PLAN COMERCIAL, Apuntes de Administración de Empresas

¡Descarga PLAN COMERCIAL y más Apuntes en PDF de Administración de Empresas solo en Docsity!

Eduardo Jiménez Santos Salvador Rueda Núñez Borja García Mesonero Alexandro González Bueno Roberto Bravo San Román

Plan Comercial BMW i

Contenido

 Coyuntura económica: Se ha analizado la evolución de los principales indicadores económicos que pueden influir en nuestro producto como son la tasa de paro y el PIB. Las últimas previsiones auguran que la tasa de para el cierre de este año en torno a un 21% y bajando la barrera del 20 % para el 2016 mientras que en el PIB tenderá a mantenerse.

 Político-legal

o Ayuda de los gobiernos: Mediante el Plan Movele el gobierno ofrecerá una ayuda máxima de hasta 5500 euros por la compra de vehículo eléctrico. o Subida de impuestos: La subida del IVA afecta a todo tipo de productos y podrá repercutir negativamente a las ventas de nuestro producto.

 Socio-cultural o El mayor interés por parte de la población por la sostenibilidad y conservación del medio ambiente es uno de los principales aspectos socio-culturales a tener en cuenta para nuestro producto. o La cada vez mayor necesidad de utilizar un medio de transporte propio para ir al trabajo entre otros aspectos

Microentorno

 Mercado o El sector automovilístico en España es de gran importancia, de hecho es líder en Europa y se trata de un sector que en la zona euro se caracteriza por seguir una tendencia creciente. En el periodo que abarca enero-septiembre del presente año España registró un volumen de ventas 783.892 unidades y un alza del 22,4 %.A falta de datos de este año 2015, en el año pasado el volumen de facturación del sector fue de 44.000.000 millones de euros lo que supuso un aumento del 8.5 % con respecto al 2013. Se estima que para el año 2016 el volumen de facturación se incrementara cerca de los 50. millones de euros. o Plan Pive: Medida que toman los gobiernos para estimular la industria automovilística que consiste en dar de baja tu antiguo vehículo recibiendo como consecuencia de la baja del mismo una compensación económica.

 Clientes

◦ Hemos segmentados los clientes de la siguiente manera:

▪ Por edades: La edad comprendida esta entre los 35 y 45 años ▪ Por nivel de ingreso: nos dirigimos fundamentalmente a consumidores con un poder adquisitivo alto o medio-alto. ▪ Por la utilización del producto: aquellos clientes que están más concienciados y solidarizados con la sostenibilidad del medio ambiente

 Productos

◦ En nuestra empresa, dentro de la modalidad eléctrica disponemos exactamente de dos coches eléctricos que son además del I3, el Bmw i8. Si nos detenemos a datos fundamentalmente cuantitativos la cantidad de coches eléctricos que la compañía vendió en España fue 234 vehículos y de ellos 30 corresponden al modelo de alta gama dentro de su línea de coches eléctricos y 204 se derivan del modelo i3.El resto de nuestra gama de productos corresponden a vehículos más convencionales ya sea turismos (tanto híbridos, como monovolúmenes, cupes, berlinas o todoterrenos) o motocicletas.

 Precios

◦ Dentro de nuestros modelos eléctricos al tratarse de dos filosofías muy distintas los precios en consecuencia son muy dispares. El modelo de altam gama, es decir, el bmw i8 parte con un precio de venta de 139.200 euros mientras que el modelo que es el centro de atención de este proyecto partirá desde 35.500 euros. Si bien, hay que tener en cuenta que los precios anteriormente mencionados son la base y que dependiendo de los extras que solicite nuestro cliente este se elevará acorde a sus peticiones o necesidades.

 Canales propios

◦ Vendemos nuestro i3 en 15 puntos de venta exclusivos ubicados en: Madrid (3), Santiago de Compostela, Gijón, Bilbao, Barcelona, Valencia (2), Alicante, Mallorca, Málaga, Sevilla, Gran Canaria y en Tenerife.

 Apoyos de marketing

◦ Publicidad: Para dar a conocer nuestro producto utilizaremos diversos medios de comunicación además de los ya utilizados como son la televisión y prensa, emplearemos letreros y carteleras. También haremos acto de presencia de nuestro producto en las redes sociales como Facebook donde nuestros clientes podrán solicitar una prueba del mismo.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL

Análisis DAFO

DEBILIDADES

 Precio mayor con respecto a nuestros competidores.  Escasos puntos de recarga en donde cargar las baterías de los coches.  Autonomía: por debajo de nuestros competidores y claramente menor con respecto a coches de motores no eléctricos  Rendimiento de los motores eléctricos en cuanto a conducción.

AMENAZAS

 Crisis económica que condiciona a que la población consuma menos productos de alta gama  Falta de confianza de los consumidores dada la predisposición de probar nuevos productos  Aumento de la competencia

FORTALEZAS

 Cero emisiones de dióxido de carbono y nula contaminación acústica.  Coste de mantenimiento sensiblemente inferior a los coches con motores de combustión.  Ausencia de costes en combustibles al tratarse de un motor puramente eléctrico lo que conlleva un importante ahorro monetario para nuestro consumidores

OPORTUNIDADES

 Ayudas de los gobiernos: ya sea a través del Plan Pive o Plan Movele que pueden incentivar a los clientes a comprar un vehículo al recibir compensaciones de carácter monetario.  Avances de los procesos productivos que implicaría una mayor eficiencia tanto técnica como económica.

855.166 uds 950.000 uds 1.050.000 uds

Ventas VE puros 1.076 uds 2.100 uds 3.100 uds

Penetración VE 0,13% 0,22% 0,30%

Parque VE puros 6.300 uds 8.600 uds 12.100 uds

Ventas VE puros 1.076 uds 3.000 uds 6.000 uds

Penetración VE 0,13% 0,32% 0,57%

Parque VE puros 6.300 uds 9.300 uds 15.300 uds

Proyección Pesimista

Proyección Optimista

Año

Ventas de coches

DEMANDA POTENCIAL

Venta Vehículos Totales

855.166 uds 1.050.000 uds 1.150.000 uds

Venta Vehículos Eléctricos

6.300 uds 9.300 uds 15.300 uds

VENTA POTENCIAL

Venta Vehículos Totales

855.166 uds 950.000 uds 1.050.000 uds

Venta Eléctricos 1.076 uds 2.100 uds 3.100 uds

Venta BMW i3 204 uds (204 x 35.500€ = 7.242.000€)

330 uds (330 x 35.500€ = 11.715.000€)

590 uds (20.945.000€)

Cuota de Mercado BMW i3 respecto al total de vehículos

Cuota de Mercado BMW i3 respecto vehículos eléctricos

VENTAS DEL SECTOR

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total

590

OBJETIVOS

• BMW i
• 1. Límite temporal y geográfico
• 2. Resumen Ejecutivo
• 3. Descripción de la situación actual
  • 3.2. Macroentorno
  • 3.3. Microentorno
  • 3.4. Empresa
• 4. Análisis de la situación Actual
• 5.1 Análisis DAFO
• 5.2. Análisis CAME...........................................................................................
• 6. Previsiones, Objetivos
• 7. Estrategias y medios
• 8. Presupuesto
• 10. Sistema de Información y Control
• 11. Plan de Contingencias
• Madrid
• Madrid
• Madrid
• Santiago de Compostela
• Gijón
• Bilbao
• Barcelona
• Valencia
• Valencia
• Alicante
• Mallorca
• Málaga
• Sevilla
• Gran Canaria
• Tenerife
• Valladolid
• Zaragoza

PROGRAMA DE ESTRATÉGIAS

Estrategia/mes Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total €

Plan ECO 600.

Fidelizar 36.

Prueba de vehículo 18.

BMW i Wallbox Professional

Pago al contado 80.

Análisis financiero 25.

Apertura concesionarios

Formación Comerciales

Salón del automóvil 15.

Redes sociales 500.

Revistas y TV 1.480.

Presupuesto

Acciones (^) Concepto Costes Totales

Clientes

Plan ECO 600.000€ Fidelizar 36.000€

Producto

Prueba de vehículo 18.250€

BMW i Wallbox Professional 300.000€

Precio

Pago al contado 80.000€ Análisis financiero 25.000€

Canales Propios

Apertura concesionarios 1.200.000€

Formación Comerciales 20.000€

Marketing

Salón del automóvil 15.000€ Redes sociales 500.000€ Revistas y TV 1.480.000€

TOTAL 4.274.250€

Cuenta de resultados

Cuenta de resultados

Unitario Total

Ingresos 35.500€ 20.945.000€

Costes de explotación 20.160€ 11.894.400€

Costes de Acciones 7.244,50€ 4.274.250€

Coste de Red Comercial 1.355,93€ 800.000€

Beneficios Netos 6.739,57€ 3.976.345€

3. Descripción de la situación actual

Se ha realizado un análisis tanto genérico como competitivo del entorno

empresarial.

3.2. Macroentorno

Para en genérico se ha identificado las principales variables dividiéndolas estas a su vez en distintas dimensiones atendiendo a su naturaleza:

Económica:

 Caída del precio petróleo: La caída del precio del petróleo afecta de forma significativa a que la población se decante ante la posibilidad de adquirir o no un vehículo eléctrico. Al ser productos complementarios cuanto mayor sea el precio del petróleo mayor será el interés por parte de la sociedad española en adquirir un vehículo eléctrico. Actualmente el precio ha descendido de una forma considerable con respecto al año pasado, aunque si bien los factores que determinan el precio de dicho recurso son muy complejos y dinámicos se caracteriza por haber fuertes variaciones como se puede observar en el siguiente gráfico. Según las últimas previsiones el precio del petróleo seguirá bajando para el próximo año 2016 por lo que podría afectar de forma negativa a las ventas ya no solo de nuestro Bmw i3 sino de los coches eléctricos en general.

 Coyuntura económica: Como Como consecuencia del periodo de recesión económica en el que está atravesando España la tasa de paro es considerablemente elevada (actualmente se cifra en un 22,37%) y por consiguiente la propensión marginal al ahorro es mayor lo que implica un menor consumo. No obstante desde el año 2013 se está siguiendo una tendencia decreciente como se puede apreciar y a pesar de encontrarse en una situación crítica, las expectativas es que la economía del país vaya creciendo lentamente. Esta mejoría queda de manifiesto tanto en la tendencia en el descenso del paro como en el incremento del PIB. La variación interanual del PIB ha sido del 3,1%, 4 décimas mayor que la del primer trimestre de 2015, que fue del 2,7%. Según el Fondo Monetario las previsiones del PIB español se mantendrá en el 3,1 % mientras que la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) augura que la tasa de paro en España cerrará este año 2015 en el 21,5 % de la población activa y se moderará hasta el 19,7 % el año que viene.

 Por otra parte la menor confianza por parte de las entidades de crédito dificultan la posibilidad de financiar bienes y servicios especialmente aquellos posicionados en forma gama alta (los cuales requieren mayor importe y por ende la perdida de dichas entidades puede ser mayor) como es el caso de los productos de BMW con un precio relativamente elevado

Político-legal

 Ayuda de los gobiernos: Actualmente el gobierno ofrece ayudas de cara a los consumidores a la hora de adquirir un vehículo eléctrico a través del Plan Movele lo que incentiva de forma significativa a incrementar las ventas de nuestro producto. Estas ayudas dependerán de la autonomía del vehículo que se quiera adquirir en cuyo caso se cifran hasta un máximo de 5500 euros si la misma es superior a 90 km. No obstante ha habido una reducción de 1000 euros con respecto al año pasado.

 Subida de impuestos: Concretamente llama la atención la subida del IVA que afecta a todo tipos de bienes de servicios desde el nuestro hasta el precio de los combustibles. Por un lado afecta de forma positiva las ventas de nuestro Bmw i3 por el hecho de que implique un mayor precio en el combustible dado a que nuestro vehículo carece de esta necesidad.

Socio-cultural

La sociedad está cada vez más concienciada con el medio ambiente y su

conservación, factor que nos beneficia frente a la competencia y como consecuencia del escándalo de Volkswagen con su posterior engaño a la

sociedad en cuanto a las cantidades de emisiones de dióxido de carbono que

decían emitir, conseguimos salir reforzados.

El estrés, la rutina para ir a trabajar y la falta de tiempo condicionan en buena

parte a que la sociedad se decante en la adquisición de un vehículo para

mejorar de esta forma su calidad de vida. Nuestro producto al estar dotado de

una buena autonomía son buenas argumentaciones como medio de transporte

para ir al trabajo y el uso cotidiano.

3.3. Microentorno

Mercado

El sector automovilístico en España es de gran importancia, de hecho es líder en Europa y se trata de un sector que en la zona euro se caracteriza por seguir una tendencia creciente. Actualmente acumulan 25 meses de crecimiento consecutivo. En el periodo que abarca enero-septiembre del presente año España registró un volumen de ventas 783.892 unidades y un alza del 22,4 %. A falta de datos de este año 2015, en el año pasado el volumen de facturación del sector fue de 44.000.000 millones de euros lo que supuso un aumento del 8.5 % con respecto al 2013. La fabricación de vehículos en España como bien se ha mencionado anteriormente se encuentra en crecimiento y pasando a su medición en términos cuantitativos, en agosto de este año 2015 los últimos datos afirman la producción aumentó un 15,84% con un total de 63, unidades mientras que el periodo que abarca desde el inicio del presente año hasta septiembre se arrojan unas cifras positivas con un saldo del 12.99% y un total de 1.785.708 vehículos fabricados.

Plan Pive: Medida vinculada únicamente a los gobiernos que tiene como objetivo estimular el mercado automovilístico dando de baja tu anterior vehículo y enviándolo al desguace y en consecuencia pagándote por ello lo que favorece de cara a las ventas de nuestro producto. La octava y última edición del Plan Pive se llevó a cabo a partir del 16 de mayo y finalizará el 31 de diciembre pese a que sobren fondos del presupuesto lo que afecta de forma negativa de cara a las ventas de nuestro producto para nuestras previsiones de ventas para el siguiente ejercicio económico.

Competencia

Aunque abarcando un amplio rango podemos decir que la competencia son

todo tipo de vehículos desde turismos más convencionales pasando finalmente

por automóviles tanto eléctricos como híbridos, podríamos afirmar que su

principal competencia son aquellos fabricantes de vehículos tanto eléctricos como híbridos.

Entre sus principales competidores destacamos los siguientes fabricantes:

Nissan con el Nissan leaf, y el Renault Zoe; estos en cuanto a coches

puramente eléctricos se refiere si bien hay que mencionar que hay más

fabricantes que venden coches eléctricos, no obstante, hemos mencionado

especialmente a estos dos modelos por el volumen de ventas y la amplia cuota

de mercado que abarca en el segmento.

En cuanto a los modelos híbridos podemos mencionar el Toyota Prius como referencia aunque si bien en esta dimensión el número de vehículos es más

amplio con respecto a los eléctricos.