PARTE II: INFLUENCIA DE
LOS FACTORES INTERNOS
EN EL CONSUMIDOR
1. NECESIDADES, MOTIVACIONES Y
DESEOS
2. LA PERCEPCIÓN
3. LAS ACTITUDES
4. EL APRENDIZAJE
5. LA PERSONALIDAD
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El aprendizaje en el consumidor: tipos, elementos y teorías - Prof. Castañeda, Apuntes de Derecho Civil
El concepto de aprendizaje en el contexto de la psicología del consumidor. Se abordan los tipos de aprendizaje, los elementos que lo influyen y las teorías que lo underpin. El aprendizaje se define como un cambio relativamente permanente de conducta, no observable directamente, que depende de la práctica y el refuerzo. Se discuten los tipos de aprendizaje físico, simbólico, afectivo y instrumental, y se presentan las teorías cognitivas y asociacionistas. Útil para estudiantes de psicología, marketing y ciencias sociales.
Tipo: Apuntes
2013/2014
1 / 38
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PARTE II: INFLUENCIA DE
LOS FACTORES INTERNOS
EN EL CONSUMIDOR
1. NECESIDADES, MOTIVACIONES Y
DESEOS
2. LA PERCEPCIÓN 3. LAS ACTITUDES 4. EL APRENDIZAJE 5. LA PERSONALIDAD
PARTE II: INFLUENCIA DE
LOS FACTORES INTERNOS
EN EL CONSUMIDOR
1. NECESIDADES, MOTIVACIONES Y
DESEOS
2. LA PERCEPCIÓN 3. LAS ACTITUDES 4. EL APRENDIZAJE 5. LA PERSONALIDAD
¿Por qué estudiamos el
aprendizaje?
Conocer el comportamiento del consumidordebe servir para
predecir conductas
Los procesos de compra son aprendidos
causados por el tiempo, la experiencia,…¿ Qué es el aprendizaje?- Un cambio relativamente permanente de
conducta
- No se observa directamente, se deduce de
las conductas
1. INTRODUCCIÓN:
EL APRENDIZAJE
EL APRENDIZAJE
EL APRENDIZAJE ES……… Un conjunto de cambios de comportamiento
2. DEFINICIÓN
que sufrimos como consecuencia deexperiencias anteriores y que afectan a nuestratendencia innata de respuestas a diferentesestímulos.
Nos lleva a adquirir un nuevo comportamiento
bien a través de comportamientos físicos,
aprendizaje simbólico, aprendizaje afectivo
(recordamos lo agradable)
)
LAS EXPERIENCIAS VIVIDAS POR EL CONSUMIDOR
¾
QUE AFECTAN SU FORMA INNATA (gustos, creencias…)
¾
DE RESPONDER A LOS DIFERENTES ESTIMULOS DEMARKETING
APRENDIZAJE
APRENDIZAJE
)
NO SE OBSERVA DIRECTAMENTE, SE DEDUCE DE LA CONDUCTA
)
CAMBIO RELATIVAMENTE PERMANENTE DE CONDUCTA
)
ES UN PROCESO GRADUAL
EL APRENDIZAJE
El consumidor compra los productos que
conoce y que le han dado
buenos
resultados.
El consumidor tiende a establecer
PATRONES HABITUALES DECOMPORTAMIENTO
(que reemplazan al
comportamiento consciente)
Difícil: cambiar
de marca hacia una nueva o
desconocida.
EL APRENDIZAJE
3. TIPOS DE COMPORTAMIENTO ADQUIRIDO
Comportamiento físico
Aprendemos patrones de conducta física quenos sirven para responder a las situaciones de lavida diaria (hábitos diarios) Aprendemos a imitar conductas de otros, entreellos de las
“Celebridades” (modelación)
Aprendizaje simbólico y solución de problemas
Nos permite una comunicación eficaz mediantela adquisición de
“idiomas”:
marcas, slogans...
Mk. Deben transmitir con estos símbolos imágenespositivas de la empresa y dar a conocer la marca.
Esto permite evaluar mentalmente amplia gama deproductos sin comprarlos.
EL APRENDIZAJ
E
4. ELEMENTOS DEL APRENDIZAJE
EL APRENDIZAJE
4. ELEMENTOS DEL APRENDIZAJE
Los individuos nos enfrentamos a diversos ESTÍMULOS
en relación a un mismo producto
Pero... el aprendizaje solo comienza cuandodichos estímulos satisfacen una
NECESIDAD
Hacemos siempre una previsión de losresultados (buenos o malos): generamos unas EXPECTATIVAS
Generalmente se tiende a crear
HÁBITOS
en la
conducta (concretar tendencias a actuar demanera regular o estable)
EL APRENDIZAJ
E
Por ejemplo………….
motivada a comprar (impulso)
que ha comprado artículos muy baratos (refuerzo) Al entrar a tiendas (respuesta) que tienen carteles de :
“venta especial” (indicios)
Responderá (aprendizaje) entrando en otras
tiendas con carteles: “venta especial”
EL APRENDIZAJE
5. TEORIAS SOBRE EL APRENDIZAJE
COGNOSCITIVAS o COGNITIVAS
2. ASOCIACIONISTAS O BEHAVIORISTAS
a. Condicionamiento Clásico (Paulov) b. Condicionamiento Instrumental
IMPORTANCIA EN MARKETING:
¾
EL COMPRADOR ESTABLECE UN SISTEMA CORTO O
COMPLEJO PARA SOLUCIONAR SU NECESIDAD ATRAVES DE LA COMPRA.
APRENDIZAJE
¾
LA PUBLICIDAD “ESTIMULA” LARAPIDA SOLUCION DE UN PROBLEMA.
¾
LA DISTRIBUCION, EL PRECIO AYUDAA LA SOLUCION DE PROBLEMAS........
EL APRENDIZAJE
1. TEORIAS COGNOSCITIVAS
El aprendizaje es el resultado de una reflexión
: es un
aprendizaje reflexivo Los individuos participamos de las situaciones conlas que nos encontramos, nos formamos hipótesis yevaluamos resultados.
Por ello, es más frecuente en los productos caros yduraderos.
El aprendizaje y la acumulación de experienciasuponen un proceso consciente a través del cual seforman las ideas, se evalúan los resultados.
El aprendizaje reposa sobre: reconocimientosituaciones repetitivas y comportamientos pasados.