Negocjacje w biznesie - pytania egzaminacyjne, Egzaminy z Negocjacje i mediacje

Pobierz Negocjacje w biznesie - pytania egzaminacyjne i więcej Egzaminy w PDF z Negocjacje i mediacje tylko na Docsity!

NEGOCJACJE W BIZNESIE DR BIELICKA 24.02.2018- EGZAMIN

ZESTAW I

1. Proszę o charakterystykę sytuacji komunikacyjnej typowej dla negocjacji ;- jako procesu wymiany Proces wymiany (komunikowania się) – proces wymiany informacji

„przenikającej” wszelkie działania stron, od wstępnej prezentacji stanowisk

poprzez: kształtowanie relacji, formułowanie i wymianę ofert, przekonywanie

się, aż do końca ustaleń i redagowania umowy. Sam proces to ogół zdarzeń i

interakcji zachodzących pomiędzy stronami przed osiągnięciem wyniku. W

przedsiębiorstwie mają one swoje zastosowanie podczas procesu

podejmowania decyzji. Proces wymiany informacji, toczący się do

ukształtowania korzystnego dla wszystkich kompromisu.

2. Podstawowy podział strategii negocjacyjnych ze względu na styl negocjacji. Proszę wymienić; Twardy styl negocjowania (strategia rywalizacyjna)- cel zwycięstwo Miękki styl negocjowania (strategia kooperacyjna)- cel porozumienie Negocjacje rzeczowe (strategia integracyjna)- cel mądry wynik osiągnięty efektywnie i polubownie
3. Poziomy organizacji negocjacyjnych- proszę wymienić i podać najważniejsze cele i zadania na każdym poziomie; a) poziom strategiczny ( cel – wynik jaki chcemy osiągnąć). Zadania do realizacji: określenie przedmiotu sporu, określenie interesów własnych i drugiej strony, wyznaczenie różnic i obszarów wspólnych interesów, ustalenie jak strony chcą rozwiązać konflikt, warianty możliwe do przyjęcia w wyniku negocjacji, konsekwencje wynikające z przyjęcia danego porozumienia. b) poziom taktyczny ( cel – określenie sposobów w realizacji celów). Zadania: określenie zasad budowania klimatu zaufania, zaplanowanie taktyk użytych do realizacji założonych celów strategicznych, wytyczenie postaw i kierunków argumentacji, określenie zdarzeń faktów i zjawisk wspierających naszą argumentację, określenie najbardziej skutecznych sposobów prezentacji własnej argumentacji i odpieranie kontrargumentów. c) poziom administracyjny ( cel – dopracowanie procesu negocjacji i zapewnienie aby przebiegł bez zakłóceń). Zadania: podczas negocjacji określenie dobrego momentu rozpoczęcia rozmów, czasu i przerw, określenie gdzie, jak przygotować miejsce negocjacji, określenie zespołu negocjacyjnego
4. Kompetencje komunikacyjne negocjatorów w negocjacjach opartych na współpracy- proszę wymienić;

1. Cierpliwość
2. Opanowanie
3. Elastyczność
4. Precyzja wypowiedzi (spójność myśli, słowa, działanie)
5. Asertywność (aktywne słuchanie)
6. Uczciwość (prawdomówność)
7. Kreatywność
8. Odwaga
9. Poczucie własnej wartości
   5. Proszę scharakteryzować negocjacje w przedsiębiorstwie jako system wskazując jego aspekty; a) merytoryczny (ogólne problemy negocjacji, szczegółowe problemy negocjacji, parametry sytuacyjne negocjacji, kontekst organizacyjny) b) celowościowy (system realizowanych celów i warunki współdziałania jednostek) c) rzeczowy (przedmiotowy) i ludzie (podmiotowy) d) dynamiczny (proces zarządzania, funkcje zarządzania, instrumenty) dzieli się na aspekt instrumentalny i funkcjonalny e) statyczny (strukturalny)

ZESTAW II

6. (^) **Proszę o charakterystykę sytuacji komunikacyjnej typowej dla negocjacji.

• jako procesu decyzyjnego; Proces decyzyjny,** sam proces to ogół zdarzeń i interakcji zachodzących pomiędzy stronami przed osiągnięciem wyniku. W przedsiębiorstwie mają one swoje zastosowanie podczas procesu podejmowania decyzji. Proces podejmowania decyzji , dzięki któremu dwóch lub więcej ludzi decyduje jak podzielić rzadkie zasoby **7. Wybór właściwej strategii negocjacji wynika z określonych wcześniejszych działań.
• Jakie to działania;** Strategia negocjacyjna winna wynikać z następujących działań:
• analiza możliwych sytuacji
• hipotetyczne alternatywy porozumienia
• BATNA partnera
• BATNA negocjatora

8. Najważniejsze elementy procesu poznawania partnera w negocjacjach. Proszę wymienić;

• (^) zdefiniowanie rozmówcy
• (^) jakie są morale rozmówcy
• (^) cele i aktualne potrzeby rozmówcy
• (^) priorytety rozmówcy
• (^) BATNA rozmówcy, porównanie BATNY naszej i rozmówcy

13. Negocjacje jako proces społeczny. Proszę krótko scharakteryzować wskazując poziomy i cele. Negocjacje to proces społeczny, który odbywa się na różnych poziomach: F 0 D 8 poziom międzyludzki^ /relacje interpersonalne/ F 0 D 8 F 0 poziom organizacyjny /decyzje strategiczne, operacyjne, administracyjne/ D 8 poziom międzyorganizacyjny /interkulturowość
14. Strategie negocjacyjne- czynniki warunkujące wybór. Proszę wymienić.

• analiza możliwych sytuacji
• hipotetyczne alternatywy porozumienia
• BATNA partnera
• BATNA negocjatora

15. Kompetencje negocjacyjne negocjatorów w negocjacjach opartych na współpracy- Proszę wymienić.
16. Cierpliwość
17. Opanowanie
18. Elastyczność
19. Precyzja wypowiedzi (spójność myśli, słowa, działanie)
20. Asertywność (aktywne słuchanie)
21. Uczciwość (prawdomówność)
22. Kreatywność
23. Odwaga
24. Poczucie własnej wartości

ZESTAW VI

16. Pojęcie- BATNA BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement Najlepsza alternatywa dla porozumienia—sposób postępowania, który gwarantuje najlepszą realizację interesów bez porozumienia z drugą stroną. Nasz najlepszy PLAN B, co możemy zrobić, gdy nie dojdzie do porozumienia. DOBRA BATNA DAJE SIŁĘ W NEGOCJACJACH! SŁABĄ BATNE LEPIEJ NIE UJAWNIAĆ!
17. Porównanie negocjacji relacyjnej z pozycyjną- uwzględniając sposób prowadzenia rozmów (i jeszcze jakieś dwa podpunkty)

Negocjacje relacyjne (integracyjne) - prowadzące do osiągnięcia obopólnych korzyści stron, realizowane w oparciu o stosowane przez strony rozmów zasady etyczne, win-win.

• brak nastawienia na pokonanie przeciwnika,
• akcent na uporanie się z problemem i osiągnięcie optymalnego, obustronnie satysfakcjonującego rozwiązania,

• są procesem identyfikowania wspólnego dla stron celu i próbą znalezienia najlepszej dla nich alternatywy rozwiązania konfliktu. Negocjacje pozycyjne (rywalizacyjne) , inaczej zwane przetargowymi. Wtedy kiedy jedna strona chce zysku (wygr-przegr). Wyróżniamy twarde i miękkie (kooperacyjne i rywalizacyjne). Twarde (uczestnicy są przeciwnikami, celem jest zwycięstwo, twardy stosunek dla ludzi i problemów, brak zaufania itd). Miękkie (uczestnicy są przyjaciółmi, celem jest porozumienie, miękki stos do ludzi i problemów, zaufanie do drugiej strony itd)
  18. Rodzaje negocjacji według miejsca i sposobu prowadzenia negocjacji; wg. sposobu prowadzenia rozmowy (postawa): -unikowa (negowanie istnienia konfliktu) -separacyjna (odcinanie się, obwinianie przeciwnika, negatywne ocenianie drugiej strony, domaganie się od przeciwnika podporządkowania czy też zmiany stanowiska, negatywne domniemania, czyli przypisywanie przeciwnikowi myśli lub intencji, których nie wyrażał, unikanie odpowiedzialności za konflikt) - integracyjna (jednoznaczne określenie własnego stanowiska, podkreślenie wspólnoty interesów, przyjęcie współodpowiedzialności). wg. sposobu komunikowania się osób uczestniczących:
• negocjacje twarde (charakteryzują się stawianiem drugiej stronie zdecydowanych i konkretnych wymagań)
• negocjacje miękkie (charakteryzują się częstym stosowaniem uników i znaczną uległością przynajmniej jednego negocjatora) wg. miejsca: -u siebie -na terenie partnera -na gruncie neutralnym -w sposób pośredni

19. Zasady negocjacji oparte na współpracy; Zasady negocjowania oparte na współpracy, aby negocjacje były nastawione na współpracę, w trakcie rozmów należy przestrzegać czterech podstawowych zasad. **1. Oddziel człowieka od problemu.
20. Broń interesów a nie stanowisk.
21. Poszukuj nowych kreatywnych rozwiązań korzystnych dla obu stron.
22. Nalegaj na ustalenie obiektywnych kryteriów oceny rozwiązań.**
23. Negocjacje jako narzędzie uczenia się w organizacji (kto powinien brać udział w negocjacjach, zaangażowanie szefostwa, jakie osoby występują w negocjacjach); Narzędzie uczenia się organizacji – proces ciągłego uczenia się poprzez negocjacje obejmuje pozyskiwanie, gromadzenie, rozwijanie, stosowanie i przekazywanie wiedzy na czterech poziomach:
24. wzbogacanie indywidualnej wiedzy specjalistycznej
25. rozwijania umiejętności na szczeblu organizacji ( zrozumienia procesu uczenia się i budowania systemu zdobywania wiedzy)

Ponadto w spotkaniu negocjacyjnym mogą uczestniczyć inne osoby takie jak: inżynierowie i eksperci w danej dziedzinie, psycholog, prawnik, tłumacz itd.

23. Proszę wyjaśnić pojęcia BATNA- INCOTERMS oraz wskazać ich związek/lub brak z negocjacjami. Jeśli tak, to uzasadnić; BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement Najlepsza alternatywa dla porozumienia—sposób postępowania, który gwarantuje najlepszą realizację interesów bez porozumienia z drugą stroną. Nasz najlepszy PLAN B, co możemy zrobić, gdy nie dojdzie do porozumienia. DOBRA BATNA DAJE SIŁĘ W NEGOCJACJACH! SŁABĄ BATNE LEPIEJ NIE UJAWNIAĆ! INCOTERMS - formuły handlowe Reguły Incoterms to:

• reguły handlowe stosowane przy umowach kupna–sprzedaży towarów.
• opracowane w celu ujednolicenia warunków handlowych i ich interpretacji.
• kluczem do sukcesu jest jednak umiejętne rozpoznanie ryzyka i zastosowanie właściwego Incoterms do zawieranej transakcji. Warunki Incoterms regulują: sposób dokonania dostawy towarów do określonego miejsca i poniesienia związanych z tym kosztów oraz ryzyka przypadkowej utraty/uszkodzenia tow w trans.

24. **Strategie negocjacyjne w przedsiębiorstwie:

• determinanty wyboru- wymienić** determinują kierunek i czas różnego rodzaju posunięć, pozwalają uniknąć nadmiernego komplikowania problemu decyzyjnego oraz łączą ze sobą wiele aspektów, by wybrać najlepszy dla decydenta sposób realizacji celu.
• Skład zespołu negocjacyjnego
• Cechy dobrego negocjatora
• Przestrzeń negocjacyjna
• Czas trwania negocjacji - rodzaje strategii- wymienić; Podział strategii ze względu na wymiar współpracy-walki oraz aktywność-bierność:
• Strategia aktywno-kooperacyjna.
• (^) Strategia pasywno-współpracująca.
• Strategia aktywno-walcząca.
• Strategia pasywno-walcząca. Podział strategii negocjacyjnych zaproponowany przez A. i S. Winchów:
• Strategia współpracy.
• Wygrana-Wygrana.
• Wygrana-Przegrana.
• Przegrana-Przegrana

25. **Proszę przedstawić wymagania z zakresu:

• wiedzy
• umiejętności**

- kompetencji Dla Dobrego Negocjatora; wiedzy – wiedza branżowa umiejętności – umiejętność podejmowania decyzji, umiejętność obiektywnych uwag kompetencji – np. cierpliwość, opanowanie, inteligencja emocjonalna, kreatywność, elastyczność Najistotniejszymi kompetencjami negocjatora powinno być opanowanie zasad porozumiewania się: 1. Słuchania, 2. Mówienia (komunikacja werbalna), 3. Argumentowania, 4. Opanowanie specyfiki i znaczeń mowy ciała (komunikacja niewerbalna).

ZESTAW IX

26. Błędy w negocjacjach dotyczące etapu przygotowania się do negocjacji. Proszę wymienić; „ **Nieprzygotowanie się podczas przygotowania to przygotowanie porażki”- Zbigniew Nęcki

• brak jasnych celów
• nieprzygotowanie, brak argumentów
• niezrozumienie potrzeb drugiej strony
• nadmierna wiara w spryt i szybkość**

27. Miejsce negocjacji- proszę wymienić możliwe rozwiązania;

• u siebie
• na terenie partnera
• na gruncie neutralnym
• w sposób pośredni

28. **Proces przygotowania negocjacji w przedsiębiorstwie. Proszę wymienić:

• etapy/fazy;
• poziomy; Etap I. Planowanie negocjacji Faza 1. Identyfikacja i analiza przed- negocjacyjna: Faza 2.** Ustalenie zakresu i strategii negocjacji: Faza 3. Planowanie operacyjne negocjacji: Etap II. Prowadzenie negocjacji Faza 1. Otwarcie negocjacji (faza wstępna): Faza 2. Negocjacje właściwe (faza środkowa): Faza 3. Zamykanie negocjacji (faza końcowa):

3. ADMINISTRACYJNY

cel: „wygładzenie” procesu negocjacji i zapewnienie aby przebiegał on bez zakłóceń

33. Negocjacje jako narzędzie uczenia się w organizacji. Proszę scharakteryzować wskazując najważniejsze elementy.

Proces ciągłego uczenia się poprzez negocjacje obejmuje pozyskiwanie, gromadzenie, rozwijanie, stosowanie i przekazywanie wiedzy na czterech poziomach:

1. wzbogacania indywidualnej wiedzy specjalistycznej
2. rozwijania umiejętności na szczeblu organizacji (zrozumienia procesu uczenia się i budowania systemu zdobywania wiedzy).
3. (^) działań organizacji sprawdzających, czy sposób prowadzenia rozmów jest właściwy, i ewentualnej korekty stosowanych strategii
4. zmiany sposobu działania firmy DOPISAĆ 2 PĘTLE
5. **Proszę wyjaśnić pojęcia:

• INTERESY stron;** w interesie stron leży, żeby wynegocjować jak najlepsze warunki umowy lub jak najniższą cenę dla danej firmy, którą reprezentują a stanowisko takie, żeby zapewnić byt klientowi; interes jest nadrzędny w stosunku do stanowiska. - DYSKUSJA NEGOCJACYJNA, Dyskusja jest wymianą zdań na określony temat poprzez wspólne jego omawianie i rozpatrywanie. Dotyczy prawdziwych ludzi o prawdziwych uczuciach, negocjacje zawsze są rozmową, której zawsze towarzyszą emocje i uczucia, co daje dyskusje częściowo o charakterze osobistym. ZŁA DEFINICJA

35. Dobry Negocjator- Proszę przedstawić wymagania w zakresie:

• wiedzy
• umiejętności
• kompetencji wiedzy – wiedza branżowa umiejętności – umiejętność podejmowania decyzji, umiejętność obiektywnych uwag kompetencji – np. cierpliwość, opanowanie, inteligencja emocjonalna, kreatywność, elastyczność Najistotniejszymi kompetencjami negocjatora powinno być opanowanie zasad porozumiewania się:

1. Słuchania,
2. Mówienia (komunikacja werbalna),
3. Argumentowania,
4. Opanowanie specyfiki i znaczeń mowy ciała (komunikacja niewerbalna).

ZESTAW XIII

36. Proszę określić negocjacje jako proces społeczny;

Negocjacje to proces społeczny, który odbywa się na różnych poziomach: F 0 D 8 F 0 poziom międzyludzki^ /relacje interpersonalne/ D 8 F 0 poziom organizacyjny /decyzje strategiczne, operacyjne, administracyjne/ D 8 poziom międzyorganizacyjny /interkulturowość

37. **Proszę wyjaśnić pojęcia:

• BATNA
• INCOTERMS** I wskazać związek/lub jego brak z negocjacjami; BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement Najlepsza alternatywa dla porozumienia—sposób postępowania, który gwarantuje najlepszą realizację interesów bez porozumienia z drugą stroną. Nasz najlepszy PLAN B, co możemy zrobić, gdy nie dojdzie do porozumienia. DOBRA BATNA DAJE SIŁĘ W NEGOCJACJACH! SŁABĄ BATNE LEPIEJ NIE UJAWNIAĆ! INCOTERMS - formuły handlowe Reguły Incoterms to:
• reguły handlowe stosowane przy umowach kupna–sprzedaży towarów.
• opracowane w celu ujednolicenia warunków handlowych i ich interpretacji.
• kluczem do sukcesu jest jednak umiejętne rozpoznanie ryzyka i zastosowanie właściwego Incoterms do zawieranej transakcji. Warunki Incoterms regulują: sposób dokonania dostawy towarów do określonego miejsca i poniesienia związanych z tym kosztów oraz ryzyka przypadkowej utraty/uszkodzenia tow w trans.

38. Negocjacje jako- instrument zarządzania przedsiębiorstwem. Proszę wskazać najważniejsze czynniki determinujące sposób zorganizowania takich negocjacji; - Podstawowym czynnikiem inicjującym negocjacje są potrzeby , ich rodzaje oraz **siła motywowania.

• osobowościowe uwarunkowania uczestników negocjacji** , do nich zaliczane są:
• ogólnie pojęte kompetencje komunikacyjne,
• asertywność, sposób rozwiązywania konfliktów,
• (^) podatność na stres, ale
• **także system wartości czy światopogląd itp.
• ilość osób biorących udział w negocjacjach** ,
• kontekst sytuacyjny negocjacji ,
• relacje istniejące między uczestnikami Negocjacje w przedsiębiorstwie obejmują wszelkie ich rodzaje wynikające z jego istoty jako szczególnego rodzaju organizacji. Stanowią one instrument zarządzania firmą. Negocjacje stanowią więc sposób kształtowania relacji firmy z otoczeniem i wewnętrznych warunków współdziałania.

39. **Proszę podać podział negocjacji w przedsiębiorstwie według:

• celu negocjacji; - sposób realizacji;**

• traktuj problem i ludzi delikatnie
• ufaj innym
• łatwo zmieniaj stanowisko
• składaj oferty
• ujawnij dolną granicę, tego co możesz zaakceptować
• przyjmuj jednostronne straty dla dobra porozumienia
• szukaj jednego rozwiązania akceptowanego przez drugą stronę
• nalegaj na zawarcie porozumienia
• poddawaj się presji
  • nie ufaj innym
  • podtrzymuj swoje stanowisko
  • stosuj groźby
  • ukrywaj dolną granicę akceptacji
  • żądaj jednostronnych ustępstw jako warunku prowadzenia rozmów
  • szukaj jednego rozwiązania korzystnego tylko dla Ciebie
  • nalegaj na przyjęcie Twojego stanowiska
  • wywieraj presję

42. **Poziomy przygotowania negocjacji w organizacji;

• proszę wymienić i wskazać najważniejsze cele na każdym z nich.

1. STRATEGICZNY cele:**

• główny cel negocjacji
• główny stan/wynik jaki chcemy osiągnąć 2. TAKTYCZNY cel: określenie sposobów realizacji celów 3. ADMINISTRACYJNY cel: „wygładzenie” procesu negocjacji i zapewnienie aby przebiegał on bez zakłóceń

43. Co oznaczają pojęcia:

• I NTERESY stron
• STANOWISKA stron
• DYSKUSJA negocjacyjna, - INTERESY stron; ; w interesie stron leży, żeby wynegocjować jak najlepsze warunki umowy lub jak najniższą cenę dla danej firmy, którą reprezentują a stanowisko takie, żeby zapewnić byt klientowi; interes jest nadrzędny w stosunku do stanowiska. - Stanowiska stron; Stanowisko rozumiemy jako wypowiedziane oczekiwania jednej ze stron. Nie zawsze jest ono identyczne z jej interesem. Stanowiska wyrażają pewne kierunki działania. Prowadząc negocjacje na tym poziomie łatwo jest utknąć na przyjętych pozycjach, a rozwiązanie rozpatrywane jest w kategorii wygrany – przegrany. Okopanie się na stanowisku daje rozmówcy tylko dwie możliwości – odrzucić lub zaakceptować, „walczyć” lub pójść na kompromis. Poznając wartości i przekonania swojego rozmówcy, znacznie łatwiej dojść do porozumienia! - DYSKUSJA negocjacyjna; (dotyczy prawdziwych ludzi o prawdziwych uczuciach, negocjacje zawsze są rozmową, której towarzyszą emocje i uczucia, co daje dyskusje częściowo o charakterze osobistym Proszę wskazać elementy wspólne i różne;

44. **Proszę podać cechy charakterystyczne dla negocjacji:

• wielostronnych
• międzynarodowych; WIELOSTRONNE:** charakterystyka:
• brak jednoznacznego, łatwego do zobrazowania związku łączącego strony negocjacji
• sposób rozstrzygnięcia, tj. zawarcie porozumienia lub jego odrzucenie nie zawsze wymagają jednomyślnej akceptacji wszystkich negocjatorów
• zachowanie negocjatora odnosi się do szerszego kontekstu
• procesy o wysokiej kompleksowości: - liczbowej i informacyjnej, - społecznej, - proceduralnej, - strategicznej MIĘDZYNARODOWE: charakterystyka:
• większa kompleksowość niż negocjacje we własnym kraju
• niezbędna wiedza z zakresu różnic kulturowych, partnerów w negocjacji, specyfiki kraju, w którym toczą się negocjacje (m.in. obowiązujące w nim przepisy i normy prawne), języka negocjacji, Incoterms

45. **Dobry Negocjator- proszę przedstawić wymagania w zakresie:

• wiedzy
• umiejętności
• kompetencji; wiedzy –** wiedza branżowa umiejętności – umiejętność podejmowania decyzji, umiejętność obiektywnych uwag kompetencji – np. cierpliwość, opanowanie, inteligencja emocjonalna, kreatywność, elastyczność Najistotniejszymi kompetencjami negocjatora powinno być opanowanie zasad porozumiewania się:

1. Słuchania,
2. Mówienia (komunikacja werbalna),
3. Argumentowania,
4. Opanowanie specyfiki i znaczeń mowy ciała (komunikacja niewerbalna).
5. 13 KROKÓW NEGOCJOWANIA STYLEM WSPÓŁPRACY – 1. przedsiawienie celów 2. określenie w przybliżenie pierwszego celu, ewentualnie dwóch 3. wysłuchać stanowiska drugiej strony 4. prośba o określenie pierwszego celu lub ile będzie chciał 5. wytłumaczyć dlaczego zależy nam na celu, udzielenie największej możliwej i bezpiecznej ilości info 6. prośba o wytłumaczenie, dlaczego drugiej stronie zależy na jego celu, bez naciskania i