CANVAS: DESCRIZIONE DI UN MODELLO DI BUSINESS
Un modello di business descrive la logica con cui una organizzazione crea, trasferisce e ottiene valore. Può essere descritto
da una serie di elementi che coprono le principali aree di un business: Clienti, Offerta, Infrastruttura, Fattibilità economica.
THE 9 BUILDING BLOCKS: Value Proposition VP, Segmenti di clienti CS, Canali CH ,Customer relationship CR, Revenue
streams R$, Risorse chiave KR, Attività chiave KA, Partnership chiave KP, Struttura dei costi C$.
VP: E’ il bundle di prodotti e servizi che crea valore per uno specifico segmento di clienti e motivo di passaggio di nuovi clienti
da un’azienda all’altra. Risolve un problema o soddisfa una richiesta. Innovativo (nuovo, distruttivo) o esistente (con nuove
caratteristiche/attributi). Può essere quantitativo (prezzo, velocità del servizio) o qualitativo (design, customer experience) :
novità, performance, personalizzazione, design, brand/status sociale, qualità/prezzo, sconti al cliente, garanzia, convenienza,
facilità d’uso.
CS: Definisce i diversi gruppi di persone o organizzazione che si decide di raggiungere e servire. Per soddisfare al meglio i
clienti è utile raggrupparli (segmenti) e scegliere su quali puntare. Occorre disegnare il modello di business attorno ai
segmenti selezionati, studiandoli.
Mass mkt: Nessuna differenza tra segmenti, bisogni e problemi simili (es.elettronica); Mercato di nicchia: Specializzato,
Fondati su relazioni fornitore-cliente (es. car parts). Il mkt può essere Segmentato: Segmenti con specifiche caratteristiche;
Diversificato: Segmenti molto diversi fra di loro; Multi-sided markets: Segmenti interdipendenti tra di loro.
CH: Come l’azienda comunica e raggiunge i suoi Segmenti di Clienti e fornisce il Value Proposition. Canali di comunicazione,
distribuzione e vendita sono l’interfaccia con l’utente. Funzioni: Far conoscere prodotti e servizi offerti, Aiutare clienti a
valutare Value Proposition, Rende possibile l’acquisto, Consegna il Value Proposition ai clienti, Fornisce supporto post-
vendita.
Ogni canale ha cinque fasi (può coprirne parte o tutte): awareness, evaluation, purchase, delivery e after-sales. Possono
essere: diretto/indiretto; proprietà/partner. Capire quali canali preferiscono i clienti ed eventualmente mixarli.
CR: Tipo di relazioni che l’azienda stabilisce con specifici segmenti di clienti. Personali/automatiche. Relazioni
possono seguire diverse motivazioni: Acquisizione clienti, trattenerli, upselling (vendere prodotto con più valore).
Esistono diversi tipi di customer relationships: Assistenza personale, Personale di assistenza dedicato, Self-service,
Servizi automatici, Communities, Co-creazione (tra azienda e clienti/spettatori).
R$: E’ il denaro generato da ciascun segmento di clienti; ogni stream può avere pricing diversi (fisso su variabili statiche vs.
dinamico con cond. di mkt). Può essere: Pagamento one-time o Pagamenti ricorrenti (fornitura di prodotto/servizio ripetitiva
o supporto post-vendita). Si possono generare in diversi modi: Asset sale, Usage fee (tassa), Subscription fees,
Lending/renting/leasing, Licensing, Brokerage fees (guadagno dalla commissione per la mediazione), Advertising.
KR: Sono gli asset (risorse) più importanti necessarie a far funzionare il modello di business. Possono essere di proprietà
dell’azienda, acquistate o noleggiate da key partner. Le risorse chiave possono essere: fisiche, finanziarie, intellettuali,
umane.
KA: Sono le attività più importanti che l’azienda deve compiere per far funzionare il modello di business. Possono essere:
produzione, problem solving, piattaforme/network.
KP: E’ il network di fornitori e partner che fanno funzionare il business. Esistono 3 tipi di partnership: alleanze tra non
competitor, alleanze tra competitor, joint venture per sviluppo di nuovi business. Le partnership nascono per: ottimizzare il
business (economie di scala), ridurre il rischio e incertezza, acquisire risorse o attività.
C$: Sono i costi sostenuti dal modello di business. Per alcuni modelli di business sono particolarmente importanti (no
frills - senza fronzoli - airlines). Le strutture di costi possono avere le seguenti caratteristiche: Costi fissi, Costi variabili,
Economie di scala, Economie di ambito (scope).
per esempi di canvas simili a quelli trattati in aula vedi: https://www.businessmodelcanvas.it/casi-di-studio/