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Start up
I BUSINESS ATTUALI
I capisaldi della gestione degli e-commerce sono gli stessi delle aziende tradizionali, quindi serve creatività e ingegno per azzeccare l’idea di una start up valida ma non lo è nella maniera assoluta quando si deve far funzionare l’azienda. Ci sono due figure:
- Imprenditore geniale = colui che ha avuto l’idea geniale e innovativa , colui
che va oltre e che ha avuto una visione a lungo periodo.
- Persona con contenuti tradizionali e razionali = colui che fa funzionare la
start up ; perché se mancano i finanziamenti, le risorse e il mercato allora la buona idea innovativa è inutile. Dunque non è sufficiente avere una buona idea ma l’idea deve diventare una società che abbia continuità imprenditoriale e che non venga eliminata dai concorrenti.
- Una start up deve essere disposta ad accettare un rischio elevato intrinseco
perché propone qualcosa di altamente innovativo e quindi può avere successo ma può anche non ricevere nessuna attenzione da parte del mercato e fallire.
- Si riesce a sviluppare un’idea imprenditoriale solo se si verifica che il
mercato è pronto, interessato e dunque acquista il prodotto/servizio nuovo.
- Spesso le start up vengono avviate da giovani creativi ma incompetenti che
hanno bisogno di essere affiancati da esperti in modo tale da non commettere errori.
- Un’altra difficoltà è il finanziamento delle start up perché chi decide di
finanziarla vuole anche controllare l’andamento degli investimenti quindi si deve accettare che qualcuno abbia sempre gli occhi puntati su creatore della start up ( bisogna reggere lo stress ). Chi gestisce la start up deve saper gestire bene il rischio di mercato.
Dunque per fare una start up serve:
- Una buona idea imprenditoriale (da sola non basta).
- L’idea deve essere sviluppata in un progetto realizzabile e occorre trovare:
- (^) Qualcuno a cui raccontare il mio progetto di start up.
- (^) Qualcuno che creda nel mio progetto.
- (^) Qualcuno che lo finanzi.
- (^) Qualcuno che lo gestisca.
- (^) Qualcuno che lo comperi (bisogna monetizzare ciò che abbiamo investito: di solito chi fonda una start up poi la vende e ne fa un’altra). Ad esempio GROM, partita come azienda artigianale con prodotti di alta qualità, poi ha avuto successo e si è ingrandita e alla fine il fondatore ha venduto l’azienda a una multinazionale e dunque ha monetizzato. COS’E’ UNA START UP
- (^) È un’azienda ad altissimo tasso di innovazione = è qualcosa di nuovo, per avere successo è necessario cambiare le regole del gioco e rompere il mercato creandone uno nuovo (strategie oceano blu che portano alla creazione di un nuovo settore); chi fonda una start up deve capire cosa manca al mercato e poi giungere ad un nuovo prodotto/servizio oppure imitare, migliorando, prodotti già esistenti e che non soddisfano a pieno i clienti rivolgendosi a nuovi segmenti di clientela.
- (^) Quasi sempre opera nel settore delle tecnologie.
- (^) Deve poter ragionevolmente prevedere una crescita esponenziale per interessare gli investitori di capitale di rischio.
- (^) Deve avere un management agguerrito, competente e fuori dagli schemi. VARIABILI CHIAVE DI UNA START UP La start up deve:
I membri del team devono essere appassionati come il fondatore della start up, tuttavia emergono due problemi relativi a come faccio a coinvolgerli dal momento che ho un capitale molto ridotto essendo all’inizio:
1. Posso concedere una parte della mia quota di mercato in modo da garantirgli un guadagno futuro.
- Ancora più importante è trovare persone che hanno la nostra stessa propensione al rischio e che siano appassionate al progetto. START UP AD ALTO VALORE SOCIALE-AMBIENTALE Oltre alle start up che hanno una vocazione prettamente reddituale, esistono anche molte start up ad alto valore sociale e ambientale:
- (^) Esse cercano di coniugare quegli elementi dell’impresa di capitale che ne fanno un sistema di produzione straordinariamente efficiente con l’insieme di valori dell’organizzazione non profit.
- (^) In queste start up quindi il rapporto tra mezzi-fini è rovesciato rispetto alle imprese for profit classiche: nell’impresa capitalista, la funzione obiettivo è rappresentata dal profitto, e il rispetto delle norme giuridiche ed etiche costituisce il vincolo cui sottoposta; nelle start up ad alto valore sociale- ambientale accade il contrario in quanto l’obiettivo è la creazione di valore sociale e l’equilibrio economico-finanziario è il vincolo. PRODUCT MARKET FIT L’obiettivo fondamentale della fase di start up è quello di raggiungere elevati livelli di:
- (^) Product market fit (PMF), ossia alti livelli di soddisfazione del mercato rispetto all’offerta di prodotto o servizio : se la start up non ottiene un ampio consenso da parte del mercato obiettivo del progetto allora la start up non può avere successo.
- (^) Raggiungere il product market fit significa che si sta vendendo qualcosa che le persone desiderano o stavano aspettando.
- (^) NON raggiungere il PMF significa che si sta vendendo una soluzione ad un problema non percepito dal mercato o meglio proposto da altri competitor.
INNOVAZIONE
L’innovazione permette ad un’azienda di evolversi nel tempo, di non allontanarsi dal mercato, di stare al passo con il mercato, con i concorrenti e di riuscire ad intercettare e sodisfare i nuovi bisogni mutevoli dei consumatori. Senza un continuo progresso, una crescita e una sperimentazione costante, risulterebbe impossibile per l’azienda permeare e soddisfare il mercato. L’innovazione di prodotto/processo è l’unico elemento in grado di garantire il successo all’impresa nel mercato globale sia nel breve sia nel lungo periodo. Tali innovazioni devono quindi garantire un MODELLO DI BUSINESS RIPETIBILE E SCALABILE nel lungo periodo. Ad esempio Grom ha adottato un’innovazione di processo relativo ad un prodotto già esistente (gelato) che però viene realizzato con materie prime di ottima qualità, in modo artigianale, e il mercato ha apprezzato molto: questo modello è ripetibile perché è stato poi applicato anche negli altri paesi ed è scalabile perché nel tempo ha avuto una crescita continua. Quando Grom ha venduto l’azienda a una multinazionale, la percezione del cliente è cambiata perché l’azienda ha perso la vicinanza alla natura, l’attenzione estrema alla qualità delle materie prime quasi idilliaca. L’innovazione può essere :
- (^) Incrementale = implica piccoli e continui miglioramenti del modello di business.
- (^) Radicale = rimpiazza il modello di business esistente con un altro.
- (^) Distruttiva = se il cambiamento è tale da portare alla creazione di un nuovo mercato. OPEN INNOVATION Le imprese, per avere successo, possono ricorrere ad sia a idee interne sia esterne se vogliono progredire nelle loro competenze tecnologiche.
5 FASI DEL DESIGN THINKING
- Identificazione del problema e dell’obiettivo.
- Analisi e identificazione dell’ambiente e degli attori chiave.
- Esplorazione e ricerca delle opportunità.
- Ideazione, creazione del prototipo, test e validazione del nuovo prodotto/ servizio.
- Realizzazione del prodotto o servizio. LE MODALITA’ DEL DESIGN THINKING
- (^) I vari passi prevedono la generazione di molte idee, tra cui selezionare le migliori in sessioni di brainstorming che possono coinvolgere i progettisti, i clienti e altre persone dell’azienda, con il focus sulle esigenze e i bisogni umani del mercato.
- (^) Il processo non è lineare ma ricorsivo (provo-correggo) : si prevede l’eventuale ritorno ai passi precedenti sulla base degli esiti delle fasi di prototipazione e di test.
- (^) L’obiettivo ultimo di un progetto imprenditoriale non deve essere un determinato prodotto/servizio, bensì soddisfare l’esigenza dei clienti del mercato. IMPRESA TRADIZIONALE VS START UP
- (^) Temporaneità = la start up è una fase iniziale e transitoria dell’azienda che poi diventa una grande impresa.
- (^) Sperimentazione = la start up fa molti tentativi per trovare il miglior modello di business per far crescere l’azienda e creare profitti.
- (^) Modello di business ripetibile e scalabile = operare in un mercato ampio con possibilità di crescita e di ripetibilità nei suoi processi. MODELLO SCALABILE E RIPETIBILE
Scalabile = si riferisce alla capacità del modello di business di accrescere le proprie dimensioni, in termini di clienti e di volume di affari, esponenzialmente , senza però che le risorse impiegate, e quindi i costi, aumentino allo stesso modo. Ripetibile = fa riferimento alla possibilità di usare un modello di business in diversi luoghi e periodi senza bisogno di modificarlo del tutto ma solo eventualmente si fanno delle piccole modifiche. Scalabilità e ripetibilità sono due caratteristiche fondamentali perché rendono una start up interessante per gli investitori di capitale di rischio. REGOLE DELL’IMPRENDITORE DI UNA START UP Lo startupper deve essere capace di:
- Cambiare le regole e rompere il mercato.
- Cogliere i cambiamenti nell’ambiente e cambiare velocemente le strategie.
- Iniziare dalle piccole dimensioni.
- Prendere molte decisioni contemporaneamente.
- Condurre e tenere unito un team.
- Tollerare lo stress e sfruttare il caos.
- Farsi da parte nel momento opportuno (momento in cui si vende la start up a multinazionali).
- Fallire. L’IMPRENDITORE IDEALE DI START UP PER GLI INVESTITORI L’imprenditore ideale deve:
- (^) Essere veloce, visionario e informato (prendere decisioni con pochi elementi).
- (^) Essere capace di copiare ( le idee già esistenti possono essere migliorate per soddisfare meglio la domanda del mercato).
- (^) Essere capace di cambiare e riconoscere i propri errori.
- (^) La vera difesa consiste nel stipulare un pre-accordo con aziende che in futuro diventeranno clienti della start up perché sono interessate o hanno bisogno del prodotto/servizio realizzato. Questa rete di alleanze con i suoi futuri clienti rappresenta la barriera per i concorrenti , è un muro invalicabile ; tutto ciò permette anche alla start up di ottenere facilmente i finanziamenti di cui ha bisogno da parte delle banche e dei finanziatori istituzionali. PARAMETRI PER AVERE SUCCESSO
- (^) Capacità di generare fatturato e utili.
- (^) Controllare i costi.
- (^) Dominare nel mercato target identificato.
- (^) Chiarezza del modello business scalabile e replicabile.
- (^) Fortuna. QUANTE POSSIBILITA’ DI SUCCESSO? Alcune indagini eseguite in USA negli anni 80, per ogni 1000 business plan presentati:
- (^) 100 sono interessanti per un incontro conoscitivo.
- (^) 50 sono interessanti per una due diligence.
- (^) 10 su 1000 vengono effettivamente finanziate , sono cosi poche perché spesso la business idea non è realizzabile. **CAUSE DI INSUCCESSO DELLE START UP
- TEMPISTICHE**
- (^) Stadio di sviluppo (nessun prototipo).
- (^) Time to market incerto = il periodo compreso tra la generazione dell’idea alla vendita e deve essere più breve possibile.
Più l’azienda dedica tempo allo sviluppo del prodotto, più ha bisogno di risorse finanziarie, maggiore è il tempo in cui lascia “scoperta” l’idea di business che può essere imitata e i competitors potrebbero essere più veloci a lanciare il loro prodotto sul mercato e battere l’azienda. N.B. Le aziende devono andare il prima possibile sul mercato anche se hanno un prototipo non perfetto perché l’obiettivo primario è di accaparrarsi il consenso dei clienti e per ottenere finanziamenti PRIMA DEI CONCORRENTI.
2. MANAGEMENT TEAM
- (^) Scarsa esperienza (track record = esperienza maturata del personale) = l’azienda deve assumere personale competente con esperienza ; gli amici e parenti possono essere coinvolti solo per un periodo di tempo limitato.
- (^) Poca propensione al rischio e scarsa incentivazione.
- (^) Stile di management inadeguato = incapacità di gestire le risorse. 3. IDEA IMPRENDITORIALE NON CONVINCENTE a causa di:
- (^) Difficoltà di implementazione.
- Scarso interesse da parte del mercato.
- Assenza del vantaggio competitivo. 4. SCARSA REDDITIVITA’ PROSPETTICA
- Costo dell’investimento iniziale troppo alto.
- Difficile quantificare le risorse finanziarie future e quindi gli investitori non si fidano a dare finanziamenti. 5. SCARSE POSSIBILITA’ DI WAYOUT ( vendita ) = se l’investitore prevede che la start up non possa essere venduta, allora decide di non finanziarla. 6. PREMATURE SCALING.
- (^) Non esistono piccole e grandi start up ; le start up non sono ancora presenti in modo assoluto nel mercato ma si avvicinano e cercano di crescere sempre di più per diventare una grande azienda e questo passaggio di crescita è definito scaling.
- (^) Il processo di scaling significa che, gradino dopo gradino, la start up cresce e diventa scale up, è la fase che va dal tentativo di diventare azienda al momento effettivo in cui si diventa azienda.
- (^) Ci sono start up che trovano la propria strada (hanno un modello di business scalabile e ripetibile e ottengono finanziamenti) e quindi crescono e diventano scale up; ci sono start up (la maggioranza) che non trovano questa strada e si dissolvono “crash and burn”. Le start up che non crescono e non diventano scale up, semplicemente chiudono. DIFFERENZE TRA START UP - SCALE UP
- Capitale raccolto utile per fare gli investimenti.
- Fatturato = le start up hanno fatturati minimi , invece le scale up devono produrre volumi di ricavi in grado di portarle al break even o al profitto.
- Dipendenti = le scale up hanno di solito una forza lavoro che va oltre il gruppo dei fondatori iniziale della start up. PUNTI DI FORZA DELLE SCALE UP
- (^) Crescita dimensionale.
- (^) Validazione di mercato.
- (^) Gli indicatori di riferimento per valutare una scale up sono: copertura del mercato, fatturato, valore aggiunto e numero dei dipendenti. L’IMPORTANZA DEGLI SCALER Scaler = coloro che affiancano sin dall’inizio le start up e che le aiutano a crescere dando i finanziamenti.
Normalmente si tratta di grandi imprese inserite nello stesso ecosistema delle start up, che contribuiscono con il loro rapporto (servizi, acquisizioni e alleanze) a far fare il salto dimensionale alla start up. RISORSE INIZIALI DELLE START UP : 3F Inizialmente le start up iniziano con risorse proprie ovvero le 3F:
- Founder = fondatore della start up.
- Family.
- Friends. Le risorse provenienti dalle 3F rappresentano la dotazione necessaria iniziale ( contributo iniziale ) per decollare , che però tuttavia sarà insufficiente in futuro perché cosi facendo non abbiamo a disposizione grandi capitali.
- (^) Quando la start up diventa una realtà più ampia e vuole vendere la sua idea al mercato avrà bisogno di una quantità di denaro maggiore che può ottenere solo rivolgendosi all’esterno.
- (^) Un’altra possibilità è il crowdfunding che consente di vendere l’idea della start up ad una platea potenzialmente infinita (mercato internazionale) ma anche qui le cifre raccolte non sono molto elevate : il vantaggio del crowdfunding è che da visibilità all’azienda sul mercato, la quale ottiene un riconoscimento commerciale, cioè ha dei potenziali clienti che aiutano l’azienda con i loro consigli a migliorare il prodotto. Dunque le start up, quando crescono, devono necessariamente raccogliere grandi capitali dagli investitori esterni. GLI OPERATORI A SOSTEGNO DELLE START UP Il finanziamento delle start up è un tema critico. IL CICLO DEL FUNDING
È necessario mostrarsi come veri imprenditori, determinati ed essere convinti della propria idea.
- (^) L’idea deve essere vincente : essere il numero 1.
- (^) Business plan completo.
- (^) Analizzare e correggere i propri punti deboli.
- (^) Avere un team motivato e capace.
- (^) Investire le nostre risorse personali.
- (^) Logica capital gain (marginalità che si ottiene dalla vendita di una quota della start up: per ottenere i moltiplicatori e aumenti di fatturato bisogna impegnarsi molto).
- (^) Accettare l’insicurezza.
- (^) Stock option.
- (^) Business di respiro globale. LE FASI DELLO SVILUPPO E DEL FINANZIAMENTO DELLA START UP
- Seed company = è l’idea embrionale che i founder iniziano a testare sul mercato anche su dimensioni piccole (try + error = modificare costantemente l’idea in base alle caratteristiche ed esigenze del mercato).
- Start up = la partenza.
- First stage = primo round di finanziamento.
- Second stage = secondo round di finanziamento.
- Replacement = In azienda subentrano imprenditori che hanno competenze manageriali, ad un certo punto l’imprenditore storico deve abbandonare l’azienda perché non ha le capacità di gestirla. SEED COMPANY
- (^) E’ tradizionalmente finanziata dalle 3F (friend, family, founder).
- (^) Si tratta della fase iniziale ( idea embrionale ) cioè la prima bozza del progetto- impresa.
- (^) Il tasso di caducità è molto alto , spesso dovuto alla scarsa conoscenza del mercato e della domanda.
- (^) Se ai primi test di verifica si riscontra lo scarso interesse del mercato non si deve proseguire l’iniziativa oppure si deve cambiare il modello di business (la flessibilità è obbligatoria per gli startupper). START UP COMPANIES
- (^) Una start up è un’azienda non quotata , ad alto tasso di innovazione e l’investimento iniziale è finalizzato all’avvio dell’attività.
- (^) Le aziende hanno già fatto studi di mercato , hanno costituito il key management e hanno pronto il business plan.
- (^) La start up deve avere almeno un prototipo pronto e poi le società richiedono un finanziamento che ottengono solo nella fase organizzativa oppure quando hanno già 1 anno di attività ma non hanno ancora lanciato il loro prodotto sul mercato. FIRST & SECOND STAGE La start up ottiene il primo e secondo round di finanziamenti quando raggiungono gli obiettivi concordati (gli investitori danno un primo finanziamento alla start up affinché possa ottenere ad esempio un’acquisizione, l’allargamento del mercato, investimento in tecnologie ma, solo se raggiunge questi obiettivi allora l’investitore gli darà il secondo round di finanziamento per far diventare la start up una scale up in modo progressivo).
- (^) First stage = successivo investimento per società che hanno spesso il capitale iniziale per sviluppare e testare sul mercato il prototipo e hanno bisogno di fondi per la produzione su larga scala e la vendita.
- (^) Second stage = ulteriore investimento per l’espansione di una società che sta producendo e vendendo i suoi prodotti , ha crediti esigibili e merci in magazzino. Nonostante la società stia progredendo, non ha ancora generato profitti.
Gli incubatori facilitano l’accesso a informazioni e aiutano le aziende a ricevere dei finanziamenti da parte dei business Angels. Gli incubatori possono essere:
- (^) Pubblici = in via di esaurimento perché sono finanziati da enti governativi e c’è mancanza di fondi.
- (^) Privati = acquisiscono quote, sono collegati al mondo del capitale di rischio, emanazione di imprese industriali o finanziarie.
- (^) Universitari = finanziati quasi sempre da fondi pubblici. 2. BUSINESS ANGELS Sono imprenditori o ex imprenditori che hanno competenze nel business e che sono disposti ad investire perché sono convinti di poter recuperare quanto hanno investito con i moltiplicatori. In media investono 15-25.000 euro , hanno un ruolo importante perché spesso sono esperti della materia e aiutano cosi l’azienda grazie alla loro esperienza, possono da una buona presentazione dell’azienda a nuovi clienti e alle banche (che gli daranno più facilmente un prestito). BUSINESS ANGELS : PRO & CONTRO PRO
- (^) Investono tra 25.000-1,5 milioni di euro.
- (^) Facili da trovare : nelle città grandi hanno gruppi e associazioni e molti giornali aiutano a trovarne.
- (^) Gli investimenti sono veloci. CONTRO
- (^) Si aspettano un alto tasso di ritorno (almeno il 25%).
- (^) Tendono ad essere avversi al rischio , sono molto selettivi.
- (^) Preferiscono finanziare con cautela cioè investimenti già parzialmente avviati.
- (^) Possono pretendere un maggiore controllo della compagnia in futuro. 3. ACCELERATORI È un’evoluzione dell’incubatore ma ha delle caratteristiche molto simili. Il vantaggio = al suo interno ha una sorta di scuola che affianca le start up ad imparare e crescere; si caratterizza anche da un’elevata propulsione ad andare sul mercato. C’è un processo di selezione delle aziende migliori, si consolida l’idea di business e l’acceleratore, attraverso corsi di insegnamento, ha l **’obiettivo di velocizzare con una formula propulsiva la presenza dell’azienda sul mercato.
- VENTURE CAPITAL & PRIVATE EQUITY Hanno la stessa logica** (finanziamento a titolo di capitale azionario: investono capitale di rischio) ma finanziano la start up in due fasi diverse di maturità dell’azienda:
- (^) Le società di venture capital = aiutano l’azienda nella fase di lancio (capitale a rischio).
