Negocjacje w biznesie
W poniższej pracy postaram się ogólnie omówić typy negocjacji, ich
strategie i cele, koncentrując się głównie na zagadnieniu negocjacji .
Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest
osiągnięcie porozumienia Jest to komunikacja perswazyjna, w której strony
dążą do zawarcia porozumienia mimo początkowego konfliktu.. Negocjacje
nie są ani współpracą, ani walką. Jest to połączenie zdolności bycia
asertywnym i nastawienia na współpracę (kooperacja). Polegają one na
wzajemnym przekonywaniu się do modyfikacji ofert początkowych w taki
sposób by obie strony uzyskały możliwie duże korzyści. Działania
zmierzające do korzyści jednostronnych to szantaż, perswazja, przemoc a
nie negocjacje.
Przedmiotem negocjacji w sferze gospodarczej są najczęściej transakcje
kupna-sprzedaży produktów, umowy o świadczenie usług, warunki pracy i
płac, zadania do wykonania, a szczególnie dodatkowe i nowe, spory i
konflikty, reorganizacje, a także takie sprawy jak np. dodatkowe
ubezpieczenia, założenia organizacji, postulaty kierowane do organów
zarządzających. Można wyróżnić dwa podstawowe typy negocjacji: -
pozycyjne: w których strony rywalizują ze sobą o podział określonej sumy
wartości. Kluczowe pytanie w negocjacjach pozycyjnych brzmi: Kto
wywalczy dla siebie najwięcej w tych negocjacjach Zysk dla jednej strony
oznacza stratę dla drugiej.- problemowe: to takie w których strony
współpracują, by osiągnąć jak największą korzyść, dochodząc do
porozumienia co do wspólnego interesu. Takie negocjacje odnoszą się do
kreowania wartości i jej podziału.
Istnieją trzy zasadnicze style negocjowania : twardy, miękki i rzeczowy.
1. Przegrana-przegrana - jest to sytuacja, gdy obie strony dążą do
minimalizacji strat. Jest to częsta sytuacja na zakończenie długotrwałego
niszczącego konfliktu, gdy żadna ze stron nie ma siły by zakończyć go
zwycięsko, a kooperacja nie jest możliwa.
2. Wygrana przegrana: skuteczna, ale należy stosować go ostrożnie.
Warunki sukcesu są następujące:
- Jedna strona jest znacznie silniejsza od drugiej
- Można pominąć straty społeczne
- Zemsta i długa pamięć drugiej strony nie są istotne
Nie jest to styl przydatny, gdy kontakty (interesy) są nawet w założeniu-
długotrwałe.
3. Wygrana wygrana to sposób najbardziej przydatny. Wymaga
stosowania się do następujących zaleceń:
- Należy wyraźnie zasygnalizować intencję współpracy (partner nie może
być zmuszany do tego by czegokolwiek się domyślał)
- Nie wolno się wywyższać
