Pobierz Ogólna charakterystyka procesu perswazji i więcej Schematy w PDF z Psychologia tylko na Docsity!
ZESZYTY NAUKOWE POLITECHNIKI ŚLĄSKIEJ 2005
Seria: ZARZĄDZANIE Nr kol. 1402
Grażyna OSIKA Politechnika Śląska, Katedra Stosowanych Nauk Społecznych
OGÓLNA CHARAKTERYSTYKA PROCESU PERSWAZJI
Streszczenie. Artykuł ten jest próbą ponownego zdefiniowania pojęcia perswazji. Autor poprzez sformułowanie elementów konstruujących ten rodzaj komunikacyjnej sytuacji, wyznacza obszar możliwego użycia tego terminu. Zostają również opisane środki i warunki konieczne do zachodzenia tego typu interakcji.
PERSUASION – THE PROCESS CHARAKTERISTCS
Summary. This article is an attempt to redefine the notion of persuasion. Through formulation of fundamental elements which constitutes this sort of communicational situation, the author designates the sphere of possible using of this term. In this analysis the author describes also the instruments and conditions which are necessary for persuasion.
1. Definicja pojęcia komunikacji perswazyjnej
Perswazja, propaganda, wywieranie wpływu na ludzi, socjotechniki, w większości użytkownicy tych pojęć byliby skłonni do zastępczego ich wykorzystywania przy opisie ogólnie rozumianego zjawiska manipulacji. Pytanie na ile jest to uzasadnione? Czy kiedy w tytule niniejszych rozważań pojawia się określenie perswazja, znaczy to, że można liczyć na wyznaczenie bardziej precyzyjnego obszaru denotacyjnego. Jest to podstawowy cel poniższego artykułu. Kolejne cele dotyczą w większym stopniu warstwy narzędziowej, tj. środków jakich używa się w komunikacji perswazyjnej^1 oraz warunków koniecznych do przebiegu tego typu komunikacji.
(^1) Pojęcia perswazja i komunikacja perswazyjna będą w niniejszym tekście tożsame.
Teza, poniekąd jest oczywista, a dotyczy możliwości wypreparowania cech oraz warunków specyficznych dla zachodzenia perswazji Samo słowo perswazja wywodzi się z łacińskiego wyrazu persuasio oznaczającego przekonanie, wiarę, opinię, uspokojenie, przesąd, łagodność, a także od czasownika persuadere (gr.peito) tłumaczonego jako nakłanianie, namawianie, przekonywanie, oczarowanie itd. 2 Poniżej zostaną przedstawione niektóre definicje pojęcia perswazji: „Używanie perswazji oznacza [...] trudną do opisania syntezę intelektualnych, moralnych i emocjonalnych składników (elementów) mowy, skierowanej do rozumu, woli i uczuć adresata. Przekonywanie nie jest skonstruowanym logicznie monologiem, ale jest oddziaływaniem na ludzkie tworzywo po to, żeby otrzymać określony rezultat: wytworzyć w kimś stan wewnętrzny zwany przekonaniem”^3_. „Perswazja jest [...] metodą oddziaływania, która polega na skłanianiu ludzi do zaakceptowania naszych poglądów i celów na podstawie przekonywania, pozyskiwania ich zainteresowania, zrozumienia i aprobaty naszych zamiarów i racji”^4._ Perswazja” składa się [...] z prezentowania argumentów i faktów, uzasadnienia, wyciągania wniosków i wskazywania na pozytywne rezultaty polecanego kierunku działania. [...] perswazja jest metodą wpływu rozpoczynającą się od zmieniania przekonań i wiedzy: poznawczego komponentu systemu przekonań. Treści perswazyjne zawierają informacje mające zmienić przekonania. [...] zmienione przekonania powinny prowadzić do zmiany w postawie. Nowa postawa może z kolei sterować zachowaniami osoby, która jest celem perswazyjnego przekazu.”^5 Anthony Pratkanis i Elliot Aronson w książce Wiek propagandy proponują rozróżnienie znaczenia propagandy i perswazji. Ich zdaniem propaganda „ obejmuje zręczne posługiwanie się obrazami, sloganami i symbolami, odwołujące się do naszych uprzedzeń i emocji; jest komunikowaniem pewnego punktu widzenia, mającym na celu skłonienie odbiorcy do «dobrowolnego» przyjęcia tego punktu widzenia za swój”^6. Natomiast perswazja jest formą „ wywodu, debaty, dyskusji albo po prostu dobrego przemówienia, którego celem
(^2) Korolko M. [1990] Sztuka retoryki, PWN, Warszawa, s. 28. (^3) Ibidem, s. 29. (^4) Zwoleński A. [2003] Słowo w relacjach społecznych, WAM, Kraków, s. 257. (^5) Zimbardo P., G., Leippe M. R.[2004] Psychologia zmiany postaw i wpływu społecznego, Wyd. Zysk i S-ka, Pozna 6 ń, 164. Pratkanis A, Aronson E.[2003] wiek propagandy, PWN, Warszawa, s.17.
w każdej formie szeroko rozumianego dialogu społecznego, w której mamy do czynienia ze różnicami światopoglądowymi. Podsumowując, w dalszej części rozważań pojęcie perswazji będzie używane w następującym znaczeniu: perswazja jest to forma oddział ywania na siebie, w bezpośredniej interakcji, jej uczestników, której celem jest ustalenie wspólnej postawy będącej przedmiotem perswazji. Jest to możliwe przez modyfikację postaw niezgodnych. Oddziaływanie to dokonuje się za pomocą określonych środków. Jest to definicja regulująca, wszelkie niezgodności interpretacyjne są z założenia akceptowane tak jak w sformułowanej powyżej definicji. Jest to głos w dyskusji nad sposobem rozumienia tego czym jest perswazja.
2. Środki komunikacji perswazyjnej
Perswazja jest użyciem komunikacji w funkcji konatywnej. Celem komunikacji, w tym przypadku, jest przekonanie stron do słuszności własnej postawy. Realizacja tego celu wymaga użycia specyficznych środków. Obecnie arsenał tych środków jest już dobrze rozpoznany. Nieprzypadkowo głos w tej kwestii zabrali czołowi psychologowie społeczni naszych czasów (Aronson, Zimbardo, Cialdini), podsumowując dokonania na tym polu wielu innych badaczy. Poniżej zostaną przedstawione, z konieczności w skrótowej formie podstawowe rodzaje używanych w perswazji narzędzi. Do środków tych zaliczamy samego nadawcę oraz przekaz. Jako pierwszy charakterystyce zostanie poddany nadawca. Podstawowe pytanie, które musi w tej analizie być postawione dotyczy podstaw wiarygodności nadawcy. Przy czym wiarygodności należy rozumieć, bardzo szeroko, jako zestaw cech na podstawie, których odbiorca uznaje nadawcę za warte uwagi źródło informacji. Definicja ta może budzić pewne wątpliwości, np., co z sytuacjami, w których poświęcamy uwagę dziecku, ale nie do końca traktujemy je poważnie jako źródło informacji. Trzeba jednakże pamiętać, że sam fakt zwrócenia uwagi jest w komunikacji perswazyjnej istotnym krokiem na przód, o czym będzie mowa przy opisie przekazu. Zwoliński podkreśla, że „s kuteczność modelowania[...]” postaw „ w znacznym stopniu zależy od właściwości modelującego. Szczególne znaczenie ma kompetencja (wykształcenie, doświadczenie); -wysoka pozycja społeczna; -możliwość dysponowania środkami
finansowymi; - odniesienie sukcesu życiowego;[...] atrakcyjność fizyczna; - stopień podobieństwa modela...”^13_._ Zdaniem Nęckiego^14 cechy budujące wiarygodność nadawcy można zebrać w trzy podstawowe kategorie:
- kompetencje,
- obiektywizm,
- atrakcyjność, Do cech tych, można zaliczyć także dynamikę wypowiedzi. Przez kompetencje należy rozumieć zarówno stopień znajomości zagadnień merytorycznych jak również umiejętności związane już z samym procesem komunikowania się czyli tzw. kompetencje komunikacyjne. O wiele wyżej cenimy informacje, których nadawcami są specjaliści, lub osoby które uznamy za specjalistów^15. Osoby takie postrzegamy jako autorytet w danej dziedzinie, a więc kogoś komu można zaufać. Dogłębną analizę tego zjawiska zaprezentował Robert B. Cialdini w swojej książce Zasady wywierania wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Zdaniem Cialdiniego do działania autorytetu wystarczą jego atrybuty, do których zalicza opakowanie, czyli to jak wyglądamy. Typowym przykładem są występujący w reklamach aktorzy ubrani w białe fartuchy, którym jesteśmy skłonni przypisywać wysokie kwalifikacje zawodowe. Kolejne atrybuty to wszelkiego rodzaju tytuły czy określony styl życia. 16 Przejawem wiedzy fachowej, który uznajemy jako kompetencje jest fachowe słownictwo a także pewność siebie manifestującą się brakiem wątpliwości i zdecydowanym działaniem. Przykładów na tak budowane kompetencje dostarcza codzienne życie, politycy którzy wykreowali się na jednym haśle, wszelkiego rodzaju guru udające autorytety moralne itd. Kompetencje można budować również przez odpowiednie zachowania niewerbalne, to zagadnienie zostanie bliżej opisane przy dynamice wypowiedzi. Na koniec warto dodać, że kompetencja jest decydującym składnikiem wiarygodności, jeżeli ktoś nie jest postrzegany jako osoba kompetentna może w perswazji uzyskiwać skutek wręcz przeciwny jest to tzw. efekt bumerangu^17 , czyli wywoływać zmiany w kierunku odwrotnym do zamierzonego. Chociaż, brak kompetencji nie przesądza o wyniku
(^13) Zwoleński A. [2004] Obraz w relacjach społecznych, Wyd. WAM, Kraków, s. 299. (^14) Nęcki Z.[1996] Negocjacje w biznesie, Wyd. Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków, s. 76 – 78. (^15) Pratkanis A, Aronson E.[2003] Wiek propagandy, PWN, Warszawa, s. 108-113. (^16) Cialdini R. B. [2002] Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, GWP, Gdańsk, s. 186 – 208. (^17) Wojciszke B. [2004] Człowiek wśród ludzi. Zarys psychologii społecznej, Wyd. Naukowe Scholar, Warszawa, s. 219.
ingracjacji^20. Potwierdzanie zgodności przekonań, gustów itd. jest najlepszą metodą wkradania się w cudze łaski. Kolejnym elementem atrakcyjności jest częstotliwość kontaktów które są oceniane pozytywnie. Jest to związane z tzw. efektem czystej ekspozycji,^21 oraz efektem częstości kontaktów. Efekt czystej ekspozycji to zjawisko polegające na tym, że im częściej mamy kontakt z danym bodźcem, tym bardziej zwiększa się prawdopodobieństwo, że polubimy ten bodziec. Mechanizm ten jest wykorzystywany np. przy lansowaniu przebojów muzycznych Natomiast efekt częstości kontaktów jest to zjawisko polegające na tym, że im częściej widzimy i kontaktujemy się z danymi osobami tym bardziej jesteśmy skłoni do polubienia ich. Warunkiem koniecznym zaistnienia efektu częstości kontaktów jest łączenie częstości z przyjemnymi skojarzeniami. Jeżeli osoba nadawcy kojarzy się negatywnie uzyska efekt odwrotny. Dynamika wypowiedzi to element wiarygodności, związany z zachowaniami niewerbalnymi. Ponieważ komunikacji niewerbalna w dużej mierze pozostaje poza naszą kontrolą uważa się, że jeżeli nasz komunikat jest „ bogato ilustrowany” jest postrzegany jako autentyczny. Zdaniem Orzechowskiego „ osoba częściej gestykulująca wywołuje sympatię i dążenie do współpracy ze strony innych. Dlatego też nauczyciele, którzy częściej gestykulują osiągają lepsze rezultaty w nauczaniu w porównaniu z nauczycielami mało gestykulującymi” , potwierdza to przeprowadzone przez niego badanie. 22 Równie istotne w tym względzie są walory naszego głosu, na przykład wypowiedź głośniejsza jest odbierana jako bardziej wiarygodna, im bardziej płynna wypowiedź tym większe poczucie zaufania. Ważna jest także barwa głosu, odbiór barwy obciążony jest szeregiem stereotypów, np. osobom o niskiej barwie głosu przypisuje się większe kompetencje^23. Elementem na który zwraca się uwagę przy ocenie wiarygodności jest kontakt wzrokowy, nawiązywanie częstego kontaktu wzrokowego powoduje wzrost zaufania do nadawcy^24. Na koniec warto dodać, że dynamika wypowiedzi, niezależnie od tego czy jest bogata czy nie, musi spełniać jeden podstawowy warunek, musi być spójna z przekazem werbalnym, brak spójności pozbawia nadawcę
(^20) Ingracjacja są to wszelkie działania których celem jest zbudowanie pozytywnego wizerunku nadawcy, jest to forma manipulacji. 21 Aronson E., Wilson T. D., Akert R. M. [1997] Psychologia społeczna. Serce i umysł, Wyd. Zysk i Ska, Pozna 22 ń, s. 320. 23 Orzechowski S. ,^ Gesty a wiarygodność, http://www.pedagog.umcs.lublin.pl/~sylwesto/artykuly/Gesty.pdf Knapp M., Hall J. A. [2000] komunikacja niewerbalna w interakcjach międzyludzkich, Wyd. ASTRUM, Wrocław, s.492 –499. 24 Jest to stereotyp, który nie znajduje potwierdzenia w badaniach, patrz Ekman analiza symptomów kłamstwa, kłamcy często patrzą w oczy, ale dzięki nawiązaniu kontaktu uwiarygodniają siebie.
wiarygodności np. komunikowanie przykrych informacji z uśmiechem na twarzy, pod tym względem jest dyskwalifikujące. Kolejnym zagadnieniem jakie zostanie poddane analizie jest przekaz perswazyjny. Warunkiem podstawowym jaki musi spełniać przekaz perswazyjny, zdaniem W. McGuire, twórcy tzw. procesualnego modelu perswazji, jest pokonanie pewnej drogi od nadawcy do odbiorcy. Aby komunikat spełnił funkcje komunikatu perswazyjnego musi być:
- spostrzeżony – musi pokonać wszelkie szumy informacyjne,
- zrozumiany – prostota formy powoduje, że przekaz dociera łatwiej (na ogół),
- odbiorca musi mu ulec – jest to akceptacja argumentacji,
- zmiana postawy musi się utrzymać – akceptacja nie może być chwilowa,
- zmiana postawy musi być zauważalna w zachowaniu – jest to ostateczne potwierdzenie zmiany postawy.^25 Jeżeli któregoś etapu zabraknie, efekty perswazji mogą okazać się pozorne. Kolejne zagadnienie dotyczy konstrukcji samego przekazu. Pomocny w tym względzie może okazać się model wypracowywania prawdopodobieństw zwany też teorią dwutorową, jej autorami są Richard Petty i John Cacioppo.^26 Jest to teoria, w której zakłada się, że istnieją dwa sposoby zmiany postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych; centralna strategia perswazyjna polegająca na odwoływaniu się do komponentu racjonalnego postawy tj. opierająca się na logicznej argumentacji. Ten rodzaj strategii wymaga skupienia uwagi odbiorcy przez stosunkowo długi czas, ale przynosi bardzo trwałe zmiany postaw. Przy stosowaniu strategii centralnej główny nacisk kładzie się na jakość i ilość argumentów, pojawianie się nowych, powtórzenia, organizację przekazu. O jakości decyduje tzw. siła argumentu. Silna argumentacja to taka, która przekonuje, że:
- przedmiot postawy ma pozytywne cechy,
- przedmiot nie ma cech negatywnych,
- charakterystyczne dla przedmiotu postawy cechy są pozytywne, a nie negatywne.^27
(^25) Wojciszke B. [2004] Człowiek wśród ludzi. Zarys psychologii społecznej, Wyd. Naukowe Scholar, Warszawa, s. 213. 26 Aronson E., Wilson T. D., Akert R. M. [1997] Psychologia społeczna. Serce i umysł, Wyd. Zysk i Ska, Pozna 27 ń, s. 320. Wojciszke B. [2004] Człowiek wśród ludzi. Zarys psychologii społecznej, Wyd. Naukowe Scholar, Warszawa, s. 225 –227.
tekstem. Jako dzieci reagowaliśmy przecież niechętnie na wszelkie zakazy, w których tak często to «nie» się pojawiało. Z założenia lepiej jest także wybierać «pozytywne» warianty dla lepszego ich zrozumienia”^30 Chociaż w dalszej części swoich rozważań Bralczyk pokazuje możliwości wykorzystania negacji do budowania przekazu perswazyjnego, w tym przypadku chodzi o zwrócenie uwagi na pewną prawidłowość - pozytywne emocje powodują wzrost skuteczności oddziaływania, natomiast stosowanie negatywnych emocji obniża ją. Głównym powodem jest to, że negatywne emocje uruchamiają mechanizmy selekcji i blokują docieranie informacji. Nie odbieramy negatywnego przekazu, bo najogólniej rzecz biorą, nie chcemy go odebrać. Typowym przykładem takiej sytuacji jest „efekt chowania głowy w piasek”^31 Można odwołać się także do tzw. modelu reakcji poznawczych Greenwalda i Pettyego^32. Model ten zakłada, że zmiana postawy jest uwarunkowana przychylnością do przekazu oraz ilością reakcji poznawczych. Im więcej pozytywnych reakcji odbiorcy tym skuteczniejsze oddziaływanie. Odwoływanie się do negatywnych emocji jest skuteczne wtedy, kiedy jednocześnie podajemy sposób poradzenia sobie z tymi negatywnymi skutkami. Warto dodać na koniec, że jeżeli informacja została odebrana, oddziaływanie negatywnych wzmocnień jest silne. Przytoczony powyżej opis środków perswazyjnych ma charakter bardzo ogólny. Dlatego ta wstępna topografia nie pozwala na szczegółowe zapoznanie się z całym spektrum instrumentarium używanego w komunikacji perswazyjnej. Niniejszy tekst nie jest, jednak tekstem instruktażowym, i nie to zdaje się być wadą tego opisu. Ta ogólność wyznacza pewną perspektywę, w której widzimy, nie konkretne działania służące zmianie postaw, ale podstawowe zasady pozwalające rozumieć jak w istocie zmiana postawy się dokonuje. Natomiast wadą tego opisu jest to, że zasady te można odnieść do wszelkich form wywierania wpływu czy manipulacji. Nie wskazują zatem na specyfikę perswazji. Wniosek jaki sam się narzuca jest prosty, to nie środki jakich używamy decydują o odmiennym charakterze perswazji w porównaniu z innymi działaniami, których celem jest zmiana postaw, ale warunki jakie spełnia sytuacja, w której ta zmiana postaw przebiega. Analizie tego zagadnienia będzie poświęcona dalsza część niniejszych rozważań.
(^30) Bralczyk J [Brak daty wydania] Język na sprzedaż, Wyd. Business Press, Warszawa, s. 96. (^31) Jest to efekt polegający na niedostrzeganiu zagrożeń, z którymi nie jesteśmy sobie w stanie poradzić. (^32) Wojciszke B. [2004] Człowiek wśród ludzi. Zarys psychologii społecznej, Wyd. Naukowe Scholar, Warszawa, s. 214 –215.
3. Uwarunkowania procesu perswazji
Każdy, kto przystępuje do działań perswazyjnych musi określić zmienne mające wpływ na skuteczność jego działania. Podstawową zmienną w tym przypadku jest sam odbiorca, jeżeli zmienia się postawę to zmienia się zawsze czyjąś postawę. Jakie cechy odbiorcy są istotne. W tym przypadku bierze się pod uwagę dwie kategorie czynników:
- cechy osobowości odbiorcy, - cechy demograficzne. Brak danych, które jednoznacznie wskazywały by na podatność lub odporność na perswazję określonego typu osobowości. Można jednak mówić o pewnych cechach osobowości wskazujących na podatność perswazji. Poniżej przedstawiono kilka przykładowych:
- samoocena - skrajna samoocena obniża podatność na zmianę postaw (bardzo niska samoocena obniża zdolność odbioru, ale podwyższa podatność na zmianę postaw, z wysoką samooceną jest na odwrót), przy niskiej samoocenie zwiększa się podatność na sugestie ze strony innych^33
- wysoki poziom zaufania interpersonalnego – brak zaufania do siebie, w sytuacji perswazyjnej może się to wiązać z przecenieniem informacji podawanych przez innych.^34
- tendencja do przeżywania stanów lękowych – większa podatność na perswazję
- silnie rozbudzona potrzeba poznania – większa odporność na perswazję, zwiększona motywacja do przetwarzania danych, oddziaływanie centralnej strategii perswazyjnej.^35
W przypadku cech demograficznych bierze się pod uwagę:
- płeć – kobiety cechuje większa podatność na perswazję niż mężczyzn. Jest to związane z przyjmowaniem postawy uległości. Inny jest także rodzaj akceptowanych argumentów (odmienne style myślenia i komunikowania).^36
- wiek – ludzie młodsi są bardziej podatni na perswazję.
(^33) Kenrick D.T., Neuberg S. L. Cialdini R. B. [2002] Psychologia społeczna , GWP, Gdańsk, s. 255. (^34) Ibidem, s. 255. (^35) Ibidem, s. 244-246. (^36) [2002] Kobiety i mężczyźni: odmienne spojrzenie na różnice, red. Wojciszke B., GWP, Gdańsk, s. 29, s. 67 –
znaczenie osobiste decyduje o motywacji do skupienia uwagi na argumentach, zatem im większe znaczenie osobiste czy zaangażowanie tym silniejsza tendencja do wyboru centralnej strategii perswazyjnej przy zmianie postawy. Mówiąc prościej jeżeli odbiorca jest silnie zaangażowany w daną postawę mogą ją zmienić przede wszystkim argumenty. Konsekwencje perswazyjne silnego zaangażowania pokazuje także Cialdini^41 , Po wzbudzeniu jakiegoś zaangażowania [...] ludzie bardziej są skłonni do ulegania dalszym prośbom zgodnym z kierunkiem tego zaangażowania. [...] Zaangażowanie najbardziej skuteczne ma charakter aktywny, publiczny, wymaga wysiłku i widziane jest przez «ofiarę» jako wewnętrznie motywowane”^42
- Nastrój – „radosny lub smutny nastrój dostarcza ci nie tylko przyjemnych lub nieprzyjemnych doznań, ale także informacji na temat sytuacji, w której się aktualnie znajdujesz[...]. Jeżeli w tej chwili czujesz się szczęśliwy, to prawdopodobnie twoje obecne otoczenie było ostatnio przychylne i nagradzające. Jeżeli odczuwasz smutek, to istnieje prawdopodobieństwo, że w otoczeniu wydarzyło się ostatnio coś nieprzyjemnego. [...] Zatem smutny nastrój (w przeciwieństwie do radosnego) wzmocni twoja motywację do wykształcenia w sobie słusznych postaw i przekonań w odniesieniu do aktualnej sytuacji, informując cię o potencjalnym ryzyku popełnienia błędu w najbliższym otoczeniu”^43
- Możliwość do przetwarzania danych – na możliwość tą składają się takie elementy jak szum informacyjny, destraktory czyli dodatkowe czynności wykonywane podczas odbioru informacji, ilość czasu jaką możemy poświęcić na przemyślenie argumentacji ale także poziom złożoności przekazu^44. Badania pokazują,^45 że brak możliwości do przetwarzania danych przesądza o skuteczności peryferycznej strategii perswazyjnej.
- Ilość reakcji poznawczych – ten czynnik nawiązuje do przytaczanego już wcześniej modelu reakcji poznawczych Greenwalda i Pettego, który zakłada, że zmiana postawy pod wpływem przekazu, jest tym większa im więcej dany przekaz sprowokuje u odbiorcy reakcji poznawczych. Jest to związane ze zjawiskiem autoperswazji czyli
(^41) Cialdini R. B. [2002] Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, GWP, Gdańsk, s. 65- 109. (^42) Ibidem, s. 108. (^43) Kenrick D.T., Neuberg S. L. Cialdini R. B. [2002] Psychologia społeczna , GWP, Gdańsk, s. 254. (^44) Zimbardo P., G., Leippe M. R.[2004] Psychologia zmiany postaw i wpływu społecznego, Wyd. Zysk i S-ka, Pozna 45 ń, s. 188-189. Aronson E., Wilson T. D., Akert R. M. [1997] Psychologia społeczna. Serce i umysł, Wyd. Zysk i Ska, Poznań, s. 323.
wewnętrzna reakcja poznawcza na przekaz tzw. mówienie do siebie. 46 Drugie założenie dotyczy przychylności tych reakcji, im przychylniejsze tym skuteczniejsze.
- Ilość nadawców – jest to jedna z zasad wywierania wpływu na ludzi Cialdiniego, tzw. społeczny dowód słuszności czyli naśladownictwo.^47 Cialdini przytacza szereg przykładów pokazujących jak silne są tendencje do naśladowania zachowań innych, wyznajemy tu prostą zasadę - jedna osoba może się mylić ale grupa? Naśladownictwo jest nasila się wtedy, kiedy nie wiem jak się zachować i naśladowane osoby są do nas podobne. Przytoczone powyżej czynniki nie wyczerpują całej listy, ale dzięki temu pozostaje pole do popisu dla tych bardziej dociekliwych czytelników. Prezentowane tu uwarunkowania, podobnie jak w przypadku środków, nie pokazują specyfiki deklarowanej na wstępie, bowiem cały opis dokonywany jest z pozycji nadawcy, który dość naiwnie zakłada, że za pomocą określonych środków i przy uwzględnieniu szeregu czynników może dokonać zmiany postawy u swojego odbiorcy. Przyjęcie perspektywy nadawcy było spowodowane względami czysto technicznymi, chodziło o klarowność analizy. Warto jednak powrócić do poczynionego wcześniej założenia dotyczącego perswazji, a mówiąc konkretniej jej interaktywnego charakteru. W perswazji rozumianej w sposób interaktywny nie można zakładać, że odbiorca pozostanie bierny wobec działań nadawcy. Należy zatem obok warunków uwzględniających perspektywę nadawcy rozpatrzyć także te, które dotyczą odbiorcy. Warunki te sprowadzają się do prostego pytanie o czynniki pozwalające obronić się przed działaniem ewentualnego wpływu. A zatem spowodować, że każdy z uczestników ma kontrolę nad ewentualnymi konsekwencjami. Nadawca przekonuje odbiorcę, ale ten ma wybór może zaakceptować argumentację lub ją odrzucić. Zdaniem Zimbardo „ istnieje kilka sposobów wzmacniania w ludziach oporu wobec wpływu. Można ich(1)zachęcać do zaangażowania się w obecnie posiadane postawy, (2) udostępnić im odpowiedni zakres wiedzy, (3) skłonić do ćwiczenia kontrargumentacji w przypadku ataku perswazyjnego, lub też (4) ostrzec przed atakami”^48
(^46) Kenrick D.T., Neuberg S. L. Cialdini R. B. [2002] Psychologia społeczna , GWP, Gdańsk, s. 238-239. (^47) Cialdini R. B. [2002] Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, GWP, Gdańsk, s. 110- 151. (^48) Zimbardo P., G., Leippe M. R.[2004] Psychologia zmiany postaw i wpływu społecznego, Wyd. Zysk i S-ka, Poznań, s. 283 -284.
- [2002] Kobiety i mężczyźni: odmienne spojrzenie na różnice, red. Wojciszke B., GWP, Gdańsk
- Korollko M. [1990] Sztuka retoryki, PIW, Warszawa
- Lepa A. [1995] Świat manipulacji, Wyd. Katolickiego tygodnika” Niedziela” , Częstochowa
- Orzechowski S. , Gesty a wiarygodność, http://www.pedagog.umcs.lublin.pl/~sylwesto/artykuly/Gesty.pdf
- Nęcki Z.: Negocjacje w biznesie. Wyd. Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1995.
- Pratkanis A., Aronson E.[2003] Wiek propagandy , PWN, Warszawa
- Sztumski J [1990] Propaganda – jej problemy i metody, Wyd. Uniwersytetu Śląskiego, Katowice
- Szymanek K. [2003] Perswazja - wróg czy sprzymierzeniec prawdy, w: Przełom komunikacyjny a filozoficzna idea konsensusu, VIA COMMUNICANDI, Oficyna Wydawnicza ATUT, Wrocławskie Wydawnictwo Oświatowe, Wrocław
- Wojciszke B. [2004] Człowiek wśród ludzi. Zarys psychologii społecznej, Wyd. Naukowe Scholar, Warszawa
- Zimbardo P.G., Leippe M.L. [2004] Psychologia zmiany postaw i wpływu społecznego, Wyd. Zysk i S-ka, Poznań
- Zwoliński A. [2004] Obraz w relacjach społecznych, Wyd. WAM, Kraków
- Zwoliński A. [2004] Słowo w relacjach społecznych, Wyd. WAM, Kraków
