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Tema I Introducción a la psicología de la motivación
Cuando hablamos de la motivación, no debemos de pensar siempre en el antecedente que nos lleva a la conducta , para conseguir el consecuente (metas). Es el esquema típico, pero no siempre se desarrolla de esta manera, hay veces que pensamos antes en la meta y luego aplicamos una conducta.
• La conducta motivada es aquella conducta que presenta una intensidad, una persistencia y una dirección determinada
para conseguir un fin.
• La fuerza de la motivación implica una intensidad (de la conducta) y una persistencia. En cambio, la dirección no se
considera parte de la motivación (en cuanto a la fuerza), porque hay veces que tienen dos personas la misma dirección, pero uno se encuentra motivado y, en cambio, el otro no (si hay dirección en la motivación, pero no determina la fuerza de la motivación).
• Motivo : es una experiencia consciente o un estado inconsciente que sirve para determinar la conducta social o
comportamiento de un individuo en una situación dada. Los motivos pueden ser de distinta índole. “Causas de nuestros actos”
Clasificación de la causa
• Externa = otro organismo genera la conducta que queremos identificar.
• Interna = es el propio organismo el que genera una conducta, sin que haya causa externa observable (deseo, instinto...).
Si preguntas al sujeto a veces no puede darte mayor explicación que el que lo ha hecho porque quería, siendo un acto impulsivo.
Del mismo modo se pueden dar causas originadas por una causa externa pero con numeración o participación de una causa interna. Ej.: mayor sueldo (incentivo), aumento salario (causa externa), deseo de ganar más (causa interna).
Clasificación de los motivos
La clasificación que más se usa y que puede abarcar todos los motivos que puede contener un ser humano, distingue en:
• Motivos primarios = aquellos de índole fisiológico, variables innatas, instintivas y no aprendidas. Se puede definir por
cuatro criterios:
Fisiológicos
Motivos primarios, son variables determinadas orgánicamente y relacionadas funcionalmente con procesos fisiológicos observables de acuerdo con la existencia de doce motivos (hambre, sed, impulso sexual, impulso maternal, dolor, excreción, oxigenación, necesidad de descansar y dormir, necesidad de actividad...). Estos motivos determinan una serie de conductas básicas. Se está investigando de manera más profunda, porque una función (x) básica imprescindible para el individuo puede alterarse, incluso por el propio individuo.
Comparativo psicológico
Define estos motivos como variables que determinan clases universales de conducta, al menos dentro de la misma especie. Básicamente llega a mismo número de motivos que el criterio fisiológico.
Criterio de señal
Variables que están determinadas por un estímulo desencadenante específico para la especie. Presupone la existencia de mecanismos innatos desencadenantes de la conducta. Criterio de imprenta de Lorenz: instinto del pato de seguir la primera cosa que ve que se mueve cuando nace; aunque no sea su madre (gato, hombre...).
Psicopatológico
Variables que el organismo tiene que satisfacer o reducir con el fin de conservar la salud o la vida. También conocidos como “criterio de supervivencia” y también tiene el mismo número de criterios que el fisiológico.
Los criterios 1 y 3 definen los motivos teniendo en cuenta sus causas o antecedentes, mientras que los criterios 2 y 4 se fijan en la consecuencia de esa conducta (lógicamente estando relacionado con esos instintos).
• Motivos secundarios = son variables aprendidas o adquiridas a través de un proceso de aprendizaje. No
nacemos con ellos. En época de Darwin todo se explicaba mediante instintos, donde una conducta se definía por in instinto que era definido por la conducta que desarrolla. Ahora ya se admite la existencia de motivos secundarios (conductas aprendidas).
Planteamientos generales de las teorías de la motivación
Dicotomía de las teorías fisiológicas frente a las psicológicas : van en función de la variable sobre la que se hace énfasis.
• Teoría fisiológica : en f(x) de estructuras nerviosas a la hora de explicar la conducta (cerebrales, hormonales).
• Teoría psicológica : se centra específicamente en las variables psicológicas (emoción...).
■ Ej.: Explicación de que una persona se sienta nerviosa puede ser justificada por la existencia de un
hipertiroidismo. Cuando se soluciona el problema, desaparece la consecuencia (dolor). Lo primero que hay que hacer en el tratamiento de un paciente es descartar lo fisiológico, para poder trabajar sobre lo psicológico. En esta dicotomía nos encontramos las variables (variante) que pueden dar lugar a teorías psicológico - biológicas o teorías psicológico - sociológicas.
■ Ej.: bocio provocado por bajo yodo en la zona de residencia (problema a evitar).
Dicotomía de las teorías homeostáticas frente a las teorías hedonistas
Técnica de impedimento: Se coloca un obstáculo al animal para conseguir un objeto; y se infiere su grado de motivación en función de la frecuencia con que supera dicho obstáculo para obtenerla (refuerzo). Warden generaba esta situación con una rejilla electrificada y comida al otro extremo. A mayor necesidad del animal, mayor frecuencia de superación del obstáculo.
Técnica aprendida: forma indirecta de estudiar la motivación, ya que el aprendizaje se puede deducir si un sujeto está más o menos motivado. Se considera que hay mayor motivación cuando la conducta del sujeto es más persistente, más rápida y cuando muestra mayor resistencia a la extinción.
Técnica de estimulación eléctrica: estructuras del cerebro que somatizan la motivación ayudando a estimularlas. Estas estructuras cerebrales influyen, sobre todo, en motivos primarios, no aprendidos. Las teorías utilizadas con animales son distintas a las de humanos, aunque si se han usado las de elección e impedimento en niños pequeños (más fáciles de manejar).
Test proyectivos : utilizan una serie de estímulos (fotos o dibujos) que ayudan a que la persona proyecte sus motivos de forma que se puedan recoger. Ej.: Test de Rorschach; test de las manchas de tinta en 10 láminas (blanco y negro, color o grises y rojo). Se entiende en el área clínica y se pregunta qué puede parecer. Hay un listado con lo que más frecuente ve la gente a la que se realiza el test. Se han utilizado los tests proyectivos para estudiar el motivo del logro, de afiliación, de poder.
Los cuestionarios : son preguntas específicas a las que el sujeto tiene que responder en una escala sobre sus expectativas, sus intereses. Hay una gran cantidad de cuestionarios que se pueden usar en distintas áreas. Especialmente en la psicología educativa, industrial, comercial.
Las entrevistas : pueden ser más o menos dirigidas o estructuradas. El entrevistador hace una pregunta y el sujeto tiene que responder de forma directa. Las entrevistas no estructuradas o libres se dan cuando el sujeto y el entrevistador mantienen una conversación libre, y el entrevistador coge de ella lo que le conviene. Puede haber entrevistas que tengan una finalidad específica de averiguar motivaciones.
Los registros fisiológicos : nos permiten estudiar las reacciones fisiológicas que tienen las personas ante diferentes estados y procesos psicológicos, incluida la motivación. Entre las vías más utilizadas en la motivación están:
Actividad electrodérmica = ha sido una de las más utilizadas por su facilidad de registro y por su bajo coste. Refleja fundamentalmente la actividad de las glándulas sudoríparas que controlan la hidratación de la piel y la actividad eléctrica. Existen dos técnicas generales para medir ésta actividad electrodérmica.
Registros exomáticos : se colocan dos electrodos en dos zonas eléctricamente activas (dedos índices y angular). Se aplica una corriente eléctrica muy débil a través de uno de esos electrodos y si se mantiene constante la intensidad de la corriente aplicada a la piel estamos midiendo la resistencia de ésta, mientras que si lo que se mantiene constante es el voltaje , entonces estaremos midiendo la conductancia de la piel.
Registros endosómaticos : se mide la diferencia de potencial endógeno , no inducido externamente entre un electrodo situado en una zona neutral (el antebrazo). De esta manera se obtiene el registro potencial que refleja las variaciones eléctricas (naturales) entre dos puntos de la epidermis.
(En la práctica se utilizan más los registros exosomáticos midiendo la conductancia)
Actividad cardiovascular = Se estudia la frecuencia o lasa cardiaca y la fuerza de las contracciones, el flujo o volumen sanguíneo, el volumen de sangre que llega a los tejidos, la presión sanguínea...
Tema II el modelo homeostático en la explicación de la conducta
Modelo homeostático: Cannon (1932) definió el concepto de homeostasis para describir los estados inestables que se producen en los procesos fisiológicos en un momento determinado. Habla de homeostasis como un estado de equilibrio. Esta idea de equilibrio ya se había planteado en el siglo XIX, pero esta tendencia al equilibrio no se tiene que confundir con algo estático o fijo, por ello Cannon creó este estado de equilibrio: homeostasis fisiológica.
Ritcher: hizo experimentos con ratas eliminando estructuras que regulaban procesos biológicos. Estos experimentos afirman que la conducta de los organismos puede ayudar a mantener la homeostasis fisiológica ya que la conducta está al servicio de las necesidades biológicas de los organismos.
Fletcher: fue el primero en hablar de homeostasis psicológica. Los hábitos e intereses funcionan de forma homeostática en el sentido de que pueden convertirse en estados estables. También fue el primero en plantear (pero no desarrolló la idea) que esta estabilidad (tendencia al equilibrio) puede ser aplicada a lo aprendido o adquirido.
Ecólogos: homeostasis social. Un individuo puede contribuir a un sistema social mayor (grupo, familia...) e incluso a veces a expensas de su propio equilibrio individual, temporal o permanente. Se basan en estudios de insectos.
Para que se produzca una conducta, según este modelo, se tiene que producir un desequilibrio previo a la conducta y sería la que provoca la conducta: SIN DESEQUILIBRIO NO HAY CONDUCTA.
DESEQUILIBRIO CONDUCTA EQUILIBRIO
Hay conductas que no se pueden explicar mediante este sistema:
Respuestas correctoras de adaptación : respuesta producida antes que un desequilibrio para así evitarlo. Existe una expectativa de que el desequilibrio se va a producir.
Curiosidad : se tiende a la novedad.
Distintos modelos homeostáticos para explicar la conducta
Freeman: modelo de la homeostasis neuromuscular
Helson: teoría del nivel de adaptación
K. Lennin: teoría del campo psicológico
C. Hull: teoría del Drive
S. Freud: teoría psicoanalítica más importantes
Tema III Críticas al modelo homeostático
Bases: Presuponía el desequilibrio previo, se explicaba siempre mediante ciclos y surgió la psicología humanista o del desarrollo que considera al ser humano como un todo.
Psicología humanista : consideran que los motivos vienen determinados por tendencias a la autorrealización personal como un sistema motivacional unificado. Tienen una concepción del ser humano como bueno, con unas capacidades que hay que conocer
Funciones de los procesos afectivos: activar o energetizar la conducta, conferir una dirección a la conducta, determinar la persistencia de la conducta, determinar la organización de patrones neurocomportamentales que pasan a integrarse en procesos de aprendizaje duraderos.
Tema IV Teorías de la activación
Surgen a partir del descubrimiento de la función activadora que tenía la formación reticular por parte de Magdun y Maruzzi (1949) con respecto a la corteza cerebral. Se planteó que esta activación que la formación reticular provoca en la corteza cerebral lleva a la activación general del organismo. Este descubrimiento fisiológico influyó en la psicología porque dio lugar a nuevas teorías psicológicas.
Hebb (1955) teoría del nivel óptimo de activación: dio una gran importancia a la forma reticular en la explicación de la conducta. Desde el punto de vista psicológico en todo proceso sensorial hay que distinguir 2 funciones:
• activadora o de vigilancia (formación reticular).
• conductora o reguladora de la conducta (corteza cerebral).
Estas dos funciones encajan con las características de la conducta motivada. Sin función activadora no puede darse la función conductora.
Activación : estado general de impulso que está determinado por la estimulación ambiental teniendo la función de energetizar la conducta pero sin ser guía de ella. Mientras que la dirección de la conducta va a estar determinada por el procesamiento de información que se produce en la corteza cerebral.
Berlyne (1967) teoría del potencial óptimo de activación: Ha tratado de aunar las teorías del modelo homeostático y las teorías de la activación. El organismo debe mantener un nivel óptimo de activación (“TONO”); ese tono va a estar en un nivel medio. Para mantenerlo es necesaria una cantidad específica de potencial de activación; con este se refiere a una serie de características de los estímulos que hacen posible el incremento de la activación; estas características son: complejidad, novedad, ambigüedad, carga afectiva.
Si el potencial de activación es menor de lo que requiere el organismo para mantener el tono, este desarrollará conductas para buscar estimulación que le haga conseguir el tono. Sin embargo, si la cantidad de potencial de activación es mayor de lo que necesita el organismo para mantener el tono, se desarrollaran conductas que lleven a reducir ese nivel de estimulación y, por lo tanto, a alcanzar el tono otra vez.
La activación se puede entender como recompensa según 3 principios:
• El nivel de activación está en función de lo estimulante que es el entorno.
• La conducta de las personas tiende a incrementar o reducir los niveles de activación de forma consciente.
• Cuando los niveles de activación son insuficientes cualquier aumento en la estimulación ambiental será placentera para
el organismo mientras que cualquier reducción será desagradable. Sin embargo, cuando hay un exceso de activación, sucederá lo contrario, con lo que cualquier aumento de la estimulación será algo aversivo y cualquier disminución será placentera.
La falta de estimulación provoca aburrimiento y agitación encaminada a esa búsqueda de estimulación para librarse del aburrimiento. Ambos tipos de situaciones se perciben de tal manera que ambas situaciones se viven como algo aversivo, algo de lo que hay que escapar. Esto sirve para predecir la conducta de aproximación y evitación de las personas. La relación entre nivel de activación y potencial de activación es: alto nivel de activación, medio (características de estímulos), bajo potencial de activación.
Críticas a la teoría de activación. Sobretodo relacionadas con la existencia de un solo sistema de activación difuso y generalizada o bien si existen varios sistemas de activación.
Lacey y Lacey. Niegan que haya un único sistema de activación porque cuando esta se mide a nivel periférico registrando la activación eléctrica de la piel (R.P.G.), presión sanguínea, ritmo cardiaco... se registra la activación a nivel central con un encefalograma y si se registra la activación a nivel conductual, la conducta manifiesta parece que no coinciden. Periférica (RPG, presión sanguínea, ritmo cardiaco...), central (electroencefalograma), activación Conductual (conducta manifiesta), no coinciden.
Butler. “Existe un impulso de exploración visual y auditiva que hace posible la adquisición de nuevos aprendizajes”. Las investigaciones con humanos.
Woodburn y Herón. Estudiaron el efecto de la privación sensorial en los procesos cognitivos y emocionales y los sujetos buscaban unos niveles de activación moderados y eso les lleva a buscar actividades estimulantes.
Cohen. Los niños que estudiaban en colegios donde había mucho ruido, tenía una presión sanguínea más alta, eran menos persistentes en las tareas y tenían más errores que los niños en colegios no ruidosos.
Tema VI Los motivos sociales
Motivo de logro (nLog). Es la tendencia a buscar el éxito en tareas que implican la evaluación del desempeño, o en palabras de McClelland el interés por conseguir un estándar de excelencia. Patrón conductual característico : buscan activamente el éxito en el rendimiento profesional, son emprendedores, asumen la responsabilidad de las consecuencias de su conducta, se interesan por el feedback (retroalimentación) de su ejecución, son innovadores, ejecutan con más eficacia que los demás las tareas desafiantes, rinden más que el resto de las personas ante tareas que suponen motivación intrínseca, no eligen tareas fáciles, sino que prefieren las de dificultad moderada; evitan riesgos extremos, pero asumen mayor cantidad de riesgos calculados.
Teoría de la decisión de Atkinson. Motivo (M) necesidad; La activación Expectativa (E) probabilidad de la conducta; Incentivo (I) intensidad
Te = Me x Pe x Ie Tf = Mf x Pf x If
Ta = Te - Tf Ta = teoría de Atkinson
Ie = 1 - Pe Pf = Ie
FM = f (M x P x I) FM = fuerza momentánea de la motivación
Teoría de Hull: En el caso de que la motivación de logro y la motivación del fracaso sean iguales se aplican para solucionar el conflicto. Potencial de realización = f(Impulso x Expectativa x Incentivo).
• Reputación. Al pertenecer a un grupo destacado se adquiere gran reputación, imagen y status, también facilita la
popularidad y el reconocimiento aunque puede crearse una imagen indeseable debido al grupo al que perteneces.
• Conformidad. Positivamente favorece la similitud respecto de los aspectos deseables de los miembros del grupo;
negativamente dificulta la individualidad y la autonomía y puede favorecer la formación de estereotipos.
• Apoyo instrumental o emocional. Favorece la confidencialidad y autoestima, crea un sentimiento de camaradería y de
aceptación, es una fuente de seguridad y apoyo emocional y suministra confianza consejo y asistencia. En algunos casos puede no suministrar el suficiente apoyo emocional o que el apoyo sea innecesario.
• Amistad. Favorece el conocer a otras personas y crear o mantener amistades o ayuda a evitar la soledad. En algunos
casos puede suponer una dificultad para relacionarse con otras personas ajenas al grupo.
• Actividad. Favorece realizar múltiples actividades con los miembros del mismo. Hay veces que el grupo limita las
actividades limitando o impidiendo aquellas que el grupo no tolera o el individuo no tiene necesidad de realizar actividades para encontrarse bien.
La preferencia por mostrar comportamientos afiliativos no quiere decir que se disfrute con dicha relación, sino que puede ser indicativo de miedo al rechazo. McAdams subraya el motivo de intimidad en el que no aparecen los componentes negativos de miedo al rechazo. También señaló las siguientes características de la motivación de intimidad: la relación interpersonal de amistad produce emociones positivas. Los implicados experimentan compromiso e interés por la relación. Existe armonía en la relación. El comportamiento individual depende de la relación mantenida. Aislamiento para intensificar las emociones que se producen en la relación entre ellos.
Evaluación del motivo de afiliación : Expresión de cariño, o amista hacia los demás. Aparición de emociones negativas asociadas a la separación o finalización de una relación de amistad. Presencia de actividades que indican asociación o afiliación.
Desarrollo: Puede estar favorecido con las alabanzas recibidas durante la infancia, pero verse perjudicado por la ausencia de cuidados maternales y de afecto. El nAf favorece la pertenencia a un grupo de iguales e irá cambiando a lo largo del ciclo evolutivo, en función de las necesidades del desarrollo individual
El motivo de poder (nP) El poder es una relación entre dos personas, en la que una de ellas ejerce control sobre la conducta de la otra, lo que se traduce en una capacidad para modificar los resultados de dicho comportamiento. Características: tendencia estable a buscar influencia, persuasión y control sobre los demás; conseguir reconocimiento. Una de las diferencias entre la nP y la nLog radica en que las personas con un alto nP son conservadores y utilizan el poder para mantener la situación tal y como está, mientras que las que tienen un alto nLog aceptan con agrado los cambios, siempre que ello favorezca al rendimiento.
Patrón conductual: intentan convencer y persuadir a los demás acerca de diversas cuestiones; los hombres son asertivos, competitivos y agresivos; las mujeres no manifiestan dichas características en mayor intensidad que las demás; realizan conductas cuyo objetivo es lograr prestigio ante los demás; utilizan en su propio beneficio los miembros del grupo al que
pertenecen; pueden llegar a ser buenos lideres; se guían por estereotipos. La nP tiene funciones energetizantes, orientadoras y selectivas de la conducta.
La medición de la nP: realización de una acción vigorosa con impacto a los demás; intento de convencer y persuadir; intento de controlar y dirigir; no pedir ni solicitar ayuda; realizar acciones con repercusión emocional en los demás; búsqueda de reputación y prestigio.
Esquema: imagen de poder, prestigio, necesidad, anticipación de poder, obstáculos ambientales, acción, estado afectivo negativo, consecuencias.
Desarrollo: aquellos niños que son educados con tolerancia en sexo y agresión mostraban mayor nP de adultos. Lo más probable es que el nP dependa de las pautas educativas familiares y escolares.
Diferencias sexuales: Para Winter no hay diferencias simplemente hay cambios en el tipo de conductas relacionados con la nP.
Aspectos biológicos: Los niveles de adrenalina y noradrenalina en sangre están directamente relacionados con los contenidos de poder. Según McClelland, Ross y Patel (1985) el nivel de catecolaminas también estaría a la base de la explicación de la génesis y desarrollo de la nP.
Relaciones del motivo de poder:
• Motivo de poder, conductas asertivas y agresión. Las personas con una elevada nP mostrarían también mayor nº de
conductas aversivas, de competitividad y agresivas. El comportamiento agresivo está determinado por muchos otros factores.
• Motivo de poder y profesión. Las personas con elevada necesidad de poder eligen profesiones relacionadas con la
persuasión e influencia sobre los demás.
• Motivo de poder, necesidad de prestigio y relaciones interpersonales. Para las personas con elevada nP las
relaciones interpersonales representan un instrumento subsidiario para conseguir otros objetivos, entre los que el prestigio ante los demás es muy relevante. Las personas con elevada nP se rodean de personas que admiran su forma de comportarse y que pueden ser seguidores no competitivos. Prefieren relacionarse con grupos. Generalmente obtienen mayores beneficios en las relaciones competitivas y ejecutan con frecuencia alianzas y coaliciones en su provecho, rompiendo dichas relaciones para aliarse con otras personas si eso le resulta de utilidad.
• Motivo de poder y creatividad. La creatividad es un factor que acrecienta el sentimiento de poder.
• Motivo de poder y Patrón de conducta tipo A. El deseo de dominación y de impresionar a los demás está relacionado
con actitudes y comportamientos egoístas, explotadores e incluso agresivos. Una de las variables relevantes en el patrón de conducta tipo A es la inhibición de la expresión de conductas excesivas.
• Motivo de poder y expectativas sobre sí mismo y los demás. El poder fomenta los estereotipos y éstos a su vez,
mantienen el poder. La asimetría en el control de los demás es la característica definitoria del poder según Fiske.
M. económica : Plantea que las personas compran en función de reflexiones y conscientes relacionadas con la situación económica. M. aprendizaje : Plantea que las personas compran dejándose llevar por la costumbre sin tener en cuenta las racionalizaciones. Habría un proceso de aprendizaje previo en la que la persona ha visto reforzada la compra de un determinado producto con el esfuerzo y continua comprándolo. La publicidad y el marketing están basados en este modelo.
M. psicoanalítico : Plantea que en muchos casos los modelos de compra son inconscientes y defiende que las personas están motivadas por aspectos simbólicos del producto. M. psicológico-social : Incide en la influencia de factores sociales psicológicas sobre la conducta de la compra. Dentro de este se han planteado otras motivaciones:
McClelland : hace referencia a la influencia que puede tener el motivo de logro sobre el consumidor. Las motivaciones empíricas que se han hecho no demuestran que el motivo de logro influya más que otro factor.
Goffman : la utilización de productos o marcas puede configurar y representar un papel específico.
Festinger : se basa en la teoría de la disonancia cognitiva de este autor. Trata de analizar la conducta que realiza una persona después de realizar una compra y sentirse insatisfecho con ella, ya que este proceso cognitivo que se puede realizar ante esta situación puede determinar la subsiguiente conducta de compra.
Riesman : las personas realizan la conducta de compra por factores internos o externos, es decir, puede haber personas que se dejan llevar por la publicidad que le viene de fuera, mientras que los que se dejan llevar por factores internos elaboran mas la información y su búsqueda.
Ninguno de estos 4 modelos generales ni los parciales pueden explicar la conducta del consumidor, ya que unos productos serían por algunas causas de un modelo y otros de otro modelo.
Clasificación de los productos según Wood
Productos de prestigio: Son aquellos que no solo representan una imagen o un atributo de la personalidad. Son símbolos y partes integrantes de lo que representa. Dentro de esta categoría están productos como automóviles, casas, vestidos.....
Productos de estatus: Cumple la función de colocar a los que lo consumen en una determinada clase social (tener una casa en la moraleja).
Productos de madurez: Son aquellos que debido a las costumbres sociales solo tienen acceso las personas mayores y no los niños (tabaco, maquillaje...).
Productos que reducen la angustia: Reduce un supuesto elemento en el ámbito personal o social. Wood habla de productos saludables (productos light).
Productos hedonistas: Se basan principalmente en sus apariencias externas como la forma, el color... En este grupo se incluyen los productos que consiguen placer personal.
Productos funcionales: Se compran por la función que tiene o que realiza que no tiene ningún componente de tipo social o personal (frutas, verduras).
Papel de la publicidad dentro de esta área
• Teoría del consumidor activo : Plantea que la mayoría de las personas buscan información sobre los productos que van
a comprar de tal forma que filtran en las que viene la publicidad. Hay una mayor discriminación y reacción en la compra.
• Teoría del consumidor pasivo: Las personas se dejan llevar por la información publicitaria y estas no encuentran
barreras dentro del inconsciente de la persona. Que despierte la atención por el producto, conseguir un conocimiento del producto, para que la publicidad provoque una actitud positiva hacia el pueda hacer su función, apoyar la intención de adquirirlo es necesario: Inducir la compra.
