MATERIAL COMPLEMENTARIO
Programa de Estudios/Programa PROGRAMA DE FORMACIÓN HUMANÍSTICA Sesión N° 07
Experiencia Curricular: Actividades Integradoras II: Expresión creativa Semestre 2023 - 2
Contenido temático: El BATNA
Docente: Equipo responsable de Actividades Integradoras
Tipo de Material Informativo Lectura / artículo / y otros
¿Qué es el BATNA?
BATNA6son las siglas de6Best Alternative to a Negotiated Agreement, o en
español, Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN). Se trata de una
técnica que permite6revisar y obtener las mejores alternativas de una
negociación, con el objetivo de estar preparados ante cualquier escenario y
poder llegar a un6acuerdo con la mayor rentabilidad posible.66
De esta forma, al haber revisado previamente todas las opciones, se puede
optar por la mejor alternativa en caso de no poder alcanzar el acuerdo de
negocio deseado en primera instancia. Tener un buen BATNA permite negociar
con mayor seguridad y fuerza.
Como señala James Sevenius, profesor de Harvard experto en negociaciones y
creador del concepto de la negociación en 3D, no solo bastan unas buenas
tácticas y diseños de negociación, sino que “los movimientos de preparación”
fuera de la mesa de negociación también añaden una tercera dimensión,
esencial en este ámbito. En su libro plantea la importancia de asegurarse de
que participen las partes correctas y lo explica con el siguiente ejemplo:
El dueño de un restaurante quería ampliar su negocio, por lo que negoció la
compra de un estudio de yoga situado justo al lado. Sin embargo, su dueña
pedía una cifra demasiado alta y se vio obligado a regatear si no quería perder
la oportunidad de aumentar sus beneficios.
