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Una introducción a la gestión de canales de distribución, incluyendo características, funciones y alternativas. Se abordan temas como la naturaleza de los canales, la distribución física y la organización de los mismos. Se incluyen tipos de canales, como mayoristas y minoristas, y su función en el proceso de ventas. Además, se discuten sistemas de distribución tradicionales y multicanal, y sus ventajas y desventajas.
Tipo: Apuntes
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¡No te pierdas las partes importantes!
Dirección Comercial II Licenciatura en Administración y Dirección de Empresas
- Introducción
- Naturaleza de los Canales de Distribución
- Funcionamiento y organización de los canales
- Las decisiones sobre el diseño del canal
- Decisiones sobre la gestión del canal
- Distribución física y gestión de la logística
- Nuevas tendencias
Es una variable estratégica Es una variable de gran importancia e imprescindible para la venta de los productos Es una variable que hace difícil el control de los productos por la empresa que los fabrica Es una variable que influye en los otros componentes del markeitng - mix
Características
¿Por qué utilizar los intermediarios? ¿Para qué son útiles? ¿Qué forma de distribución seleccionaría (con intermediarios vs. Sin intermediarios) en las siguientes situaciones? ◘ Una empresa con escasos recursos financieros que desea ahorrar en costes ◘ Una empresa que no está dispuesta a renunciar al control de su política de marketing
Debate
Debate solución
Promoción
Contacto (Reducen el número de contactos)
Información (dos direcciones)
Debate solución
A. Número de contratos sin distribuidor F x C = 3 X 3 = 9
= Fabricante = Cliente
Debate solución
B. Número de contratos con un distribuidor F x C = 3 + 3 = 6 Tienda
= Fabricante = Cliente = Distribuidor
Canal directo
V*
Debate solución
Dimensiones del canal
Fabricante Consumidor
Nivel 0
Nivel 2
Nivel 3
Nivel 1 Fabricante
Dimensiones del canal
Distribuidores industriales
Fabricante
Representante del fabricante
Rama de ventas del fabricante
Dimensiones del canal
Fabricante
Mayorista
Minorista
Mayorista
Minorista
Minorista
Minorista
Minorista
Minorista
Consumidor
Organización
Fabricante Mayorista Minorista^ Consumidor
Organización
SISTEMA VERTICAL DE DISTRIBUCIÓN
Consumidor
Fabricante
Mayorista
Organización
Características:
CorporativoCorporativo Contractual Administrado
Organización
Las cadenas voluntarias. Ventajas de la cadena voluntaria para los mayoristas:
Las cadenas voluntarias. Ventajas para los minoristas:
Organización
Epígrafe 3
Sistemas horizontales de distribución
Sistemas de distribución multicanal
Centrales de compra.
Centros comerciales.
Cooperativas de detallistas. Ventajas para el asociado: Precios bajos. Reducción del nivel de existencias y espacio correspondiente. El empresario obtiene una amplísima gama de servicios. Limitación de la responsabilidad en la cooperativa a la cantidad aportada inicialmente. Participación igualitaria (un socio, un voto).
Cooperativas de detallistas. Inconvenientes para el minorista:
Organización
Sistemas horizontales de distribución
Sistemas de distribución multicanal Ventajas:
Inconvenientes:
Decisiones relacionadas
Análisis del nivel de servicios deseado por el cliente Establecer los objetivos y las restricciones de los canales Identificar las alternativas principales de los canales Evaluar las alternativas
Nivel de servicios
Determinantes del nivel de servicio:
◘ Las exigencias y necesidades de cada segmento de clientes ◘ El análisis de viabilidad y costes de la prestación del nivel de servicio deseado ◘ El enfoque de la empresa. Por ejemplo Lidl
Identificación de las alternativas
Intermediarios
Mayoristas Minoristas Brokers y agentes
Marketing Directo Equipo de ventas
Alternativas: mayoristas
Venta y promoción
Compra y oferta de variedad
División de la mercancía
Almacenaje
Transporte
Financiación
Reducción de riesgos
Información sobre mercados
Servicio de gestión y asesoramiento
Alternativas: mayoristas
Mayoristas intermediarios ◘ Venden a detallistas. ◘ Se clasifican en mayoristas generales, de línea limitada y de línea especializada. Distribuidores industriales
◘ Venden a productores ◘ Se clasifican en mayoristas generales, de línea limitada y de línea especializada.
Mayoristas de servicio completo (cumplen una gama completa de funciones):
Alternativas: mayoristas
Mayoristas de servicio limitado (cumplen una gama limitada de funciones y servicios):
Cash and Carry Distribuidores en camión ( truck wholesalers ) Proveedores directos ( drop shippers ) Mayoristas de estanterías ( rack jobbers ) Cadenas cooperativas de productores Mayoristas de venta por correo
Alternativas: número de intermediarios
La distribución intensiva. INCONVENIENTES:
Ventas por punto de venta. Difícil control. Imagen de marca.
La distribución exclusiva. VENTAJAS:
Imagen de marca. Control del fabricante.
Alternativas: número de intermediarios
Selección de intermediarios. ◘ Tamaño del distribuidor.
◘ Capacidad de servicio ofrecido. ◘ Competencia técnica y equipamiento.
Cooperación de los distribuidores ◘ Publicidad y promoción. ◘ Referenciar produc. de difícil venta. ◘ Mantener stocks importantes. ◘ Información al fabricante. ◘ Más servicios.
◘ Un producto nuevo no ensayado. ◘ Necesidad de mantener un surtido muy amplio. ◘ Servicio postventa costoso.
Alternativas: responsabilidad
Establecer las condiciones del acuerdo o contrato: comisión, área geográfica, servicios, etc.
Evaluación de las Alternativas
Control: el mayor control Adaptabilidad: flexibilidad
