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Proyecto de negocios para empresa
consultora de PYMES exportadoras
Item Type info:eu-repo/semantics/masterThesis
Authors Barrionuevo Gaggiotti, Geraldine Adriana; Quezada Baltodano de Inga, Ada Rita
Citation Barrionuevo Gaggiotti, G. A., & Quezada Baltodano de Inga, A. R. (2018). Proyecto de negocios para empresa consultora de PYMES exportadoras. Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), Lima, Perú. Retrieved from http://hdl.handle.net/10757/
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution- NonCommercial-ShareAlike 3.0 United States
Download date 18/10/2019 22:55:
Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/3.0/us/
Link to Item http://hdl.handle.net/10757/
UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
ESCUELA DE POSGRADO
PROGRAMA DE MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Proyecto de Negocios para Empresa Consultora de PYMES
Exportadoras
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Para optar el grado académico de Maestro en Administración de Empresas
AUTOR(ES)
Barrionuevo Gaggiotti, Geraldine Adriana ( 0000 - 0003 - 4588 - 9010 )
Quezada Baltodano de Inga, Ada Rita ( 0000 - 0003 - 4892 - 6972 )
ASESOR
Merino Aguilar, Luis Alberto ( 0000 - 0002 - 7540 - 4099 )
Lima, 14 de noviembre de 201 8
AGRADECIMIENTOS
Agradecemos especialmente a nuestros docentes de la UPC por transmitirnos sus
conocimientos y experiencia a lo largo de la Maestría, a nuestro asesor el Dr. Luis Merino por
orientarnos en el planteamiento y desarrollo de la tesis, a la Dra. Celia Cárdenas por brindarnos
su tiempo cuando lo solicitamos y al Sr. Oscar Ortega por su apoyo desinteresado en compartir
su experiencia profesional en el sistema financiero y conectarnos con otros especialistas. Un
especial agradecimiento a todos los amigos de la maestría, especialmente a Paolo, Miguel,
Mauricio y Sandrita.
Resumen
El presente plan de negocios permitirá implementar servicios de consultoría a PYMES
(pequeña y mediana empresa) exportadoras peruanas, que necesiten acceder a fuentes de
financiamiento estatal, privado y/o internacional.
El 2017, Perú fue el cuarto país a nivel mundial y primero a nivel región con mayor crecimiento
en exportaciones (más del 71% provenientes de MIPYMEs), superando a Colombia, Chile y
México. Sin embargo, la mayor limitación para la sostenibilidad de estas empresas es la falta
de financiamiento, situación que motiva este proyecto.
El primer capítulo describe la realidad actual de las exportaciones peruanas, el comportamiento
económico de las MIPYMEs y las limitaciones para su crecimiento y sostenibilidad. Dicho
análisis sustenta esta oportunidad de negocio y los objetivos del estudio.
El segundo capítulo describe la idea de negocio y la propuesta de valor para PYMES, el análisis
del mercado objetivo, la demanda insatisfecha, la oferta disponible, la metodología de
investigación utilizada y las estrategias a seguir.
El tercer capítulo presenta el modelo de negocio, segmento objetivo, recursos, alianzas
estratégicas, canales de comunicación, estructura de costos/ingresos y cómo desarrollar el
crecimiento y participación de la empresa.
El cuarto capítulo, describe la estrategia corporativa: misión, visión, objetivo estratégico a largo
plazo (formar parte de la cadena de valor de las PYMES), entre otros. Asimismo, presenta la
estrategia del negocio (posicionamiento, objetivos estratégicos y estructura organizativa).
El quinto capítulo, explica el análisis económico financiero, que demuestra la rentabilidad y
sostenibilidad en el tiempo, de este plan de negocios.
Palabras Claves : PYMES exportadoras, empresa exportadora, financiamiento empresarial,
consultoría, empresa de consultoría.
iii
vi
Índice de Tablas
Tabla 9: Micro y Pequeña Empresa que Gastaron en Asesoría y Consultoría Según Ciudad,
- Capítulo I: Introducción Tabla de Contenidos
- Realidad Actual
- Oportunidad de Negocio
- Objetivos del Estudio
- 3.1 Objetivo Principal
- 3.2 Objetivos Secundarios
- Capítulo II: La Idea de Negocio.
- Mercado Objetivo / Demanda Insatisfecha
- 1.1 Mercado Objetivo
- 1.2 Metodología de Investigación Utilizada para Análisis del Mercado
- Análisis del Entorno
- 2.1 PEST (Variables)
- 2.2 Matriz Impacto Sobre el Negocio...........................................................................
- 2.3 Análisis del Modelo de las 5 Fuerzas de Porter
- 2.4 Complementadores
- 2.5 Organismos Reguladores u Otros
- Actores de Consultoría
- 3.1 El Consultor
- 3.2 El Cliente...............................................................................................................
- 3.3 La Tercera Parte
- Análisis FODA
- Propuesta de valor
- 5.1 Características de la Propuesta de Valor.................................................................
- Capítulo III: El Modelo de Negocio iv
- Diseño del Modelo de Negocio (CANVAS)
- Capítulo IV: Estrategias
- Estrategia Corporativa
- 1.1 Misión
- 1.2 Visión
- 1.3 Objetivo Estratégico a Largo Plazo
- 1.4 Producto Final
- 1.5 Diseño del Servicio y Determinación de Precio.
- 1.6 Canales de Distribución
- 1.7 Comunicación........................................................................................................
- 1.8 Persona
- 1.9 Prueba Física
- 1.10 Factores Críticos de Éxito (FCE)
- Estrategia del Negocio
- Posicionamiento
- Propósito Estratégico
- La Empresa y su Organización.................................................................................
- Procedimientos.
- 4.1 Procesos Iniciales (Instalación de la Consultora)
- 4.2 Procesos de Diagnóstico
- 4.3 Procesos Operativos por Tipo de Producto
- 4.4 Ronda de visitas a entes financieros
- 4.5 Extensión de Líneas de Productos
- Capítulo V: Viabilidad del Negocio v
- Inversiones
- 1.1 Activo Fijo.
- 1.2 Intangibles:
- 1.3 Capital de Trabajo:
- Financiamiento
- 2.1 Estructura de Capital..............................................................................................
- Presupuesto de ingresos y costos
- Estados financieros
- Capítulo VI: Conclusiones y Recomendaciones
- Conclusiones
- Recomendaciones
- Anexos
- Tarifario de Servicios
- Proveedores de Financiamiento
- 2.1 PAI (Programa de Apoyo a la Internacionalización)...............................................
- 2.2 Innovate Perú.........................................................................................................
- 2.3 FOGEM (Fondo de Garantía Empresarial)
- 2.4 SEPYMEX (Financiamiento Pre Embarque)
- 2.5 Financiamiento Pos Embarque
- 2.6 Banco Agropecuario:
- 2.7 Entidades Financieras Privadas:
- 2.8. Otros instrumentos financieros
- Bibliografía
- Glosario
- Según Segmento Empresarial: desde 2007 hasta 2016 (en porcentajes). Tabla 1: Matriz de Transición de Empresas Formales Sobrevivientes y No Sobrevivientes,
- Tabla 2: Acceso al Sistema Financiero según Estrato,
- Tabla 3: Solicitudes de Préstamos Banca Pequeña Empresa, 2014 -
- Tabla 4: Microfinancieras No Supervisadas por la SBS: Personal y Créditos a Dic.
- Tabla 5: Exportaciones
- Tabla 6: Origen de Fondos para Iniciar Exportaciones
- Tabla 7: Motivos de Rechazo para Financiamiento
- Tabla 8: Profesionales en Comercio Internacional por Sector
- Tabla 10: Precio de la Consultoría Según Opinión del Entrevistado....................................
- Tabla 11: Expectativas de la Consultoría por Rubro
- Tabla 12: Análisis PEST
- Tabla 13: Variables de Impacto en el Negocio
- Tabla 14: Modelo CANVAS
- Tabla 15: Crecimiento de Participación de Mercados con Relación al Año Anterior
- Tabla 16: Frecuencia de Compra
- Tabla 17: Relación del Fee sobre el Monto del Préstamo
- Tabla 18: Procesos de los Servicios
- Tabla 19: Cantidad de Empresas Analizadas y Su Incremento
- Tabla 20: Plan de Metas de Retención de Clientes
- Tabla 21: Tablero de Control..............................................................................................
- Tabla 22: Carga Horario Por Proyecto
- Tabla 23: Proyección de Ingresos y Egresos a 5 años (en miles de soles)
- Tabla 24: Inversión como Capital de Trabajo (en miles de soles)........................................ vii
- Tabla 25: Flujo de Tesorería (en miles de soles)
- Tabla 26: Estados de Resultados (en miles de soles)
- Tabla 27: Tarifario
Capítulo I: Introducción
1. Realidad Actual
En los últimos diez años, Perú ha registrado un importante crecimiento en sus
exportaciones. Durante el año 2017 se logró consolidar exportaciones por un total de US$
44,027 millones, creciendo 21%, y superando los desempeños de los últimos cinco años,
en términos de valor.
El Perú cuenta con 19 acuerdos de libre comercio que conectan con 53 países y cubren
alrededor de 90% del comercio internacional. A mediano plazo, el objetivo del Perú es
contar con 27 acuerdos de libre comercio al 2025, que cubran el intercambio con 72
economías y se pueda cubrir el 98% del comercio internacional, de acuerdo a lo señalado
el ex viceministro de Comercio Exterior, Édgar Vásquez (Diario El Comercio, 2017).
Existe un importante crecimiento de los sectores tradicional (de US$ 32,344 millones en
2016 que aumentó en 27% en 2017) y no tradicional (de US$ 11,683 millones que
aumentó en 8% en 2017), (Promperú, 2017).
En el sector no tradicional, la principal participación estuvo en el sector agropecuario (de
US$ 5,072 millones en 2016 creciendo 8% en 2017) representando el segundo aporte de
divisas (13%) al país después de los minerales. El sector químico (creció de US$ 1,
millones en 3% de 2016 a 2017), textil (creció de US$ 1,269 millones en 6% para 2017),
pesquero no tradicional (crecimiento de 17% en 2017) y sidero–metalúrgico (crecimiento
de 16% en 2017) (Promperú, 2017).
Un total de 7,396 empresas ( 169 incorporadas en 2017) exportaron 4,673 productos (
incorporados en 2017) a 178 mercados (3 incorporados en 2017). En setiembre de 2017
de 7,239 empresas exportadoras el 90% (6,539) eran MIPYMES, las cuales brindaron
trabajo al 79% de la población económicamente activa (INEI, 2017).
Sin embargo, existe una alta probabilidad que solo las empresas con capacidades para
internacionalizarse sean las que sobrevivan después de más de 10 años (Changa, 2017).
La mayor salida de empresas, así como, de entrada, está en aquellas de menor estrato
empresarial. En el año 2016, salieron 83,088 empresas, de las cuales el 99% fueron
MIPYME (82,844 microempresas, 190 pequeñas empresas y 5 mediana empresa) y el
porcentaje restante grandes empresas (9) (Ministerio de la Producción, 2018),
Fuente: Sunat, Registro Único del Contribuyente 2015 y 2016 Gráfico 1: Tasa de Salida, Según Estrato Empresarial, 2015-2016 (en porcentajes)
Como se muestra en el siguiente cuadro, la mayor parte de las empresas, en especial las
microempresas, salen del mercado y además, muy pocas de este grupo, migran hacia un
estrato superior (pequeña, mediana o gran empresa).
Tabla 1: Matriz de Transición de Empresas Formales Sobrevivientes y No Sobrevivientes, Según Segmento Empresarial: desde 2007 hasta 2016 (en porcentajes).
Fuente: SUNAT, Registro Único del Contribuyente 2007 – 2016
Si se considera los resultados de las tasas de entrada y salida, los resultados revelan que
las empresas de menor tamaño, presentan tasas de creación y salidas altas pero tasas de
supervivencia bajas. (Ministerio de la Producción, 2018),
En 2016 En 2008 40.5 1.6 0.0 0.1 57.7 100. 26.2 31.2 2.1 4.2 36.5 100. 17.4 19.0 7.5 33.1 23.0 100. 12.3 8.9 3.0 59.7 16.1 100.
Micro Pequeña Mediana Grande Salieron Total
Micro Pequeña Mediana Grande
Existen también microfinancieras no supervisadas por la SBS, como el Consorcio de
Organizaciones Privadas de Promoción al Desarrollo de la Pequeña y Microempresa
(COPEME) que es una Asociación Civil sin fines de lucro, conformada por 38 ONGs del
Perú, que brinda entre otros servicios el financiamiento a MYPES (COPEME, 2017).
Tabla 4: Microfinancieras No Supervisadas por la SBS: Personal y Créditos a Dic. 2017
Fuente: COPEME-SIMFONED
Otras fuentes de financiamiento son las organizaciones que operan fuera del sistema
financiero bancario como las EDPYMEs, préstamos informales y casas de empeño.
Se realizan mediante sistemas de juntas, grupos solidarios (que se garantizan
mutuamente), pequeños o medianos comercios.
Algunos exigen garantías prendarias como artefactos electrónicos o eléctricos, joyas,
vehículos, terrenos y en otros casos no exigen garantía (libre disponibilidad), con una alta
tasa de interés mensual, mínimo del 10%, 20%, 25% o más, con capitalización diaria y
pagos diarios, semanal o mensual, lo que origina que realmente se pague una tasa efectiva
anual (TEA) del 23 1.35%, 993.57% o 1883.74% respectivamente. Esta situación tiene
como efecto un deterioro importante en el patrimonio (ya escaso) de los
microempresarios. (Facultad de Ciencias Administrativas de la UNMSM, 2016).
N° de Créditos Saldo Créditos(US$) Promedio (US$)^ Saldo Crédito
ONG Adra Perú 112 60 20,754 7,995,522 385 ONG Adea Andahuaylas 41 25 5,060 4,568,395 903 ONG Alternativa 19 11 3,950 1,418,308 359 ONG AMA 55 29 5,691 1,980,368 348 ONG Arariwa 80 47 17,850 6,416,663 359 ONG Edaprospo 40 24 7,910 3,123,002 395 ONG Finca 120 36 16,623 5,744,231 346 ONG IDER Cesar Vallejo 28 6 2,182 1,349,828 619 ING Manuela Ramos 101 0 23,718 9,758,023 411 ONG Promujer 152 64 22,705 11,648,576 513
Entidades (^) PersonalN° de Analistas^ N° de
Créditos
Las casas de empeño o las casas de préstamos, son otra opción para obtener crédito
inmediato. Estas cobran tasas de interés de 10% mensual a más, esto es un costo anual
alrededor de 213.8%.
Por ejemplo, indagamos en el tarifario de Inversiones La Cruz y se observa que la TEA
mínima es de 324.34% y la máxima 356.97%; esta entidad otorga préstamos con garantías
como joyas de oro, electrodomésticos y vehículos (con custodia y sin custodia), en este
último caso se aplica adicionalmente gastos como seguro vehicular, monitoreo GPS,
registrales, entre otros.
En el caso de créditos a microempresas la TEA por mora es de 79.61% al día siguiente
del vencimiento. Asimismo, indagamos que los tipos de préstamos de Inversiones Kimer,
son a 30 días con una TCEA de 180% para electrodomésticos y de 120% para vehículos
y joyas, con la condición que pasados los 60 días que el cliente no cancele su préstamo,
el artículo empeñado entra en proceso de remate.
Las razones por las que los pequeños o microempresarios acuden a EDPYMEs,
prestamistas informales o casas de empeño, es que muchos no tienen historial crediticio,
no cumplen con los requisitos exigidos por las entidades financieras formales y porque
obtienen liquidez inmediata, frente al tiempo que toma el proceso de aprobación y
desembolso en una entidad del sistema financiero bancario.
Sin embargo, los prestamos señalados tienen un alto costo en términos de TCEA (tasa de
costo efectivo anual), que pueden llegar a alcanzar los préstamos con esquemas de pagos
diarios “gota a gota”, de hasta 10,488%, cuando provienen de fuentes de financiamiento
informal, frente a costos que llegan a 399.32% de TCEA en el sistema formal. (ASBANC,
2013).
Adicionalmente, existe un porcentaje considerable de empresas que se autoexcluyen de
contar con un producto financiero, debido a que piensan que no son sujetos de crédito o
que éste es difícil de conseguir (prestatario desalentado), en otros casos el
sobreendeudamiento o las deudas anteriores las inhiben de tomar nuevos créditos con las
entidades financieras formales (Ministerio de la Producción, 2018), por lo que deducimos
se ven obligadas a buscar créditos en prestatarios informales.
El Plan Estratégico Nacional Exportador 2025 (PENX) (Ministerio de Comercio Exterior
y Turismo, 2015), observa que “muchas MIPYMES se ven imposibilitadas de operar
exitosamente y emprender la internacionalización de sus operaciones debido al poco
acceso al financiamiento durante todo el ciclo operativo, más aun considerando que la
mayoría de las empresas son micro y pequeñas”.
El informe de la CEPAL sobre el rol del Sistema Financiero (SF) en el financiamiento
de exportaciones en América Latina indica que “A pesar del potencial que provee el
financiamiento del comercio por parte de intermediarios financieros, los países de
América Latina muestran una baja utilización del mismo”. En cuanto a la participación
de porcentual, resume el informe que solo el 30% de las operaciones está financiado por
el SF, el 22% es financiado por el importador a través de pagos anticipados y el 45% a
cuenta abierta por arreglo de créditos entre firmas (Pérez Caldentey, Cecilia, Ángelo, &
Sebastián, 2014).
2. Oportunidad de Negocio
El entorno actual del país ofrece una oportunidad de negocios para la consultoría en
financiamiento de exportaciones, siendo las siguientes principales razones :
- La tasa de crecimiento de las exportaciones no tradicionales es del 8% en forma
sostenida por varios años. El 90% de las empresas exportadoras son PYMES, y están concentradas en exportaciones no tradicionales.
- La necesidad de financiamiento para las operaciones de exportaciones es incremental
debido al mayor volumen de negocios. Y solo un tercio del mismo es cubierto por intermediarios financieros.
- Las pequeñas empresas tienen mayores dificultades para encontrar financiamiento
adecuado y deben recurrir a préstamos con tasas muy altas (10% mensual en el mejor de los casos) del mercado financiero fuera del circuito bancario. Las medianas empresas requieren financiamiento para mejorar sus productos y procesos.
- El Estado Peruano, Organismos Internacionales y ONGs, tienen interés en apoyar el
crecimiento de las PYMES por medio de incentivos financieros debido, entre otros motivos, al alto porcentaje de puestos de trabajo que ofrece.
Adicionalmente, existen instituciones que cuentan con esquemas de financiamiento y no tienen la presión regulatoria que la SBS aplica a los Bancos y Financieras.
- La Banca privada no está muy interesada en el sector de PYMES exportadoras con
mayor crecimiento, especialmente el agroindustrial, lo que generaría demanda hacia servicios de asesoría, para lograr financiamiento.
3. Objetivos del Estudio
3.1 Objetivo Principal
- Desarrollar un plan de negocios para crear una empresa que brinde consultoría y
asesoramiento a las PYMES, en la obtención de financiamiento para exportaciones vía Fondos de Inversión, Fondos de Garantía, ONGs, Cajas (municipales y rurales), Financieras, Bancos, etc.
3 .2 Objetivos Secundarios
- Conocer el entorno actual (ventajas, desventajas y restricciones) de las PYMES
peruanas, para acceder a fuentes de financiamiento de exportaciones y así definir la demanda del mercado.
- Recabar información sobre tipo de préstamos, tasas de interés, requisitos, etc. de las
diferentes fuentes de financiamiento de exportaciones para PYMES (Bancos, Cajas, Financieras, Fondos de Inversión, Fondos de Garantía, ONG, etc.), con la finalidad de definir la oferta.
- Calcular cual sería la participación de mercado de la empresa en el corto y mediano
plazo, a fin de definir los ingresos proyectados de este plan de negocios.
