Motivación del comportamiento de compra
No basta con que exista una necesidad para que se produzca la
compra del producto que la satisface. En realidad, los clientes a
menudo no son conscientes de las necesidades que tienen. Y, aunque
fuera así, el reconocimiento de la necesidad no conduce por sí solo a
la acción de compra.
El posible comprador ha de tener no solamente una necesidad, sino
también un motivo, que es la fuerza que le impulsa de la necesidad a
la compra, de modo que cada necesidad (o tipo de necesidades según
la jerarquía de Maslow) puede corresponder a diferentes tipos de
motivaciones, en función de la situación de cada cliente.
La mayoría de la gente adquiere productos y servicios porque la
oferta que de ellos se hace relaciona la satisfacción de la necesidad
que proporcionan con alguno de los motivos que la inducen a la
compra.
Es por ello que podemos afirmar que distintos clientes pueden
comprar un mismo producto por razones distintas. Incluso un mismo
cliente puede cambiar de motivos a lo largo del tiempo, ya que la
motivación no se mantiene estática y cambia constantemente.
(esto de arriba está en el trabajo, pero lo veo bien y mejor de
conclusiones) tu?
Dentro de los motivos de compra:
•Por beneficio: hay gente que se compra un buen coche y se lo
toma como a una inversión. Aprovecha las grandes
prestaciones y además sabe que en su posterior venta le puede
sacar partido (dinero).
•Por imagen
Se trata de comprar un producto para poder adquirir un
prestigio determinado. Por ejemplo la adquisición de
determinados vehículos proporciona al comprador la
satisfacción de sus motivos al considerar que así demuestra
prestigio y poder.
•Por tradición
Podemos relacionar este tipo de motivación con la compra por
tradición que se efectúa siguiendo criterios familiares. Sería el
caso de la hija que en su casa sigue comprando la misma marca
de coche que compraban sus padres por inercia, por tradición.
