DIRECCIÓN DE VENTAS
TEMA 2 NEGOCIACIÓN CON LOS GRUPOS DE COMPRA
El poder
La venta simple no es igual que la venta compleja
Uno de los aspectos más relevantes en la lucha del mercado es la relación de poderes existente.
Este estudio es imprescindible realizarlo en todo mercado en que esté nuestra compañía
Averiguar quién manda en cada mercado
¿Quién tiene el poder de negociación?
- Del fabricante/proveedor/vendedor
- Del distribuidor/comprador
- Del consumidor
Las organizaciones
Una central de compras es la unión en una estructura organizada y permanente de un grupo de
distribuidores-compradores, para la realización de políticas de compra conjunta, que les permita
aumentar de forma significativa
Su poder de negociación (si podemos comprar mejor que la competencia podremos ganar más
dinero) el resultado es: la presión del fabricante (de logística, condiciones de pago,
promociones…) es monumental
Tipos de organizaciones
En función de su funcionamiento y disciplina:
- Verticales: se negocia en la Central, y automáticamente se está en todas la tiendas. Los
compradores están en una posición privilegiada (Ej. Corte Inglés, Carrefour…)
- Horizontales: se negocia en la Central, si se llega a acuerdo, esto es la llave para empezar a
negociar con cada uno de sus asociados individualmente (Ej. Grupo Ifa, Euromandi)
- Clientes de muy distintos tipos (tamaño)
- Se negocia cada plantilla local. Habrá que acordar condiciones especiales para cada
miembro
- Se negocia una plantilla general para todos los miembros y posteriormente hay que
negociar cada plantilla local
La plantilla o acuerdo comercial
Es el documento que recoge todos los acuerdos comerciales alcanzados entre el fabricante-
proveedor y la Central u Organización de Compras
Comprende todos los aspectos de ventas, logística, financieros y de marketing. Es un
documento-contrato que obliga a ambas partes a cumplir lo que en él se ha acordado. Se negocia
con una periodicidad anual (en general al comienzo de cada año)
