Influencia Social: Conformidad, Obediencia y Persuasión - Prof. Cobos, Ejercicios de Psicología

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PSICOLOGÍA

SOCIAL

Lucía Longarela Gómez

1º Psicología | 1º Cuatrimestre

Índice

• Tema 1. La influencia social
• Tema 2. Estructura y medición de las actitudes
• Tema 3. Factores del cambio de actitud y la persuasión....................................
• Tema 4. La conducta prosocial
• Tema 5. La conducta agresiva
• Tema 6. Las relaciones interpersonales

2.1 Experimento de Sherif (1936)

Sherif llevó a cabo un experimento sobre la influencia social, en el se presentaba un punto luminoso a los sujetos en una cabina totalmente a oscuras, y estos tenían que estimar el movimiento de la luz ( efecto autocinético ). El experimento se realizó en dos grupos: los sujetos del primer grupo se sometían primero a una sesión individual, y posteriormente a tres grupales. Por otra parte, el segundo grupo se sometía primero a las sesiones grupales y posteriormente a la individual. Los resultados fueron los siguientes:

• Los sujetos del primer grupo desarrollaron una norma personal estable para medir el movimiento del estímulo (que difería entre los sujetos), pero al pasar a las fases grupales acababan convergiendo en una postura más o menos compartida (norma grupal).
• Los sujetos del segundo grupo desarrollaron una norma grupal en la primera sesión, que persistió durante la sesión individual. Las conclusiones obtenidas fueron:
• Cuando la gente se muestra a un estímulo ambiguo y desestructurado, desarrolla un marco de referencia interno y estable con el que juzgar el estímulo, pero en cuanto se enfrentan a juicios ajenos que son diferentes, abandonan rápidamente este marco de referencia para ajustarse al de los demás, el cual sigue afectando a los juicios de los individuos cuando la fuente de influencia ya no está presente.
• Los sujetos, al ejercer unos sobre otros una influencia recíproca, convergen hacia una norma común.

3 Conformidad

La conformidad es un proceso de influencia social por el que una persona modifica sus sentimientos, opiniones y conductas en dirección a la posición mantenía por el grupo mayoritario, como resultado de la presión física o simbólica ejercida por un líder del grupo o por el propio grupo. Las vías de aparición de la conformidad (Asch,

1951. son:

• Distorsiones de percepción. La presión es tan superior que llegan a ver físicamente lo que dice la mayoría, aunque en principio no viesen eso.
• Distorsiones de acción. El sujeto no duda de su criterio, pero cambia su conducta para evitar enfrentarse a la mayoría.
• Distorsiones de juicio. El sujeto percibía adecuadamente el estímulo, pero piensa que lo que dice la mayoría debe ser lo correcto, y cambia su respuesta. Hay ciertos factores que inciden en el conformismo, como el tamaño del grupo, la consistencia del grupo, la implicación, las características de personalidad, el grado de estructuración del estímulo, si la decisión conlleva un juicio de valor y el grado de inseguridad de la persona (sobre sus juicios y opiniones o sobre sus capacidades sensoriales e intelectuales).

3.1 Experimento de Asch (1951, 1956)

Solomon Asch realizó un experimento basado en una tarea de percepción visual, en la que los individuos debían elegir qué línea de entre 3 opciones se parece más a otra mostrada (estímulo no ambiguo). Se formaron grupos de 7-9 personas, en los que uno de los individuos era el sujeto de estudio y el resto eran cómplices. Se hicieron 6 comparaciones neutrales (dos al principio del experimento y las otras cuatro repartidas), en las que los cómplices seleccionaban la opción correcta; y otras 12 en las que estos se decidían unánimemente por la opción incorrecta. Como resultados, se observó que el 75% de los sujetos se equivocaron una vez y casi un tercio se equivocaron casi siempre (conformidad).

4.1 Experimento de Milgram (1960, 1974)

El objetivo de este experimento era la replicación de los crímenes de guerra nazis. A los sujetos se les dijo que el experimento pretendía investigar la influencia del castigo sobre el aprendizaje. En cada ensayo habían dos sujetos: el profesor y el alumno (cómplice). El profesor le decía una palabra al alumno, el cual tenía que responder la palabra aparejada que había aprendido anteriormente. Por cada error, el alumno recibía una descarga eléctrica, que aumentaba en 15 V por cada error (15-450 V). Los psicoterapeutas predijeron que únicamente un 1% de los sujetos llegarían a los 450 V y un 4% llegarían a los 300 V. Además, la respuesta promedio sería de 135 V (inicio de la “descarga fuerte”). Los resultados, sin embargo, mostraron que un 63% llegó a los 450 V. Variaciones del experimento de Milgram

• Proximidad física de la víctima. Cuanta mayor era la distancia emocional con la víctima, mayor era la tasa de obediencia.
• Proximidad de la autoridad. En otro experimento en el que la autoridad daba las instrucciones por teléfono, disminuyó el porcentaje de sujetos que llegaron a los 450 V en un 20%. Cuanto más lejos está la autoridad, más fácil es enfrentarse a ella.
• Institución que respalda la autoridad. En una variación en la que se dijo que el experimento era llevado a cabo por una empresa privada con el objetivo de ganar dinero, un 47.54% de los sujetos llegaron hasta el final.
• Competencia de la autoridad. Cuando la autoridad demostraba no controlar bien la situación, solo un 20% llegó hasta el final.
• Apoyo del grupo. Al realizar el experimento en grupo, de forma que se reparte la responsabilidad y disminuye la culpabilidad, un 90% llegó hasta el final. En otra variedad del experimento grupal, uno de los miembros es un actor que se rebela contra la autoridad. En este caso solo llegó hasta el final un 10%.

5 Innovación

La innovación es un proceso de influencia social que tiene como fuente a una minoría carente de poder que intenta introducir nuevas ideas o bien modificar las ya existentes. Una conversión es un cambio que una vez que se produce, no hay marcha atrás. El sujeto se convence a sí mismo de que eso es correcto. Esta es la forma en la que se establece una innovación. Cuantos más sujetos sufran la “conversión”, más se irá instaurando dicha innovación, pero lo normal es que la mayoría “no convertida” trate de rechazar la innovación y rechazarla.

5.1 Experimento de Moscovici (1969)

Este experimento tenía como objetivo comprobar si una minoría puede influir sobre una mayoría. Se realizaron grupos de 6 personas, formados por 4 sujetos ingenuos y 2 cómplices. Se muestra una imagen azul, y uno de los cómplices debe decir que es verde. En segundo o tercer lugar, el segundo cómplice también dice que es verde. Así se instaura la idea de la minoría. Como resultado, en el grupo de control hubo menos de un 1% de respuestas erróneas (verde). En el grupo experimental (con cómplices), las respuestas erróneas representaron un 32%. En conclusión, una minoría, incluso estando equivocada, puede influir en la mayoría.

6 Definición de minoría

Una minoría es una unidad de conciencia de sí mismos sostenida por personas que comparten una postura diferente a la mayoría. Hay dos tipos:

• Anómicas. Son aquellas minorías que no pretenden convencer o cambiar la opinión de la mayoría. Ejemplo: el pueblo Amish.
• Nómicas. Tienen como objetivo convencer a la mayoría. Para que una minoría pueda influir es necesario que provoque el conflicto con la mayoría: Conflicto social à Conflicto interno

Tema 2. Estructura y medición de las actitudes

1 Concepto de actitud

“Estado mental y neuronal de disposición para responder, organizado por la experiencia, directiva o dinámica, sobre la conducta respecto a todos los objetivos y situaciones con los que se relaciona” (Allport, 1935). Esta definición ya no es válida. “Una predisposición a actuar, aprendida, dirigida hacia un objeto, persona o situación, y que incluye dimensiones cognitivas, afectivas o evaluativas y, eventualmente, propiamente conductuales. Todo ello organizado de forma estructurada, sistemática, esto es, con unos elementos relacionados entre sí de forma que el cambio de uno de ellos influye en los demás” (Jiménez Burillo, 1987). Esto es una meta-definición: organizar una gran cantidad de definiciones que se centran en distintos aspectos, realizar síntesis y obtener un concepto común. “Tendencia psicológica que es expresada mediante la evaluación de una entidad particular con algún grado de favor o disfavor” (Eagly y Chaiken, 1993). En otras palabras, evolución de algo como bueno o como malo.

• Las actitudes son experiencias subjetivas.
• Hacen referencia a un objeto en términos de una dimensión evaluativa.
• Se pueden expresar mediante el lenguaje.
• Son comunicadas.
• Diferentes personas pueden estar de acuerdo o desacuerdo respecto a unas actitudes.
• Las personas que mantienen actitudes diferentes hacia un mismo objeto difieren en sus creencias sobre lo que es verdadero o falso en relación a ese objeto.
• Generalmente, las actitudes se predicen en relación a la conducta social.

Diferencia entre actitud y valores Es un concepto más amplio. Un mismo valor puede sustentar varias actitudes. El valor transciende a objetos y situaciones. Ejemplo:

• Actitud à La iglesia católica es machista (puedo tener una actitud negativa o positiva ante ello).
• Valor à Puedo ser católico y estar dentro de dicho movimiento, pero dentro de esto, puedo estar de acuerdo o no con ciertos aspectos (actitud). El valor es, por decirlo así, un “todo”. Diferencia entre actitud y opiniones La opinión es una manifestación más específica de la actitud. Es un juicio general sobre un objeto (no componente afectivo ni conductual). Te puede gustar o no, pero no estás llegando a valorarlo. No mueve sentimientos o evaluación. Diferencia entre actitud y rasgo de personalidad El rasgo de personalidad es un modo general de comportamiento. Es siempre general. Las actitudes suponen cierto grado de aceptación o rechazo. Un rasgo de la personalidad no es una actitud, es una tendencia a comportarse de forma negativa o positiva. No se está valorando nada.

2 Modelos de actitud

2.1 Modelo unidimensional

“Sentimiento general, permanente, positivo o negativo, hacia una persona, objeto o problema” (Petty y Caccioppo, 1981). Es el componente evaluativo del concepto. Se diferencia de otros conceptos en:

• Creencia: opiniones relacionadas con el objeto.
• Intención conductual: disposición a comportarse de alguna forma respecto al objeto.

¿Bajo qué circunstancias se puede predecir la conducta a través de las actitudes? Se puede medir de dos formas:

• Actitud hacia un objeto (acto múltiple). ¿Cuánto puedo hacer a favor o en contra? Hacerlo o no hacerlo, aconsejar o desaconsejar, llevar a cabo el proceso o no, apoyar o no apoyar… etc. Si realizo una medición respecto a un objeto, he de tener en cuenta que debo realizar muchas mediciones distintas. Medición del objeto globalmente. Ejemplo: estando de acuerdo o en contra del aborto, puedo aconsejar a alguien, manifestarme… etc.
• Actitud que relaciona una acción con un objeto (acto único). Consiste en restringir el objeto de actitud. No vale cualquier medida, solo la medida que a ello concierne. Medición del objeto de forma restringida. Ejemplo: estando en contra del aborto de una chica de 16 años con o sin permiso paterno, solo decides sobre ese caso concreto. Creencia de que la conducta lleva a ciertos resultados. Evaluación de estos resultados. Creencia sobre lo que otros individuos o grupos piensan sobre lo que debería hacer. Motivación para acomodarse o no. Actitudes hacia la conducta Norma subjetiva Intención Conducta Importancia relativa de las consideraciones actitudinales y normativas Azjen y Fishbein, 1980

4 Formación de las actitudes

Explicación conductista: resultado del aprendizaje a través de la experiencia directa e indirecta.

• Condicionamiento clásico.
• Condicionamiento operante. Formación de actitudes mediante la utilización de refuerzos.
• Aprendizaje vicario. Conocimiento de algo por observación, pese a no haberse realizado nunca (ejemplo: sabemos cómo disparar una pistola aunque no lo hayamos hecho nunca). Explicación funcionalista: necesidades que resuelve una actitud.
• Función instrumental. Ejemplo: tendré una actitud positiva si pienso que va a ser bueno para mí.
• Función defensiva del yo. Consiste en desarrollar una actitud negativa hacia algo para no admitir que yo soy peor. Ejemplo: llevo jugando en un equipo de baloncesto 3 años y llega uno nuevo y me quita el puesto cuando, en principio, somos iguales y poseemos las mismas características. En lugar de aceptar que puede ser mejor, pensamos que ha hecho algo respecto al entrenador para ser titular.
• Función expresiva de autorrealización.
• Función de economía cognoscitiva. Prejuicios y pensamientos respecto a alguien. Creación de estereotipos y cómo lo aceptamos.

5 Medición de las actitudes

Existen tres formas de medición:

• Medidas psicofisiológicas
• Observación de la conducta
• Procedimientos psicométricos: las actitudes se evalúan a través de las expresiones verbales, orales o escritas.

Requisitos de los enunciados

• Que expresen el comportamiento deseado y no hechos el sujeto.
• Que sean claros, concisos y directos.
• Que sean unidimensionales.
• Que puedan ser contestados en una escala desde muy en desacuerdo a muy de acuerdo.
• El total de ítems se dividirá por igual entre aspectos muy a favor y muy en contra de la actitud a medir.
• Se deben evitar las negaciones en la medida de lo posible. Etapas en la elaboración de la escala

1. Recogida de los ítems. Se debe recoger 2 o 3 veces más que los enunciados deseados.
2. Balanceado y asignación de la escala de respuesta (del 1 al 5).
3. Fase piloto. Se aplicará la escala a un grupo de sujetos. A partir de estas respuestas, se modificará la escala (eliminando/modificando ítems ambiguos, con la misma respuesta, etc.), y se elaborará la escala definitiva. 4. Aplicación de la escala final.
4. Corrección. Se invertirán los ítems necesarios. A continuación se calculará la media y se interpretarán los resultados. Problemas generales de las escalas de actitud

• Respuestas socialmente deseables.
• Personas que no tienen una actitud definida respecto a un tema. La medición puede originar, en estos casos, un posicionamiento, pero estas actitudes son inestables.

Tema 3. Factores del cambio de actitud y la persuasión

1 Introducción

La influencia social se refiere a la acción que ejerce una persona, un colectivo o una institución con la intención de cambiar la forma de actuar, sentir o pensar de otra persona o colectivo respecto a un estímulo dado. En cambio, la persuasión es la actividad o proceso en el que un comunicador intenta inducir un cambio en las creencias, actitudes y/o conductas de otra persona o grupo de personas a través de la transmisión de un mensaje y en contexto en el que el receptor o receptores del mismo tienen la posibilidad de aceptar o rechazar la recomendación que se le propone. Las fases de la persuasión son:

• Atención
• Comprensión
• Aceptación
• Retención
• Acción

3 Teoría de la disonancia cognitiva

La consistencia cognitiva hace referencia a que las personas intentamos mantener un alto grado de consistencia entre nuestras creencias, nuestras actitudes y nuestra conducta. La inconsistencia es aversiva e incómoda. Cuando una persona se siente en un estado de consistencia cognitiva, evita toda aquella información que pueda producir disonancia. La disonancia se produce cuando un elemento (creencia, actitud o conducta) toma una dirección diferente al resto.

• Dos elementos están en disonancia si, considerándolos aisladamente, de uno de ellos se sigue lo contrario que del otro.
• La disonancia será mayor a medida que un mayor número de elementos estén en disonancia o sean más importantes.
• Para que se produzca disonancia tiene que darse percepción de libertad a la hora de realizar la conducta.
• La inconsistencia produce tensión y malestar en el sujeto, apareciendo una presión orientada a la reducción a la disonancia: o Cambio de actitud o Cambio de conducta o Cambio de creencias
• La disonancia cognitiva puede ser también reducida añadiendo cogniciones.
• La relación actitud-conducta es bidireccional, por tanto, una conducta disonante puede hacer cambiar las actitudes. Las situaciones que generan disonancia son:
• Toma de decisiones
• Realización de una conducta contra las propias actitudes
• Iniciación dura

3.1 Disonancia postdecisional

El conflicto tiene lugar antes de tomar una decisión. La disonancia se inicia una vez que la decisión se ha tomado (¿y si me he equivocado?). La magnitud de la disonancia está en función de:

• La importancia de la decisión tomada
• La atracción de ambas alternativas
• El grado de diferencia entre las alternativas a elegir. La disonancia que surge de la libre elección puede reducirse:
• Revocando la decisión
• Aumentando la atracción de la alternativa elegida
• Disminuyendo la atracción de la alternativa rechazada
• Aumentando la similitud percibida entre las diversas alternativas

3.2 Realización de conductas contra-actitudinales

Estudio de Festinger y Carlsmith (1959) Los sujetos tenían que realizar una tarea pesada, aburrida, desmotivante y larga. Como necesitaban más sujetos para realizar este experimento, se pedía a los participantes que pidieran a sus amigos que participaran (mintiéndoles y haciéndoles creer que era una tarea interesante). Se realizaron tres grupos:

• Grupo control
• Grupo con recompensa baja. Presenta una alta disonancia, ya que han mentido a sus compañeros sin razón (ya que la recompensa era muy baja). Niegan haber mentido al decir que la tarea era interesante para no tener que aceptar que se han vendido por una miseria.
• Grupo con recompensa alta. Presenta una baja disonancia ya que han mentido con razones (alta recompensa).