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La Matriz de Ansoff
Material recopilado por: Pedro Gómez Palza La Matriz de Ansoff, también denominada matriz producto-mercado, es una de las principales herramientas de estrategia empresarial y de marketing estratégico. Fue creada por el estratega Igor Ansoff en el año 1957. Esta matriz, es la herramienta perfecta para determinar la dirección estratégica de crecimiento de una empresa , por tanto solamente es útil para aquellas empresas que se han fijado objetivos de crecimiento. La Matriz de Ansoff relaciona los productos con los mercados, clasificando al binomio producto-mercado en base al criterio de novedad o actualidad. Como resultado obtenemos 4 cuadrantes con información sobre cuál es la mejor opción a seguir: estrategia de penetración de mercados, estrategia de desarrollo de nuevos productos, estrategia de desarrollo de nuevos mercados o estrategia de diversificación. Estrategias de crecimiento de la Matriz de Ansoff: Estrategia de penetración de mercados: esta primera opción consiste en ver la posibilidad de obtener una mayor cuota de mercado trabajando con nuestros productos actuales en los mercados que operamos actualmente. Para ello, realizaremos acciones para aumentar el consumo de nuestros clientes (acciones de venta cruzada), atraer clientes potenciales (publicidad, promoción) y atraer clientes de nuestra competencia (esfuerzos dirigidos a la prueba de nuestro producto, nuevos usos, mejora de imagen).
Esta opción estratégica es la que ofrece mayor seguridad y un menor margen de error, ya que operamos con productos que conocemos, en mercados que también conocemos. Estrategia de desarrollo de nuevos mercados: esta opción estratégica de la Matriz de Ansoff, plantea si la empresa puede desarrollar nuevos mercados con sus productos actuales. Para lograr llevar a cabo esta estrategia es necesario identificar nuevos mercados geográficos, nuevos segmentos de mercado y/o nuevos canales de distribución. Ejemplos de esta estrategia son: la expansión regional, nacional, internacional, la venta por canal online o nuevos acuerdos con distribuidores, entre otros. Estrategia de desarrollo de nuevos productos: en esta opción estratégica, la empresa desarrolla nuevos productos para los mercados en los que opera actualmente. Los mercados están en continuo movimiento y por tanto en constante cambio, es totalmente lógico que en determinadas ocasiones sea necesario el lanzamiento de nuevos productos, la modificación o actualización de productos, para satisfacer las nuevas necesidades generadas por dichos cambios. Estrategia de diversificación: por último en la estrategia de diversificación, es necesario estudiar si existen oportunidades para desarrollar nuevos productos para nuevos mercados. Esta estrategia es la última opción que debe escoger una empresa, ya que ofrece menor seguridad, puesto que cualquier empresa, cuanto más se aleje de su conocimiento sobre los productos que comercializa y los mercados donde opera, tendrá un mayor riesgo al fracaso. Tal y como ya he mencionado anteriormente, el principal objetivo de la Matriz de Ansoff, es ayudar en la toma de decisiones sobre la expansión y el crecimiento estratégico de una empresa. Los tres primeros cuadrantes de la matriz (penetración de mercados, desarrollo de nuevos mercados y desarrollo de nuevos productos) corresponden a estrategias de crecimiento, mientras que el último cuadrante marca una estrategia de diversificación. Dependiendo del statu quo de cada empresa en el momento del análisis, la matriz permite escoger la opción estratégica que entraña un menor riesgo para su crecimiento. La matriz recomienda el siguiente orden de elección de la estrategia a implementar: en primer lugar la penetración de mercados, en segundo lugar el desarrollo de nuevos mercados, en tercer lugar el desarrollo de nuevos productos y en cuarto lugar la diversificación. Como se puede apreciar en la aplicación de la Matriz de Ansoff, toda empresa debe agotar todas las opciones de expansión antes de abordar una estrategia de diversificación Los mejores 3 ejemplos de estrategias de desarrollo de mercado
inversión funcionó como lo previó Luis Miguel Martín, director del portafolio de activos hoteleros de Azora: «Nos centramos en el valor verdadero del activo aportándole valor y reformándolo para reposicionarlo con el fin de obtener mayores retornos de inversión. En suma, precio del activo y visión de futuro son los dos factores que más pesaron en nuestra decisión.»
2. Starbucks El segundo ejemplo se basa en la estrategia de atracción de nuevos consumidores y que se aplica a nuevos grupos cuyas características, como las demográficas, difieren de sus clientes habituales. Seguramente conoces a la compañía Starbucks, y quizá recordarás el revuelo que causó su producto frappuccino unicornio, distinguido por su explosión de color y azúcar. Al inicio de su lanzamiento, la bebida no tuvo el impacto esperado entre el sector juvenil que deseaba ganar. El sabor no fue el esperado, pero aun así decidió insertarse en el mercado norteamericano (en las tiendas de Estados Unidos, México y Canadá) con una nueva campaña respaldada por una estrategia de atracción. Después de un estudio de mercado, la cafetería más famosa comprendió que el sector de la población al que quería llegar tenía intereses distintos a su mercado habitual, por lo que decidió enfocarse en los jóvenes creando una nueva tendencia
que los hiciera sentir únicos y especiales al consumir un frappuccino que pocos podrían probar. Así, la bebida se vendió en algunas tiendas por tiempo limitado, y lo que ganó fue un lugar entre las preferencias juveniles.
3. Amazon El último ejemplo emplea una estrategia de cambios en la política de distribución o posicionamiento, cuyo objetivo es cambiar de forma de distribución para hacer llegar un producto o prestar un servicio de la manera más eficaz y en el tiempo más oportuno para el cliente. Una de las mejores herramientas de venta son las plataformas digitales. De los primeros en lograrlo fue Amazon, cuando Jeff Bezos decidió reemplazar la distribución física de productos e implementó un nuevo canal de ventas a través de internet. De esa manera se convirtió en una empresa de logística que vende productos y elimina la necesidad de utilizar bodegas de almacenamiento. Amazon utilizó la tecnología de data center como una herramienta de posicionamiento y distribución que el resto de las tiendas no quiso explorar. Sus servicios cubrían la entrega a domicilio, con lo cual despertó el interés de aquellos
estrategia. Esta opción consistía en replicar la pizzería que tenía en Roses en esta nueva localidad , ofreciendo la misma carta y servicios que hasta ahora. Desarrollo de productos Se suele apostar por el desarrollo de nuevos productos cuando los actuales están mostrando signos de agotamiento. Se trata de seguir trabajando con el segmento de clientes actuales. Sin embargo la sociedad cambia y las necesidades y gustos de los clientes cambian con ella. Por eso se hace a veces imprescindible lanzar nuevos productos para impulsar las ventas. Dentro del desarrollo de productos también se incluye la ampliación de la gama. Por ejemplo, la pizzería Mozzarella tenía una carta de 12 pizzas. Es decir, la estrategia de desarrollo de productos permite ampliar esta gama a más combinaciones. La clave del éxito de esta estrategia es conocer bien las necesidades del consumidor. Una vez que entiendes las razones de compra de tus clientes, puedes desarrollar nuevos productos que les satisfaga. Diversificación Esta estrategia es la más arriesgada de las cuatro. Consiste en lanzar un nuevo producto para un nuevo mercado. Se puede realizar la estrategia de diversificación con diferentes niveles de incertidumbre. Desde lanzar una nueva gama de productos dentro de tu actual sector, hasta nuevos productos rupturistas de sectores completamente diferentes. El riesgo que conlleva esta estrategia hace que no siempre se consigan los crecimientos esperados. Mercè le propuso dos líneas de diversificación. Por un lado le propuso que crease un menú infantil. De esta forma podría atraer a un nuevo segmento a su pizzería como eran las familias con niños. Otra alternativa aún más radical era la apertura de un restaurante Italiano en Barcelona. Así podía desarrollar un nuevo modelo de negocio. Matriz de Ansoff: Decisión final Tras analizar las opciones que Mercè le había propuesto según la matriz Ansoff, Álvaro decidió aplicar la opción más conservadora. Se decidió por aplicar la estrategia de penetración de mercado. Para ello realizó unas campañas de descuento para atraer a más clientes a su pizzeria. Esta estrategia la desarrolló con folletos y carteles en el establecimiento y una intensa campaña en la radio local. Los resultados se notaron rápidamente. Actualmente Álvaro continúa con este tipo de campañas para mantener el momentum. ¿Cuáles son los retos de la implementación de estrategias de crecimiento? Como hemos visto, la matriz Ansoff es una herramienta muy potente a la hora de generar y evaluar oportunidades de crecimiento para la empresa. Este tipo de estrategias de crecimiento se suelen plantear al realizar la planificación estratégica de la empresa. El resultado debe de ser un plan que sea coherente con las capacidades de la compañía, ambicioso y motivador.
Generalmente, los empresarios tienen un montón de ideas de cómo puede crecer su empresa. En ocasiones, es precisamente este exceso de ideas el que puede causar indefinición a la hora de plantear planes sólidos concretos. Una idea que no está suficientemente contrastada con análisis de mercado (competidores, clientes, etc.) suele tener un alto porcentaje de fracaso. Esta incertidumbre puede causar un desperdicio de recurso de la empresa. Por eso muchos empresarios se apoyan en consultores externos para definir los planes de crecimiento de su empresa. Un consultor con experiencia puede ayudar a diferenciar aquellos proyectos estratégicos de aquellos en los que no merece la pena invertir. El consultor debe aportar una perspectiva objetiva y amplia al aportar su experiencia de otras empresas y mercados. En definitiva, los empresarios deben tener acceso a expertos para garantizar el éxito de la empresa. Bibliografía: https://blog.hubspot.es/marketing/desarrollo-de-mercado https://www.estrategiapractica.com/matriz-ansoff-4-formas-crecer/
