TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL MERKETING
DEFINICIÓN MARKETING:
“Un proceso de planificación, ejecución y control de la
concepción, fijación de precios, comunicación y distribución
de ideas, bienes y servicios para crear intercambios de valor
que satisfagan las necesidades y deseos de los consumidores,
tanto individuales como industriales, y los objetivos de la
organización, en aras de crear, mantener y potenciar las
relaciones a largo plazo con los clientes y velar por el
bienestar a largo plazo de los mismos y de la sociedad en su
conjunto” (AMA).
El objeto de Marketing se centra en la satisfacción de las necesidades o
en las relaciones de intercambio de valor con sus clientes, haciendo
hincapié en que si una organización quiere incrementar valor debe:
– Identificar las necesidades de sus clientes
– Gestionar las relaciones de manera que…
– Cree y comunique propuestas de valor que satisfagan a todas las partes
[stakeholders (cliente-provee-dor-distribuidor-organización)].
La propuesta de valor de una empresa: es el conjunto de beneficios o
valores que promete entregar a los clientes para satisfacer sus
necesidades.
Enfoque de ventas: Fabrica > productos existentes > promoción y ventas
> beneficios a través de ventas.
ORIENTACIÓN/ ENFOQUES DEL MARKETING:
El enfoque producción: Es uno de los conceptos más antiguos. Sostiene
que los consumidores favorecerán aquellos productos que estén disponibles
y sean de bajo coste. La dirección se centrará en alcanzar una producción y
distribución eficaz. (demanda>oferta)
El enfoque producto: Este concepto se centra en el producto concreto e
implica un esfuerzo por mejorar su calidad, sus resultados o sus
características. Este enfoque conduce a lo que se conoce como “miopía de
marketing”, es decir, la tendencia a acotar el campo de acción de un
negocio. Los consumidores compran un producto por sus ventajas, no por
sus características. (demanda>oferta)
El enfoque ventas: Este enfoque considera a los consumidores como
consumidores desganados cuya negativa inherente debe ser sustituida por
la realización de una compra. Generalmente, se aplica este enfoque a los
“bienes no buscados”. El enfoque ventas lleva a los vendedores a
tergiversar la verdadera naturaleza de sus productos lo que puede causar
