CAPITOLO 5: COSTRUIRE IL BUSINESS CASE
Perché realizzare un business plan
Una volta identificata un'opportunità, la fase successiva del viagei,dell'imprenditore è
cercare di trovare le risorse per realizzare la nuova impresa. E per questo abbiamo
bisogno di un qualche tipo di piano, una dichiarazione formale che possiamo utilizzare
per ottenere il sostegno g il finanziamento per un progetto o un'impresa. pianificare
un business svolge una funzione molto più ampia rispetto ai finanziamenti e può
aiutare a tradurre obiettivi astratti o ambigui in esigenze operative più esplicite, a
supportare il processo decisionale successivo e a identificare i trade-off. Un business
plan può aiutare a rendere più espliciti i rischi e le opportunità, mette in luce ottimismi
infondati e autoillusioni ed evita discussioni successive in merito alle responsabilità e
alle ricompense.
Che cosa contiene un business plan?
Non esiste un modello standard di business plan, ma in molti casi i venture capitalists
forniranno un pro forma per il proprio. In genere, un business plan dovrebbe essere
relativamente conciso, esprimendosi in non più di 10-20 pagine, iniziare con un
riepilogo esecutivo e includere sezioni sul prodotto, i mercati, la tecnologia, lo
sviluppo, la produzione, il marketing, le risorse umane, le stime finanziarie con piani di
emergenza, la programmazione e il fabbisogno finanziario. Un típico business plan
includerà le seguenti sezioni:
1) dettagli sul prodotto o sul servizio; 2) valutazione dell'opportunità di mercato; 3)
identificazione dei clienti target; 4) barriere all'entrata e analisi della concorrenza; 5)
esperienza, competenza e impegno del team di gestione; 6) strategia di prezzi,
distribuzione e vendite; 7) individuazione e pianificazione dei principali rischi; 8)
calcolo del flusso di cassa, compresi i punti di break-even e l'analisi di sensitività; 9)
requisiti finanziari e di altra natura dell'azienda.
Una questione di equilibrio
Nello sviluppo di un business plan è necessario trovare un equilibrio tra la necessità di
fornire dettagli e il bisogno di flessibilità. Ciò include una serie di trade-off o «azioni di
bilanciamento».
•Il grado appropriato di formalizzazione. La formalizzazione è positiva perché facilita la
trasparenza, l'ordine e la prevedibilità; ma nel tentativo di rafforzare l'efficacia, la
formalizzazione rischia anche di inibire l'innovazione e la flessibilità. Da ciò ne
consegue che gli imprenditori devono considerare attentamente il livello di
formalizzazione che impongono durante la fase di formazione della proposta.
• Screening soft o severo delle idee. Da un lato, le aziende devono sbarazzarsi
rapidamente delle cattive idee, per risparmiare sui costi associati al loro sviluppo.
D'altro canto, una selezione severa potrebbe anche uccidere le buone idee troppo
presto. Le idee riguardo ai nuovi prodotti spesso si perfezionano e acquistano slancio
attraverso discussioni informali e test.
• Riduzione dell'incertezza e dell'equivocità. L'incertezza di mercato e quella
tecnologica possono spesso essere ridotte attraverso la scansione ambientale e una
maggiore elaborazione delle informazioni nel team di sviluppo, ma al crescere delle
informazioni spesso aumenta il livello di equivocità: Una situazione equivoca è quella
