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CONCEPTOS GRUPO 1
TRABAJO PARA EL GRUPO 1 (EXPOSICIÓN ANTE EL TOTAL DEL AULA UNA SEMANA DESPUÉS DE LA EXPLICACIÓN
TEÓRICA DE LA PROFESORA).
Tiempo disponible: máximo 60 minutos, al comienzo de la clase
GRUPO 1.- Concepto y significado de la conducta del consumidor (Tema 1): Implicaciones del marketing en el comportamiento del consumidor.
Instrucciones:
1. Exposición de un caso real del entorno cercano a los alumnos (España o país de origen de los alumnos de grupo, en caso de Erasmus) semejante al que encabeza el capítulo del libro de texto. Explicación del interés del tema y de su aplicabilidad.
Cambia el comportamiento del consumidor español en los últimos años. Fersay, una marca española especializada en la venta de accesorios y repuestos para electrónica y electrodomésticos del hogar, ha realizado nuevo estudio en el que una vez más analiza el comportamiento de los consumidores, con el objetivo de mejorar el servicio a sus clientes.
Como explicación del tema hemos abordado cómo el comportamiento del consumidor ha cambiado debido a la reciente crisis en la que se ha sumergido España en estos últimos años. El estudio revela los grandes cambios que ha experimentado el consumidor en los últimos años desde que en tiempos de estabilidad económica todo se tiraba y nada se reparaba, hasta nuestros días en los que el ahorro prima sobre otras cuestiones a la hora de comprar.
Como ya sabemos, el sostenimiento del medioambiente es un tema que a día de hoy está presente en todos los ámbitos y cada vez más las empresas lo tienen en cuenta. Es por ello que se apueste más por reparar la o las piezas que fallen de nuestros electrodomésticos en vez de tirarlos y comprarnos uno nuevo.
Otro dato relevante la compañía señala que otro de los factores que han influido poderosamente en el cambio de hábito de los consumidores es el uso de las nuevas tecnologías, internet y las redes sociales, que cada vez se utilizan más como medio de consulta para la solución de problemas cotidianos.
A la luz de estos datos revelados por el estudio de esta empresa, solo queda saber cuánto estaría dispuesto a pagar un cliente por un recambio antes de desechar un aparato. Fersay lleva estudiando los hábitos del consumidor desde hace 38 años y uno de sus últimos estudios ha sido sobre cuánto estaría dispuesto a pagar un cliente por un recambio antes de desechar el aparato, con el objetivo de cruzar las expectativas reales de los consumidores con los artículos que tiene la empresa como proveedor para analizar las coincidencias.
En consecuencia, los grandes aparatos electrodomésticos se gastarían hasta 100 euros antes de tirar el aparato y en pequeños electrodomésticos, unos 30 euros de media, existiendo una gran diferencia entre el usuario de marca blanca y el de marca de primera.
Para concluir con este caso, haremos referencia a la filosofía de Fersay la cual le ha llevado al posicionamiento el cuál se encuentra hoy en día la cual se basa en dos aspectos:
Para ofrecer una mejor respuesta a las necesidades de sus clientes, Fersay ha diseñado su página web pensando en hacer la compra fácil y rápida a sus clientes. Así, la web dispone de un buscador para hacer más sencilla la búsqueda. Atención al cliente y entrega en un plazo máximo de 24-48 hrs. en cualquier punto del país o con la posibilidad de recoger el producto en la tienda más cercana o envío a su domicilio a través de las tiendas.
- Conceptos, definición y ejemplo real:
a. Desarrollo e implementación de estrategias orientadas al cliente
El objetivo del marketing es entregar valor a los clientes por lo que se deben llevar a cabo investigaciones que desarrollen una estrategia de ofertas que proporcionen tal valor. Está basado en analizar y entender las necesidades actuales que tienen los clientes para adaptar el producto o servicio a sus exigencias, por lo que se requiere un análisis muy estricto de los clientes para poder llevarlo a cabo. El mercado está segmentado de tal forma que el producto que es muy valorado por un consumidor no lo es por otro. Esta segmentación `permite revelar y solucionar las necesidades no satisfechas. En Cada uno de estos segmentos están contenidas las características de los consumidores, lo que ayuda a los profesionales a crecer. Empresas de transporte como EMT, Avanza Bus, etc., establecen líneas de transporte a partir de necesidades de los clientes.
b. Selección del mercado meta
El comportamiento del consumidor ayuda a los mercadologos a determinar cuáles son los consumidores óptimos para dirigir sus tácticas de marketing. La selección del mercado meta se lleva a cabo a partir de la segmentación de mercado y se basa en evaluar cada uno de los segmentos y elegir cuál o cuáles son los más atractivos y que mejor se adapten a la empresa. Un ejemplo de mercado meta es Volkswagen, que desarrollan un producto que cubre la necesidad de quien necesiten un automóvil económico y seguro.
c. Desarrollo de productos
Conjunto de técnicas empleadas por la empresa para mejorar y evolucionar un producto o servicio para que sea capaz de satisfacer las necesidades actuales de los clientes y pueda desenvolverse adecuadamente en un hipotético futuro entorno de incertidumbre en el mercado. Las ideas que tienen los consumidores acerca de los productos nuevos no hay que desecharlas pues en algunos casos los clientes podrían sugerir nuevas ideas para el negocio que los propios gerentes ni conocían hasta el punto de incluirla en la línea regular de la producción de la empresa.
En el caso de Coca-Cola, en los últimos años ha lanzado múltiples productos adaptados a las nuevas demandas de los clientes.
Como ejemplo a la sensibilidad de los consumidores al precio, Starbucks tiene un alto poder por lo que si la demanda de café preparado suele permanecer estable a pesar de los aumentos en su precio, ellos no perderán muchos clientes ante dichos aumentos.
g. Decisiones sobre distribución
Las empresas pueden utilizar también la investigación para decidir sobre la forma en que se distribuye y venden los productos a los consumidores. La mayoría de las empresas han desarrollado canales de distribución para permitir que los consumidores adquieran los bienes y servicios en el momento y lugar más conveniente para ellos. Los canales de distribución permiten a los minoristas llevar a sus tiendas los productos que mejor se adaptan a los consumidores que compran en ellas. Los supermercados están organizados con artículos similares y los almacenan unos cerca de otros, ya que esto facilita la adquisición de los productos a los consumidores. Otros aspectos relevantes como por ejemplo el hilo musical afectan al comportamiento de compra de los consumidores (si la música es rápida, esto hará que los consumidores se muevan con mayor rapidez a través de la tienda, sin embrago si es lenta, su efecto será el opuesto). Por ejemplo, Apple transmite una imagen muy específica en el diseño de sus tiendas y páginas webs para facilitar la funcionalidad de los dispositivos que usan los consumidores meta. Con el lanzamiento del ipad los minoristas remodelaron sus páginas web de tal forma que se adaptasen de forma óptima a la pantalla.
2. Resumen final:
El comportamiento del consumidor es una disciplina que se encarga de intentar estudiar y comprender aquellos factores que provoquen una reacción en los consumidores de un producto o servicio. Intenta comprender un conjunto de decisiones “que, si, porque, cuando, como, donde, cuanto… “que afectan a una persona o grupo de consumidores con el paso del tiempo y se relaciona fundamentalmente con la adquisición, consumo y desecho de bienes, servicios, actividades, experiencias, ideas… etc. Entre estos factores podemos encontrar núcleo psicológico, el MAO, (motivación, capacidad y oportunidad) cultura, conductas típicas, valores y creencias, personalidad y estilo de vida. Esta disciplina ayuda a segmentar mejor los mercados, posicionar una oferta y utilizar tácticas de marketing muy efectivas.
