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Nudge
Improving Decisions about Health, Wealth and Happiness
Thaler
Riassunto in inglese con traduzione in italiano
Introduction Es della mensa: esperimento che ha dimostrato che la disposizione degli alimenti può favorire (o meno) una dieta salutare. Chi prende la decisione in merito alla disposizione può essere definito come Architetto delle scelte. Altri esempi di architettura delle scelte sono la grafica delle schede elettorali o quella dei moduli di adesione a un programma di assicurazione sanitaria. Concetti-base: Paternalismo libertario: consiste nella volontà di favorire la preservazione della libertà. I paternalisti libertari credono che sia opportuno per gli architetti delle scelte influenzare i comportamenti individuali al fine di rendere le vite delle persone migliori. Questo avviene sempre in un’ottica di evitamento del blocco o impedimento di possibili scelte. È considerato una base promettente per una politica bipartisan. (approvato o sostenuto sia dalla maggioranza che dall'opposizione) Pungolo: strumento utilizzato dagli architetti delle scelte allo scopo di alterare il comportamento individuale in maniera prevedibile, senza proibire alcuna opzione o modificare in misura significativa gli incentivi economici. Si tratta di un qualsiasi elemento che incide in misura significativa sul comportamento degli umani, ma che viene ignorato dagli Econi (i quali reagiscono perlopiù agli incentivi). Umani vs Econi: a differenza degli umani, gli Econi sono in grado di ragionare e scegliere in modo infallibile. Agli umani invece mancano le caratteristiche fondamentali degli Econi, senza le quali devono essere pungolati per attuare delle scelte che portino a benefici. Es Obesità: può essere un problema di autocontrollo e di mancata ponderazione razionale. Es Fallacia della pianificazione: tendenza sistematica a essere eccessivamente ottimisti riguardo al tempo necessario per portare a termine un’attività. Es Distorsione verso lo status quo: forte predisposizione ad adeguarsi allo status quo o all’opzione di default. Lo scetticismo di coloro che sono a favore della strategia della semplice Massimizzazione della scelta è basato su un falso presupposto e due malintesi: il presupposto consiste nel pensare che gli individui fanno quasi sempre delle scelte che sono nel loro migliore interesse, ma in realtà tendenzialmente vengono fatte buone scelte solo nei campi in cui si hanno buone esperienze, informazioni e un feedback immediato. Il primo malinteso riguarda il fatto che secondo i Massimizzatori della scelta, si può evitare di influenzare le scelte individuali. In più è poco tollerata l’idea che la pubblica amministrazione cerchi di influenzare le scelte dei singoli, in quanto non si può fare affidamento sulla competenza del governo. Il secondo malinteso è che il paternalismo prevede necessariamente una qualche forma di coercizione, quando chiaramente non è così. In realtà la libertà di scelta è la migliore salvaguardia contro una cattiva architettura delle scelte. Part. 1 Humans and Econs Biases and Blunders - Pregiudizi ed Errori These two figures capture the key insight that behavioral economists have borrowed from psychologists. Normally the human mind works remarkably well. Our understanding of human behavior can be improved by appreciating how people go wrong. Umani ed “Econi”: Queste due figure catturano l'intuizione chiave che gli economisti comportamentali hanno preso in prestito dagli psicologi. Normalmente la mente umana funziona molto bene. La nostra comprensione del comportamento umano può essere migliorata apprezzando il modo in cui le persone sbagliano.
How we think: two systems How can people be simultaneously so smart and so dumb? The approach involves a distinction between two kinds of thinking, one that is intuitive and automatic, and another that is reflective and rational.1 We will call the first the Automatic System and the second the Reflective System. The automatic System is rapid, Brain scientists are able to say that the activities of the Automatic System are associated with the oldest parts of the brain, the parts we share with lizards (as well as puppies). The Reflective System is more deliberate and self-conscious. Most Americans have an Automatic System reaction to a temperature given in Fahrenheit but have to use their Reflective System to process a temperature given in Celsius; for Europeans, the opposite is true. Being truly bilingual means that you speak two languages using the Automatic System. One way to think about all this is that the Automatic System is your gut reaction and the Reflective System is your conscious thought. The Automatic System can be trained with lots of repetition. Come pensiamo: due sistemi. Come possono le persone essere contemporaneamente così intelligenti e così stupide? L'approccio implica una distinzione tra due tipi di pensiero, uno intuitivo e automatico e l'altro riflessivo e razionale.1 Chiameremo il primo Sistema Automatico e il secondo Sistema Riflessivo. Il sistema automatico è rapido, gli scienziati del cervello sono in grado di affermare che le attività del sistema automatico sono associate alle parti più antiche del cervello, le parti che condividiamo con le lucertole (così come i cuccioli). Il sistema riflessivo è più deliberato e consapevole di sé. La maggior parte degli americani ha una reazione del sistema automatico a una temperatura data in gradi Fahrenheit ma deve usare il proprio sistema riflettente per elaborare una temperatura data in gradi Celsius; per gli europei è vero il contrario. Essere veramente bilingue significa parlare due lingue utilizzando il Sistema Automatico. Un modo per pensare a tutto questo è che il Sistema Automatico è la tua reazione istintiva e il Sistema Riflettivo è il tuo pensiero cosciente. Il Sistema Automatico può essere allenato con molte ripetizioni. Rules of Thumb: Most of us are busy, our lives are complicated, and we can’t spend all our time thinking and analyzing everything. When we have to make judgments, , we use simple rules of thumb to help us. We use rules of thumb because most of the time they are quick and useful. In fact, there is a great collection edited by Tom Parker titled Rules of Thumb. Although rules of thumb can be very helpful, their use can also lead to systematic biases. This insight, first developed decades ago by two Israeli psychologists, Amos Tversky and Daniel Kahneman (1974), has changed the way psychologists (and eventually economists) think about thinking. Their original work identified three heuristics, or rules of thumb—anchoring, availability, and representativeness. Their research program is known as the “heuristics and biases” approach to the study of human judgment. More recently, psychologists have come to understand that these heuristics and biases emerge from the interplay between the Automatic System and the Reflective System. Regole pratiche: La maggior parte di noi è occupata, le nostre vite sono complicate e non possiamo passare tutto il nostro tempo a pensare e analizzare tutto. Quando dobbiamo esprimere giudizi, usiamo semplici regole empiriche per aiutarci. Usiamo regole empiriche perché la maggior parte delle volte sono rapide e utili. In effetti, esiste una grande raccolta curata da Tom Parker intitolata Rules of Thumb. Sebbene le regole empiriche possano essere molto utili, il loro uso può anche portare a pregiudizi sistematici. Questa intuizione, sviluppata per la prima volta decenni fa da due psicologi israeliani, Amos Tversky e Daniel Kahneman (1974), ha cambiato il modo in cui gli psicologi (e alla fine gli economisti) pensano al pensiero. Il loro lavoro originale identificava tre euristiche, o regole empiriche: ancoraggio, disponibilità e rappresentatività. Il loro programma di ricerca è noto come l'approccio "euristica e pregiudizi" allo studio del giudizio umano. Più recentemente, gli psicologi
to buy flood insurance for themselves; when Internet stocks have done very well, people might well buy Internet stocks. Such misperceptions can affect policy, because governments are likely to allocate their resources in a way that fits with people’s fears. When “availability bias” is at work, both private and public decisions may be improved if judgments can be nudged back in the direction of true probabilities. A good way to increase people’s fear of a bad outcome is to remind them of a related incident in which things went wrong; a good way to increase people’s confidence is to remind them of a similar situation in which everything worked out for the best. The pervasive problems are that easily remembered events may inflate people’s probability judgments. Disponibilità: Per rispondere a domande di questo tipo, la maggior parte delle persone usa quella che viene chiamata l'euristica della disponibilità. Valutano la probabilità dei rischi chiedendo quanto facilmente vengono in mente gli esempi. Se le persone possono facilmente pensare a esempi pertinenti, è molto più probabile che siano spaventate e preoccupate che se non ci riescono. Un rischio familiare, come quello associato al terrorismo all'indomani dell'11 settembre, sarà visto come più grave di un rischio meno familiare. L'accessibilità e la salienza sono strettamente correlate alla disponibilità. Se hai sperimentato personalmente un grave terremoto, è più probabile che tu creda che sia probabile un terremoto. Così cause di morte vivide e facilmente immaginabili (per esempio, tornado) spesso ricevono stime di probabilità gonfiate, e cause meno vivide (per esempio, attacchi di asma) ricevono stime basse, anche se si verificano con una frequenza molto maggiore (qui un fattore di venti). Quindi anche gli eventi recenti hanno un impatto maggiore sul nostro comportamento, il Sistema Automatico è ben consapevole del rischio senza dover ricorrere a tabelle di noiose statistiche. Il fatto che le persone comprino un'assicurazione per i disastri naturali è fortemente influenzato dalle esperienze recenti.6 All'indomani di un terremoto, gli acquisti di nuove polizze assicurative per i terremoti aumentano bruscamente, ma da quel momento gli acquisti diminuiscono costantemente, man mano che i ricordi vividi svaniscono. E le persone che conoscono qualcuno che ha subito un'alluvione hanno maggiori probabilità di acquistare un'assicurazione contro le inondazioni per se stesse; quando le azioni Internet hanno fatto molto bene, le persone potrebbero acquistare azioni Internet. Tali percezioni errate possono influenzare la politica, perché è probabile che i governi allochino le proprie risorse in un modo che si adatti alle paure delle persone. Quando il "pregiudizio di disponibilità" è all'opera, sia le decisioni private che quelle pubbliche possono essere migliorate se i giudizi possono essere spinti indietro nella direzione delle vere probabilità. Un buon modo per aumentare la paura delle persone di un esito negativo è ricordare loro un incidente correlato in cui le cose sono andate male; un buon modo per aumentare la fiducia delle persone è ricordare loro una situazione simile in cui tutto ha funzionato per il meglio. I problemi pervasivi sono che gli eventi facilmente ricordati possono gonfiare i giudizi di probabilità delle persone. Representativeness The third of the original three heuristics bears an unwieldy name: representativeness. The idea is that when asked to judge how likely it is that A belongs to category B, people (and especially their Automatic Systems) answer by asking themselves how similar A is to their image or stereotype of B, this one is used because it often works. Stereotypes are sometimes right! Linda: in this experiment, subjects were told the following: “Linda is thirty-one years old, single, outspoken, and very bright….” Then people were asked to rank, in order of the probability of their occurrence, eight possible futures for Linda. The two crucial answers were “bank teller” and “bank teller and active in the feminist movement.” Most people said that Linda was less likely to be a bank teller. The error stems from the use of the representativeness heuristic: Linda’s description seems to match “bank teller and active in the feminist movement” far better than “bank teller.” As Stephen Jay Gould (1991) once observed, “I know [the right answer], yet a little homunculus in my head continues to jump up and down, shouting at me—‘but she can’t just be a bank teller; read the description!’” Gould’s homunculus is the Automatic System in action. Use of the representativeness heuristic can cause serious misperceptions of patterns in everyday life. When events are determined by chance, such as a sequence of coin tosses. When they see the outcomes of random processes, they often detect patterns that they think have great meaning but in fact are just due to chance. A less trivial example, from the Cornell psychologist
Tom Gilovich (1991), comes from the experience of London residents during the German bombing campaigns of World War II. London newspapers published maps, such as the one shown in Figure 1.3, displaying the location of the strikes from German V-1 and V-2 missiles that landed in central London. Still, the location of the bomb strikes does not look random. What is going on here? We often see patterns because we construct our informal tests only after looking at the evidence. Gilovich is the most famous (or infamous) example of misperception of randomness. Most basketball fans think that a player is more likely to make his next shot if he has made his last shot, or even better, his last few shots. It turns out that the “hot hand” is just a myth. Once people are told these facts, they quickly start forming alternative versions of the hot-hand theory. before seeing the data, when fans were asked about actual shooting percentages after a series of made shots, they routinely subscribed to the hot-hand theory—no qualifiers were thought necessary. Many researchers have been so sure that the original Gilovich results. Jay Koehler and Caryn Conley (2003) performed a particularly clean test using the annual three-point shooting contest: the players (among the best three-point shooters in the league) take a series of shots from behind the three-point shooting arc. Their goal is to make as many shots as possible in sixty seconds. However, as in the original study, there was no evidence of any streakiness. This absence of streak shooting did not stop the announcers from detecting sudden temperature variations in the players. Before the announcers spoke of hotness, the players had made 80.5 percent of their three previous shots. Consider the phenomenom of cancer clusters: designed to see what on earth (or elsewhere) could possibly have caused a sudden and otherwise inexplicable outbreak of cancer cases. Suppose that in a particular neighborhood we find an apparently elevated cancer rate. The problem is that in a population of three hundred million, it is inevitable that certain neighborhoods will see unusually high cancer rates. Nonetheless, people insist that they could not possibly occur by chance. Rappresentatività: La terza delle tre euristiche originali porta un nome ingombrante: rappresentatività. L'idea è che quando viene chiesto di giudicare quanto è probabile che A appartenga alla categoria B, le persone (e in particolare i loro Sistemi Automatici) rispondono chiedendosi quanto A sia simile alla loro immagine o stereotipo di B, questo viene utilizzato perché spesso funziona. Gli stereotipi a volte hanno ragione! Linda: in questo esperimento, ai soggetti è stato detto quanto segue: “Linda ha trentun anni, è single, schietta e molto brillante…”. Quindi alle persone è stato chiesto di classificare, in ordine di probabilità del loro verificarsi, otto possibili futuri per Linda. Le due risposte cruciali sono state “cassiera di banca” e “cassiera di banca e attiva nel movimento femminista”. La maggior parte delle persone diceva che Linda aveva meno probabilità di essere una cassiera di banca. L'errore deriva dall'uso dell'euristica della rappresentatività: la descrizione di Linda sembra corrispondere molto meglio a "cassiera di banca e attiva nel movimento femminista" che a "cassiera di banca". Come ha osservato una volta Stephen Jay Gould (1991), "Conosco [la risposta giusta], eppure un piccolo omuncolo nella mia testa continua a saltare su e giù, gridandomi:" ma non può essere solo una cassiera di banca; leggi la descrizione!'” L'omuncolo di Gould è il Sistema Automatico in azione. L'uso dell'euristica della rappresentatività può causare gravi percezioni errate dei modelli nella vita di tutti i giorni. Quando gli eventi sono determinati dal caso, come una sequenza di lanci di monete. Quando vedono i risultati di processi casuali, spesso rilevano schemi che pensano abbiano un grande significato ma che in realtà sono dovuti solo al caso. Un esempio meno banale, dello psicologo della Cornell Tom Gilovich (1991), viene dall'esperienza dei residenti londinesi durante le campagne di bombardamento tedesche della seconda guerra mondiale. I giornali londinesi hanno pubblicato mappe, come quella mostrata nella Figura 1.3, che mostrano la posizione degli attacchi dei missili tedeschi V-1 e V-2 che sono atterrati nel centro di Londra. Tuttavia, la posizione degli attacchi con la bomba non sembra casuale. Cosa sta succedendo qui? Spesso vediamo schemi perché costruiamo i nostri test informali solo dopo aver esaminato le prove. Gilovich è l'esempio più famoso (o famigerato) di errata percezione della casualità. La maggior parte degli appassionati di basket pensa che un giocatore abbia maggiori probabilità di fare il suo prossimo tiro se ha fatto il suo ultimo tiro, o meglio ancora, i suoi ultimi tiri. Si scopre che la "mano calda" è solo un mito. Una volta che le persone vengono informate di questi fatti, iniziano
finisca con il divorzio. L'ottimismo irrealistico può spiegare gran parte dell'assunzione di rischi individuali, specialmente nel campo dei rischi per la vita e la salute. I fumatori sono consapevoli dei rischi statistici e spesso li esagerano, ma la maggior parte ritiene che sia meno probabile che gli venga diagnosticato un cancro ai polmoni. L'ottimismo irrealistico è una caratteristica pervasiva della vita umana; caratterizza la maggior parte delle persone nella maggior parte delle categorie sociali. abbiamo già menzionato una possibilità: se alle persone viene ricordato un brutto evento, potrebbero non continuare ad essere così ottimiste. Gains and Losses People hate losses.Half the students in a class are given coffee mugs with the insignia of their home university embossed on it. The results show that those with mugs demand roughly twice as much to give up their mugs as others are willing to pay to get one. Once I have a mug, I don’t want to give it up. But if I don’t have one, I don’t feel an urgent need to buy one. What this means is that people do not assign specific values to objects. When they have to give something up, they are hurt more than they are pleased if they acquire the very same thing. It is also possible to measure loss aversion with gambles.Loss aversion helps produce inertia, meaning a strong desire to stick with your current holdings. In one experiment, The mugs and the chocolate cost about the same, and in pretests students were as likely to choose one as the other. Yet when offered the opportunity to switch from a mug to a candy bar or vice versa, only one in ten switched. As we will see, loss aversion operates as a kind of cognitive nudge, pressing us not to make changes, even when changes are very much in our interests. Guadagni e perdite Le persone odiano le perdite. A metà degli studenti di una classe vengono date tazze da caffè con le insegne della loro università di origine impresse sopra. I risultati mostrano che quelli con le tazze chiedono circa il doppio per rinunciare alle loro tazze rispetto agli altri che sono disposti a pagare per averne una. Una volta che ho una tazza, non voglio rinunciarvi. Ma se non ne ho uno, non sento il bisogno urgente di acquistarne uno. Ciò significa che le persone non assegnano valori specifici agli oggetti. Quando devono rinunciare a qualcosa, sono più feriti che contenti se ottengono la stessa cosa. È anche possibile misurare l'avversione alla perdita con i giochi d'azzardo. L'avversione alla perdita aiuta a produrre inerzia, ovvero un forte desiderio di mantenere le proprie posizioni attuali. In un esperimento, le tazze e il cioccolato costavano all'incirca lo stesso, e nei pretesti gli studenti avevano la stessa probabilità di scegliere l'uno piuttosto che l'altro. Tuttavia, quando è stata offerta l'opportunità di passare da una tazza a una barretta di cioccolato o viceversa, solo uno su dieci ha cambiato idea. Come vedremo, l'avversione alla perdita opera come una sorta di spinta cognitiva, spingendoci a non apportare cambiamenti, anche quando i cambiamenti sono molto nel nostro interesse. Status Quo Bias For lots of reasons, people have a more general tendency to stick with their current situation. This phenomenon, which William Samuelson and Richard Zeckhauser (1988) have dubbed the “status quo bias,” has been demonstrated in numerous situations. Most teachers know that students tend to sit in the same seats in class, even without a seating chart.Status quo bias is easily exploited. Many years ago American Express wrote Sunstein a cheerful letter telling him that he could receive, for free, three-month subscriptions to five magazines of his choice.For about a decade, he has continued to subscribe to magazines that he hardly ever reads. He keeps intending to cancel those subscriptions, but somehow never gets around to it. One of the causes of status quo bias is a lack of attention, A good illustration is the carryover effect in television viewing. the actual “switching” costs in this context are literally one thumb press. But when
one show ends and the next one comes on, a surprisingly high number of viewers (implicitly) say, “yeah, whatever” and keep watching. Those who are in charge of circulation know that when renewal is automatic, and when people have to make a phone call to cancel, the likelihood of renewal is much higher than it is when people have to indicate that they actually want to continue to receive the magazine. The combination of loss aversion with mindless choosing implies that if an option is designated as the “default,” it will attract a large market share. Default options thus act as powerful nudges. Pregiudizi sullo status quo Per molte ragioni, le persone hanno una tendenza più generale a rimanere fedeli alla loro situazione attuale. Questo fenomeno, che William Samuelson e Richard Zeckhauser (1988) hanno soprannominato “status quo bias”, è stato dimostrato in numerose situazioni. La maggior parte degli insegnanti sa che gli studenti tendono a sedersi sugli stessi posti in classe, anche senza una mappa dei posti a sedere. Il pregiudizio dello status quo è facilmente sfruttato. Molti anni fa l'American Express scrisse a Sunstein una lettera allegra in cui gli diceva che avrebbe potuto ricevere gratuitamente abbonamenti trimestrali a cinque riviste a sua scelta. Per circa un decennio ha continuato ad abbonarsi a riviste che non legge quasi mai. Continua a voler cancellare quegli abbonamenti, ma in qualche modo non ci riesce mai. Una delle cause del pregiudizio dello status quo è la mancanza di attenzione. Un buon esempio è l'effetto di trascinamento nella visione televisiva. i costi effettivi di "passaggio" in questo contesto sono letteralmente una pressione del pollice. Ma quando uno spettacolo finisce e ne arriva uno successivo, un numero sorprendentemente alto di spettatori dice (implicitamente) "sì, qualunque cosa" e continua a guardare. Chi si occupa della circolazione sa che quando il rinnovo è automatico, e quando le persone devono fare una telefonata per disdire, la probabilità di rinnovo è molto più alta rispetto a quando le persone devono indicare che vogliono effettivamente continuare a ricevere il magazine. La combinazione di avversione alla perdita e scelta insensata implica che se un'opzione è designata come "default", attirerà un'ampia quota di mercato. Le opzioni predefinite agiscono quindi come potenti spinte. Framing Il dottore ti trova una malattia rara e ti propone un’operazione invasiva e dolorosa. Suppose that he says, “Of one hundred patients who have this operation, ten are dead after five years.” If you’re like most people, the doctor’s statement will sound pretty alarming, and you might not have the operation. The Automatic System thinks: “A significant number of people are dead, and I might be one of them! When doctors are told that “ninety of one hundred are alive,” they are more likely to recommend the operation than if told that “ten of one hundred are dead.”14 Framing matters in many domains. When credit cards started to become popular forms of payment in the 1970s, some retail merchants wanted to charge different prices to their cash and credit card customers. To prevent this, credit card companies adopted rules that forbade their retailers. The credit card companies had a good intuitive understanding of what psychologists would come to call “framing.” The idea is that choices depend, in part, on the way in which problems are stated. Framing works because people tend to be somewhat mindless, passive decision makers. Their Reflective System does not do the work that would be required to check and see whether reframing the questions would produce a different answer. One reason they don’t do this is that they wouldn’t know what to make of the contradiction. This implies that frames are powerful nudges, and must be selected with caution. Inquadratura Il dottore ti trova una malattia rara e ti propone un'operazione invasiva e dolorosa. Supponiamo che dica: "Su cento pazienti sottoposti a questa operazione, dieci sono morti dopo cinque anni". Se sei come la maggior parte delle persone, la dichiarazione del medico sembrerà piuttosto allarmante
Two factors: temptation and mindlessness. Using an example, when Sally is very hungry and appetizing aromas are emanating from the kitchen, we can say she is in a hot state. When Sally is thinking abstractly on Tuesday about the right number of cashews she should consume before dinner on Saturday, she is in a cold state. We will call something “tempting” if we consume more of it when hot than when cold. when we are in a hot state, we can often get into a lot of trouble. Most people realize that temptation exists, and they take steps to overcome it. For most of us self-control issues arise because we underestimate the effect of arousal. The behavioral economist Loeweinstein calls it “hot-cold empathy gap”. When in a cold state, we do not appreciate how much our desires and our behavior will be altered when we are “under the influence” of arousal. As a result, our behavior reflects a certain naïveté about the effects that context can have on choice. Self-control problems can be illuminated by thinking about an individual as containing two semiautonomous selves, a far-sighted “Planner” and a myopic “Doer.” Recent research in neuroeconomics (yes, there really is such a field) has found evidence consistent with this two-system conception of self-control. Some parts of the brain get tempted, and other parts are prepared to enable us to resist temptation by assessing how we should react to the temptation. Molti anni fa, Thaler stava organizzando una cena per alcuni ospiti (altri allora giovani economisti) e mise fuori una grande ciotola di anacardi. Entrando in azione, Thaler afferrò la scodella di noci e (mentre rubava qualche altra noce per sé) portò la ciotola in cucina, dove fu messa fuori sospiro. Quando è tornato, gli ospiti lo hanno ringraziato per aver tolto le noci. La conversazione si è subito spostata sulla questione teorica di come potessero essere contenti del fatto che non c'era più una scodella di noccioline davanti a loro. In economia (e nella vita ordinaria), un principio di base è che non si può mai peggiorare avendo più opzioni, perché si possono sempre rifiutare. Prima che Thaler rimuovesse le noci, il gruppo poteva scegliere se mangiare o meno le noci, ora non lo facevano. Nel linguaggio dell'economia, si dice che il gruppo mostri un comportamento dinamicamente incoerente. Inizialmente le persone preferiscono A a B, ma in seguito scelgono B su A. Possiamo vedere incoerenze dinamiche in molti punti. Come si può interpretare un simile comportamento? Due fattori: la tentazione e l'insensatezza. Facendo un esempio, quando Sally ha molta fame e dalla cucina si sprigionano aromi appetitosi, possiamo dire che è in uno stato bollente. Quando Sally martedì pensa in modo astratto al giusto numero di anacardi che dovrebbe consumare prima di cena sabato, è in uno stato di freddo. Chiameremo qualcosa "allettante" se ne consumiamo di più quando è caldo rispetto a quando è freddo. quando siamo in uno stato caldo, spesso possiamo metterci nei guai. La maggior parte delle persone si rende conto che la tentazione esiste e si adopera per superarla. Per la maggior parte di noi sorgono problemi di autocontrollo perché sottovalutiamo l'effetto dell'eccitazione. L'economista comportamentale Loeweinstein lo chiama "gap di empatia caldo-freddo". Quando siamo in uno stato freddo, non ci rendiamo conto di quanto i nostri desideri e il nostro comportamento saranno alterati quando siamo "sotto l'influenza" dell'eccitazione. Di conseguenza, il nostro comportamento riflette una certa ingenuità sugli effetti che il contesto può avere sulla scelta. I problemi di autocontrollo possono essere illuminati pensando a un individuo come contenente due sé semiautonomi, un "pianificatore" lungimirante e un "agente" miope. Recenti ricerche in neuroeconomia (sì, esiste davvero un campo del genere) hanno trovato prove coerenti con questa concezione a due sistemi dell'autocontrollo. Alcune parti del cervello vengono tentate e altre parti sono preparate per consentirci di resistere alla tentazione valutando come dovremmo reagire alla tentazione.
Mindless Choosing In many situations, people put themselves into an “automatic pilot” mode, in which they are not actively paying attention to the task at hand. Eating turns out to be one of the most mindless activities we do. On average, recipients of the big bucket ate about 53 percent more popcorn—even though they didn’t really like it. The same is true of soup. In another Wansink (2006) masterpiece, people sat down to a large bowl of Campbell’s tomato soup and were told to eat as much as they wanted. Unbeknownst to them, the soup bowls were designed to refill themselves. Many people just kept eating, not paying attention to the fact that they were really eating a great deal of soup. When self-control problems and mindless choosing are combined, the result is a series of bad outcomes for real people. Self-Control Strategies Since people are at least partly aware of their weaknesses, they take steps to engage outside help. We buy an alarm clock to help us get up in the morning. In daily life, one strategy involves informal bets. Thaler once helped a young colleague by using this strategy. David had lots of incentives to finish his thesis, including a strong financial incentive: until he graduated the university treated him as an “instructor” rather than an assistant professor and did not make its normal contributions to his retirement plan. David completed his thesis on schedule four months later, never having missed a deadline (though most chapters were completed within mere minutes of being due). It is instructive that this incentive scheme worked even though David’s monetary incentive from the university was greater than $100 a month, just from the retirement contribution alone. Companies can make a lot of money by strengthening Planners in their battle with Doers, often doing well by doing good. Markets provide strong incentives for firms to cater to the demands of consumers, and firms will compete to meet those demands, whether or not those demands represent the wisest choices. One firm might devise a clever selfcontrol device such as a Christmas club, but that firm cannot prevent another firm from offering to lend people money in anticipation of the receipts of those funds. Credit cards and Christmas clubs compete, and indeed both are offered by the same institutions—bank. (christmas club: conto di risparmio speciale, offerto per la prima volta da varie banche e cooperative di credito negli Stati Uniti a partire dall'inizio del 20 ° secolo, compresa la Grande Depressione, in base alla quale i clienti delle banche depositano una determinata quantità di denaro ogni settimana in un conto di risparmio e ricevono i soldi indietro alla fine dell'anno per lo shopping natalizio.) Scelta insensata In molte situazioni, le persone si mettono in una modalità di "pilota automatico", in cui non prestano attivamente attenzione al compito da svolgere. Mangiare risulta essere una delle attività più insensate che facciamo. In media, i destinatari del secchio grande hanno mangiato circa il 53% in più di popcorn, anche se non gli piaceva molto. Lo stesso vale per la zuppa. In un altro capolavoro di Wansink (2006), le persone si sono sedute davanti a una grande scodella di zuppa di pomodoro Campbell e gli è stato detto di mangiare quanto volevano. A loro insaputa, le zuppiere erano progettate per riempirsi da sole. Molte persone continuavano a mangiare, senza prestare attenzione al fatto che stavano davvero mangiando una grande quantità di minestra. Quando si combinano problemi di autocontrollo e scelte insensate, il risultato è una serie di brutti esiti per le persone reali. Strategie di autocontrollo Dal momento che le persone sono almeno in parte consapevoli delle loro debolezze, prendono provvedimenti per impegnarsi in un aiuto esterno. Compriamo una sveglia per aiutarci ad alzarci la mattina. Nella vita quotidiana, una strategia prevede scommesse informali. Thaler una volta aiutò un giovane collega usando questa strategia.
For each of us, using mental accounts can be extremely valuable. They make life both more fun and more secure. Understanding mental accounts would also improve public policy. As we will see, if we want to encourage savings, it will be important to direct the increased savings into a mental (or real) account where spending it will not be too big a temptation. Contabilità mentale Sveglie e mazze natalizie sono dispositivi esterni che le persone usano per risolvere i loro problemi di autocontrollo. Un altro modo per affrontare questi problemi è adottare sistemi di controllo interno, altrimenti noti come contabilità mentale. La contabilità mentale è il sistema (a volte implicito) che le famiglie utilizzano per valutare, regolare ed elaborare il proprio budget domestico. Quasi tutti noi usiamo conti mentali. Il concetto è magnificamente illustrato da uno scambio tra gli attori Gene Hackman e Dustin Hoffman: Hackman e Hoffman erano amici ai tempi in cui erano artisti affamati, e Hackman racconta la storia di una visita all'appartamento di Hoffman e del fatto che il suo ospite gli chiedesse un prestito. Hackman acconsentì al prestito, ma poi andarono nella cucina di Hoffman, dove sul bancone erano allineati diversi barattoli di vetro, ciascuno contenente denaro. Un barattolo era etichettato come "affitto", un altro "utenze" e così via. Hackman ha chiesto perché, se Hoffman avesse così tanti soldi in barattoli, avrebbe potuto aver bisogno di un prestito, dopodiché Hoffman ha indicato il barattolo del cibo, che era vuoto. Le famiglie adottano schemi di contabilità mentale che violano la fungibilità per gli stessi motivi delle organizzazioni: controllare la spesa; il fatto che ci siano soldi non spesi in un altro conto non è considerato più rilevante dei soldi che si trovano nel barattolo dell'affitto sul bancone della cucina di Dustin Hoffman. Puoi anche vedere la contabilità mentale in azione al casinò: il denaro che è stato vinto di recente è chiamato "denaro della casa" perché nel gergo del gioco d'azzardo il casinò è indicato come la casa. Prove sperimentali rivelano che le persone sono più disposte a giocare d'azzardo con soldi che considerano soldi della casa. Questa stessa mentalità colpisce le persone che non giocano mai. Quando gli investimenti danno i loro frutti, le persone sono disposte a correre grandi rischi con le loro "vincite". Ad esempio, la contabilità mentale ha contribuito al grande aumento. Allo stesso modo, le persone sono molto più propense a concedersi impulsivamente un grosso acquisto di lusso quando ricevono una manna inaspettata piuttosto che con i risparmi che hanno accumulato nel tempo. La contabilità mentale è importante proprio perché i conti sono trattati come non fungibili. Usare i soldi del conto di risparmio per estinguere il debito della carta di credito equivale a quella che gli economisti chiamano un'opportunità di arbitraggio - comprare a poco e vendere a tanto - ma la stragrande maggioranza delle famiglie non ne approfitta. Tenere i soldi in conti separati è quindi un'altra costosa strategia di autocontrollo, proprio come il club di Natale. Se il loro problema è estremo, chiamiamo queste persone avari. Per ognuno di noi, l'utilizzo di account mentali può essere estremamente prezioso. Rendono la vita più divertente e più sicura. Comprendere i conti mentali migliorerebbe anche l'ordine pubblico. Come vedremo, se vogliamo incentivare il risparmio, sarà importante indirizzare l'aumento del risparmio su un conto mentale (o reale) dove spenderlo non sarà una tentazione troppo grande. Part.3 Following the Herd The Reverend Jim Jones was the founder and leader of the People’s Temple. ) Humans, on the other hand, are frequently nudged by other Humans. Sometimes massive social changes, in markets and politics alike, start with a small social nudge. Humans are not exactly lemmings, but they are easily influenced by the statements and deeds of others. If you see a movie scene in which people are smiling, you are more likely to smile yourself. In this chapter, we try to understand how and why social influences work.
First, most people learn from others. Learning from others is how individuals and societies develop. But many of our biggest misconceptions also come from others. When social influences have caused people to have false or biased beliefs, then some nudging may help. The second reason why this topic is important for our purposes is that one of the most effective ways to nudge (for good or evil) is via social influence. Social influences come in two basic categories. The first involves information. If many people do something or think something, their actions and their thoughts convey information about what might be best for you to do or think. The second involves peer pressure. If you care about what other people think about you (perhaps in the mistaken belief that they are paying some attention to what you are doing—see below) For a quick glance at the power of social nudges, consider just a few research findings:
- Teenage girls who see that other teenagers are having children are more likely to become pregnant themselves.* 2. Obesity is contagious. 3. Broadcasters mimic one another, producing otherwise inexplicable fads in programming. 4. The academic effort of college students is influenced by their peers. 5. Federal judges on three-judge panels are affected by the votes of their colleagues. The typical Republican appointee shows pretty liberal voting patterns when sitting with two Democratic appointees, and the typical Democratic appointee shows pretty conservative voting pattern. The bottom line is that Humans are easily nudged by other Humans. Why? One reason is that we like to conform. Seguendo il gregge: Il reverendo Jim Jones è stato il fondatore e leader del Tempio del Popolo. ) Gli Umani, d'altra parte, sono spesso spinti da altri Umani. A volte enormi cambiamenti sociali, sia nei mercati che nella politica, iniziano con una piccola spinta sociale. Gli esseri umani non sono esattamente dei lemming, ma sono facilmente influenzabili dalle dichiarazioni e dalle azioni degli altri. Se vedi una scena di un film in cui le persone sorridono, è più probabile che sorridi anche tu. In questo capitolo, cerchiamo di capire come e perché funzionano le influenze sociali. Primo, la maggior parte delle persone impara dagli altri. Imparare dagli altri è il modo in cui gli individui e le società si sviluppano. Ma molte delle nostre più grandi idee sbagliate provengono anche da altri. Quando le influenze sociali hanno indotto le persone ad avere convinzioni false o distorte, allora qualche spintarella può aiutare. La seconda ragione per cui questo argomento è importante per i nostri scopi è che uno dei modi più efficaci per spingere (per il bene o per il male) è attraverso l'influenza sociale. Le influenze sociali si dividono in due categorie fondamentali. Il primo riguarda le informazioni. Se molte persone fanno qualcosa o pensano qualcosa, le loro azioni e i loro pensieri trasmettono informazioni su ciò che potrebbe essere meglio per te fare o pensare. Il secondo comporta la pressione dei pari. Se ti importa di ciò che gli altri pensano di te (forse nell'errata convinzione che stiano prestando attenzione a ciò che stai facendo, vedi sotto) Per una rapida occhiata al potere delle spinte sociali, considera solo alcuni risultati della ricerca:
- Le ragazze adolescenti che vedono che altri adolescenti stanno per avere figli hanno maggiori probabilità di rimanere incinte.* 2. L'obesità è contagiosa. 3. Le emittenti si imitano a vicenda, producendo mode altrimenti inspiegabili nella programmazione. 4. Lo sforzo accademico degli studenti universitari è influenzato dai loro coetanei. 5. I giudici federali su collegi di tre giudici sono influenzati dai voti dei loro colleghi. Il tipico nominato repubblicano mostra modelli di voto piuttosto liberali quando si siede con due nominati democratici, e il tipico nominato democratico mostra un modello di voto piuttosto conservatore. La linea di fondo è che gli Umani sono facilmente spinti da altri Umani. Come mai? Uno dei motivi è che ci piace conformarci. Doing what others do: Imagine that you find yourself in a group of six people, engaged in a test of visual perception. The five other people in the group announce their matches before you—and everyone makes an obvious error.
exactly impressed by the idea that a bureaucratic elite wanted them to change their behavior. Public officials decided that they needed “a tough-talking slogan that would also address the unique spirit of Texas pride.” Explicitly targeting the unresponsive audience, the state enlisted popular Dallas Cowboys football players to participate in television ads in which they collected litter, smashed beer cans in their bare hands, and growled, “Don’t mess with Texas!” Other spots included popular singers, such as Willie Nelson. People can now get all kinds of “Don’t Mess with Texas” products, from decals to shirts to coffee mugs. About 95 percent of Texans now know this slogan, and in 2006 “Don’t Mess with Texas” was voted America’s favorite slogan by a landslide; within the first year of the campaign, litter in the state had been reduced by a remarkable 29 percent. Fare quello che fanno gli altri: Immagina di trovarti in un gruppo di sei persone, impegnate in un test di percezione visiva. Le altre cinque persone del gruppo annunciano le loro partite prima di te e tutti commettono un evidente errore. È ora che tu faccia il tuo annuncio. Cosa farai? Se sei come la maggior parte delle persone, pensi che sia facile prevedere il tuo comportamento in questo compito: dirai esattamente quello che pensi. Ma se sei un Umano e hai davvero partecipato all'esperimento, potresti benissimo seguire coloro che ti hanno preceduto e dire quello che dicono, sfidando così l'evidenza dei tuoi stessi sensi. Negli anni '50 Solomon Asch (1995), un brillante psicologo sociale, condusse una serie di esperimenti proprio in questo senso. Quando si chiedeva di decidere da soli, senza vedere i giudizi degli altri, le persone non sbagliavano quasi mai, poiché il test era facile. Ma quando tutti gli altri hanno dato una risposta errata, le persone hanno sbagliato più di un terzo delle volte. Le scoperte di Asch sembrano catturare qualcosa di universale sull'umanità. Perché, esattamente, le persone a volte ignorano l'evidenza dei propri sensi? Il primo riguarda le informazioni veicolate dalle risposte delle persone; il secondo comporta la pressione dei pari e il desiderio di non affrontare la disapprovazione del gruppo. Se tutti nella stanza accettano una certa proposta o vedono le cose in un certo modo, potresti concludere che probabilmente hanno ragione. D'altra parte, gli scienziati sociali generalmente trovano meno conformità, nelle stesse circostanze di base degli esperimenti di Asch, quando alle persone viene chiesto di dare risposte anonime. I gruppi unanimi sono in grado di fornire i suggerimenti più forti, anche quando la domanda è facile e le persone dovrebbero sapere che tutti gli altri hanno torto. Nell'esperimento di Sherif, le persone sono state collocate in una stanza buia e un piccolo puntino di luce è stato posizionato a una certa distanza di fronte a loro. La luce era effettivamente stazionaria, ma a causa di un'illusione percettiva chiamata effetto autocinetico, sembrava muoversi; Sherif ha chiesto alle persone di stimare la distanza percorsa dalla luce. Ma Sherif ha trovato grandi effetti di conformità quando alle persone è stato chiesto di agire in piccoli gruppi e di fare le loro stime in pubblico. Qui i giudizi individuali confluirono e si sviluppò rapidamente una norma di gruppo che stabiliva la distanza del consenso. Anche Sherif ha provato a dare una spintarella. In alcuni esperimenti, ha aggiunto un alleato, il suo stesso alleato, all'insaputa delle persone nello studio. Quando lo ha fatto, è successo qualcos'altro. Se il complice parlava con sicurezza e fermezza, il suo giudizio aveva una forte influenza sulla valutazione del gruppo. Se la stima del confederato fosse molto più alta di quella inizialmente fatta da altri, il giudizio del gruppo sarebbe gonfiato; se la stima del confederato fosse molto bassa, la stima del gruppo diminuirebbe. La chiara lezione qui è che le persone coerenti e incrollabili, nel settore privato o pubblico, possono spostare gruppi e pratiche nella loro direzione preferita. In una serie di esperimenti, le persone che utilizzano il metodo di base di Sherif hanno dimostrato che una "tradizione" arbitraria, sotto forma di un giudizio sulla distanza, può radicarsi nel tempo, in modo che molte persone la seguano nonostante la sua originaria arbitrarietà. Possiamo vedere qui perché molti gruppi cadono preda di ciò che è noto come “conservatorismo collettivo”: la tendenza dei gruppi ad attenersi a modelli consolidati anche quando sorgono nuovi bisogni. A volte una tradizione può durare a lungo e ricevere sostegno o almeno acquiescenza da un gran numero di
persone, anche se in origine era il prodotto di una piccola spinta. Un problema importante qui è "l'ignoranza pluralistica", cioè l'ignoranza, da parte di tutti o della maggior parte, su ciò che pensano gli altri. Ulteriori esperimenti, che derivano dal metodo di base di Asch, trovano grandi effetti di conformità per giudizi di molti tipi diversi. In una scoperta simile, alle persone è stato chiesto di considerare questa affermazione: "La libertà di parola essendo un privilegio piuttosto che un diritto, è giusto che una società sospenda la libertà di parola quando si sente minacciata". Posta questa domanda individualmente, solo il 19% del gruppo di controllo era d'accordo, ma confrontato con l'opinione condivisa solo da altri quattro, il 58% delle persone era d'accordo. per capire come il nazismo fosse stato possibile. Asch credeva che la conformità potesse produrre una spinta molto persistente, generando alla fine comportamenti (come gli eventi a Jonestown) che potrebbero sembrare impensabili. Indipendentemente dal fatto che il lavoro di Asch fornisca o meno un resoconto adeguato dell'ascesa del fascismo o degli eventi a Jonestown, non c'è dubbio che le pressioni sociali spingano le persone ad accettare alcune conclusioni piuttosto strane e quelle conclusioni potrebbero influenzare il loro comportamento. Una domanda ovvia è se gli architetti della scelta possano sfruttare questo fatto per spostare le persone in direzioni migliori. Considera lo sforzo fantasioso e straordinariamente riuscito del Texas per ridurre l'abbandono di rifiuti sulle sue autostrade.8 I funzionari del Texas erano enormemente frustrati dal fallimento delle loro campagne pubblicitarie ben finanziate e altamente pubblicizzate, che cercavano di convincere la gente era loro dovere civico smettere di sporcare. Molti dei portatori di lettiera erano uomini di età compresa tra i diciotto ei ventiquattro anni, che non erano esattamente impressionati dall'idea che un'élite burocratica volesse che cambiassero il loro comportamento. I funzionari pubblici hanno deciso che avevano bisogno di "uno slogan duro che affrontasse anche lo spirito unico dell'orgoglio del Texas". Prendendo di mira esplicitamente il pubblico che non rispondeva, lo stato ha arruolato famosi giocatori di football dei Dallas Cowboys per partecipare a spot televisivi in cui raccoglievano rifiuti, fracassavano lattine di birra a mani nude e ringhiavano: "Non scherzare con il Texas!" Altri spot includevano cantanti famosi, come Willie Nelson. Le persone ora possono ottenere tutti i tipi di prodotti "Don't Mess with Texas", dalle decalcomanie alle magliette alle tazze da caffè. Circa il 95 percento dei texani ora conosce questo slogan e nel 2006 "Don't Mess with Texas" è stato votato lo slogan preferito d'America da una valanga di voti; entro il primo anno della campagna, i rifiuti abbandonati nello stato erano stati ridotti di un notevole 29%. The spotlight effect One reason why people expend so much effort conforming to social norms and fashions is that they think that others are closely paying attention to what they are doing. they aren’t really paying as much attention to you as you think.Tom Gilovich and his colleagues have demonstrated that people fall prey to what he calls the “spotlight effect. The moral is that people are paying less attention to you than you believe. If you have a stain on your shirt, don’t worry, they probably won’t notice. But in part because people do think that everyone has their eyes fixed on them, they conform to what they think people expect. L'effetto riflettori Uno dei motivi per cui le persone spendono così tanti sforzi per conformarsi alle norme e alle mode sociali è che pensano che gli altri prestino molta attenzione a ciò che stanno facendo. in realtà non ti prestano tutta l'attenzione che pensi. Tom Gilovich e i suoi colleghi hanno dimostrato che le persone cadono preda di quello che lui chiama "l'effetto riflettore". La morale è che le persone ti prestano meno attenzione di quanto tu creda. Se hai una macchia sulla maglietta, non preoccuparti, probabilmente non se ne accorgeranno. Ma in parte perché le persone pensano che tutti abbiano gli occhi fissi su di loro, si conformano a ciò che pensano che le persone si aspettino.
Quando tutti cercano un'opinione da qualcun altro, provando, ad esempio, a scegliere il candidato democratico, pensano che tutti gli altri sceglieranno. Social Nudges as Choice Architecture: The general lesson is clear. If choice architects want to shift behavior and to do so with a nudge, they might simply inform people about what other people are doing.Sometimes the practices of others are surprising, and hence people are much affected by learning what they are. Conformity and Tax Compliance In the context of tax compliance, a real-world experiment conducted by officials in Minnesota produced big changes in behavior.12 Groups of taxpayers were given four kinds of information. Some were told that their taxes went to various good works. Others were threatened with information about the risks of punishment for noncompliance. Still others were just told that more than 90 percent of Minnesotans already complied, in full, with their obligations under the tax law. Only one of these interventions had a significant effect on tax compliance, and it was the last. Apparently some taxpayers are more likely to violate the law because of a misperception—plausibly based on the availability of media or other accounts of cheaters—that the level of compliance is pretty low. When informed that the actual compliance level is high, they become less likely to cheat. It follows that either desirable or undesirable behavior can be increased, by drawing public attention to what others are doing. Spinte sociali come architettura di scelta: La lezione generale è chiara. Se gli architetti della scelta vogliono modificare il comportamento e farlo con una spinta, potrebbero semplicemente informare le persone su ciò che fanno gli altri. A volte le pratiche degli altri sono sorprendenti, e quindi le persone sono molto influenzate dall'apprendere cosa sono. Conformità e conformità fiscale Nel contesto della conformità fiscale, un esperimento nel mondo reale condotto da funzionari del Minnesota ha prodotto grandi cambiamenti nel comportamento. Gruppi di contribuenti hanno ricevuto quattro tipi di informazioni. Ad alcuni fu detto che le loro tasse andavano a varie buone opere. Altri sono stati minacciati con informazioni sui rischi di punizione per il mancato rispetto. Ad altri ancora è stato appena detto che oltre il 90 percento dei Minnesotani ha già rispettato pienamente i propri obblighi ai sensi della legge fiscale. Solo uno di questi interventi ha avuto un effetto significativo sugli adempimenti fiscali, ed è stato l'ultimo. Apparentemente alcuni contribuenti hanno maggiori probabilità di violare la legge a causa di un'errata percezione, plausibilmente basata sulla disponibilità di media o altri resoconti di imbroglioni, che il livello di conformità sia piuttosto basso. Quando vengono informati che il livello effettivo di conformità è elevato, diventano meno propensi a imbrogliare. Ne consegue che il comportamento desiderabile o indesiderabile può essere aumentato, attirando l'attenzione del pubblico su ciò che gli altri stanno facendo. Preserving Petrified Wood: Is it nonetheless possible to nudge people in better directions? The study was conducted in the Petrified Forest National Park in Arizona, where some visitors like to take souvenir samples home with them, a practice that threatens the very existence of the park. Signs at the park implore people not to take samples away. The investigators, led by Robert Cialdini, the great guru of social influence who is a professor down the road in Tempe, were pretty sure that the signs currently being used in the park could be improved.13 So he arranged an experiment. In all the conditions of the experiment, pieces of petrified wood were scattered along a trail, tempting visitors to take something with them. “Many past visitors have removed the petrified wood from the park, changing the natural state of the Petrified Forest.” Other signs emphasized an injunctive norm: “Please don’t remove the petrified wood from the park, in order to preserve the natural state of the Petrified Forest.” Cialdini’s theory
predicted that the positive, injunctive norm would be more effective than the negative, informational one. Preservare il legno pietrificato: È comunque possibile spingere le persone in direzioni migliori? Lo studio è stato condotto nel Parco Nazionale della Foresta Pietrificata in Arizona, dove ad alcuni visitatori piace portare a casa campioni di souvenir, una pratica che minaccia l'esistenza stessa del parco. I cartelli al parco implorano le persone di non prelevare campioni. Gli investigatori, guidati da Robert Cialdini, il grande guru dell'influenza sociale che è un professore in fondo alla strada a Tempe, erano abbastanza sicuri che i segnali attualmente in uso nel parco potessero essere migliorati.13 Così organizzò un esperimento. In tutte le condizioni dell'esperimento, pezzi di legno pietrificato sono stati sparsi lungo un sentiero, invitando i visitatori a portare qualcosa con sé. “Molti visitatori del passato hanno rimosso il legno pietrificato dal parco, modificando lo stato naturale della foresta pietrificata.” Altri cartelli sottolineavano una norma ingiuntiva: “Si prega di non rimuovere il bosco pietrificato dal parco, al fine di preservare lo stato naturale della Foresta Pietrificata”. La teoria di Cialdini prevedeva che la norma positiva, ingiuntiva, sarebbe stata più efficace di quella negativa, informativa. Socializing Nondrinking: A related example is the “social norms” approach, which tries to reduce drinking and other undesirable activities.15 Consider, for instance, the problem of alcohol abuse by (mostly underage) college students. This is, of course, a problem, but a clue to how to correct it lies in the fact that most students believe that alcohol abuse is far more pervasive than it actually is.17 Misperceptions of this kind result in part from the availability heuristic. Incidents of alcohol abuse are easily recalled, and the consequence is to inflate perceptions. College students are influenced by their beliefs about what other college students do, and hence alcohol abuse will inevitably increase if students have an exaggerated sense of how much other students are drinking. many public officials have tried to nudge people in better directions. Montana, for example, has adopted a large-scale educational campaign, one that has stressed the fact that strong majorities of citizens of Montana do not drink.The strategy has produced big improvements in the accuracy of social perceptions and also statistically significant decreases in smoking. Socializzazione del non bere: un esempio correlato è l'approccio delle "norme sociali", che cerca di ridurre il consumo di alcol e altre attività indesiderate.15 Si consideri, ad esempio, il problema dell'abuso di alcol da parte degli studenti universitari (per lo più minorenni). Questo è, ovviamente, un problema, ma un indizio su come correggerlo sta nel fatto che la maggior parte degli studenti crede che l'abuso di alcol sia molto più pervasivo di quanto non sia in realtà. Percezioni errate di questo tipo derivano in parte dall'euristica della disponibilità. Gli episodi di abuso di alcol sono facilmente ricordati e la conseguenza è di gonfiare le percezioni. Gli studenti universitari sono influenzati dalle loro convinzioni su ciò che fanno gli altri studenti universitari, e quindi l'abuso di alcol aumenterà inevitabilmente se gli studenti hanno un'idea esagerata di quanto bevono gli altri studenti. molti funzionari pubblici hanno cercato di spingere le persone in direzioni migliori. Il Montana, ad esempio, ha adottato una campagna educativa su larga scala, che ha sottolineato il fatto che una forte maggioranza di cittadini del Montana non beve. La strategia ha prodotto grandi miglioramenti nell'accuratezza delle percezioni sociali e anche diminuzioni statisticamente significative del fumo. Smiles, Frowns, and Saving Energy: Social nudges can also be used to decrease energy use. All of the households were informed about how much energy they had used in previous weeks; they were also given (accurate) information about the average consumption of energy by households in their neighborhood. In the following weeks, the above-average energy users significantly decreased their energy use. The latter finding is called a boomerang effect, and it offers an important warning. If you
