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TEMA 4: LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA
DEFINICIÓN Y PERSPECTIVAS SOBRE PERSUASIÓN
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Definición
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Perspectivas sobre la persuasión:-
Enfoque de aprendizaje del mensaje (programa de Yale)
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Enfoque de la respuesta cognoscitiva:•
Greenwald
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Modelo de probabilidad de elaboración (Petty yCacioppo)
2. FACTORES IMPLICADOS EN LA PERSUASIÓN:
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Variables de la fuente: ¿quién se está comunicando?
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Variables del mensaje: ¿cuál es el contenido?
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Variables del canal: ¿cómo se transmite el mensaje?
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Variables de la audiencia: ¿a quién se dirige el mensaje?
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La función del yo en la persuasión
BIBLIOGRAFÍA:-^
Franzoi, S.L. (2007).
Psicología Social
(pp. 211-245). México:
McGraw-Hill
1. DEFINICIÓN Y PERSPECTIVAS SOBRE LA PERSUASIÓN (I)
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Intento deliberado por parte de una persona o grupo de influir en las actitudes y conductas de otras personas con el objetivo de cambiarlas(Canto Ortiz, 1995)
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Proceso de intentar cambiar de manera consciente las actitudes por medio de la transmisión de algún mensaje (Franzoi, 2007) A) ENFOQUE DE APRENDIZAJE DEL MENSAJE (I) -^
Durante y la Segunda Guerra Mundial, bajo la dirección de Hovland
se
realizó un programa de investigación en la Universidad de Yaleencaminado a conocer las condiciones óptimas de la persuasión
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Para ello siguieron el esquema clásico de comunicación:
COMUNICADOR
Quién dice
MENSAJEQué se dice
RECEPTORA quién lo dice
CANAL Cómo se dice
COMUNICADOR
Quién dice
MENSAJEQué se dice
RECEPTORA quién lo dice
CANAL Cómo se dice
1. DEFINICIÓN Y PERSPECTIVAS SOBRE LA PERSUASIÓN (III) ENFOQUE DE RESPUESTA COGNITIVA (II)
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Estos mensajes autogenerados, especialmente en su aspecto evaluativo,son los que determinan el resultado final:
•^
Si se generan más cantidad de argumentos favorables al mensaje(argumentos a favor) que en contra
cambio
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Si en el balance la mayoría son argumentos opuestosal emisor (contraargumentos)
no cambio, o incluso
puede darse un efecto “boomerang”
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Se asume una postura activa del receptor
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El cambio de actitud es un proceso de auto-persuasión
los receptores
no son persuadidos por la fuente o el mensaje, sino más bien por suspropias respuestas (por sus respuestas cognitivas)
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Lo importante
Determinar qué factores y de qué manera, influyen sobre
la cantidad e intensidad de argumentos generados
1. DEFINICIÓN Y PERSPECTIVAS SOBRE LA PERSUASIÓN (III) ENFOQUE DE RESPUESTA COGNITIVA (III)
B.2. El Modelo de probabilidad de elaboración
(Petty y Cacioppo, 1986)
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No siempre el receptor se implica de manera activa y, somos persuadidossin apenas darnos cuenta porque atendemos a indicios periféricos. Los más frecuentes se basan en:
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La experiencia de la fuente
(“confiar en los expertos”)
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El atractivo de la fuente
(ya nos resulte atractiva por semejanza
con el receptor, por ser agradable o por ser físicamente atractiva)
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El número y longitud de los argumentos
(“con tanto que decir,
debe tener un sólido conocimiento”)
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El modelo de probabilidad de elaboración integra ambas situaciones,ya que cuando recibimos un mensaje podemos optar por utilizar:^ 1)
Ruta central
Analizar
racionalmente los argumentos
Ruta periférica
Ocurre cuando
no hay motivación o capacidad para
realizar una evaluación
detenida del mensaje. El cambio lo provocan
elementos externos al propio mensaje (como el atractivo de la fuente,las recompensas asociadas con una particular posición actitudinal,...)=> puede haber persuasión sin que haya comprensión del mensaje
2. FACTORES IMPLICADOS EN LA PERSUASIÓN
- FUENTE:
- Credibilidad (experto, honradez)* Atractivo (apariencia física, agradabilidad, semejanza)
- MENSAJE:
- Vivacidad* Miedo* Humor* Mensaje unilateral/bilateral* Repetición
- CANAL:
- Hablar rápido/despacio* Discurso poderoso/débil
-^ AUDIENCIA:
- Estado de ánimo* Tipo de participación -relevancia del yo-* Diferencias individuales (necesidad de cognición, autosupervisión,
edad)
- FUNCIÓN DEL YO:
- Argumentos autogenerador* Generación de contraargumentos* Persuasión por atribución
