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HABILIDADES DE NEGOCIO UNIVERSIDAD NACIONAL
Tipo: Guías, Proyectos, Investigaciones
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Actividad Colaborativo Unidad 1, Paso 2 – Diagnostico Presentado por Sol Rodríguez Rodríguez Cód. 49697170 Carlos Mauricio Avendaño Avendaño Cód. 80234672 María Fernanda Triana Miranda Cód. 1030684574 Ivan Darío Pulgarin Cód. Grupo 102024_ Tutor Camilo Ernesto Sierra UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA “UNAD” ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS (ECACEN) BOGOTA, MARZO 28 2020
Introducción Negociar no es más que gestionar situaciones para intentar llegar al mejor acuerdo para las partes implicadas. Al tratarse de una interacción social con otras personas, necesitamos dominar habilidades de empatía y escucha activa para tratar de comprender las necesidades, deseos e intenciones de la otra parte y no establecer una relación de influencia sobre ella. Además, también debemos ser hábiles en el control de impulsos, ya que no nos podemos dejar llevar por la impresión de las primeras ofertas o por la evaluación subjetiva de lo que para mí significa el tema o material a negociar. Son bastantes las variables que se encuentran alrededor de este asunto: trazar un enfoque para realizar un seguimiento, estrategias para conseguir información, el perfil del negociador, o los errores cometidos con más frecuencia. Así, en este diagnóstico vamos a introducirnos en un Caso negociación para conocer si es mejor utilizar la razón o la intuición y qué estrategias utilizar en el proceso para cerrar el acuerdo con éxito. Analizando los conflictos que dan origen al caso centrándonos en las diferencias individuales y variables psicológicas que caracterizan al perfil negociador, así como su influencia en el resultado final de la negociación.
Diagnostico
1. En grupo, hacen un análisis de la situación actual, para esto deben de Identificar el conflicto central del caso y determinar las partes del conflicto, como también los siete (7) elementos de la negociación que se exponen en el caso frente al conflicto central ya identificado. En esta relación laboral desafortunadamente se presenta la falta de comunicación, entre la empresa y los empleados. Comenzando por los tres socios que estaban desentendidos de las ganancias y ventas que obtenían sobre un trimestre, luego el ingeniero de sistema creo una APP para abordar una mejoría en las ventas de los asesores pero esta APP queda deficiente desde el momento en que no la enlazo con el inventario, ya que vehículo vendido vehículo salidos de inventario, la comunicación con la asistente contable debe retroalimentar la APP, y ese número interno que tiene el vehículo debe salirle a ella como no disponible dado el caso que no le actualice, a los vendedores exhortar su labor ya que ellos están atentos del inventario sino tienen no venden sino venden no generan ingresos. Conflicto central del caso. Es el momento de actuar, de analizar la situación conflictiva y de proponer medidas de cambio, la resolución de un conflicto es un proceso que incluye acciones como el diagnóstico, pero también la evaluación de las medidas adoptadas para superar dicho conflicto. Todo esto requiere creatividad y mucha reflexión para encontrar el fondo del conflicto y ser capaces de tomar acciones para resolver esta situación, realizando un seguimiento pertinente de los superiores a cada área de trabajo, en este caso la falta de seguimiento oportuno por cada uno de los jefes
encargado de un departamento, a los procedimientos propios realizados en su área de la cual son responsables. Partes del Conflicto. El conflicto es una situación de divergencia entre las partes en este caso la parte comercial cuando los asesores toman la iniciativa de hacer una reunión con el Gerente y exponer lo que estaba sucediendo ya que no están de acuerdo con lo que sucede internamente en el inventario. Normatividad: Para esta parte, se podría hacer referencia a un Manual de Convivencia en el trabajo, el cual no se menciona en el caso de estudio, lo cual no quiere decir que es posible que exista o esté en proceso de ser publicado. Adicionalmente quien está tomando la parte Conciliadora o Arbitraria es la Gerencia General. Negociación: Para esta parte, el Gerente General, reúne a todos los miembros de su empresa, incluyendo a sus Socios y con cada uno de ellos logra establecer una serie de acuerdos respecto a lo que cada cual a partir de ese momento debe corregir en bien de la Empresa. Mediación: Para este parte, El Gerente General actúa como tercero frente a la situación presentada por falta de comunicación entre la Asistente Administrativa y el Ingeniero de Sistemas. Conciliación: Para esta parte, por último, el Gerente General no solamente realiza acuerdos, también deja actividades establecidas para que sean cumplidas por cada uno de sus colaboradores y en algunos casos toma decisiones sancionatorias, las cual fueron muy recibidas Problema : este se da en el caso anterior en el momento que los asesores detectan que hay inconvenientes en el inventario lo que genera para ellos un problema, dentro del conflicto
Intereses : En este caso el interés del ingeniero y de los asesores de ventas es que se encuentran a gusto con la empresa ya que han crecido laboral y económicamente. Ingeniero de Sistemas: Está muy a gusto con su trabajo ya que le permitía satisfacer sus necesidades y crecer profesionalmente. Vendedores: Vendedores internos solicitaron ser vendedores externos ya que uno tenía planes de casarse y el otro quería comprar una casa y las ventas externas les facilitaba hacer realidad sus sueños. Opciones. Cuando se conocen los intereses es posible plantear opciones. Para ello es necesaria la creatividad, una forma de generar opciones es hacer una sesión de lluvia de ideas con el equipo, de trabajo. Vendedores: A los externos que no realizaron bien su función, pasarlos a vendedores internos de no estar de acuerdo prescindir de su servicio. Compromisos: este son los elementos sobre los que se ha alcanzado un acuerdo entre las partes, inicialmente serán verbales y más tarde se plasmarán por escrito de forma que sean vinculantes y queden claros área de sistemas, asistente administrativa y de inventarios. Socios: Compromisos de seguimiento a cada área de su departamento a cargo. Asistente Contable y Encargada de Inventarios: Mejorar y hacer que la empresa continúe su crecimiento desde el rol que cada uno desempeña. Vendedores: Los externos que no realizaron bien su función, tienen problemas económicos y evaluaron que renunciar al trabajo no era la mejor opción, así que aceptaron continuar.
Criterios: Los criterios que se utilicen en este caso de la negociación deben ser objetivos por ambas partes inventario ventas sistemas. Asistente Contable y Encargada de Inventarios: Aceptar los errores que se cometen, pero también subsanarlos. Relación : Dentro del personal de la compañía se debe tener como meta la creación de una relación duradera con la otra parte. Asistente Contable y Encargada de Inventarios: Pensaban que estar haciendo bien su trabajo, pero es necesario dar un poco más, están contentos por hacer parte de la empresa. Vendedores: Están muy a gusto en la empresa puesto que llevan más de 3 años y han crecido personal, familiar, laboral y profesionalmente Comunicación : La comunicación entre las partes es importante ya que el estar más atentos con el personal de la empresa, ya que lo ocurrido es bastante serio dentro de los acuerdos de una compañía. Socios: Estar más atentos con el personal de la empresa, que las falencias presentadas no deberían ocurrir que los tres como propietarios y gerentes de cada área son culpable de lo que suceda en la empresa. Asistente Administrativa: Mejora de comunicación con áreas encargadas.
Recopilar y Analizar la Información de Antecedentes: La Gerencia General analizó y recogió datos pertenecientes a la sustancia del conflicto, verificando la exactitud de los datos y aclarando incongruencias. Crear Confianza y Cooperación: La Gerencia tuvo el tacto suficiente de actuar generando una confianza total ante el procedimiento de mediación. Identificación del Conflicto y los Temas a Tratar El Gerente General actuó como si fuera un detective, investigando y aplicando diversos métodos y técnicas hacia el objetivo de identificar el conflicto real que ha llevado a los participantes hasta el proceso de mediación. Técnicas e Instrumentos para Contener el Conflicto a través de la Información Pertinente Las técnicas e instrumentos a utilizados por la gerencia le permitió la intervención desde diferentes ámbitos, ya que como mediador, analizó el contexto de la situación, usó las técnicas oportunas, e incluso pudo modificar algunas de las técnicas bajo su propio proceder. Desarrollo de los Temas (búsqueda de alternativas) El Gerente utilizó técnicas encaminadas a dar responsabilidad a cada una de los implicados en el problema y así ellos mismos se involucraron en la resolución del Conflicto Proceso de Acuerdo El cierre de esta mediación concluyó con un acuerdo satisfactorio, dando comienzo a una relación cordial entre Jefes y Colaboradores. Los resultados obtenidos en esta mediación son en su totalidad funcionales y cada uno de los colaboradores debe cumplirlos.
Este sistema de mediación nos permite: Establecer una nueva relación entre las partes en conflicto Aumentar el respeto y la confianza entre estas Corregir percepciones e informaciones falsas que se puedan tener respecto al conflicto y/o entre los implicados en este Crear un marco que facilite la comunicación entre las partes y la transformación del conflicto De esta forma, se pueden convertir las situaciones conflictivas que se viven diariamente en oportunidades de aprendizaje.
Referencias Bibliográficas Acosta, S.A. (2010). Mecanismos Alternativos De Resolución De Conflictos: El Mediador. Revista Electrónica de Psicología Social «Poiésis»,19, 1- 4. Universidad Católica Luis Amigó. Recuperado de http://funlam.edu.co/revistas/index.php/poiesis/article/viewFile/120/107. Díaz, Nelson. (2012). Ética, Negociación y Valor Compartido. Daena: International Journal of Good Conscience, 7(1), 5-12. Recuperado de http://www.spentamexico.org/v7-n1/7(1)5-12.pdf Guillén, S., Paniagua, F., & Arias, R. (2011). Manual de Formación en Negociación Basada en Intereses. Fundación para la Paz y la Democracia (FUNPADEM), 2, 24-38. Recuperado de http://www.funpadem.org/app/webroot/files/publication/files/12_pub179_ibbtrainingmanuals panish.pdf Martín, M. E. (2015). Gestión de conflictos y procesos de mediación. sscg0209. pág (70-108) Recuperado de https://ebookcentral-proquest-com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/ reader.action?docID=5635919&query=tecnicas+y+tacticas+de+negociaci%C3%B3n# Parra, D. (2012). La negociación cooperativa: una aproximación al Modelo Harvard de negociación. Revista Chilena de Derecho y Ciencia Política, 3(2), 264-269. Universidad Católica de Temuco. Recuperado de http://portalrevistas.uct.cl/index.php/RDCP/article/view/374/
