Estrategias Integradas de Comunicaciones: Tipos y Métodos de Promoción, Diapositivas de Contabilidad

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ESTRATEGIAS

INTEGRADAS DE

COMUNICACIONES P R O M O C I Ó N

Uno de los atributos de un sistema de libre mercado es el derecho de utilizar la comunicación como herramienta de influencia e información. Promoción son todos los esfuerzos personales e impersonales de un vendedor o representante del vendedor para:

• (^) Informar
• (^) Persuadir
• (^) Recordar a una audiencia objetivo.

PROMOCIÓN Y MARKETING

Una Mezcla de Promoción es la combinación de ventas personales, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas de una organización. Una mezcla promocional efectiva comprende 5 factores:

1. Auditorio Meta. Definir el objetivo, consumidores finales que pueden ser actuales y nuevos prospectos, o en algunos casos el objetivo consiste en intermediarios. - (^) Programa de promoción dirigido a intermediarios: Estrategia de empujar - (^) Programa de promoción dirigido a consumidores finales: Estrategia de jalar

MEZCLA DE PROMOCIÓN

2. Objetivo de Promoción. Un auditorio meta puede estar en cualquiera de las seis etapas de disposición de compra, también llamadas jerarquía de efectos, porque representan las etapas de proceso de compra: - (^) Conciencia. Etapa de reconocimiento, la tarea del vendedor es hacer que el cliente sepa que el producto o marca existen. - (^) Conocimiento. Proporcionar un volumen de información mayor y responder a preguntas básicas de los clientes. - (^) Agrado. Se refiere a lo que el mercado siente por el producto. - (^) Preferencia. Distinguirse entre marcas - (^) Convicción. Decisión o compromiso real de comprar. - (^) Compra. Esfuerzos para generar compras de

4. Etapa en el Ciclo de Vida. Cuando se presenta un producto nuevo, se debe informar de su existencia y beneficios, por tanto la publicidad (entre los consumidores) como la venta personal (entre los intermediarios) son fundamentales en la etapa de introducción.

5. Fondos Disponibles. Independientemente de la mezcla promocional que mas convenga, la cantidad de dinero disponible para la promoción es con frecuencia el factor determinante de la mezcla. - (^) Marketing Viral o Vírico. Crear una situación en la que el consumidor difunde información acerca de una empresa o marca a otras personas.

Constituyen una comunicación directa de información, a diferencia de la publicidad, de las promociones de ventas y otras herramientas promocionales. Es probable que la fuerza de ventas asuma la mayor parte de la promoción cuando:

• (^) El valor del producto no es evidente para el cliente
• (^) El producto tiene un costo elevado por unidad, es muy técnico o requiere demostración
• (^) El producto debe ser adaptado a las necesidades específicas de cada cliente
• (^) El producto está en la fase de introducción
• (^) No hay fondos suficientes para una mayor campaña publicitaria

METODOS DE PROMOCIÓN – VENTAS PERSONALES

• (^) Venta Interior. Vendedores de piso en las tiendas, vendedores de comercializadoras por catálogo, los que toman los pedidos por teléfono, quienes toman pedidos telefónicos de fabricantes o mayoristas.
• (^) Venta Exterior. Productores o intermediarios mayoristas que venden a usuarios comerciales y no a consumidores finales, representantes de venta que venden directamente a consumidores domésticos (seguros y artículos para el hogar), representantes de venta de organizaciones detallistas que van a los hogares a demostrar un producto, dar consejos o hacer cotizaciones (algunas tiendas de muebles o aires acondicionados), representantes de organizaciones no lucrativas (fondos de caridad,

Tipos de Ventas Personales

Consiste en todas las actividades enfocadas a presentar a través de medios de comunicación masivos, un mensaje impersonal, patrocinado y pagado acerca de un producto, servicio u organización. La publicidad es hoy en día uno de los factores sociales mas importantes, pues impulsa el consumo hacia el sentido que el empresario desea, provocando su aceleración y con ello el desarrollo económico.

METODOS DE PROMOCIÓN – PUBLICIDAD

• (^) El Mensaje: Productos o Institucional. Toda la publicidad selectiva se clasifica de productos o instituciones. - (^) De Productos_._ Se centra en un producto o marca, puede ser de acción directa cuando busca una respuesta rápida del consumidor e indirecta busca estimular la demanda en un período extenso. - (^) Institucional. Presenta información sobre el negocio del anunciante o trata de crear una opinión favorable hacia la organización. Ex. «Me Encanta» de Mc´Donalds.

Una vez se estudia la creación del mensaje publicitario, se eligen los medios en los que se colocará el anuncio. Factores que influyen en la elección de los medios:

• (^) Objetivos del anuncio
• (^) Cobertura de la audiencia
• (^) Requisitos del mensaje
• (^) Costo de los medios

Medios para la Publicidad

• (^) Radio. Es un medio de bajo costo y de gran alcance, en promedio los adultos lo escuchan 20 horas a la semana. Como la programación es variada, ciertos mercados pueden delimitarse con mucha eficacia.
• (^) Páginas Amarillas. Directorio impreso con los nombres y teléfonos de los negocios locales y esta organizado por tipo de productos.
• (^) Revistas. Medio adecuado cuando se desea un anuncio con calidad de impresión y color. Puede llegar al mercado nacional por un costo relativamente bajo.
• (^) Publicidad fuera de Casa. Carteles o vallas en centros comerciales, campos deportivos, aeropuertos, paradas de buses y otras ubicaciones interiores o exteriores.

Medios para estimular la demanda, diseñados para complementar la publicidad y facilitar las ventas personales. Ex. Cupones, bonos, exhibiciones, muestras, ferias, etc. La promoción de ventas la realizan tanto los productores como los intermediarios y los destinatarios pueden ser: los intermediarios, usuarios finales (en hogares o empresas) o la propia fuerza de ventas. Hay 2 categorías:

• (^) Promociones comerciales
• (^) Promociones de consumo

METODOS DE PROMOCIÓN – PROMOCIÓN DE VENTAS

Son una herramienta de administración destinada a influir favorablemente en las actitudes hacia la organización, sus productos y sus políticas. Es una forma de promoción que muchas veces se ignora. Las actividades de relaciones públicas están diseñadas para fomentar o mantener una imagen favorable de la organización ante sus diversos stakeholders: clientes, candidatos, accionistas, empleados, sindicatos, comunidad y gobierno en general.

METODOS DE PROMOCIÓN – RELACIONES PÚBLICAS

Publicidad Promoción de Ventas Relaciones Públicas Ventas Personales

• Anuncios impresos y en medios electrónicos
• Envase - exterior
• Inserciones en el envase
• Piezas postales
• Catálogos
• Películas
• Revistas domésticas
• Folletos
• Carteles y volantes
• Directorios
• Reimpresión de anuncios
• Vallas
• Señales de exhibición -Exhibiciones en PV
• Material audiovisual
• Símbolos y logos
• Internet
• Patrocinio
• Banners
  • Concursos, juegos
  • Rifas, loterías
  • Premios y regalos
  • Muestras
  • Ferias y exposiciones
  • Exhibiciones
  • Demostraciones
  • Cupones
  • Rebajas
  • Financiamiento con intereses bajos
  • Recepción de productos usados como parte de pago
  • Estampillas comerciales
  • Enlaces
  • Internet
    • Boletines de prensa
    • Conferencias
    • Seminarios
    • Informes anuales
    • Donativos
    • Patrocinios de eventos
    • Publicaciones
    • Relaciones comunitarias
    • Antesalas (lobby)
    • Lanzamientos de productos
      • Presentaciones de ventas
      • Juntas de ventas
      • Telemercadeo
      • Programa de incentivos
      • Muestras
      • Ferias y exposiciones comerciales
      • Internet