Negociação e técnica de persuasão, Slides de Gestão de Marketing
monica_mello_braga
monica_mello_braga18 de Julho de 2014

Negociação e técnica de persuasão, Slides de Gestão de Marketing

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Negociação e técnica de persuasão - Profª Nilsa Mara de Arruda Yamanaka
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NEGOCIAÇÃO E TÉCNICA DE PERSUASÃO

NEGOCIAÇÃO E TÉCNICA DE PERSUASÃO

Profª Nilsa Mara de Arruda Yamanaka

Negociação

 “Processo de alcançar objetivos por meio de um ACORDO nas situações em que há divergência, por meio de

um RELACIONAMENTO eficaz.”

NEGOCIAÇÃO  Envolve sempre três variáveis a serem

entendidas:  a) ACORDOS - parte-se do pressuposto que se

nós não estamos nos esforçando para chegar a um Acordo, então não há negociação de fato.

 b) PROCESSOS - o como se faz é tão importante quanto o quê se faz.

 c) RELAÇÃO - é o relacionamento que irá nos ajudar a construir negociações Ganha- Ganha e com visão de longo prazo.

ESTILO COM FLEXIBILIDADE

 NORMATIVO  SEGURANÇA  OBJETIVO  REALIZAÇÃO  IDEALISTA  RECONHECIMENTO  HUMANISTA  ACEITAÇÃO

Flexibilidade

 De 12 a 24 – flexibilidade baixa;  De 25 a 37 – flexibilidade moderada;  Acima de 38 – flexibilidade alta.

 “Quem não se move não sente as cadeias que o prendem”. (Rosa de Luxemburgo)

PREPARAÇÃO  Definir Objetivos  Informações - 1. Cenário; 2. Negociação  Margem de Negociação  Estratégias: a) Relacionar tudo e Definir

Importância; b) Elaborar Argumentação (justificativa); c) Estabelecer a M.A.D.I.

Advogado do Diabo (Prepara-se para o Não e para o Sim!)

Preparação

 Deve ocorrer antes de chegar à mesa de negociação;

 Os objetivos devem estar claros;  Coletar informações:  1) Cenário – Como vai ser o encontro?

Com quem vou negociar? Com quantas pessoas vou negociar? Onde será a negociação? Domínio do espaço. Horário, telefone, água, tempo, iluminação.

Preparação

 2) Negociação – conhecer o objetivo, conhecer tabela; volume de internações por operadora no hospital; nº de cirurgias; conhecer o que ocorre em outros hospitais.

Margem de Negociação

 Faixa do ideal, até o mínimo aceitável.

 Ex: administrador gerenciando área de suprimentos.

Estratégia  1) Relacionar tudo e definir importância:

p.ex. contratação de pessoal – implica em custo/ folha de pagamento/ divisão de trabalho/ quantidade/ volume de atendimento/ legislação/ índice de satisfação do cliente/ Colocar no papel todos os fatores/ Qualificação. Após relacionar definir a importância; não desconsiderar o estilo do outro para tentar prever o que pode usar contra a minha proposta. (O que será que o outro pode argumentar?)

Estratégia

 2) Elaborar argumentação (justificativa) – para convencer o outro;

 3) Estabelecer a Melhor Alternativa Diante de um Impasse (MADI) – se vier propor algo fora da margem de negociação (greve, recorrer ao superior, qual a ação)

Advogado do Diabo (prepare-se para o NÃO e para o SIM)

 Testar todas as possibilidades negadas. Ex.: pedir para alguém da equipe ser o “advogado do diabo”. Existe muito não disfarçado de sim. Como por exemplo: Ah! Sim o ano que vem contratamos mais um funcionário.

AS ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO  Sem conhecer cada Etapa fica difícil

PROFISSIONALIZAR o seu poder de negociação e obter dele o máximo possível.

 A primeira ETAPA é a PREPARAÇÃO.

 Definir os objetivos, buscar dados e informações para negociar, além de saber usar as Estratégias Previstas é o caminho certo a seguir.

MESA DE NEGOCIAÇÃO

 I- Clima Favorável – quebrar o gelo;  II- Coleta de Dados – perguntas

abertas e fechadas. Iniciar com questão aberta: “O que o você/senhor acha sobre ...”

 Fazer pergunta para saber o padrão de pergunta do outro. “Qual o estilo, como está jogando o jogo”.

MESA DE NEGOCIAÇÃO  III- Apresentação da Proposta  a) Linguagem e Canais Sensoriais  Linguagem: informática;  Canais sensoriais: auditiva,

cinestésica e visuais.  Auditiva: não olha para você mas

entende e está concentrada. Ex.: tem algo me dizendo que isso não vai dar certo; o trem faz tititi...

MESA DE NEGOCIAÇÃO

 Cinestésica: Precisar tocar; pessoas demonstram estar sentindo algo no tórax;

 Visual: aprende e percebe mais facilmente quando vê. Ex.: Veja bem; estou vendo luz no fundo do túnel.

MESA DE NEGOCIAÇÃO

 b) Coerência da Proposta: sintoma, causa, objetivo e proposta;

 c) Soluções e Benefícios – ganha- ganha – o que lucrará?;

 d) Moeda de Troca – tudo o que é oferecido no discurso e que satisfaça alguma carência do outro.

AS ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO  A segunda Etapa importante é a MESA DENEGOCIAÇÃO quando estamos frente

a frente com o outro negociador.

 Com uma boa preparação na etapa 1, agora os passos decisivos são: Falar sobre Amenidades (Clima Descontraído); Confirmar suas Informações (através de perguntas) e só então apresentar a sua proposta.

AS ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

 Excelência  Visão  Informação  Reconhecimento  Visibilidade  Gratidão

 Detalhistas / Perfec.

 Empreendedores  Isolados  Quem quer Crédito  “Cidinhos”  TODOS

MOEDA QUEM ACEITA

MOEDAS DE TROCA  São as coisas pelas quais as pessoas

estão abertas à Troca.  Durante a Condução de uma Negociação

é fundamental saber qual moeda de troca posso utilizar com eficiência junto à outra parte.

 Oferecendo a moeda certa suas chances de sucesso aumentam significativamente.

MESA DE NEGOCIAÇÃO  IV- Ações - Reações e Novas Ações  1. INTERESSES X POSIÇÕES  2. CONCESSÕES   Tenha justificativa para conceder   Não conceder Muito e Rapidamente   Registre Concessões   Concessão X Concessão   Concessão = Oportunidade

AS ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

 Na MESA DE NEGOCIAÇÃO é importante descobrirmos o interesse do Outro e não, simplesmente, fixarmos Posições.

 Saber quando, o quê e como Conceder é fundamental para obtermos sucesso.

IMPASSES

 Ganhar Tempo  Situação sem Faixa de Acordo  Falta de Interesse de uma das Partes

É melhor Ceder ou Cumprir a MADI?

IMPASSES  Os Impasses sempre ocorrerão em uma ou

outra negociação.

A Primeira Atitude então, é compreender o Porquê do IMPASSE.

 Os motivos principais de impasses são quando um dos negociadores quer ou precisa ganhar tempo para pensar... ou quando efetivamente não há margem de negociação ou uma das partes desistiu, perdeu o interesse.

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