RELACIONES LABORALES, Apuntes de Gestión de Recursos Humanos

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G estión y negociación

del conflicto

Grado de RELACIONES LABORALES

2º curso – 2º cuatrimestre.

TEMA 3. NEGOCIACIÓN Referencias Bibliográficas: Cantillo Galindo, J.A. y Romero Ramírez, A. J. ( 2012 ). Resolución o gestión de conflictos intergrupales. En M. Marín Sánchez y Y. Troyano Rodríguez (Coords.): Psicología social de los procesos grupales. Madrid: Pirámide. (pp. 143 – 158 ). Luque Ramos, P.J., Palomo Monereo, A. y Pulido Martos, M. ( 2008 ). Conflicto y negociación. En V. Zarco Martín y A. Rodríguez Fernández (Dirs.): Psicología de los Grupos y de las Organizaciones. Madrid: Pirámide (pp. 223 - 256 ). Munduate Jaca, L. y Medina Díaz, F.J. ( 2005 ) (Coords.). Gestión del conflicto, negociación y mediación. Madrid: Pirámide. Bibliografía Básica: Domínguez Bilbao, R. y García Dauder, S. ( 2003 ). Introducción a la Teoría de la Negociación. Universidad Rey Juan Carlos. Servicio de publicaciones. Robbins, S. ( 2004 ). El conflicto, la negociación y el comportamiento entre grupos. En: S. Robbins, Comportamiento Organizacional. Cap. 13.

La negociación es un proceso … “ dónde dos o más partes interdependientes , reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a ceder algo a cambio de algo ” (Munduate y Martínez, 1994 ).

1. Hay dos o más partes implicadas , que tienen cierto nivel de interdependencia. Es necesaria la interacción (interpersonal o intergrupal) entre las partes.
2. Existe un conflicto de intereses, deseos o necesidades subyacente entre las partes, que buscan una forma de solucionarlo. La negociación es un proceso elegido voluntariamente. Requiere que ambas partes tengan libertad para tomar decisiones.
3. Debe existir un equilibrio de poder entre las partes en conflicto para hacer uso de la negociación. Características comunes de las situaciones de negociación (1)

Dependencia mutua de los recursos Escasez de recursos Competir para conseguir recursos Asignación desigual de recursos Intercambio de recursos Relación social NEGOCIACIÓN: Acuerdo sobre cantidad de beneficios que se pueden reportar mutuamente La dependencia de recursos base de toda relación social (Teoría del intercambio de Thibaut y Kelly, 1959) El grado de dependencia mutua se incrementa cuanto más importante , escaso e insustituible sea el recurso controlado en la relación social

PODER: Capacidad de A para influir en la conducta de B, para que B haga

algo o deje de hacer algo que no lo haría de otro modo

Relacional Dependencia de Libertad Potencial

los recursos

Poder de determinadas personas o grupos, en relación a otras personas, grupos o instituciones, y en determinadas situaciones. Dependencia mutua entre las partes: A necesita algo que B posee, y éste necesita algo que A posee. Para que A logre que B haga algo que de lo contrario no haría, B tiene que tener libertad para tomar decisiones. El poder es una capacidad o un potencial , que puede existir y no ser utilizado. Se distingue entre tener poder y ejercerlo.

4. En las partes debe existir voluntad de llegar a un acuerdo.
5. Se produce un proceso sistemático de ofertas y contraofertas, de forma que las partes van modificando sus posiciones iniciales y acercándose al acuerdo.
6. En las negociaciones hay elementos tangibles (p.e., acuerdos económicos alcanzados) e intangibles (p.e., los aspectos psicológicos y sociales que influyen en el comportamiento de las partes). Características comunes de las situaciones de negociación (2) RECURSOS

RECURSOS

dinero

servicios

estatus

Cualquier bien deseado que tenga utilidad

amor

información

bienes

reconocimiento

Negociación Distributiva o Competitiva  Correlación negativa entre los resultados de las partes: Si A gana B pierde o viceversa Distribuir el “pastel fijo”

Objetivo:

Negociación de suma cero o Ganar-Perder

El “modelo” pastel fijo en la negociación Fomenta comportamientos de Competición Creencia errónea : los intereses de las partes son completamente opuestos => Lo que una parte gana es a costa de lo que la otra parte pierde

imagen simbólica

de “recurso”

OBJETIVOS DE LAS ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

INTEGRATIVA

o COLABORATIVA No pretenden imponer, sólo alcanzar un nuevo estado de equilibrio en la relación de poder Recursos Intangibles (no cuantitativos)

• Relaciones
• Clima laboral
• Satisfacción

DISTRIBUTIVA

O

COMPETITIVA

Pretenden imponer sus aspiraciones hasta el límite, que el contrario pueda o se vea obligado a aceptar Recursos Tangibles (cuantitativos)

• Salarios
• Precios
• Horas de trabajo

Negociación integrativa

o colaborativa

Negociación distributiva

o competitiva

Información Compartir libremente la información Utilizar la información de forma estratégica. Manipular o coartar la transmisión libre de información Comprensión del oponente Intentar comprender lo que la otra parte quiere y necesita realmente No hacer ningún esfuerzo por comprender a la otra parte Atención a los puntos comunes y diferencias Enfatizar los fines, o intereses comunes entre las partes Enfatizar las diferencias entre las partes Soluciones Búsqueda de soluciones que reflejen las necesidades de las partes Búsqueda de soluciones que reflejen las necesidades personales. Intentar el bloqueo de las necesidades del oponente Extraído de: Medina, F.J. y Munduate, L.. (2005). La naturaleza de la negociación. En L. Munduate Jaca y F. J. Medina Díaz (Coords.). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación. Madrid: Pirámide. TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Etapas de la negociación a) Analizar la naturaleza del conflicto. b) Determinar metas y objetivos propios (p.ej., nivel máximo de aspiraciones, zona de resistencia, etc.). c) Elaborar una lista de concesiones a la otra parte y ponderación. d) Desarrollar plan estratégico-táctico. e) Preparar una alternativa ante una posible ruptura de las negociaciones. 1 º.- Preparación y planificación : Clave del éxito Adaptado de: Medina, F.J. y Munduate, L.. (2005). La naturaleza de la negociación. En L. Munduate Jaca y F. J. Medina Díaz (Coords.). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación. Madrid: Pirámide.

Etapas de la negociación a) Nombrar a los negociadores y definir su rol (en su propio nombre o en representación de otros). b) Clarificar metas y prioridades de cada parte. c) Tantear hasta dónde se puede forzar las concesiones de la otra parte. d) Explicitar las divergencias entre las partes. e) Determinar (posibles) restricciones de tiempo, de temas, … 2 º.- Establecer las reglas del proceso negociador :