Aula-09 Previsão e mensuração da demanda em marketing, Notas de aula de Marketing
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Previsão e Mensuração da Demanda
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Apresentação do PowerPoint

Previsão e Mensuração da

Demanda de Marketing

Renê de Oliveira

Aula 9

Objetivo da Aula: •Entender o que é um potencial de mercado e suas aplicações.

•Calcular e determinar o potencial de um mercado.

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Estima de Potencial de Mercado

Potencial de Mercado • O potencial de mercado é calculado para representar

a CAPACIDADE de um mercado de determinada área ou a de um ramo de atividades em ABSORVER uma quantidade específica de vendas de um produto.

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Percentual de penetração do produto • É a porcentagem de posse ou utilização de um

produto ou serviço em uma população.

• Por exemplo, em uma população de 1 mil habitantes, 500 delas possui computadores, o percentual de penetração desse produto nessa população é de 500 / 1000 = 0,5 ou 50%.

• Qual é o potencial de mercado?

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Usos do potencial de mercado • Avaliar o desempenho de vendas.

• Determinar as áreas para alocação da força de vendas.

• Determinar o número de vendedores ou representantes de vendas necessários para cobrir uma área geográfica.

• Segmentar o mercado, por territórios, produção, produtos etc.

• Identificar os limites de territórios de vendas e proporcionar critérios para o zoneamento de vendas.

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• Ajudar a realizar a previsão de vendas.

• Dirigir a cobertura da propaganda e merchandising e da promoção de vendas.

• Estabelecer a política de distribuição.

• Estabelecer critérios para remuneração de vendedores.

• Calcular a participação de mercado da empresa.

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Usos do potencial de mercado

A importância do calculo do potencial

• O Potencial de Mercado deve ser calculado com cuidado para evitar distorções podendo prejudicar as avaliações que estejam sendo geradas.

• Para isso é importante seguir 4 passos para realizar o cálculo.

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Passo 1 • Cálculo da Demanda de Mercado para determinado

tipo de bem ou serviço a partir de dados da economia, sendo os dados considerados em valores ou números absolutos.

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• Cálculo do Potencial de Mercado do Ramo a partir de dados secundários, isto é, de dados estatísticos setoriais publicados. O resultado obtido é um número relativo de uma região em relação à área total considerada, sendo esta igual a 100%.

• Por exemplo: se o Brasil tem um índice 100%, a cidade de São Paulo teria, em uma hipótese de um ramo específico, 6% desse total.

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Passo 2

• Cálculo do Potencial de Vendas da Empresa a partir da relação entre o Potencial de Mercado do Ramo e a Demanda de Mercado.

• Por exemplo: se a Demanda de Mercado é de 375.000.000 de unidades, e o Potencial de Mercado do Ramo é de 6% para São Paulo, o resultado dessa relação é de 2.250.000 unidades como sendo o Potencial de Vendas da Empresa.

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Passo 3

• Cálculo da Participação de Mercado a partir da correlação entre o Potencial de Vendas da Empresa e as vendas passadas da empresa. O resultado é a participação relativa de mercado da empresa em números absolutos.

• Por exemplo: essa participação seria 66% de mercado.

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Passo 4

Determinação do potencial de mercado

• Para a determinação do potencial de mercado podemos usar alguns métodos diferentes, tendo cada um características que se adequam conforme a necessidade ou as informações disponíveis.

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• Método do uso do levantamento com base em mapeamento.

• Método dos registros estatísticos da empresa.

• Método de dados setoriais e método de dados do censo.

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Determinação do potencial de mercado

Previsão e Mensuração da

Demanda de Marketing

Renê de Oliveira

Atividade 9

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Vídeo

https://www.youtube.com/watch?v=UKEb9BZjL1c

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Atividade • Imagine que a CIA XYZ possui 10 vendedores e que

num determinado ano a equipe de vendas vendeu 100.000 unidades. Um levantamento oficial do mercado apontou que existe 500 vendedores nesse mercado. Calcule o potencial desse mercado.

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