Использование менеджером своего персонала в процессе маркетинга и продаж  - конспект -  Менеджмент, undefined из Менеджмент
pauk_86
pauk_8628 May 2013

Использование менеджером своего персонала в процессе маркетинга и продаж - конспект - Менеджмент, undefined из Менеджмент

DOC (82 KB)
Pagina
374Numero di visite
Description
Конспект лекций по дисциплине Менеджмент. На тему Использование менеджером своего персонала в процессе маркетинга и продаж. При ведении бизнеса рано или поздно встаёт проблема реализации определённого рода услуг или про...
20points
Punti download necessari per scaricare
questo documento
скачать документ
AnteprimaPagina / 12
Questa è solo un'anteprima
%{smart_count} pagina mostrata su 12 totali
скачать документ
Questa è solo un'anteprima
%{smart_count} pagina mostrata su 12 totali
скачать документ
Questa è solo un'anteprima
%{smart_count} pagina mostrata su 12 totali
скачать документ
Questa è solo un'anteprima
%{smart_count} pagina mostrata su 12 totali
скачать документ

МЭИ

Кафедра Инженерного

Менеджмента

Курсовой проект

на тему

“Использование менеджером своего персонала в процессе маркетинга и продаж”

Студент:

Савицкий А.А.

Группа:

M-7-94

Москва 1998г.

При ведении бизнеса рано или поздно встаёт проблема реализации определённого рода услуг или продажи того или иного товара. Одна из основных задач менеджера состоит в том, чтобы добиться максимальных результатов в увеличении объемов реализуемой им продукции. Эту задачу можно считать не выполнимой без тесного сотрудничества со своими клиентами и кропотливой работы со своим персоналом.

Существует масса способов проведения маркетинговых исследований таких, как: постоянные опросы на улицах, внимательное изучение рынка (т.е. изучение объёмов продаж определённого товара или услуг), постоянное анкетирование клиентов и т.д. Но в принципе основополагающим фактором является работа с людьми, направленная на выявление спроса на услугу или продукт.

Маркетинг как совокупность сложившихся в мировой практике методов Изучения рынков, выявления и 0 01 Fдей, новых потребностей покупа телей и их материализации в виде новых товаров, маркетинг как инструмент умелой организации системы сбыта товаров, проведения рекламных мероприятий и т. д.

0 0 1 Fпредставляет ин терес для экономической науки и хозяйственных

0 0 1 Fорганиза ций России.

0 0 1 FХотелось бы подчеркнуть, что не существует универсаль ной формы для

организации работы на основе принципов и методов маркетинга, равно как нет 0 0 1 Fи единой схемы построе ния маркетинговой работы. Конкретные формы и

0 0 1 Fсодержа ние такой деятельности могут существенно различаться в

0 0 1 Fза висимости от характера хозяйственной организации и тех внешних условий,

0 0 1 Fв которых она протекает. Главное при мар кетинговом подходе — целевая

ориентация всех мероприятий, слияние в единый технологический процесс отдельных направлений исследований, производства, торговли. Поэтому-то и

отечественные организации — 0 01 F производственные предприя тия и объединения, внешнеторговые фирмы — вполне могут принять на вооружение принципы и методы современного маркетинга для успешного проведения внешнеторговых

0 0 1 Fопе раций в наиболее широком их смысле: от создания нового товара до его

обслуживания у покупателя.

Желательность использования маркетинга как средства повышения эффективности производственно-коммерческой деятельности превращается в необходимость и становится возможной, если предприятия (объединения, компании) — производители товаров — 0 01 F располагают в своей хозяйствен ной деятельности достаточной свободой, позволяющей им оперативно откликаться

0 0 1 Fна изменения рыночной конъюнкту ры, маневрировать своими ресурсами,

производственными и иными возможностями для достижения поставленных 0 0 1 Fрыноч ных целей.

0 0 1 FНыне, когда предприятия, с одной стороны, получили ши рокие права, а с

другой— 0 01 Fдолжны искать пути для расшире ния своего выхода на внешний 0 0 1 Fрынок, использование экс портного маркетинга становится для них

0 0 1 Fнастоятельной не обходимостью. Однако его рациональное использование

0 0 1 F

0 0 1 Fсоп ряжено с известными трудностями не только организацион ного и

технического характера, но и психологического плана. Требуется значительная перестройка логики мышления и психологии поведения не только руководящего

0 0 1 Fзвена хозяй ственных единиц, но и рядовых работников, трудовых

0 0 1 Fкол лективов в целом.

Нынешний возрастающий интерес к концепции маркетинга, принявший 0 0 1 Fочертания всеобщей жажды знаний, которую пы таются утолить с помощью

краткосрочной учебы, можно только приветствовать, но с оговоркой. Как 0 0 1 Fправило, инте рес к маркетингу. прежде всего проявляют предприятия,

0 0 1 Fко торые озабочены проблемами выхода на внешний рынок. И в сознании

большинства до сих пор понятие «маркетинг» прочно связано с внешнеторговой 0 0 1 Fдеятельностью. Происхо дит как бы деление единого производственного

механизма на две части — ту, что ориентирована на внешний рынок и действует по специальной программе, и другую — 0 01 Fвыпускаю щую продукцию для внутреннего рынка, для которой 0 01 Fмарке тинговые программы пока

0 0 1 Fпредставляют вроде бы излиш нюю роскошь. Подобная тенденция весьма

0 0 1 Fчревата нежела тельными последствиями: она лишь поддерживает и

0 0 1 Fукреп ляет ошибочную трактовку концепции маркетинга 0 01 Fкак инст румента,

пригодного для решения внешнеэкономических проблем и малоподходящего к 0 0 1 Fиспользованию внутри стра ны. В результате нынешнее поколение

0 0 1 Fхозяйственных руко водителей, трудовые коллективы не знакомы с методами

0 0 1 Fкомплектования портфеля заказов, налаживания производ ства,

товародвижения и сбыта продукции, ориентированной на запросы потребителя, 0 0 1 Fвесьма приблизительно представ ляют себе деятельность в условиях

конкуренции с другими предприятиями.

Невольно возникает вопрос почему маркетинг необходим для успешной 0 0 1 Fдеятельности на рынке? Прежде всего потому, что в основу работы фир мы,

придерживающейся стратегии и тактики маркетинга, кладется наиболее 0 0 1 Fэффективный с точки зрения сбыта това ра принцип: сначала узнать, какой

0 0 1 Fтовар, с какими потреби тельскими свойствами, по какой цене, в каких

0 0 1 Fколичествах и в каких местах хочет приобретать потенциальный покупа тель,

а потом уже только думать об организации производства или продажи. 0 0 1 FСледовательно, необходимо про изводить и продавать изделия, которые

0 0 1 Fбезусловно пользу ются спросом.

Однако спрос — это не что иное, как платежеспособная потребность покупателя, потребность в решении какой-либо из проблем, выдвинутых

0 0 1 Fжизнью. Таким образом, фирма вы ходит на рынок и предлагает не товары и

0 0 1 Fуслуги (ибо то вар и услуга—не более чем экономические категории), а

средства решения проблем покупателей.

Именно этот принцип является ведущим в маркетинге, и именно поэтому 0 0 1 Fмаркетинг столь эффективен по сравне нию с прежними методами

производства и торговли, когда предприниматель стремился выпустить как можно больше изделий и постараться навязать их покупателям.

В мировой практике маркетинг появился не сразу. Он результат многолетней эволюции взглядов промышленников на свою деятельность и рынок, а также следствие научно-технической революции, обеспечивающей, с одной стороны, громадное разнообразие товаров, а с другой — 0 01 F исключитель но высокие темпы

0 0 1 Fих обновления. Достаточно сказать, на пример, что на рынке ЭВМ появление

новой модели ведет к тому, что уже через 18 месяцев конкуренты предлагают аналогичную, а спустя 36 месяцев эта новинка заменяется принципиально другой, более совершенной моделью. Японские промышленники считают, что если от выдвижения идеи нового изделия до создания экспериментального

0 0 1 F

0 0 1 Fобраз ца проходит больше года, то нет никаких гарантий рыночно го успеха

товара. Наконец, небывалое развитие средств связи также оказало решающее 0 0 1 Fвлияние на становление мар кетинговой концепции, поскольку благодаря им

открылась возможность гибко реагировать на изменение потребностей и колебания рыночной конъюнктуры.

Программа маркетинга позволяет прогнозировать такие изменения и с той 0 0 1 Fили иной степенью вероятности опреде лять требуемый ассортимент товаров,

0 0 1 Fпроизводственные воз можности, структуру товаропроизводящей сети,

0 0 1 Fрекламные мероприятия, необходимые изменения структуры предприя тия

(фирмы) как целого. Кроме того, опираясь на принципы маркетинга, можно 0 0 1 Fформировать рынок для будущих това ров фирмы, организовать в сознании

покупателей прямую связь между решением их проблем и товарами фирмы.

Далее, действуя в рамках маркетинга, фирма неизбежно организует обратную связь между покупателями и своими проектировщиками (разработчиками) товаров и продавцами. Это дает возможность целенаправленно регулировать

0 0 1 Fкаче ство изделий и услуг, эффективно 0 01 Fрасходовать предназначен ные для

этого средства.

Уточнив понятия «рынок продавца» и «рынок покупателя». Если спрос значительно превышает предложение товара, мы имеем дело с «рынком

0 0 1 Fпродавца». Практически это лю бой сбыт товаров, даже если они и не вполне

0 0 1 Fотвечают тем требованиям, которые предъявляет к ним покупатель, глав ное—

их наличие. Товарный ассортимент беден, масштабы производства, конкуренция отсутствует- 0 01 Fпокупатель вынуж ден брать то, что соизволит выбросить на

0 0 1 Fрынок производи тель (торговец).

«Рынок покупателя» - 0 01 F иное дело. Здесь уже открывают ся возможности 0 0 1 Fвыбора товара. Покупатель сравнивает меж ду собой разные сорта товаров,

0 0 1 Fвыпущенных разными про изводителями, оценивает соответствие между

0 0 1 Fсвоими жела ниями и потребительскими свойствами товаров, между этими

свойствами и ценою. Для «рынка покупателя» характерно превышение

предложения над спросом, пусть даже оно и не слишком велико. Производители и торговцы подогревают это соперничество тем, что занимаются конкуренцией между собою, используя для этого политику цен, рекламу и иные методы воздействия на сбыт.

0 0 1 FДля современного международного рынка характерно со стояние,

определяемое как «рынок покупателя».

Рынком во внешней торговле называют сферу обмена, и по этой причине рынок не следует путать с торговлей как таковой. Рынок — это особая экономическая категория, а торговля — отрасль экономики. Эти различия

0 0 1 Fособенно важ ны потому, что при анализе рынка (а это операция — один из

существенных моментов маркетинговой деятельности) нельзя сводить его к одному лишь рассмотрению развития торговли, искусственно сводя его к анализу производства и потребления.

Развитие практики и теории маркетинга в 70— 0 01 F80-е гг. опре деляется целым 0 0 1 Fрядом обстоятельств, среди которых наибо лее важными можно считать

следующие :

1) 0 01 F ускорение научно-технического прогресса, обусловив шее сокращение 0 0 1 Fцикла жизни товаров и технических ново введений;

2) обострение конкуренции между крупными компаниями за рынки сбыта;

3) 0 01 F обострение энергосырьевых проблем, вызвавшее уси ленный спрос на новые виды энергосберегающей технологии, машин и оборудования, потребительских товаров;

4) 0 01 F повышенные запросы со стороны потребителей в отно шении качественных характеристик предлагаемых товаров в связи с расширением ассортимента производимых изделий;

5) 0 01 F общее увеличение степени неопределенности конъюнк туры на рынке, 0 0 1 Fпотребовавшее выработки критериев опера тивного принятия стратегических

0 0 1 Fрешений в сфере управле ния фирмой.

0 0 1 FТаким образом, объективная задача маркетинга как стра тегии управления

состоит в попытке преодолеть конфликт между общественными условиями воспроизводства, которые олицетворяются здесь рыночной средой, и частномонополистическими мотивами деятельности корпорации. Указанная объективная роль маркетинга и предопределяет основные особенности этой новой системы управления.

0 0 1 FОриентация на рынок сбыта является основным приз наком маркетинговой

0 0 1 Fстратегии управления фирмой и выра жается, прежде всего, в перенесении

центра управленческих решений в сбытовые звенья корпорации. Основными 0 0 1 F

0 0 1 Fобъек тами изучения и воздействия выступают потребитель, конку ренты,

конъюнктура самого рынка и характеристики товара. Задачей является гибкое и 0 0 1 Fпостоянное реагирование на из менения условий сбыта.

Исторически маркетинговые методы управления возникли первоначально в 0 0 1 Fобласти производства потребительских то варов. Это объясняется тем, что

0 0 1 Fускорение научно-техничес кого прогресса обусловило огромный рост

дифференциации моделей потребительских товаров, во много раз сократило 0 0 1 Fсрок их пребывания на рынке, способствовало внедрению са мых последних

0 0 1 Fнаучно-технических разработок как в процес се производства, так и в сами

производимые товары. Это обусловило исключительную скорость изменения 0 0 1 Fвкусов пот ребителей, превратило рынок потребительских товаров в

0 0 1 Fна иболее динамическую сферу сбыта. Основная особенность маркетинга

потребительских товаров — это ориентация всей производственно-сбытовой системы фирмы на использование последних технологических достижений для

0 0 1 Fсоздания новых моделей потребительской продукции, отличающихся нетоль ко

улучшенными эксплуатационными характеристиками, но и, в ряде случаев, 0 0 1 Fудовлетворяющих новые виды потребле ния.

Маркетинг в области производства средств производства начал развиваться позже, чем маркетинг потребительских товаров, так как в этой сфере процесс

0 0 1 Fдиверсификации пот ребностей заказчика происходил относительно более

0 0 1 Fмедлен ным темпом. Тем не менее, в 70—-80-е гг. технологические сдвиги все

в большей степени вызывают сокращение цикла

жизни машин и оборудования, технологических процессов, методов 0 0 1 Fпроизводства. Особенность маркетинга средств про изводства заключается в

0 0 1 Fтом, что он направлен преимущест венно на поиск новых технологических

0 0 1 Fрешений в производ ственном процессе, а также на разработку новых видов

0 0 1 Fсредств производства, позволяющих промышленному потре бителю снизить

издержки и повысить производительность труда. 0 0 1 FМаркетинг услуг, в отличие от маркетинга потребитель ских товаров и

0 0 1 Fмаркетинга средств производства, не обра зует единой модели, отличной от

0 0 1 Fрассмотренных выше. На против, он подразделяется на маркетинг

потребительских и производственных услуг, причем первый вид маркетинга по 0 0 1 Fсвоим особенностям смыкается с маркетингом потребитель ских товаров, а

второй — 0 01 F с маркетингом средств производ ства. Маркетинг услуг зачастую осуществляется в качестве сопутствующей деятельности в комплексе с маркетингом потребительских товаров или средств производства.

0 0 1 FМаркетинг как система стратегического управления дея тельностью фирмы

с ориентацией на рынок включает в себя целый ряд этапов и форм 0 0 1 Fуправленческой и исследователь ской деятельности, находящихся в строгом

соподчинении. Два основных аспекта маркетинговой деятельности — это маркетинговые исследования, а также выбор и реализация стратегии маркетинга. 0 01 F Указанные два аспекта выступа ют, с одной стороны, как этапы маркетинга, но с другой — это два вида маркетинговой деятельности, которые не только следуют друг за другом, но и осуществляются одновременно: фирма претворяет в жизнь стратегию, принятую на основе предшествующих исследований, и одновременно продолжает проводить исследования с целью поиска новых стратегических решений или расширения сферы действия уже имеющихся стратегических альтернатив.

Исследование спроса в практике маркетинга делится на три составляющие: сегментация рынка; изучение мотивов спроса потребителей; выявление

0 0 1 Fнеудовлетворенных потреб ностей.

Сегментация рынка — это деятельность по классификации потенциальных 0 0 1 Fпотребителей производимой фирмой продук ции в соответствии с

особенностями качественной структуры их спроса. Сегментация спроса 0 0 1 Fоснована на применении раз личных критериев деления потребителей на

0 0 1 Fгруппы, предъ являющие разный по качеству и объему спрос на различные

виды и модели товаров. 0 0 1 FВ маркетинге предметов потребления выявляются, напри мер, следующие

группы критериев сегментации:

а) географические—т. е. географические особенности спроса на продукты в разных регионах ввиду исторических, климатических и прочих особенностей;

б) национальные — 0 01 F особые вкусы различных националь ных групп;

в) половозрастные— 0 01 Fособый спрос мужчин, женщин и де тей различных возрастов;

г) профессиональные— 0 01 Fразличия во вкусах ввиду разни цы занятий;

д) экономические— 0 01 Fзависимость спроса от цены, от эко номичности в эксплуатации и т. п.;

е) имущественные — 0 01 F различия в спросе разных по уров ню дохода слоев населения;

ж) психологические — приверженность к определенному типу продуктов, марке или сорту и т. п.

0 0 1 FСегментация рынка средств производства (включая сы рье, материалы,

машины и оборудование) обладает целым рядом особенностей в сравнении с 0 0 1 Fсегментацией рынка пред метов потребления. Основная характерная черта —

0 0 1 F

0 0 1 Fэто отно сительно ограниченное число важнейших критериев сегмен тации.

0 0 1 FВедущую роль играют производственно-экономичес кие критерии сегментации

потребителя. К ним относятся: 0 0 1 Fа) отрасль, к которой относится предприятие потребите ля; 0 0 1 Fб) технологический процесс, применяемый на предприя тии;

в) размер компании-потребителя; 0 0 1 Fг) экономический регион, к которому относится потреби тель средств

производства. 0 0 1 FСледует особо выделить роль такого критерия, как тех нология, который по

сути является решающим при выборе потребителем поставщика. Так, крупные 0 0 1 Fкомпании, применя ющие передовую технологию, ориентируются

0 0 1 Fпреимуществен но на ведущих поставщиков оборудования и материалов,

продукция которых зарекомендовала себя на рынке. Они предъявляют спрос на наиболее сложные виды техники, электронную аппаратуру и т. п., предпочитают приобретать наиболее дорогостоящую технику и сырье, если они выше

0 0 1 Fкачеством. Напротив, сегменты, использующие традицион ную технологию

(компании развивающихся стран, мелкие фирмы и т. п.) ориентируются на более дешевые средства производства, отчасти в ущерб качественным показателям.

0 0 1 FВторая группа критериев относится к специфике органи зации закупок,

особенностям запросов потребителей:

а) наличие специфических проблем заказчика в области закупки средств 0 0 1 Fпроизводства (например, скорость, комп лектность поставки, особые

0 0 1 Fтребования к параметрам обору дования) ;

б) факторы, учитывающиеся заказчиком в закупочной политике (условия

оплаты, методы расчетов, централизация или децентрализация операций по закупке и пр.);

в) формы взаимоотношений с поставщиком (контрактная долгосрочная основа, разовые закупки и т. п.).

Третья группа—это критерии личных характеристик лиц, представляющих 0 0 1 Fкомпанию-заказчика. На рынках промыш ленных материалов и оборудования,

0 0 1 Fгде совершаются круп ные сделки, число заказчиков у одного поставщика

0 0 1 Fзачас тую ограничено; при этом один заказчик может представлять целый

0 0 1 Fэкономический район или даже страну. В этих усло виях компания-

0 0 1 Fпроизводитель вырабатывает «индивидуали зированную» схему сегментации

рынка и особую стратегию маркетинга для каждого индивидуального заказчика. При этом учитываются не только индивидуальные параметры последнего по выше приведенным критериям, но и личные качества руководителей:

0 0 1 Fсклонность к принятию рискован ных технически новых решений, отношение

к изменению сбытовой политики, подход к выбору продавца и т. п.

Сегментация рынка—это процесс выявления наиболее благоприятных условий на рынке с целью выбрать вариант ориентации производственно-

0 0 1 Fсбытовой политики. Фирма в ре зультате сегментации может избрать стратегию

сбыта во многих или даже большинстве сегментов рынка или, наоборот, 0 0 1 Fпредпочесть маркетинг лишь в одном сегменте. В пер вом случае также

0 0 1 Fпредставляется возможность выбора меж ду альтернативой

0 0 1 Fдифференцированного подхода к сегмен там и приспособления продукции к

0 0 1 Fкаждому из них и вари антом глобального сбыта продукции, учитывающим в

целом потребности всех сегментов. 0 0 1 FПринятие того или иного варианта стратегии невозмож но лишь на основе

0 0 1 Fсегментации рынка по группам потреби телей, без всестороннего изучения

мотивов и специфики спроса каждого сегмента на тот или иной товар. Для 0 0 1 F

0 0 1 Fмар кетинга средств производства изучение мотивов спроса пот ребителей

принципиально другое. 0 0 1 FОсновная группа факторов, определяющих спрос покупа телей на средства

производства, — экономические факторы. Важным показателем экономической 0 0 1 Fцелесообразности при обретения того или иного вида оборудования является

0 0 1 F

0 0 1 Fповы шение прибыльности на единицу капиталовложений, дости гаемое за

счет экономии живого труда, материалов или энергии. В ряде случаев 0 0 1 Fприменение дорогостоящего обору дования взамен дешевого является

0 0 1 Fвыгодным, так как повы шение производительности труда или экономия сырья

0 0 1 F

0 0 1 Fи ма териалов перекрывает повышение годовых расходов на амор тизацию.

Второй показатель спроса— 0 01 Fэто стоимость мате риалов, машин и оборудования, снижение которой позволяет компании-покупателю повысить прибыльность

0 0 1 Fсвоих сбыто вых операций или, наоборот, снизить цену 0 01 Fпродукции с це лью

расширения рыночной доли.

Экономические факторы определяют и спрос того или иного сегмента рынка 0 0 1 Fна передовую технологию в виде бо лее совершенных машин и оборудования.

0 0 1 FОбщеизвестно, на пример, что трудосберегающая технология пользуется

0 0 1 F

0 0 1 Fосо бым спросом у компаний развитых стран и значительно мень шим в

развивающихся странах с дешевой рабочей силой. 0 0 1 FВторая группа факторов, определяющих спрос покупате лей средств

производства, — 0 01 F организация поставок и харак тер их осуществления. Сюда

относятся: степень потребности в ритмичных поставках в строгом соответствии с графиком поставок, стандартами качества; требования, предъявляемые к

0 0 1 Fкомп лектности поставок; степень заинтересованности в низком уровне цены;

0 0 1 Fстепень заинтересованности в соответствии от ношений с поставщиком

общепринятым нормам. 0 0 1 FРассмотренные выше факторы мотивации спроса покупа телей средств

производства относятся к наиболее существенным, по не исчерпывают всего 0 0 1 Fразнообразия форм и моти вов рыночного поведения потребителей этого типа

товаров. Дополнительную роль играет целый ряд критериев, начиная с 0 0 1 Fюридических и политических тенденций и кончая личност ными

мотивировками руководителей фирм-покупателей.

Выявление неудовлетворенных потребностей является заключительным 0 0 1 Fэтапом изучения спроса на рынке. После то го как компания осуществила

0 0 1 Fсегментацию рынка, определи ла характерные особенности спроса каждого из

сегментов и предварительно установила возможности выбора между стратегией дифференцированного, недифференцированного или сфокусированного (на

0 0 1 Fодном сегменте) подхода, ей тре буется определить место предполагаемой к

сбыту продукции на данном рынке. 0 0 1 FВ практике маркетинга используется ряд подходов к вы явлению «рыночных

ниш» неудовлетворенного спроса. Один из них—обсуждение подобных 0 0 1 Fвопросов с фирмами, пред ставляющими наиболее перспективные сегменты

0 0 1 Fрынка. Вто рой подход, получивший название «проблемного», состоит в

разработке перечня проблем, которые возникают при 0 01 Fисполь зовании данного типа продукции; затем 100—200 0 01 F фирм за казчиков (или соответствующее

0 0 1 Fчисло индивидуальных пот ребителей) просят ранжировать выявленные

проблемы по степени их важности, и в соответствии с такой ранжировкой принимаются меры по совершенствованию продукта. Третий подход

0 0 1 Fхарактеризуется анализом структуры требуемых ка честв и их наличия у

поставляемого продукта.

Учет интересов покупателей зачастую не только способствует выявлению 0 0 1 Fновых потребностей, но и позволяет по лучить готовые пути их

удовлетворения. По свидетельству одного из исследователей, в некоторых отраслях большая часть новых моделей продукции разрабатывается самими потребителями. Так, около 80% 0 01 F новых моделей инструмен тов, выпускаемых

0 0 1 Fкомпаниями по производству научной ап паратуры, были разработаны в рамках

0 0 1 Fсамих научно-иссле довательских институтов, потребляющих данную

0 0 1 Fпродук цию.

После изложения сути маркетинговых исследований и продаж, имеет смысл расказать о некторых практических советах менеджеру по использованию своего персонала.

Одно из основных правил это вызвать максимальную заинтересованность работников в процветании фирмы, её имидже, благополучии. Далее постоянно проводить с персоналом образовательные беседы направленные на совершенствование профессиональных навыков и определение им стратегических задач фирмы. Добиваться от сотрудников досконального знание предлагаемого ими товара, а также, что не мало важно, умение работать с клиентами.

Для плодотворных маркетинговых исследований, предпочтительно выяснить

у клиентов их мнение о предлагаемых товарах и услугах, пожеланиях, недовольствах. При возникновении каких либо спорных ситуаций, решать их в пользу клиента. Существует масса советов и рекомендаций, направленных на удовлетворение спросов потребителей, но я считаю неплохой и действенный метод работы с клиентами это поставить себя на его место и попытаться максимально удовлетворить свои запросы. В этом случаи успех фирмы предопределен.

Отвечая на вопрос к курсовому проекту я хочу заметить, что для побуждения сотрудников к хорошей работе можно создав подходящий климат для мотивации или используя концепцию делегирования.

Специальная группа сотрудников фирмы “Райдер” разработала следующие принципы отношений руководства с персоналом:

“Мы будем изо всех сад стремиться:

обеспечить создание на работе климата взаимного доверия, уважения и поддержки;

дать каждому интересную работу, побуждающую его развивать свои знания и умения;

0 0 1 Fустанавливать четкие цели и задачи, а также спра ведливые нормы выработки;

давать оценку вклада сотрудников в результаты деятельности фирмы на основе 0 0 1 Fрегулярной обрат ной связи;

0 0 1 Fдавать возможности для роста сотрудников и рас крытия их потенциала; 0 0 1 Fпредоставлять всем равные возможности при най ме и продвижении по службе,

обусловливаемые только способностями сотрудников, их 0 01 Fрезульта тивностью и накопленным опытом;

компенсировать затраты усилий сотрудников на базе оценки их вклада в 0 0 1 Fрезультаты, достигнутые фирмой, посредством повышения заработной пла ты

и премий по результатам года; 0 0 1 Fдавать сотрудникам такие примеры поведения, ко торые побуждали бы их к

единению, искренности и честности; 0 0 1 Fпризнавать необходимость сбалансированного об раза жизни, охватывающего

0 0 1 Fсферы деловых, се мейных, личных и групповых интересов".

А также использовать метод делегирования, т.к. при данном способе сотрудник становится более ответственным и исполнительным, что облегчает работу вышестоящего руководства.

В России я считаю данная концепция справедлива, поскольку она основана на человеческой сущности не имеющий национальности.

Используемая литература.

1) Завьялов П.С. “Формула успеха” Москва “Междунар. Отнош.” 1988г.

2) Котлер Ф. “Основы Маркетинга” Москва “Ростинтер” 1996г

3) Лагунов В.Я. “Основы маркетинга” Москва “МЭИ” 1992г.

4) Мескон М.Х., М.Альберт, Ф.Хедоури “Основы менеджмента” Москва ”Дело” 1992г.

5) Рафел М., Рафел Н. “Как завоевать клиента” Москва “Питер” 1996г.

comments (0)
non sono stati rilasciati commenti
scrivi tu il primo!
Questa è solo un'anteprima
%{smart_count} pagina mostrata su 12 totali
скачать документ