Guía para encontrar clientes potenciales: Métodos y técnicas, Diapositivas de Administración de Negocios

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Cómo desarrollar ventas

profesionales

Métodos efectivos

para vender con

éxito e incrementar

las ventas

Parte I

Cómo empezar

• ENCONTRAR POSIBLES CLIENTES

• (^) Primero usted necesita identificar un buen número de posibles clientes para su producto o servicio.
• (^) Tome en cuenta que hay “sospechosos”: éstos son clientes potenciales que usted aún no sabe si reúnen las condiciones necesarias. Por otro lado están los “posibles clientes”; personas con la necesidad, el deseo y los recursos para comprar su producto o servicio.

• (^) Para encontrar posibles clientes hay que

analizar a los sospechosos. Los sospechosos y los posibles clientes se pueden encontrar en

muchas partes. Lo que usted vende será

adecuado para algunos y para otros no.

• (^) A continuación le presentamos varias fuentes para que usted encuentre posibles clientes:

• (^) Referencias de clientes
• (^) Si usted ha hecho su trabajo como un profesional al ayudar a sus clientes, haciendo un seguimiento y atendiendo sus necesidades, ellos con gusto lo ayudarán a usted y a otros recomendándolo.
• (^) ¿A qué clientes que estén satisfechos les

puedo pedir referencias?

• (^) Referencias de posibles clientes

que dijeron “no”

• (^) Sólo porque un posible cliente no pueda usar (o pagar) su producto o servicio por el momento, no significa que esa persona no conozca a otras que sí puedan.
• (^) ¿Con quién puedo volver para pedir

referencias?

• (^) Esferas de influencia
• (^) Por ejemplo, si usted vende acciones o bonos, los contadores y recaudadores de impuestos pueden ser una buena esfera de influencia. Ellos podrían recomendar su compañía a sus clientes.

• (^) Esferas de influencia
• (^) Otros ejemplos incluyen miembros respetados de la comunidad o funcionarios de organizaciones profesionales.
• (^) ¿A quién conozco que sea una esfera de influencia?

• (^) Juntas de Asociaciones Industriales

y directorios

• (^) Visite las juntas de asociaciones de intercambio de su posible cliente. Seleccione una o dos asociaciones en las cuales participar. Hágase notar, conviértase en un miembro de comité o en funcionario de esa organización. Participe en los proyectos que a usted le interesen.

• (^) Juntas de Asociaciones Industriales

y directorios

• (^) Obtenga copias de los directorios de la asociación de las compañías a las que usted vende, utilice éstas para presentarse con personas que puedan estar interesadas en los productos o servicios que usted ofrece.

• (^) Periódicos, revistas, publicaciones

industriales.

• (^) Muchos agentes de seguros revisan los

anuncios de bodas y nacimientos para encontrar posibles clientes. Otros revisan la información financiera y envían cupones de promoción como modo de introducción.

• (^) ¿Cómo puedo descubrir posibles clientes leyendo de manera más efectiva los periódicos y las revistas?

• (^) Sección amarilla
• (^) Algunos vendedores obtienen posibles clientes consultando la sección amarilla del directorio telefónico en donde puede aparecer alguien que posiblemente use sus productos.
• (^) ¿Cómo puedo usar la sección amarilla para encontrar posibles clientes?

• (^) Amigos/conocidos
• (^) Aun si su producto o servicio no fuera útil para sus amigos o familiares, puede ser que ellos conozcan a alguien que sí pueda usarlos.
• (^) ¿Con qué amigos o familiares debo hablar acerca de mi producto/servicio?

• (^) Cámara de Comercio
• (^) La Cámara de Comercio puede ser un excelente medio para conseguir posibles clientes. Ésta, muchas veces patrocina eventos con el único propósito de que sus miembros se conozcan entre sí. También es común que publique boletines internos y/o directorios. Consúltelos para encontrar posibles clientes.
• (^) Participar de manera activa en los comités y con los funcionarios de la Cámara le puede proporcionar beneficios personales y profesionales.