyszłe żądanie, niż w przypadku ofiarowania prezentu^48. Kolejną regułą jest reguła zaangażowania i konsekwencji. Człowiek jeśli już się zaangażuje w jakąś sprawę, pomysł, to wychodzi z założenia, że musi być konsekwentny w swoim zamiarze i go zrealizować. Konsekwencja jest cechą która zostaje nagradzana społecznie, z kolei niekonsekwentność bardzo często prowadzi do obniżenia samooceny. Ludzie lubią trwać w swoich wierzeniach, słowach i ideach. Reguła ta sprawia, ze z raz podjętej decyzji nie wycofujemy się, nawet gdyby narażała nas na straty lub była całkowicie irracjonalna. Zobowiązania takie i zaangażowanie są dużo bardziej skuteczne w przypadku gdy są publiczne, aktywne, wymagają większego wysiłku i wydają się odbiorcy jako wewnętrznie umotywowane oraz absolutnie niewymuszone^49. Następna w klasyfikacji jest reguła społecznego dowodu słuszności. Wpływa ona na to jakie decyzje, poglądy, zachowania czy idee uznane zostaną za właściwe. Zgodnie z nią to co będzie poprawne dla innych dla nas samych także będzie poprawne zwłaszcza w przypadku braku przekonania o słuszności naszego wyboru. W tym przypadku decydująca i ostateczna będzie opinia innych osób. Zasada ta, w manipulacji wykorzystuje ustępstwa wobec żądań poprzez poinformowanie odbiorcy oddziaływania, że inne osoby zwłaszcza te bardziej znane, sławne i poważane już się na to zgodziły. Wówczas osoba manipulowana wyobraża sobie jak należy do tych „innych” lepszych ludzi, imponuje jej to i szybciej oraz łatwiej ulega manipulacjom^50. Kolejną regułą jest reguła lubienia i sympatii. Ludzie łatwiej ulegają osobom które lubią, są skłonni szybciej powiedzieć „tak” tym których znają. Bywa tak, że osoby
(^48) Ibidem, s. 36. (^49) Ibidem, s. 76. (^50) Ibidem, s. 133.
Zarówno perswazja, jak i manipulacja należą do technik wywierania wpływu. Oba pojęcia są pewną metodą nacisku. W celu łatwiejszego odróżnienia tych dwóch terminów można umieścić je na pewnej skali, w kolejności od najmniej do najbardziej szkodliwych, agresywnych i destruktywnych. Skalę tą można określić poprzez następujące kryteria: Stosunek do drugiej strony czyli odbiorcy. Liczy się tu poszanowanie jej tożsamości, woli oraz podmiotowości, a także zrozumienie dla jej interesów. Gotowość lub jej brak do działania wbrew odbiorcy, do postawienia na swoim i postępowania na szkodę osoby stawiającej opór. Nastawienie na realizację własnych celów z zachowaniem świadomości i zgody odbiorcy z pozostawieniem mu wyboru, lub bez jego świadomości i bez możliwości wyboru. Stopień szkodliwości nacisku w postaci strat, szkód, cierpień bezpośrednich oraz w długofalowym okresie^54. Schemat ten najprościej można przedstawić w skali liniowej (rysunek 1), w której zastosowane wektory symbolizują przechodzenie w przypadku nieskuteczności od jednej do drugiej formy oddziaływania. Przejście to nie następuje automatycznie. Jest ono uzależnione od wyżej wymienionych kryteriów układu sił.
Rysunek 1. Schemat przejścia technik wywierania wpływu
Źródło: M. Karwat, Sztuka manipulacji politycznej, Wydawnictwo Adam Marszałek, Toruń 2001, s. 26
W schemacie tym kierunek zależy od stopniowania zależności, najsłabszych i najmniej szkodliwych, czyli perswazji, do najbardziej szkodliwych czyli przemocy. W przedstawionym schemacie ani perswazja, ani manipulacja nie stosują siły i groźby
(^54) M. Karwat, Sztuka manipulacji politycznej, Wydawnictwo Adam Marszałek, Toruń 2001, s. 26.
w przeciwieństwie do pozostałych form. Perswazja może być manipulacją, zaś manipulacja nie może być perswazją^55. Perswazja posiada wydźwięk pozytywny, nie przekracza obszaru wolności osobistej, nie stosuje tzw. „prania mózgu”, nie wpływa również na zmianę osobowości i jest metodą łagodnego typu. Manipulacja zaś oceniana jest zdecydowanie negatywnie, gdyż ma związek z brakiem respektowania norm społecznych, oszukiwaniem, a nawet kłamaniem. O manipulacji mówimy wówczas, gdy wpływ na innych nie liczy się z ich dobrem, i ma korzystny skutek jedynie dla osoby manipulującej. Perswazja zaś jest oddziaływaniem używającym dostępnych narzędzi w taki sposób, aby obie strony były zadowolone. Ze względu na używanie bardzo podobnych technik i narzędzi w obu przypadkach oddziaływania, rozróżnienie ich nie zawsze jest proste a czasami wręcz niemożliwe. Oba działania są widoczne niemal we wszystkich dziedzinach aktywności człowieka, między innymi w administracji, handlu, badaniach naukowych, prawodawstwie, wychowaniu a nawet religii^56. Najważniejsze różnice między omawianymi dwiema technikami wpływu społecznego przedstawiono w tabeli 1.
Tabela 1. Najważniejsze cechy manipulacji i perswazji
MANIPULACJA PERSWAZJA wykorzystuje ludzkie słabości, nieświadomość
wykorzystuje tylko określone cechy, poglądy danej osoby
siła umiejętnego wykorzystania technik siła argumentów
zazwyczaj osoba nie jest świadoma, że została poddana manipulacji nie są ukrywane intencje i cele działania
ważne są tylko cele osoby która ją stosuje dąży się do kompromisu
Źródło: http://toastmasters-bydgoszcz.pl/artykuly/perswazja-manipulacja-aniol-diabel/[odczyt z dnia 18.01.2016].
(^55) Ibidem, s. 27 (^56) R. Cialdini, op. cit_._ , s. 285.
