Segmentacja rynku i jej rola w procesie dostosowywania ..., Ćwiczenia z E-społeczeństwo

Pobierz Segmentacja rynku i jej rola w procesie dostosowywania ... i więcej Ćwiczenia w PDF z E-społeczeństwo tylko na Docsity!

Anna Aniszewska-Sworczuk

Segmentacja rynku i jej rola w procesie

dostosowywania oferty usług bibliotecznych

do potrzeb czytelniczych

Zgodnie z zasadami marketingu i realiami, jakie narzuca sytuacja społeczno- -ekonomiczna, panuje przekonanie, iż każda usługa jest działaniem dwustron- nym, odbywającym się na linii dostawca – odbiorca, a jej jakość zależy od po- myślnej współpracy między obydwiema stronami. Biblioteki podejmują szereg działań pozwalających użytkownikom współtworzyć ofertę usług bibliotecznych i informacyjnych, zmieniać wizerunek biblioteki i kreować ją na instytucję speł- niającą szeroki wachlarz oczekiwań. Główną metodą wykorzystywaną w tym celu są konsultacje z użytkownikami, od dawna stosowane na Zachodzie i cie- szące się coraz większym zainteresowaniem bibliotek polskich. Badania jakości i odbioru usług są podstawowymi narzędziami do diagnozowania stanu i oceny jakości usług, jak i zainteresowań oraz oczekiwań użytkowników względem ofer- ty biblioteczno-informacyjnej. Wymierność badań jest jednak uzależniona od częstotliwości ich przeprowadzania i utrzymywania stałego kontaktu z użytkow- nikiem. Istotną kwestię stanowi też rozpoznanie grup, które tworzą użytkownicy. Identyfikacja ta wpisana jest na pierwszym miejscu w działania marketingowe. W literaturze fachowej metoda podziału użytkowników usług bibliotecznych na grupy nazywana jest segmentacją, określeniem jeszcze do niedawna zarezerwo- wanym tylko dla działań marketingowych, prowadzonych w sektorze organizacji nastawionych na zysk. Tymczasem, w efekcie licznych zmian społeczno-ekono-

micznych, organizacje non profit coraz częściej czerpią z wzorców działalności firm komercyjnych i wykorzystują tę metodę na miarę swoich możliwości i po- trzeb. Stąd też pojawiają się publikacje poświęcone teorii i praktyce zastosowania segmentacji na rynkach organizacji non profit, w tym także bibliotek. Środowisko bibliotek, tak samo jak środowisko organizacji nastawionych na zysk, ulega zmiennym czynnikom, do których Marian Huczek zalicza:

• zmiany natury technicznej (nowe technologie wytwarzania, nowe produkty i usługi, coraz krótszy okres życia wyrobów, kryzysy energetyczne, paliwo- we, itp.);
• zmiany natury politycznej (zmiany systemów politycznych, powstanie no- wych państw);
• zmiany społeczne (zmiany w systemie szkolnictwa, ochronie zdrowia, zmia- ny ubezpieczeń społecznych, wzrost bezrobocia, zmiany w systemie wartoś- ci);
• zmiany organizacyjne (zmiany administracyjne kraju, zmiany systemów za- rządzania) [6, s. 111]. Zachodzące przeobrażenia wpływają pośrednio bądź bezpośrednio na zapo- trzebowania rynku docelowego. Stąd tak istotne jest monitorowanie potrzeb ryn- ku oraz dostosowywanie oferty bibliotecznej na miarę możliwości i oczekiwań. Biblioteki działają w konkretnym otoczeniu, które stanowią wszyscy, posia- dający z nią lub z jej usługami, bezpośredni i pośredni kontakt. Otoczenie to określane jest zbiorem podmiotów oraz sił, który oddziałuje na możliwości roz- woju biblioteki (Rys. 1). Huczek dzieli je na otoczenie wewnętrzne i zewnętrz- ne. Otoczenie wewnętrzne stanowią wszyscy pracownicy biblioteki i jej zasoby (niematerialne, finansowe, rzeczowe, informacyjne). Otoczenie zewnętrzne dzieli się natomiast na bliższe, inaczej nazywane mikrootoczeniem, oraz dalsze, czyli makrootoczenie. Otoczenie zewnętrzne bliższe tworzą: użytkownicy, dostawcy, pośrednicy, konkurencja i partnerzy. Z kolei – zewnętrzne dalsze dzieli się na tzw. wymiary: ekonomiczny, technologiczny, polityczno-prawny, socjokulturowy oraz międzynarodowy, które szerzej zostały opisane również w innych pracach [17]. Wielu specjalistów zgodnie przyznaje, iż najważniejszą grupą z całego oto- czenia bibliotek są użytkownicy (dalej będą nazywani użytkownikami, czytel- nikami, grupą docelową, czyli rynkiem usług bibliotecznych). Jacek Wojcie- chowski [18, s. 91-93] w swoich rozważaniach na temat pracy z użytkownikiem nazywa ich adresatami oraz partnerami i umiejscawia w centrum publiczności bibliotecznej. Według niego użytkownicy: „wyznaczają, świadomie lub nie, za- kresy formy pracy z użytkownikiem, a także ich wartość”. W związku z czym niezmiernie ważne jest utrzymywanie bliskiego, bezpośredniego dialogu z użyt- kownikiem, a co za tym idzie, zdobywanie o nim wiedzy. Chodzi tu o pozna-

obserwację i badania grup. W przypadku użytkowników usług bibliotecznych jakakolwiek próba scharakteryzowania jest o tyle trudna, że potencjalnie może do nich należeć, i należy, przedstawiciel każdej grupy społecznej. Stąd są grupą silnie zróżnicowaną pod względem następujących kryteriów:

• społeczno-ekonomicznych (dochód, zawód, wykształcenie, miejsce za- mieszkania);
• demograficznych (wiek, płeć, wielkość rodziny);
• psychograficznych (styl życia, aktywność, zainteresowania, opinie) [6, s. 113]. Co prawda istnieją biblioteki specjalistyczne, których usługi z samej nazwy skierowane są do wąskiej grupy odbiorców, niemniej jednak we wszystkich bi- bliotekach obserwuje się od dłuższego czasu zamazywanie granic i nadawanie coraz wyraźniejszego charakteru uniwersalności. W konsekwencji tego pole i za- kres oddziaływania biblioteki rozszerza się, a odbiorca staje się coraz trudniejszy do zidentyfikowania. Zmienność publiczności biblioteki zauważa również Hu- czek [6, s. 115], uwzględniając tu całe otoczenie biblioteki. Według niego staje się ono coraz bardziej:
• rozległe – poprzez wymianę informacji i globalizację rynku;
• zróżnicowane – użytkownicy dzielą się na grupy ze względu na specjalne, wyrafinowane potrzeby;
• niestabilne – coraz silniejsza konkurencja i postęp technologiczny;
• kompleksowe – coraz większa współzależność procesów i zjawisk. Podobne zmiany i ciągłe przeobrażenia były przyczyną narodzin metody seg- mentacji rynku w organizacjach nastawionych na zysk. Segmentacja rynku od drugiej połowy XIX w. odgrywa ważną rolę w marketingu organizacji komercyj- nych. Ponieważ żadna firma nie jest w stanie obsłużyć i zaspokoić potrzeb wszyst- kich klientów, przeprowadza się identyfikację segmentów rynku, a następnie do wybranego lub wybranych kieruje się swoją ofertę. Segmentem rynku nazywa się względnie jednolitą grupę nabywców, którzy mają podobne potrzeby i podobnie reagują na konkretne działania marketingowe. Każdy segment rynku powinien być szczegółowo wyprofilowany i dodatkowo powinien uwzględniać m.in. takie elementy jak: zmienne geograficzne, demograficzne, cechy psychologiczne, spo- soby reakcji konsumentów na środki strategii marketingowych, postawy i zacho- wania. Sam proces segmentacji, jak twierdzi Philip Kotler [8, s. 420-421], polega natomiast na dokonaniu podziału rynku według określonego kryterium na jed- norodne grupy docelowe, tj. wyżej wspomniane segmenty, które stanowią punkty odniesienia przy formułowaniu programu działania. Pierwsze pomysły zastosowania podziału rynku narodziły się już po drugiej wojnie światowej podczas racjonowania towarów, gdy nastąpił wzrost postępu technologicznego i mobilności społecznej. Wraz z pojawiającymi się zmiana-

mi rosła skala potrzeb. Ponieważ potrzeby były zróżnicowane, mogły stanowić podstawę do podzielenia konsumentów na grupy docelowe. Firmy mogły skon- centrować swoje wysiłki stawiając sobie za cel zaspokajanie wymagań jednej lub kilku takich grup. Tym sposobem skrojona na miarę konkretnych odbiorców kompozycja marketingowa, przynosiła pewne oszczędności i minimalizowała straty wynikające z nakładów promocyjnych, ale i produkcyjnych. Dodatkowo metoda segmentacji rynku sprzyjała budowaniu silnej i rozpoznawalnej marki oraz lojalności konsumentów. Stąd też wiele firm rezygnowało z podejścia ma- sowego na rzecz marketingu docelowego. Marketing docelowy, inaczej nazywa- ny marketingiem typu STP (skrót zawiera pierwsze litery trzech podstawowych kroków podejmowanych w realizacji tej koncepcji: segmentation – segmentacja, targeting – celowanie, tj. wybór grupy docelowej oraz positioning – pozycjono- wanie), to nic innego jak obsługiwanie jednej lub kilku grup charakteryzujących się tymi samymi potrzebami lub cechami. Segmentacja stanowi więc ważny, i jak wskazuje tabela 1, wyjściowy etap w procesie realizacji marketingu docelowego. [1, s. 40-41; 7, s. 278-279; 8, s. 420-421; 12, s. 72-73].

Tabela 1 Schemat planowania i realizacji marketingu docelowego

Źródło: KOTLER Philip (et al.). Marketing. Podręcznik europejski. Warszawa, 2002, s. 421.

Segmentacja rynku →

1. Zidentyfikuj kryteria seg- mentacji rynku.
2. Opracuj profile segmentów.

Wybór rynku docelowego →

1. Opracuj mierniki oceny atrakcyjności segmentów rynku.
2. Wybierz segment(y) doce- lowy(e).

Pozycjonowanie

1. Opracuj sposób pozycjo- nowania oferty dla każdego segmentu docelowego.
2. Przygotuj marketing-mix dla segmentu docelowego.

Na dzisiejszym poziomie rozwoju i wiedzy o marketingu wiadomo, że seg- mentacja może być prowadzona na wielu różnych poziomach. W języku facho- wym rozróżnia się więc:

• marketing masowy – używanie niemal tych samych produktów, promocji i dystrybucji w stosunku do wszystkich konsumentów; bez zastosowania segmentacji rynku;
• mikromarketing – odmiana marketingu docelowego, w której przedsiębior- stwa dopasowują swoje programy marketingowe do potrzeb i oczekiwań wąsko zdefiniowanych segmentów rynku, wyodrębnionych na podstawie kryteriów; zastosowanie segmentacji całkowitej;

rynków, których nie da się podzielić na wyraźne segmenty, a dostawcy stają się konkurencją. Metoda różnicowania produktu może niestety wiązać się z dużymi nakładami finansowymi na promocję. Po pierwsze ze względu na jak najszersze i dokładne zareklamowanie zróżnicowanego produktu, a po drugie ze względu na chęć przekonania konsumenta do przewagi zalet własnego produktu nad war- tością produktu konkurencji. Kryteria, według których można podzielić produk- ty, podają Staudt, Taylor i Bowersox (Tab. 2).

Tabela 2 Kryteria różnicowania produktu

Źródło: SARGEANT Adrian. Marketing w organizacjach non profit. Kraków, 2004, s. 86.

Fizyczne różnicowanie produktów

Poprawia się w pewnym stopniu formę produktu lub usługi, by łatwiej je było odróżnić od konkurencyjnych. Psychologiczne różnicowanie produktów

Wizerunek związany z produktem lub usługą kształtuje się w pewien wyjątkowy sposób. Różnice w otoczeniu nabywczym

Punktom sprzedaży, w których oferuje się produkt lub usługę, nadaje się cechy odróżniające je od konkurencyjnych. Różnice w cechach fizycznej dystrybucji

Klientów można przekonać, że produkt lub usługa dostarczane są skuteczniej lub bardziej terminowo niż produkty i usługi innych dostawców. Różnice w zapewnianiu zadowolenia z użytkowania po sprzedaży

Do różnicowania można także wykorzystać usługi posprzeda- żowe, zapewniając na przykład lepszą jakość obsługi posprze- dażowej niż konkurenci. Różnice cen i warunków sprzedaży

Można dokonać zróżnicowania na podstawie opłat żądanych od konsumentów, akceptowanych form i terminów płatności oraz szczegółowych warunków samego kontraktu.

Po przeanalizowaniu powyższej tabeli łatwo zauważyć, że mamy tu do czy- nienia z działaniem stawiającym w centrum uwagi naturę samego produktu czy usługi. Jest to jednak podejście dość niepewne w obecnych czasach, kiedy domi- nuje tendencja koncentrowania się na osobie klienta i jego potrzebach. I nawet jeśli analiza rynku wskazuje na wybór strategii różnicowania produktu, należy bacznie śledzić zachowania po stronie popytu [13, s. 85-87]. Aby przeprowadzić segmentację rynku, należy wziąć pod uwagę pewne kry- teria i składające się na nie elementy zmienne. Do głównych grup kryteriów seg- mentacji zalicza się: demograficzne, geograficzne, psychograficzne i behawioral- ne (Tab. 3). Badanie zmiennych demograficznych jest szczególnie popularne w odniesieniu do rynków konsumentów, ponieważ silnie wiążą się one z potrzebami, pragnie- niami i preferencjami klientów. Jest to metoda zakorzeniona na arenie działań marketingowych od wielu lat. Praktykuje się ją od bardzo dawna i ze zgroma-

Tabela 3 Kryteria segmentacji

Źródło: Opracowanie własne na podstawie: SARGEANT Adrian. Marketing w organizacjach non profit. Kraków, 2004, s. 89-105.

Kryteria segmentacji Przykłady zmiennych

Demograficzne wiek, płeć, wykształcenie, zawód, dochód, wielkość rodziny, fazy cyklużycia rodziny, wyznanie, narodowość

Geograficzne położenie geograficzne, wielkość miasta, klimat Psychograficzne osobowość, styl życia, zainteresowania

Behawioralne

oczekiwane cechy usługi (dostarczane korzyści), sposób wykorzysta- nia usługi, oczekiwane/czerpane korzyści, wrażliwość na działania marketingowe, zachowania w pewnych sytuacjach, stosunek do marki, lojalność, status użytkownika, sytuacja użytkownika

dzonych dotąd danych można się wiele dowiedzieć o poszczególnych grupach. Wykorzystując tę metodę rzadko korzysta się z jednej wyizolowanej zmiennej. Bardziej miarodajna jest tu kombinacja wyznaczników. Jakkolwiek kryteria de- mograficzne mają już swoją historię i stałą pozycję w zakresie segmentacji rynku, nie cieszą się wysokim uznaniem zarówno u praktyków, jak i teoretyków, i często wykorzystywane są jako dodatkowe, dopełniające badania podstawowe. Przyczy- na tkwi w fakcie, iż zmienne demograficzne dotyczą elementów opisowych, a nie przyczynowych. Trudno na ich podstawie przewidzieć przyszłe zachowania po- pytowe [13, s. 89]. Segmentacja geograficzna, uznawana za pierwszą opracowaną metodę, pole- ga na podziale na grupy według lokalizacji: zamieszkania, tymczasowego pobytu potencjalnych odbiorców i jest podejściem bardzo ogólnikowym. Niewiele wno- si, zwłaszcza jeżeli chodzi o rynki konsumpcyjne. Z kolei dla organizacji non profit w tym bibliotek, które często zakłada się w celu świadczenia usług na rzecz społeczności zamieszkującej dany obszar, metoda ta jest skuteczna, a nawet ko- nieczna. Kryteria demograficzne i geograficzne są łatwe do zidentyfikowania. Jednak na pewnych rynkach będą w ogóle nieprzydatne bądź niewystarczające. W kontekś- cie konkretnych produktów lub usług nie będą odpowiednimi wyznacznikami dla podziału na homogeniczne grupy. Często więc łączy się je w jedną metodę zwaną geodemograficzną. Metoda geodemograficzna powstała w wyniku badań Webera przeprowadzonych w 1973 r. Badając zjawisko wyobcowania w środo- wiskach miejskich Liverpoolu opracował on schemat przedstawiający 25 typów sąsiedztwa, uwzględniając takie kategorie jak: populacja, warunki mieszkaniowe

Inny przykład wykorzystania segmentacji behawioralnej dotyczy rynku fit- ness i świadczenia w tym zakresie usług. Badania i analizę przeprowadził Brown w 1992 r. wyłaniając trzy segmenty użytkowników:

1. Zwycięzcy – pracę nad ciałem upatrują jako sukces, a dla możliwości od- niesienia sukcesu zrobią wszystko.
2. Dietetycy – priorytetem jest dla nich kontrolowanie wagi i optymalny wygląd.
3. Samodoskonalący się – ćwiczenia fizyczne są dla nich sposobem na lepsze samopoczucie. Przeprowadzenie segmentacji ze względu na korzyści płynące z produktu/ usługi może się okazać bardzo użyteczne. Jak wskazują powyższe przykłady, or- ganizacje działające w sektorze profit, jak i non profit, mogą zapoznać się z ocze- kiwanymi korzyściami, a po wyłonieniu konkretnych segmentów stworzyć odpo- wiednią komunikację marketingową [13, s. 96-97]. Kolejną zmienną uwzględnianą w ramach kryterium behawioralnego jest lo- jalność wobec marki, czyli zbiór wzorów zachowań nabywczych konsumentów lub związanych z użytkowaniem produktu. Wilson, Gilligan i Pearson w 1994 r. wyszczególnili tu cztery segmenty:
4. Bardzo lojalni – konsumenci silnie związani z jedną marką.
5. Mało lojalni – konsumenci zorientowani na ograniczony zestaw marek.
6. Przenoszący lojalność – konsumenci, którzy regularnie przenoszą lojalność.
7. Przerzucający się – konsumenci nie wykazujący żadnych przejawów lojal- ności, szczególnie podatni na komunikaty promocyjne.

Rys. 2. Kryteria określające korzyść z produktu Źródło: Opracowanie własne na podstawie: SARGEANT Adrian. Marketing w organizacjach non profit. Kraków, 2004, s. 96.

Przeprowadzenie pomiaru wykazującego stopień lojalności jest dość przydat- nym, niemniej jednak niekompletnym narzędziem. Konieczne bowiem byłoby dodatkowe zbadanie przyczyn lojalności. Mogą one wynikać z przyzwyczajeń, obojętności, niskiej ceny lub niedostępności innych marek. Pożądane zatem by- łyby tu zestawy danych demograficznych lub dotyczących stylu życia. Z tak skom- pletowanymi informacjami można wówczas stworzyć „strategię zorientowaną na wywieranie wpływu na tradycyjne schematy lojalności, która byłaby dopasowana do konkretnych grup odbiorców podatnych na takie oddziaływanie” [13, s. 98]. I nie można tu zapominać o tych najmniej lojalnych. Jak przypomina Sargeant, im należy poświęcić najwięcej uwagi, tak aby przekonali się do marki i stali się choćby o jeden stopień bardziej lojalnymi konsumentami. W przypadku badania częstotliwości korzystania z produktu lub usługi ustala się tzw. status użytkow- nika, co daje możliwość potraktowania ze szczególną troską tych z najwyższym wskaźnikiem użytkowania. Okazuje się bowiem, że na wielu rynkach tylko 20% klientów generuje 80% konsumpcji [13, s. 98]. Warto więc okazać im uznanie poprzez odpowiednio dobrane programy promocyjne. Z pewnością warto przyjrzeć się konsumentom pod kątem takich zmien- nych jak styl życia, osobowość, zainteresowania, czyli zbadać rynek pod kątem kryteriów psychograficznych. To podejście jest znacznie trudniejsze do prze- prowadzenia, niemniej jednak pozwala zidentyfikować zachodzące przemiany w oczekiwaniach stawianym produktom/usługom. Podczas gdy dane demogra- ficzno-geograficzne nie wskażą różnic w zakresie upodobań względem pewnych produktów czy usług dwóch osób, przyjmijmy kobiety i mężczyzny, w tym sa- mym wieku, to dane psychograficzne wykażą, jak odmienne zainteresowania mogą mieć badani i na jakie produkty lub usługi obejmujące sferę hobby są na- stawieni. Segmentacja psychograficzna jest więc metodą odmiennego, można powiedzieć, bardziej wnikliwego patrzenia na ludzi. Polega na zdiagnozowaniu zainteresowań, odczuć, aspiracji oraz czynników w literaturze fachowej określa- nych jako styl życia. Kotler definiuje ów styl jako: „Sposób życia osoby w świecie wyrażony jej działaniami, zainteresowaniami i opiniami. Styl życia odzwierciedla więc interakcję człowieka z otoczeniem”. Strategia psychograficzna ma na celu stworzyć wizerunek marki produktu, który będzie najbliższy charakterystyce konsumentów [13, s. 102]. Zasadność metody wykazał Evans badając użytkowników dwóch wybranych marek samochodowych pod kątem cech charakteru. W efekcie uczony otrzymał dwie grupy o zupełnie innych typach osobowości. Nabywców pierwszej marki cechowała impulsywność, niezależność, pewność siebie, podczas gdy użytkowni- cy drugiej marki byli zapobiegliwi, konsekwentni, wrażliwi na prestiż. Zakładając zatem, iż produkty spełniały wymagania konkretnych grup odbiorców, można

popularność na tym polu zdobył amerykański system VALS (Values and Lifesty- les Segmentation). Opracował go Arnold Mitchell ze Stanford Research Institute biorąc pod uwagę takie zmienne jak: cele, motywacje, uznawane wartości. Wyni- kiem jego badań jest następujący podział:

1. Dożywający – ludzie znajdujący się w trudnej sytuacji z poczuciem odrzu- cenia społecznego, wyobcowani, ze skłonnościami do stanów depresyjnych.
2. Walczący o przetrwanie – ludzie znajdujący się w trudnej sytuacji, ale nie poddający się i starający się o poprawienie sytuacji materialnej.
3. Tradycjonaliści – ludzie konserwatywni, nie interesujący się żadnymi no- wościami (eksperymentami, produktami, ideami).
4. Naśladowcy – ludzie świadomi swojej wartości i miejsca, z ambicjami na osiągnięcie wyższego statusu.
5. Ludzie sukcesu – ludzie zadowoleni ze swojego życia, aktywni, otwarci.
6. Indywidualiści – zazwyczaj młodzi ludzie skoncentrowani na własnej oso- bie, wykazujący się słabością do spełniania własnych zachcianek.
7. Poszukujący nowych wrażeń – ludzie wykorzystujący okazje i możliwości, jakie oferuje życie.
8. Świadomi społecznie – ludzie o wysokim poczuciu przynależności społecznej.
9. Zintegrowani – ludzie dojrzali psychologicznie, łączący w sobie najlepsze elementy wpływów zewnętrznych, jak i wewnętrznych [13, s. 105]. Podziału tego dokonano tak, że poszczególny segment można przyjąć za od- różniający się ze względu na oczekiwania, co w praktyce oznacza konieczność przygotowania produktów dopasowanych do każdego z nich oddzielnie. Oprócz VALS istnieją także inne systemy dostępne odpłatnie, tj. 4C Younga i Rubicama czy Monitor Taylora Nelsona. Choć wszystkie mają podobną kon- strukcję, różnią się między sobą uwzględnianymi zmiennymi. Dlatego też przed skorzystaniem z gotowych, odpłatnych danych znawcy rekomendują przeprowa- dzenie wstępnych badań rynku, mających na celu ustalenie zmiennych decydują- cych o ostatecznym jego podziale [13, s. 105]. Na proces przeprowadzania segmentacji rynku, niezależnie jaka zostanie wy- brana, składają się badania marketingowe oraz poszczególne etapy czynności. Należą do nich:
10. Badania jakościowe. Stosuje się tu wywiady zogniskowane, wywiady głę- binowe i techniki projekcyjne w ramach badań rozpoznawczych. Zadanie polega tu na rozpoznaniu motywacji, postaw i zachowań klientów/użyt- kowników.
11. Badania ilościowe. Przeprowadza się je drogą pocztową lub osobiście wśród takiej liczby respondentów, która zapewni reprezentatywną analizę rynku. Za minimalną przyjmuje się próbę 100 badanych na każdy segment, a zatem

jeśli uwzględnianych segmentów jest więcej, należy odpowiednio zwielo- krotnić liczbę. Badania ilościowe mają na celu ustalenie decydujących wiel- kości właściwych danemu rynkowi. Zadawane pytania powinny więc doty- czyć: cech produktu i ich znaczenia dla nabywców, świadomości marki i jej oceny, przyzwyczajeń związanych z użytkowaniem produktu, postaw wobec kategorii produktu, cech demograficznych i psychograficznych nabywców oraz ich przyzwyczajeń odnoszących się do mediów komunikacyjnych.

3. Analiza. Za najczęściej stosowaną przyjmuje się analizę czynnikową (ang. factor analysis), która w pierwszym etapie ma za zadanie wyeliminowanie zmiennych silnie skorelowanych z sobą. Zaraz po niej, w drugim etapie, wykorzystuje się analizę skupień (ang. cluster analysis), za pomocą której wyznacza się poszczególne segmenty. Istnieją też inne techniki służące ana- lizie, które stosowane są według indywidualnych preferencji. Można tu wy- mienić procedurę AID (ang. Automatic Interaction Detection) albo analizę wieloczynnikową (ang. Conjoint Analysis).
4. Sprawdzanie wiarygodności. Po ustaleniu podziału na segmenty drogą ana- lizy skupień, powtarza się badania uzyskanych danych statystycznych, na- stępnie potwierdza wiarygodność wyników na podstawie nowych danych lub eksperymentów na segmentach. Sprawdzanie wiarygodności jest bar- dzo istotnym etapem, mającym na celu wykazanie, czy segmenty rzeczy- wiście istnieją, czy też zostały wyodrębnione na zasadzie przypadku i na wyrost.
5. Tworzenie profili segmentów. Najczęściej profilom segmentów nadaje się „nazwy” pochodzące od tworzących je ludzi, a właściwie grupy ludzi cha- rakteryzującej się tymi samymi cechami, np. wymienieni już wcześniej „na- śladowcy”, „ludzie sukcesu”, „świadomi społecznie” czy też „zintegrowani” [8, s. 453-454]. Bardzo ważną kwestią w podejściu do segmentacji rynku jest rozważenie jej efektywności. Do warunków, które są tu decydujące, jak podaje Kotler, należą:

• mierzalność – stopień, w jakim można zmierzyć wielkość danego segmentu rynku, siłę nabywczą i zyski;
• dostępność – stopień, w jakim można dotrzeć do danego segmentu rynku i go obsłużyć;
• wielkość – stopień, w jakim segment rynku jest pojemny lub zyskowny;
• możliwość skutecznej obsługi – stopień, w jakim można opracować efektyw- ne programy zmierzające do przyciągnięcia i obsłużenia danego rynku [7]. O obecności segmentacji w teorii i praktyce marketingowej bibliotek świadczą liczne wypowiedzi ukazujące się na łamach publikacji naukowych zagranicznych oraz polskich. Oto niektóre z nich.

Uzasadniając wybór takiej segmentacji Iwona Sójka zwraca uwagę, że dzia- łania promocyjne Biblioteki GPŁ stanowią formę komunikowania się z odbior- cą, czyli użytkownikiem, na temat oferowanych produktów, a więc wszelkich dóbr, usług lub idei, które mogą zaspokoić potrzeby i preferencje nabywców [15, s. 124]. Podział na takie, a nie inne segmenty wynika wyraźnie z potrzeb pro- mocyjnych mających na celu zaktywizowanie środowiska rzeczywistych i po- tencjalnych czytelników poprzez stworzenie i skierowanie oferty do poszczegól- nych segmentów. Tak przeprowadzona przez Bibliotekę Główną Politechniki Łódzkiej segmen- tacja użytkowników wykazuje, że najliczniejszą grupę stanowią studenci, a ich oczekiwania są ściśle związane z etapem studiowania. Studenci pierwszych lat deklarują zainteresowanie skryptami, podręcznikami oraz czasopismami w ję- zyku polskim. Doktoranci i dyplomanci zgłaszają dodatkowo zapotrzebowanie na dostęp do zagranicznych baz danych oraz serwisów czasopism pełnoteksto- wych. W swych ustaleniach BGPŁ uwzględnia także potrzeby studentów innych uczelni i umożliwia im dostęp do swych zbiorów i elektronicznych źródeł infor- macji. Kolejna grupa użytkowników – pracownicy naukowo-dydaktyczni prefe- rują możliwość korzystania z literatury obcojęzycznej oraz elektronicznych baz danych. Z kolei pracownicy administracji najczęściej sięgają do prawniczych baz danych. Coraz większą grupę użytkowników usług BGPŁ stanowią mieszkańcy regionu, którzy dzięki możliwości korzystania z zasobów poszerzają swoją wie- dzę zawodową oraz zainteresowania z zakresu nauk technicznych. BGPŁ odwie- dza również niewielka grupa bezrobotnych w celu przejrzenia codziennej prasy i sprawdzenia ogłoszeń. Z zasobów Biblioteki korzystają także uczniowie szkół ponadgimnazjalnych, którzy przygotowują się do egzaminu dojrzałości. Biblio- teka jest dla nich miejscem pierwszego kontaktu z uczelnią i słusznie zauważa się tu jej rolę w promocji uczelni. Przeprowadzona rejestracja segmentów użyt- kowników usług BGPŁ wykazała, że studenci Politechniki Łódzkiej stanowią 82,2% z ogółu, inni pracownicy – 8,5%, pracownicy naukowi PŁ – 1,7%, pozo- stali czytelnicy – 1,3%, studenci innych uczelni – 2,7%, a doktoranci PŁ – 3,6%. Sójka, podsumowując stwierdza, iż: „każda z […] grup użytkowników ma swoje oczekiwania w stosunku do usług biblioteki i do każdej z nich osobno należy przygotować ukierunkowaną ofertę, której realizacja zaowocuje wzrostem zado- wolenia i satysfakcji z korzystania z biblioteki, oraz przyciągnie nowych, do tej pory nie zainteresowanych użytkowników” [15]. Jakkolwiek założenia i podejście do metody segmentacji użytkowników oraz jej realizację w przypadku Biblioteki Głównej PŁ można uznać za wzorcowe, jednak zastanowić może, czy przypad- kiem największy wyłoniony segment – studenci PŁ (82,2%) – nie został zbadany zbyt powierzchownie, a potrzeby studentów – zbyt uogólnione. Istnieje wówczas

ryzyko, że uzyskane niekompletne dane przełożą się na przygotowanie oferty do- stosowanej tylko do niektórych potrzeb użytkowników [15, s. 126]. Na temat zastosowania segmentacji użytkowników usług bibliotecznych wy- powiada się również Chiara Faggiolani w artykule pt. Using qualitative appro- ach for a psychographic segmentation of the users of library services^1 [3]. Autorka opisuje eksperyment, w którym wykorzystano metodę psychograficzną w opar- ciu o wyniki badań jakościowych, przeprowadzony wśród czytelników czterech bibliotek publicznych – oddziału głównego oraz trzech filii – znajdujących się w położonym w środkowej części Włoch mieście Perugia, zamieszkanym przez 160 tys. mieszkańców. Przyczyną zainteresowania się włoskich bibliotekarzy zmianą podejścia badawczego i podziałem użytkowników na segmenty ze wzglę- du na czynniki psychograficzne było odnotowanie niedostatecznej przydatności oceny ilościowej bazującej na wskaźnikach wydajności. Rozpoczęto więc starania nad poszukiwaniem sposobu na zastosowanie technik jakościowych dla zbadania złożonej dynamiki stymulującej subiektywne motywy, potrzeby oraz percepcję tego, co stanowi dla użytkownika jakość. Za cel główny przyjęto przeprowadzenie segmentacji psychograficznej użytkowników, która pozwoliłaby na zidentyfiko- wanie w miarę możliwości jednorodnych grup posiadających wspólne wyobra- żenia tego, co oferuje im biblioteka, dzielących podobne gusta, opinie i nawyki. Demograficzne i społeczno-ekonomiczne zmienne, takie jak wiek, płeć, zarobki, grupa społeczna, choć szeroko używane przy analizie użytkowników usług bi- bliotecznych ze względu na łatwość ich pozyskania, ostatecznie uznano za mało przydatne. Jak pisze Faggiolani, przy badaniu korzyści płynących z usług biblio- tecznych istnieje dziś ryzyko, iż dane te są niewystarczające i pozostawiają stały margines niedokładności. Wynika to z dużego zróżnicowania potrzeb w grupach utworzonych ze względu na kryteria społeczne i demograficzne. Podczas badań zastosowano kwestionariusze, metodę rozmowy twarzą w twarz i dyskusje grupowe, przy czym wynik badań nie miał pokazać oceny użyteczności biblioteki (która to opinia wystawiona w momencie samego ba- dania mogłaby być podyktowana przez czynniki niezależne, np. dobry lub zły nastrój, samopoczucie badanego). Celem nie było także uzyskanie odpowiedzi na pytanie, czy czytelnik jest zadowolony z jakości usługi. Istotne było dotar- cie do danych bardziej dogłębnych. Oczekiwanym wynikiem miał być obraz nie dwu-, ale trzywymiarowy uwzględniający elementy psychologiczne wyrażające się w subiektywnym sposobie reagowania badanego/ej (wieloznaczność komuni- kowania się na linii bibliotekarz – użytkownik i użytkownik – bibliotekarz). Au-

(^1) Zastosowanie badań jakościowych na potrzeby segmentacji psychograficznej użytkowników usług bibliotecznych – tłum. własne

segmentacja psychograficzna dostarcza dane, które dopełniają fragmentaryczny obraz czytelnika, co w efekcie umożliwia dostosowanie biblioteki i jej oferty do potrzeb i oczekiwań otoczenia. Poszukując przykładów i opinii na temat segmentacji użytkowników biblio- tek w środowisku bibliotekarskim można natrafić na wypowiedzi i propozycje klasyfikacji kompletnie niezwiązane z zamierzonym działaniem badawczym lub szerzej rozumianymi działaniami marketingowymi, a będące raczej efektem oso- bistych spostrzeżeń i wniosków. I tak na przykład w 2008 r. na łamach „Biblio- tekarza” ukazał się artykuł, w którym Barbara Waniczek przedstawia UKC, czyli Uniwersalną Klasyfikację Czytelników. Chodzi tu o próbę segmentacji na podsta- wie doświadczenia zdobytego w codziennej pracy z czytelnikiem Filii Miejskiej Biblioteki Publicznej w Gliwicach, czyli najprostszej metody poznawczej – obser- wowania, słuchania, rejestrowania dominujących cech i kojarzenia ich w grupy. A te w przypadku UKC prezentują się następująco:

1. Czytelnik wzruszający – czytelnik samodzielny, potrafiący skorzystać z ka- talogu i odnaleźć poszukiwaną książkę.
2. Czytelnik zbulwersowany – zawsze poszukujący konkretnej książki, a wręcz żądający jej, nie wykazujący się żadnymi umiejętnościami w wyszukiwaniu a w sytuacji, gdy nie otrzyma pożądanej książki (np. wszystkie egzemplarze są wypożyczone) „bardzo się bulwersujący”.
3. Czytelnik macierzyński – przychodzi z łakociami, którymi wzbogaca z ro- dzicielską troską menu personelu (…). Wbrew pozorom może być także rodzaju męskiego.
4. Mistrz pamięci – najczęściej amator popularnej serii romansów. Potrafi zapa- miętać, które „Harlequiny” już przeczytał, a przy tym bezbłędnie je odróżnia!
5. Czytelnik dorabiający – miłe, starsze panie (ale nie tylko), pytające o możli- wość dorobienia sobie do emerytury, bo chętnie posiedziałyby w bibliotece, bo to zawsze coś.
6. Czytelnik anarchista – czytelnik walczący z regulaminem korzystania z bi- blioteki (np. sprzeciwiający się prośbom bibliotekarzy o noszenie karty bi- bliotecznej).
7. Czytelnik towarzyski – cechuje go przekonanie, że praca w bibliotece jest do tego stopnia nudna, że niezbędne jest jego miłe towarzystwo i wzbogacenie czasu opowieściami.
8. Czytelnik tolkienowski – czytelnik fascynujący się, jak sama nazwa wskazu- je, twórczością Tolkiena. Specjalista od linii genealogicznej elfów, przeko- nany o faktycznym istnieniu świata elfów i hobbitów [16, s. 11-13]. Jakkolwiek artykuł Waniczek nie jest utrzymany w konwencji tekstu naukowe- go, bo najbliższy jest felietonowi, zaproponowana klasyfikacja zasługuje na uwa-

gę. Pierwszy wniosek, jaki się nasuwa po lekturze to przekonanie o zdolnościach obserwacyjnych autorki oraz umiejętności oceny i kojarzenia wspólnych cech w grupy. Autorka wyraźnie okazuje swoje sympatie i antypatie. Jednak nie trak- tuje swej wypowiedzi jako pochwały dla jednych i krytyki dla drugich. Chodzi tu bardziej o pokazanie na kilku przykładowych grupach bogactwa różnorodności zachowań i cech użytkowników bibliotek. Eksperyment ten, jak podsumowuje Waniczek, pokazuje, że: „Jest w tym coś, co pozwala bibliotece przekroczyć funk- cję przechowywania dziedzictwa umysłowego i dorobku kultury, udostępniania zbiorów i informowania o nich. Jak wszędzie, gdzie dochodzi do spotkań ludzi, dzieje się o wiele więcej (i ciekawiej) niż wcześniej zakładano” [16, s. 13]. Gdy- by jednak przyjrzeć się wyszczególnionym grupom i kryteriom, według których powstały, można by je uznać za próbę segmentacji psychograficznej i behawio- ralnej. Stanowi to przełamanie konwencjonalnego spojrzenia na czytelników, najczęściej grupowanych w polskich bibliotekach (o ile w ogóle) według czynni- ków demograficznych i geograficznych. Uzyskaną tak wiedzę można wykorzystać choćby na budowanie poprawnych relacji z użytkownikiem. Dysponując wiedzą o stylach zachowań i oczekiwaniach wzrastają szanse na pomyślny finał rozmowy z czytelnikiem, nawet gdyby okazało się, że karta biblioteczna została w domu w innym portfelu albo wszystkie egzemplarze poszukiwanej książki akurat są wy- pożyczone. Jak zauważa Waniczek: „nawet kontakt z anarchistą może nas wzbo- gacić”. I tę wiedzę warto budować, pogłębiać i co najważniejsze wykorzystywać w codziennej pracy. Funkcjonowanie organizacji na rynkach komercyjnych i niekomercyjnych oraz zaspokajanie potrzeb społeczeństwa XXI w. jest nie lada wyzwaniem, a od- notowywanie dużego zainteresowania ofertą można nazwać wręcz wielkim suk- cesem. I choć wydawać by się mogło, że realia kryzysu gospodarczego spowodują wzrost zainteresowania bibliotekami, okazuje się, że pozorna bezkonkurencyj- ność, którą stanowi możliwość darmowego korzystania z usług bibliotecznych, nie jest wystarczająca. Być może przyczyna tego stanu leży głębiej. Jak wskazu- ją statystyki prowadzone przez Bibliotekę Narodową wielu Polaków w ogóle nie bierze książki do ręki, a pozostali robią to sporadycznie. Dlatego też metody ak- tywizowania czytelniczego i wzbogacania oferty usług bibliotecznych, i jej pro- mowania są przedmiotem prac, rozważań i konferencji naukowych ostatnich lat. Wiele w tym zakresie dzieje się także w codziennej praktyce na polu zarządzania i organizacji bibliotek. Gdyby sięgnąć pamięcią do obrazu bibliotek z początku lat

90. XX w., można zauważyć jak wiele się zmieniło. Proces zmian trwa jednak na- dal i będzie rzutował na to, czy i jakie będą biblioteki za kolejnych kilkanaście lat. Wiadomo jest, że kierunek rozwoju bibliotek wyznacza otoczenie (a właściwie jego potrzeby i oczekiwania), które staje się coraz bardziej rozległe, zróżnicowa-