антигистаминные лекарственные средства, Дипломная из Основы менеджмента
margarita-13
margarita-13

антигистаминные лекарственные средства, Дипломная из Основы менеджмента

38 стр-ы.
6Количество скачиваний
562Количество просмотров
Описание
технологии продаж в условиях кризиса на примере средств при аллергии
30 баллов
Количество баллов, необходимое для скачивания
этого документа
Скачать документ
Предварительный просмотр3 стр-ы. / 38
Это только предварительный просмотр
3 стр. на 38 стр.
Это только предварительный просмотр
3 стр. на 38 стр.
Это только предварительный просмотр
3 стр. на 38 стр.
Это только предварительный просмотр
3 стр. на 38 стр.

ВВЕДЕНИЕ.

Аллергия является одной из глобальных проблем общественного

здравоохранения. По мнению экспертов, в настоящее время у 40% мирового

населения выявляют одно или несколько аллергических заболеваний. Россия,

к сожалению, не является исключением, и рынок противоаллергических

препаратов продолжает расти.

Рост распространенности аллергических заболеваний обусловлен

несколькими причинами. Во-первых, ухудшение эпидемической обстановки

привело к контакту человека с сильными аллергенами возбудителей

заболеваний, которые конкурентно тормозили реакцию на преимущественно

слабые аллергены окружающей среды. Во-вторых, широкое применение

различных вакцин, сывороток и других веществ антигенной природы ведет к

учащению случаев сенсибилизации организма. В-третьих, появление

множества новых химических веществ, в том числе не встречающихся в

природе, также способно вызвать неадекватный ответ организма в виде

аллергической реакции. К этим веществам относятся и лекарственные

препараты, прием которых не только становится бесконтрольным, но и

вызывает изменение реактивности организма. Естественно, сохраняют свое

значение в качестве аллергенов и многие естественные факторы (пыльца,

пыль, пищевые продукты, инфекционные агенты и пр.).

Сочетание всех вышеприведенных факторов приводит к

быстрорастущей заболеваемости, увеличению инвалидизации и смертности,

значительным экономическим затратам на лечение и профилактику

аллергических заболеваний. Именно поэтому аллергические заболевания в

странах с высоким уровнем развития промышленности и урбанизации

являются серьезной социальной и медицинской проблемой.

Антигистаминные препараты являются одной из широко

применяемых групп лекарственных средств, вследствие значительного

1

увеличения количества аллергических заболеваний как среди взрослого, так

и детского контингента населения.

Спрос на антигистаминные лекарственные средства в определенной

степени носит сезонный характер, повышаясь в весенне-летний период.

Структура потребления этой группы препаратов формируется в значительной

степени под влиянием врачебного назначения, что обусловлено прежде всего

специфичностью самих аллергических заболеваний (невозможность

фармакотерапевтического воздействия на причину) и принадлежностью

практически всех антигистаминных препаратов к средствам рецептурного

отпуска.

Цель исследования: теоретически и экспериментально доказать,

какие технологии и методы продаж противоаллергических препаратов

показывают хороший результат в трудный экономический период.

Итак ,объектом моего изучения явился рынок антигистаминных

препаратов.

Задачи исследования:

1. Определить место и роль антигистаминных лекарственных средств на

рынке лекарственных средств в России.

2. Изучить ассортимент лекарственных препаратов этой линейки.

3. Рассмотреть теоретические основы методов и технологий продаж в

аптеке.

4.Экспериментально доказать преимущество некоторых технологий и

методов продаж противоаллергических препаратов в трудный

экономический период.

2

Глава 1.Основные Сведения.

1. История появления и «эволюция» антигистаминных

лекарственных средств.

В 1907 году ученый Генри Халлет Дейл открыл гистамин. Гистамин

образуется в организме из соответствующих аминокислот и является

медиатором аллергических реакций. Он вырабатывается тучными клетками

и базофилами.

Первые антигистаминные препараты были синтезированы

французскими учеными A. Stand и D. Bouvet в 1936 году. Данные соединения

оказались высокотоксичными, из-за этого их применение оказалось

невозможным.

В 1940 году XX века ученым H. Halpern были синтезированы два

препарата: антерган и нео-антерган, относящиеся к I поколению.

В 80-х годах были созданы антигистаминные препараты II поколения.

В течении нескольких последних лет обсуждается вопрос о существовании

антигистаминные препараты III поколения.

Антигистаминные препараты - это лекарственные средства,

подавляющие действие гистамина. Аллерген, попадая в организм, вызывает

выброс гистамина в больших количествах, что вызывает у человека

неприятные симптомы проявления аллергии.[14]

1.2. Аллергия

Аллергия – это повышенная чувствительность к веществам

(аллергенам), которые у здоровых людей не вызывают никаких реакций.

В последнее время отмечен выраженный рост заболеваемости

аллергией. По данным всемирной организации здравоохранения этой

болезнью страдает более 40% населения планеты.

21

Распространенность аллергических заболеваний прогрессирует в

течение последнего времени, несмотря на потребление

противоаллергических лекарственных препаратов.[5]

Термин «Аллергия» был введен в 1906 году венский педиатром

Клеменсом Фон Пирке. Он заметил, что у некоторых из его пациентов

наблюдаемые симптомы могли быть вызваны определенными веществами из

окружающей среды, такими , как пыль, пыльца растений или некоторые виды

пищи.

Клинико-эпидемиологические исследования, проведённые в течение

последних десятилетий, показали высокое распространение аллергических

заболеваний в различных регионах нашей страны: от 15 до 35%.[14]

Важный фактор риска для развития аллергии − наследственность.

Генетическая предрасположенность к аллергическим реакциям играет не

последнюю роль в развитии болезни. Если один из родителей − аллергик, то

вероятность развития аллергии у ребенка достигает 30-40%. Если оба

родителя страдают этим заболеванием, риск составляет 70-75%. Вот почему

крайне важно своевременно обратиться к специалисту.

Генетика важна и для того, чтобы понять, почему аллергия иногда не

развивается у конкретного человека, несмотря на то, что в его роду она есть

у всех. Так как по наследству передается не само заболевание, а

предрасположенность к нему, то грудное вскармливание новорожденного

хотя бы до 6 месяцев могло бы предотвратить или смягчить проявление

аллергии в дальнейшем.

Существует ряд экзогенных факторов, способствующих реализации

генетической предрасположенности к аллергическим заболеваниям. На

усиление роста распространённости аллергических заболеваний влияют

экологические проблемы мегаполисов, связанные с загрязнением воздуха

выхлопными газами и промышленными отходами; огромное количество

выпускаемых фармакологических средств и их доступность; изменение 4

привычек и характера питания, что в большей степени характерно для

крупных городов; увеличение стрессовых нагрузок; рост количества

инфекционно-воспалительных, сердечно-сосудистых, эндокринных и других

заболеваний.

Тенденция роста заболеваемости свойственна всей аллергической

патологии. Однако есть ряд аллергических заболеваний, занимающих первое

место по распространённости или по тяжести клинических проявлений и

требующих больших финансовых затрат на лечение.[7]

Бронхиальная астма - это хроническое заболевание, поражающее

органы дыхания. У предрасположенных лиц при контакте с аллергеном

может возникать резкий спазм бронхов, сопровождающийся одышкой,

мучительным кашлем. При адекватном лечении процесс получается

приостановить, снизив количество приступов, однако полного излечения

добиться практически невозможно. Причинами возникновения бронхиальной

астмы являются неблагоприятные профессиональные условия труда,

загрязненный воздух в месте проживания, частый контакт с химическими

веществами. Наследственному фактору придается большое значение. Очень

часто астма имеет инфекционно-аллергическую природу, развиваясь на фоне

хронических недугов (бронхита, тонзиллита).[7]

Провокаторами астматического приступа могут служить различные

аллергены – пыльца, пыль, шерсть, прием препаратов (аспирина), холодный

воздух, вирусные заболевания.

Одно из наиболее распространённых хронических заболеваний. В

мире бронхиальной астмой страдают около 300 млн. человек, её

распространённость варьирует от 1 до 18%. За последние 20 лет в

промышленно развитых странах уровень распространения бронхиальной

астмы у детей и подростков увеличился в 3-4 раза и составляет 0-30%. В

России бронхиальная астма - самое распространённое аллергическое

заболевание (заболеваемость бронхиальной астмой варьирует от 2,6 до 20%).

21

По данным эпидемиологических исследований, в России около 7 млн.

больных бронхиальной астмой, из них зарегистрировано только 1,4 млн.[14]

Поллиноз - эта болезнь носит сезонный характер, возникая

исключительно в определенное время года. Основными признаками

поллиноза считаются аллергический ринит и конъюнктивит, которые

проявляются как реакция на цветение какого-либо растения. В народе

заболевание известно как сенная лихорадка. Водянистые выделения из

носовых ходов сопровождаются периодическим закладыванием носа,

чиханием и слезотечением, ощущением рези в глазах, зудом и

гиперчувствительностью к свету.

Также широко распространён, он часто сопутствует или предшествует

развитию бронхиальной астмы. Симптомы поллиноза наблюдают у 88%

больных бронхиальной астмой. В мире поллинозом страдают около 10-25%

населения. Заболеваемость поллиноз в России достигает 12,7-24%. Наиболее

высокая распространённость поллиноза отмечена в экологически

неблагоприятных районах.[14]

Лекарственная аллергия - это состояние является побочным эффектом

от применения множества лекарственных препаратов. Однако не только

основное действующее вещество может стать причиной патологической

реакции, но и компоненты, наполнители, ароматизаторы. Одно из самых

сложных и тяжёлых проявлений аллергии. По данным отечественных и

зарубежных исследований, распространённость лекарственных препаратов

составляет 1-30%. По данным ГНЦ "Институт иммунологии ФМБА России",

лекарственная аллергия в структуре всей аллергопатологии среди

амбулаторных больных составляет более 5%. Чаще всего это ответная

реакция на антибактериальные препараты, нестероидные

противовоспалительные лекарственные средства, ненаркотические

анальгетики. Летальный исход при лекарственной аллергии в основном

связан с развитием таких тяжёлых состояний, как анафилактический шок и

синдром Лайелла. Аллергические реакции на латекс достаточно редки, 6

однако их распространённость среди медицинских работников колеблется от

5 до 22%.[14]

Аллергический дерматит- это контактное острое воспалительное

поражение кожи, возникающее в результате воздействия на нее

раздражающих факторов химической, физической или биологической

природы. Относится к группе аллергодерматозов. Аллергодерматозы -

гетерогенная группа заболеваний кожи, ведущее значение в развитии

которых придается аллергической реакции немедленного или

замедленного типа. В эту группу включают аллергические дерматиты,

токсидермии, экзему, атопический дерматит, крапивницу.

Заболеваемость среди населения разных стран составляет, как

правило, не менее 5-10%, в индустриально развитых государствах -

около 20%, а у детей аллергический дерматит уже давно является

лидирующей патологией.[14]

Пищевая аллергия - является следствием высокой чувствительности

организма к определенным пищевым продуктам. Ранними

симптомами признаны нарушение стула, боли в животе, отек языка и

верхнего неба, зуд в глотке. Спустя несколько часов после

употребления аллергена внутрь возникают боли в животе,

присоединяются сыпь кожных покровов, отеки, рвота. Самым

опасным осложнением считается развитие анафилактического шока.

Наиболее частые причины аллергических заболеваний – орехи

(арахис), морепродукты, цитрусовые, шоколад.

По данным различных исследований пищевая аллергия в том или

ином виде встречается у 3-35% населения.[14]

Самые распространенные лекарственные формы препаратов для

лечения аллергии: таблетки, сиропы, растворы для внутреннего применения,

растворы для парентерального введения, а также лекарственные формы для

наружного применения: мази, гели

21

Подробно остановлюсь на фармакологическом аспекте лечения

аллергических состояний.

1.3. Классификация антигистаминных лекарственных препаратов

Существует несколько классификаций антигистаминных препаратов.

Согласно одной из наиболее популярных классификаций, антигистаминные

препараты по времени создания подразделяют на препараты первого, второго

и третьего поколения. Препараты первого поколения принято также называть

седативными (по доминирующему побочному эффекту) в отличие от

неседативных препаратов второй генерации. В настоящее время принято

выделять и третье поколение: к нему относятся принципиально новые

средства — активные метаболиты, обнаруживающие, помимо наивысшей

антигистаминной активности, отсутствие седативного эффекта и

характерного для препаратов второго поколения кардиотоксического

действия.[7]

Антигистаминные препараты первого поколения (седативные).

Эти средства быстро (обычно в течение 15-30 минут) смягчают симптомы

аллергии, большинство из них обладают выраженным седативным действием

и способны вызывать в рекомендуемых дозах нежелательные реакции, а

также взаимодействовать с другими лекарственными средствами. Для них

наиболее характерны следующие фармакологические свойства.

• Седативное действие, определяется тем, что большинство

антигистаминных препаратов первой генерации, легко растворяясь в

липидах, хорошо проникают через гематоэнцефалический барьер и

связываются с Н1-рецепторами головного мозга. Возможно, их

седативный эффект складывается из блокирования центральных

серотониновых и ацетилхолиновых рецепторов. Степень проявления

седативного эффекта первого поколения варьирует у разных препаратов

и у разных пациентов от умеренной до выраженной и усиливается при 8

сочетании с алкоголем и психотропными средствами. Некоторые из них

используются как снотворные (доксиламин). Редко вместо седатации

возникает психомоторное возбуждение. Из-за седативного эффекта

большинство лекарств нельзя использовать в период выполнения работ,

требующих внимания.

• Анксиолитическое действие, свойственное гидроксизину, может быть

обусловлено подавлением активности в определенных участках

подкорковой области ЦНС.

• Атропиноподобные реакции, связанные с антихолинергическими

свойствами препаратов, наиболее характерны для этаноламинов и

этилендиаминов. Проявляются сухостью во рту и носоглотке,

задержкой мочи, запорами, тахикардией и нарушениями зрения. Эти

свойства обеспечивают эффективность обсуждаемых средств при

неаллергическом рините. В то же время они могут усилить обструкцию

при бронхиальной астме (в связи с увеличением вязкости мокроты),

вызвать обострение глаукомы и привести к инфравезикальной

обструкции при аденоме предстательной железы и др.

• Противорвотный и противоукачивающий эффект также, вероятно,

связаны с центральным холинолитическим действием препаратов.

Некоторые антигистаминные (дифенгидрамин, прометазин, циклизин,

меклизин) средства уменьшают стимуляцию вестибулярных рецепторов

и угнетают функцию лабиринта, в связи с чем могут использоваться

при болезнях движения.

• Ряд Н1-гистаминоблокаторов уменьшает симптомы паркинсонизма, что

обусловлено центральным ингибированием эффектов ацетилхолина.

• Противокашлевое действие наиболее характерно для дифенгидрамина,

оно реализуется за счет непосредственного действия на кашлевой центр

в продолговатом мозге.

21

• Антисеротониновый эффект, свойственный прежде всего

ципрогептадину, обусловливает его применение при мигрени.

• α1-блокирующий эффект с периферической вазодилятацией, особенно

присущий антигистаминным фенотиазинового ряда, может приводить

к транзиторному снижению артериального давления у чувствительных

лиц.

• Местноанестезирующее (кокаиноподобное) действие характерно для

большинства антигистаминных средств (возникает вследствие

снижения проницаемости мембран для ионов натрия). Дифенгидрамин

и прометазин являются более сильными местными анестетиками, чем

новокаин. Вместе с тем они обладают системными

хинидиноподобными эффектами, проявляющимися удлинением

рефрактерной фазы и развитием желудочковой тахикардии.

• Тахифилаксия: снижение антигистаминной активности при длительном

приеме, подтверждающее необходимость чередования лекарственных

средств каждые 2-3 недели.

• Следует отметить, что антигистаминные препараты первого поколения

отличаются от второго поколения кратковременностью воздействия при

относительно быстром наступлении клинического эффекта. Многие из

них выпускаются в парентеральных формах. Все вышесказанное, а

также низкая стоимость определяют широкое использование

антигистаминных средств и в наши дни.[10]

Наиболее часто используются такие препараты, как хлоропирамин,

дифенгидрамин, клемастин, ципрогептадин, прометазин, фенкарол и

гидроксизин.

Хлоропирамин (супрастин) — один из самых широко применяемых

седативных антигистаминных препаратов. Обладает значительной

антигистаминной активностью, периферическим антихолинергическим и

10

умеренным спазмолитическим действием. Эффективен в большинстве

случаев для лечения сезонного и круглогодичного аллергического

риноконъюнктивита, отека Квинке, крапивницы, атопического дерматита,

экземы, зуда различной этиологии; в парентеральной форме — для лечения

острых аллергических состояний, требующих неотложной помощи. Не

накапливается в сыворотке крови, поэтому не вызывает передозировку при

длительном применении. Для супрастина характерно быстрое наступление

эффекта и кратковременность действия. При этом хлоропирамин может

комбинироваться с неседативными Н1-блокаторами с целью увеличения

продолжительности противоаллергического действия. Супрастин в настоящее

время является одним из самых продаваемых антигистаминных препаратов в

России. Это объективно связано с доказанной высокой эффективностью,

управляемостью его клинического эффекта, наличием различных

лекарственных форм, в том числе и инъекционных, и невысокой стоимостью.

[14]

Дифенгидрамин, наиболее известный в нашей стране под названием

димедрол, — один из первых синтезированных Н1-блокаторов. Он обладает

достаточно высокой антигистаминной активностью и снижает выраженность

аллергических и псевдоаллергических реакций. За счет существенного

холинолитического эффекта имеет противокашлевое, противорвотное

действие и в то же время вызывает сухость слизистых, задержку

мочеиспускания. Вследствие липофильности димедрол дает выраженную

седатацию и может использоваться как снотворное. Оказывает значительный

местноанестезирующий эффект, вследствие чего иногда применяется как

альтернатива при непереносимости новокаина и лидокаина. Димедрол

представлен в различных лекарственных формах, в том числе и для

парентерального применения, что определило его широкое использование в

неотложной терапии. Однако значительный спектр побочных эффектов,

непредсказуемость последствий и воздействия на ЦНС требуют повышенного

21

внимания при его применении и по возможности использования

альтернативных средств. [14]

Клемастин (тавегил) — высокоэффективный антигистаминный

препарат, сходный по действию с дифенгидрамином. Обладает высокой

антихолинергической активностью, однако в меньшей степени проникает

через гематоэнцефалический барьер. Также существует в инъекционной

форме, которая может использоваться как дополнительное средство при

анафилактическом шоке и ангионевротическом отеке, для профилактики и

лечения аллергических и псевдоаллергических реакций. Однако известна

гиперчувствительность к клемастину и другим антигистаминным средствам,

обладающим сходной с ним химической структурой.[14]

Таким образом, антигистаминные средства первого поколения,

влияющие как на Н1-, так и на другие рецепторы (серотониновые,

центральные и периферические холинорецепторы, a-адренорецепторы),

обладают различными эффектами, что определило их применение при

множестве состояний. Но выраженность побочных действий не позволяет

рассматривать их как препараты первого выбора при лечении аллергических

заболеваний. Опыт, накопленный при их применении, позволил разработать

препараты однонаправленного действия — второе поколение

антигистаминных средств.

Антигистаминные препараты второго поколения (неседативные).

В отличие от предыдущего поколения они почти не обладают

седативным и холинолитическим эффектами, а отличаются избирательностью

действия на Н1-рецепторы. Однако для них в разной степени отмечен

кардиотоксический эффект.

Наиболее общими для них являются следующие свойства.

• Высокая специфичность и высокое сродство к Н1-рецепторам при

отсутствии влияния на холиновые и серотониновые рецепторы.

12

• Быстрое наступление клинического эффекта и длительность действия.

Пролонгация может достигаться за счет высокого связывания с белком,

кумуляции препарата и его метаболитов в организме и замедленного

выведения.

• Минимальный седативный эффект при использовании препаратов в

терапевтических дозах. Он объясняется слабым прохождением

гематоэнцефалического барьера вследствие особенностей структуры

этих средств. У некоторых особенно чувствительных лиц может

наблюдаться умеренная сонливость, которая редко бывает причиной

отмены препарата.

• Отсутствие тахифилаксии при длительном применении.

• Способность блокировать калиевые каналы сердечной мышцы, что

ассоциируется с удлинением интервала QT и нарушением ритма

сердца. Риск возникновения данного побочного эффекта увеличивается

при сочетании антигистаминных средств с противогрибковыми

(кетоконазолом и интраконазолом), макролидами (эритромицином и

кларитромицином), антидепрессантами (флуоксетином, сертралином и

пароксетином), при употреблении грейпфрутового сока, а также у

пациентов с выраженными нарушениями функции печени.

• Отсутствие парентеральных форм, однако некоторые из них (азеластин,

левокабастин, бамипин) имеются в виде форм для местного

применения. Ниже представлены антигистаминные средства второй

генерации с наиболее характерными для них свойствами. [10]

Терфенадин — первый антигистаминный препарат, лишенный

угнетающего действия на ЦНС. Его создание в 1977 году явилось результатом

исследования как типов гистаминовых рецепторов, так и особенностей

структуры и действия имеющихся Н1-блокаторов, и положило начало

разработке новой генерации антигистаминных препаратов. В настоящее

время терфенадин используется все реже, что связано с выявленной у него 21

повышенной способностью вызвать фатальные аритмии, ассоциированные с

удлинением интервала QT.[14]

Астемизол — один из самых длительно действующих препаратов

группы (период полувыведения его активного метаболита до 20 суток). Ему

свойственно необратимое связывание с Н1-рецепторами. Практически не

оказывает седативного действия, не взаимодействует с алкоголем. Поскольку

астемизол оказывает отсроченное воздействие на течение заболевания, при

остром процессе его применение нецелесообразно, однако может быть

оправданно при хронических аллергических заболеваниях. Так как препарат

обладает свойством кумулироваться в организме, возрастает риск развития

серьезных нарушений сердечного ритма, иногда фатальных. В связи с этими

опасными побочными явлениями продажа астемизола в США и некоторых

других странах приостановлена. [14]

Акривастин (семпрекс) — препарат с высокой антигистаминной

активностью при минимально выраженном седативном и

антихолинергическом действии. Особенностью его фармакокинетики

является низкий уровень метаболизма и отсутствие кумуляции. Акривастин

предпочтителен в тех случаях, когда нет необходимости постоянного

противоаллергического лечения ввиду быстрого достижения эффекта и

краткосрочного действия, что позволяет использовать гибкий режим

дозирования. [14]

Диметенден (фенистил) — наиболее близок к антигистаминным

препаратам первого поколения, однако отличается от них значительно

меньшей выраженностью седативного и мускаринового эффекта, более

высокой противоаллергической активностью и длительностью действия.

Лоратадин (кларитин) — один из самых покупаемых препаратов второго

поколения, что вполне обьяснимо и логично. Его антигистаминная

активность выше, чем у астемизола и терфенадина, вследствие большей

прочности связывания с периферическими Н1-рецепторами. Препарат лишен

14

седативного эффекта и не потенцирует действие алкоголя. Кроме того,

лоратадин практически не взаимодействует с другими лекарственными

средствами и не обладает кардиотоксическим действием. Нижеследующие

антигистаминные средства относятся к препаратам местного действия и

предназначены для купирования локальных проявлений аллергии.[14]

Левокабастин (гистимет) используется в виде глазных капель для

лечения гистаминозависимого аллергического конъюнктивита или в виде

спрея при аллергическом рините. При местном применении в системный

кровоток попадает в незначительном количестве и не оказывает

нежелательных воздействий на центральную нервную и сердечно-сосудистую

системы.

Азеластин (аллергодил) — высокоэффективное средство для лечения

аллергического ринита и коньюнктивита. Применяемый в виде назального

спрея и глазных капель, азеластин практически лишен системного действия.

Другое топическое антигистаминное средство — бамипин (совентол) в виде

геля предназначен для использования при аллергических поражениях кожи,

сопровождающихся зудом, при укусах насекомых, ожогах медуз,

обморожениях, солнечных ожогах, а также термических ожогах легкой

степени.[14]

Антигистаминные препараты третьего поколения (метаболиты).

Их принципиальное отличие в том, что они являются активными

метаболитами антигистаминных препаратов предыдущего поколения. Их

главной особенностью является неспособность влиять на интервал QT. В

настоящее время представлены двумя препаратами — цетиризином и

фексофенадином. [10]

Цетиризин (зиртек) — высокоселективный антагонист

периферических Н1-рецепторов. Является активным метаболитом

гидроксизина, обладающим гораздо менее выраженным седативным 21

действием. Цетиризин почти не метаболизируется в организме, и скорость

его выведения зависит от функции почек. Характерной его особенностью

является высокая способность проникновения в кожу и, соответственно,

эффективность при кожных проявлениях аллергии. Цетиризин ни в

эксперименте, ни в клинике не показал какого-либо аритмогенного влияния

на сердце, что предопределило область практического использования

препаратов-метаболитов и определило создание нового средства —

фексофенадина.[14]

Фексофенадин (телфаст) представляет собой активный метаболит

терфенадина. Фексофенадин не подвергается в организме превращениям и

его кинетика не меняется при нарушении функции печени и почек. Он не

вступает ни в какие лекарственные взаимодействия, не оказывает седативного

действия и не влияет на психомоторную деятельность. В связи с этим

препарат разрешен к применению лицам, деятельность которых требует

повышенного внимания. Исследование влияния фексофенадина на величину

QT показало как в эксперименте, так и в клинике полное отсутствие

кардиотропного действия при использовании высоких доз и при длительном

приеме. Наряду с максимальной безопасностью данное средство

демонстрирует способность купировать симптомы при лечении сезонного

аллергического ринита и хронической идиопатической крапивницы. Таким

образом, особенности фармакокинетики, профиль безопасности и высокая

клиническая эффективность делают фексофенадин наиболее перспективным

из антигистаминных препаратов в настоящее время.[14]

1.4 . Технологии продаж в аптеке.

Для успешного продвижения обширной линейки антигистаминных

препаратов в аптеке используются специальные технологии и приемы

продаж. Опишу некоторые из них.

16

Технология продаж в аптеке имеет свои особенности. Ведь главное

для клиента — не столько описание характеристик и стоимость товара,

сколько польза для здоровья, которую он принесет. Поэтому важно, чтобы

первостольник смог понять потребности покупателя — внутреннее состояние

психологического, физического ощущения недостаточности чего-либо — и

грамотно его проконсультировать.

По сути продажи в аптеках — это не навязывание продукции или услуг, а

скорее консультация врач — больной. Технологии продаж в аптеке

многочисленны.

При встрече с покупателем фармацевтическому работнику необходимо

быстро составить для себя образ покупателя, в дальнейшем представить

диалог с ним и расположить его к себе. В психологии торговли существует

несколько форм мягкого воздействия на покупателя, которые позволяют

расположить покупателя к себе:

1. Формула единомыслия - в этом случае первостольнику предлагается

первому обратиться к нерешительному покупателю с нейтральным вопросом,

чтобы покупатель высказал то же мнение, что и продавец, при этом возникает

взаимопонимание и доверие между собеседниками.

2. Отговорка согласия – эта форма используется в том случае, если

покупатель не согласен с предложением аптечного работника. Для

переубеждения используют логическую цепочку:

Согласие с мнением покупателя - Возврат к первоначальному

предложению - Аргументированное изложение лучших сторон предложения.

3.Настрой на тональность речи покупателя– уверенный тон

покупателя предполагает использовать уверенное общение продавца с

покупателем; не уверенный тон покупателя предполагает использовать тихий

тон голоса, выражение сострадания, сочувствия.

4. Превращение покупателя в соратника– предусматривается

обращение к покупателю, которое подразумевает у него такой же уровень

знаний в области фармации.[16]

21

Чтобы облегчить покупателю выбор фармацевтического товара таким

образом, чтобы он остался уверенным в том, что сделал выбор сам и никто не

навязал ему свое мнение, применяют приемы воздействия, стимулирующие

сбыт товара. Они подталкивают покупателя к совершению покупки.

Выделяют следующие примеры:

1. Предложение нескольких вариантов товара – в торговле обычно

рекомендуют покупателю не менее двух, но и не более пяти препаратов, т.к.

покупатель не в состоянии воспринимать их название, механизм действия,

отличия по показаниям и противопоказаниям.

Предложение двух лекарственных средств позволяет использовать

алгоритм действия фармацевта: назвать дорогостоящий препарат и цену,

потом предложить более дешевый препарат, затем снова вернуться к первому.

Этот прием завершается приобретением одного препарата, но при этом

покупатель чувствует себя практически специалистом, свободно выбравшим

необходимый при его заболевании препарат.

2. Использование аргументов из области фармакоэкономики –

предложение двух и более препаратов-аналогов позволяет сравнить их:

стоимость, стоимость курса лечения, подсчет экономии покупателя.

Использование этой цепочки наиболее эффективно для покупателя -

«логикам».

3. Развернутая консультация по заболеванию и возможности

предотвращения лекарственной болезни – этот прием в фармации получил

название «комплексная терапия» или «предложение сопутствующих

товаров».[22]

ВЫВОД: Итак, в арсенале врача имеется достаточное количество

антигистаминных препаратов с различными свойствами. При этом

необходимо помнить, что они обеспечивают лишь симптоматическое

облегчение при аллергии. Кроме того, в зависимости от конкретной ситуации

можно использовать как различные препараты, так и многообразные их

18

формы. Для врача также важно помнить о безопасности антигистаминных

средств.

На основание полученных данных, сделаны выводы о том что

антигистаминные препараты первого поколения используются как средства

неотложной помощи при первых признаках любой аллергической реакции –

зуде, высыпаниях, начинающемся отеке век.

Для более избирательного действия в отношении аллергических

реакций получены Н1-антигистаминные препараты так называемого второго

поколения. Эти средства практически не влияют на центральную нервную

систему, не вызывают успокаивающего и снотворного эффектов и могут

назначаться в дневное время.

Для успешного продвижения обширной линейки антигистаминовых

препаратов в аптеке используются специальные технологии и приемы

продаж.

Глава 2. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ МЕТОДОВ И ТЕХНОЛОГИЙ ПРОДАЖ В ТРУДНЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ

ПЕРИОД.

2.1.Рынок антигистаминных лекарственных средств в России

Используя данных различных источников[13;15;18] я провела анализ

сегментации фармацевтического рынка в России. По данным «Розничного

аудита готовых лекарственных средств в РФ», проведенного компанией

RMBC, антигистаминные лекарственные средства занимают второе место на

фармацевтическом рынке. Как видно из диаграммы доля антигистаминных

лекарственных препаратов составляет примерно 17%.

21

ЦМИ «Фармэксперт» опубликовал данные о корпорациях-лидерах по

производству антигистаминных препаратов[18],[Приложение Г; Рис.№1].

В ТОР10 корпораций значительных изменений за год не произошло.

Наиболее заметный рост продаж (+33%) — у компании Тeva, которая

поднялась на две позиции, оттеснив отечественную «Валенту» на 9-е место

рейтинга. Такой скачок стал возможен в результате вывода на рынок в 2014 г.

целого ряда дженериков: «Лоратадин-Тева», «Цетиризин-Тева» и

«Дезлоратадин-Тева», а также сокращения на 40% продаж препарата

«Диазолин» производства «Валенты».[18] [Приложение Г; Рис. № 2.]

Как видно из таблицы,лидером рынка по продажам в стоимостном

отношении среди противоаллергических средств продолжает оставаться

«Супрастин». Препарат обладает широкой областью применения и

выпускается в двух различных формах (ампулы и таблетки). «Супрастин»

является ведущим препаратом, выпускаемым компанией Egis / Servier, — на

его долю приходится 24% продаж производителя. Коммерческая успешность

данного препарата вдохновила маркетологов вывести на рынок

антигистаминные препараты II поколения с похожим названием —

«Супрастинекс» (МНН левоцетиризин). Прирост продаж последнего за

указанный период составил +48% в стоимостном выражении.[18]

Лидером продаж в группе дерматологических противоаллергических

препаратов стал «Фенистил гель» — его доля в сегменте составила 6,64%.

Среди лекарственных препаратов, применяющихся при аллергии

назально, в стоимостном выражении преобладают препараты, содержащие

кортикостероиды. Первую позицию занимает топический глюкокортикоид

«Назонекс» — прирост его продаж составил +34%.

Самой малочисленной группой по объему продаж в коммерческой

рознице в сегменте противоаллергических средств являются глазные капли с

антигистаминным эффектом — на их долю приходится 2,6% продаж. В

20

анализируемый период их реализация увеличилась на 129%. В последние

годы на рынок было выведено много новых противоаллергических

офтальмологических средств — среди лончей особо отметим ТМ

«Окуметил», «Опатанол», «Визин алерджи» и др.[18]

Также я провела анализ структуры ассортимента в аптеках нашего

города.

В ассортимент аптек входит много категорий товаров, среди которых

лекарственные средства, изделия медицинского назначения, косметика и

БАД. Максимальная доля в общем объеме аптечных продаж приходится на

лекарственные средства. Более востребованные лекарственные средства для

лечения сердечно-сосудистой системы, анальгетики, спазмолитики, НПВС,

противовирусные, лекарственные средства при заболеваниях желудочно-

кишечного тракта, слабительные, антисептики, антибиотики все они

занимают 60,5%. Биологически активные добавки, изделия медицинского

назначения и лечебная косметика 33,8 %, а их суммарный процент

востребованности составляет 94,3%. Остальные 5,7% являются

антигистаминные препараты.

2.2. Ассортимент лекарственных препаратов этой линейки.

Анализ структуры ассортимента (производственный признак –

фирма производите ль)

Из полученных данных [Приложение В] видно, основное место

занимают зарубежные производители (67,09%)Что касаемо отечественных

производителей доля рынка антигистаминных препаратов заводов-

изготовителей составляет всего 32,91%.[18]

Доля рынка антигистаминных препаратов заводов-изготовителей

21

Ведущая компания Эгис (Венгрия), которая является фирмой-

претендентом на лидерство (доля рынка 23,8%). Второе место занимает

Швейцария (Novartis) с препаратом Супрастин его доля 19,30%. От них не

сильно отстают США и Франция- у них от 10-6% доля рынка. Германия,

Индия и Израиль занимают места с меньшей востребованностью на рынке.

[18]

Структура ассортимента антигистаминных препаратов по видам

лекарственных форм.

Лекарственные формы антигистаминных препаратов можно

разделить на три группы: твердые, жидкие и мягкие. К твердым

лекарственным формам относятся таблетки, капсулы и драже, к жидким -

растворы для инъекций, сиропы, суспензии, капли (включая глазные). Мягкие

лекарственные формы представлены ректальными суппозиториями.

Наибольшее количество препаратов выпускается в твердой лекарственной

форме. Жидкие лекарственные формы в основном представлены растворами

для инъекций и сиропами. Сиропы применяются в педиатрии, что связано с

возможностью их использования у детей младшего возраста. Малая доля

жидких лекарственных форм связана с трудностями их стабилизации.

Ректальные суппозитории представлены одним торговым наименованием

препарата - свечи с димедролом для детей старше одного года, который

выпускают 4 российских производителя. Продажи антигистаминных

препаратов в таблетках составили большинство (73% доля рынка в

натуральном выражении). Драже и капли занимают 15% и 6% рынка в

натуральном выражении соответственно. Остальные лекарственные формы

(сиропы, суспензии, капсулы, инъекционные лекарственные формы,

суппозитории) составляют 6,1%. Рисунок 6. Структура рынка

антигистаминных препаратов по лекарственным формам.[15] (Приложение Г;

Рис №3)

22

Для полноты моего исследования я разработала Анкету и опросила 60

посетителей аптеки [Приложение А]. Затем провела оценкудемографической

структуры потребителей, а также структуры потребителей по уровню дохода

и социальному положению.

Основной сегмент потребителей антигистаминных лекарственных

средств в аптеке на базе которой проводились исследования, это посетители

средней обеспеченности в возрасте от 35 до 44 лет, преимущественно

работающие женщины, которые чаще всего приобретают препараты по

рекомендации врача и рекомендации фарм. работник .

Выбирая лекарственные средства, потребитель в первую очередь

стремится получить качественное лечение, поэтому на первое место

выдвигается эффективность, безопасность и цена.

Незначительно влияют на приобретение упаковка препарата, которая

обеспечивает его сохранность, транспортировку, а также внешнее

оформление или дизайн упаковки.

В аналитической части моей работы я попыталась определить

влияние совокупности факторов на эффективность продаж.

21

Я протестировала 60 покупателей разного возраста и пола. В

результате исследования были получены следующие данные.

Было проведено тестирование на выявление факторов эффективного

обслуживания покупателей аптеки, мной была разработана анкета

[Приложение Б].

1.Выявление факторов обслуживания в аптеке среди покупателей

Я протестировала 60 покупателей. На диаграмме видно, что

эффективное обслуживание покупателей зависит от профессионального

выявления потребности клиента-75%, а 25% зависит от установления

доброжелательных отношений с ним.

На диаграмме 92 % респондентов ответили, что эффективное

обслуживание-залог доверия постоянных клиентов, а

8% ответили, да - покупатели будут довольны.

Покупатели считают, что эффективное обслуживание начинается с

открытого взгляда первостольника-91%, и 9 % -с его улыбки .

2.3. Преимущество некоторых технологий и методов продаж

противоаллергических препаратов в трудный экономический период.

В данный момент время не простое и, конечно ,многие люди

испытывают финансовые трудности. Деньги являются общим эквивалентом

безопасности и стабильности. И когда этот уровень безопасности страдает, то

люди начинают экономить. И они начинают экономить и в аптеках.

Снижаются продажи оригинальных препаратов. Как следует

поступить первостольнику? Необходимо проявлять свой профессионализм,

уметь информировать население, уметь отстоять оригинальный препарат и не

опускаться ниже качественного брендового дженерика.

24

По данным журнала Катрен Стиль[13] самыми эффективными

технологиями продаж в трудный экономический период являются:

• Ускоренная продажа,

• Создание потребности,

• Мерчандайзинг.

Рассмотрим преимуществ этих технологий продаж на примере

антигистаминных лекарственных средств. Так как антигистаминные

препараты безрецептурного отпуска, то мы можем их предлагать и

выставлять на витрины.[3]

Технология - «Ускоренная продажа»

В ускоренной продаже получив запрос на категорию препаратов, мы

сами даем препарат, не задавая вопросов. [2]Но ускоренная продажа имеет

место не всегда, тот препарат, который мы предлагаем должен обладать

безусловными конкурентными преимуществами. Это должен быть один из

лучших препаратов, что мы можем предложить.

Так же ускоренная продажа эффективна, когда в аптеке

скапливается очередь и на беседу с покупателем очень мало времени.

Пример:

• Предложение препарата с предоставлением информации о его

безусловных преимуществах,

• Заключительная фраза со словами- усилителями «Важно аллергию

остановить сразу» или «Врачи рекомендуют это препарат» и т.д.

Технология – «Создание потребности»

• Покупатель обращается в аптеку по поводу приобретения

определенного препарата 21

Здесь пока нет комментариев
Это только предварительный просмотр
3 стр. на 38 стр.