RogerFisher/WilliamUry
DasHarvard‐
Konzept
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Das Harvard- Konzept, Grafiken und Mindmaps von Literatur
Die Methode des Harvard-Konzeptes. 4. Was wenn die Gegenseite stärker ... Harvard Negotiation Project. Website: ... Das Harvard Konzept stellt sich gegen.
Art: Grafiken und Mindmaps
2021/2022
1 / 49
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Roger
Fisher
/^ William
Ury
Das
Harvard
Konzept
Gliederung:
- Autoren
und^ Forschungskontext
- Positionsbezogenes
Verhandeln
als^ Problem
- Die
Methode
des^ Harvard
‐Konzeptes
- Was
wenn
die^ Gegenseite
stärker
ist^?
- Literatur
Autoren:^ William UrySozialanthropologeHat in Yale studiert und inHarvard promoviertWährend der letzten 30 Jahreals Verhandlungsberater undMediator tätig
Harvard
Negotiation Project
Website:http://www.pon.harvard.edu/Akademische Fachliteratur zum Thema Verhandlung:Social Science Research Networkhttp://papers.ssrn.com
2 Möglichkeiten
des^
Verhandelns
- Positionsbezogen- Sachbezogen
Positionsbezogenes
Verhandeln
„Jeder Verhandlungspartner nimmt eine relativfeste Position im Gespräch ein und versucht dieseso gut es geht zu verteidigen“
3.^ Axiom:
Die^
Interpunktion
von
Ereignisfolgen
(Watzlawick et
al.)
Interpunktionen:
Subjektiv empfundene Startpunkte innerhalb eines Austauschesvon Mitteilungen während einerzwischenmenschlichen Kommunikation.
Exkurs:
3.^ Axiom:
Interpunktion
von^ Ereignisfolgen
Positionsbezogenes
Verhandeln:
Probleme
¾^ Das Ego der verhandelnden Person identifiziert sich mitder vertretenen Position ¾^ Gerangel um Positionen kann die Verhandlungen behindern ¾^ Feilschen um Positionen ist ineffizient ¾^ Positionsgerangel birgt Gefahren für künftige Beziehungen ¾^ Verhandlungen um Positionen besonders schwer bei mehreren Parteien ¾^ Nettsein ist auch keine Lösung
Fazit:
Positionsbezognes^ Verhandeln
Das Harvard Konzept stellt sich gegenpositionsbezogenes Handeln und vertritt das Prinzipdes sachbezogenen Verhandelns.Motto: Hart in der Sache – Weich zu den Menschen
Die^ vier
Grundprinzipien
1.^ Menschen
und^ Probleme getrennt
von^ einander behandeln
2.^ Auf^ Interessen^ konzentrieren,
nicht^ auf Positionen
- Entwickeln vonEntscheidungs-möglichkeiten zumbeiderseitigen Vorteil
- Auf der Anwendungneutraler Beurteilungs-kriterien bestehen
1.^ Prinzip:
Menschen
und^ Probleme
getrennt
behandeln
-^ Feilschen
um^ Positionen
bringt
persönliche
Beziehungen
und^ Sachprobleme
in^ Kollisionen
-^ Persönliche
Beziehungen
von^ der
Sachfrage
trennen.
Unmittelbar
um^ das
„Problem
Mensch“ kümmern.
„Problem
Mensch“
-^ Vorstellung •^ Emotion •^ Kommunikation