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ARVAL BNP PARIBAS GROUP
Interamente di proprietà di BNP Paribas. Fondata nel 1989, nel 2015 effettua l’acquisizione GE e diventa il primo operatore per noleggio in tutta Europa. Presenti in circa 150 paesi e in 28 c’è una sede diretta. Non si occupano solo di noleggio a lungo termine ma anche a breve e medio termine. 1250 collaboratori. In Italia dal 1995, 4 HUB commerciali per essere vicino al cliente. Arval ITALIA
- Oltre il 26% del Market Share nel noleggio lungo termine PRODOTTI E SERVIZI
- Noleggio a lungo termine: da 24 mesi in su consente alle aziende di noleggiare auto nuove di qualunque marca per un periodo superiore a 24 mesi e pagando una quota fissa mensile. Offre un ampio pacchetto di servizi flessibili che incontrano richieste dei clienti.
- Car Sharing
- Servizi legati al lungo termine: tutto ciò che ruota intorno al veicolo (manutenzione, gestione sinistri, cambio pneumatici, carte carburante, finanziamento, assistenza h.24) PERCHE’ SCEGLIERE ARVAL? Possibilità di personalizzazione e scegliere tutte le options. Contratto personalizzato: servizi inseriti all’interno del contratto. Più tempo per il business: si occupano di tutti i servizi di auto. Costi certi: costi fissati all’inizio del contratto e non cambia mai. CORPORATE SOCIAL RESPONSABILITY ELEMENTI DISTINTIVI
- Sicurezza finanziaria, crescita, stabilità
- Azienda leader di mercato
- Performiamo al massimo: incontro alle esigenze dei clienti MOTTO HR: prima chi, poi cosa
- Integrità: agiamo9 con rispetto verso le persone facendo nostri i valori aziendali, generiamo fiducia
- Passione: puntiamo all’eccellenza con un approccio innovativo
- Coraggio: superiamo le paure e le difficoltà, rispettando gli impegni e affrontando i rischi rispetto dei valori aziendali
- Velocità: rispettiamo i tempi e velocizziamo le azioni
- Trasversalità: identifichiamo i collegamenti, accettando e condividendo, cercando collaborazione
Leaders for tomorrow: percorsi strutturati per fare attività con HR e manager dell’azienda. Un talento è una persona che fa il 100% e ha le soft skills. Servizi inclusi: far toccare con mano al cliente qualcosa che lui non ha mai conosciuto e trovato.
- Manutenzione
- Assistenza h24 e soccorso stradale
- Assistenza assicurativa completa Il risultato è un prodotto modulabile, semplice se viene comunicato con l’attenzione che certi clienti non conoscono il prodotto e flessibile per i diversi canali di vendita. Sta puntanto sulla multicanalità da be to be a be to see. Attenzione al fatto che arval non è conosciuto nel mercato di massa. SME SOLUTIONS Se devo rivolgermi ad un cliente in modalità diversa, fisica o digitale o figitale (approccio il cliente sul web per poi provare in maniera fisica l’esperienza). E-commerce è incombente, non è il futuro, oggi è necessario anticipare i tempi, processo d’acquisto in self (ordinare da casa e ricevere l’auto a casa in 20 gg). Lo sviluppo di un sistema di business di questo tipo: pricing, interazioni sul territorio web/fisiche. DIGITAL MARKETING Nel 2017 il sito ha ospitato più di 4 milioni di visite, nel 2019 6 milioni. COSA SUCCEDE QUANDO I CLIENTI VENGONO ACQUISITI Ci sono tappe predefinite lungo la vita del contratto (36 mesi), una seconda parte contratti con sforamento chilometrico dal contratto. 03/ Talent acquisition del gruppo Arval ( BNP Paribas Group ): mondo dell’automotive We care about cars, we care about you. Nel filmato non traspare l’apparenza a un gruppo bancario e c’è dietro un forte messaggio per veicolare il messaggio. ARVAL: interamente di proprietà Bnp, fondata nel 1989, e Arval Italia entra nel mercato nel 1995. Partono da una clientela di multinazionali, grande aziende e dal 2005-06 si concentrano anche sulle Pmi, e dal 2017 anche ai privati, un’area su cui puntano molto. Nel ’15 hanno acquisito la Ge. Nel 2019 sono arrivati a circa 200000 veicoli, con una forte crescita. Operano su più di 50 paesi con 28 filiali nel mondo. Sono i numeri uno del noleggio a lungo termine, e oggi si occupano anche del medio-breve termine, e del car sharing. Hanno la sede legale a Firenze. Hanno più di 30000 aziende clienti. Tengono molto all’ambiente (la sede ha impatto 0 sull’ambiente). hanno il 26% del market share nel settore del noleggio a lungo termine (NTL), con 1200 dipendenti. Partono dal ntl (da 24 mesi in su) per poi arrivare al Mid termi (da 1 a 24 mesi), car sharing e Arval short term (da 1 a 30 giorni). Gestiscono tutto ciò che interessa il veicolo. Servizi a valore aggiunto: attività di reporting, corsi di sicurezza.
far toccare con mano al cliente ciò che non ha ancora provato e si può fare se l’interazione è allineata, facendo interessare in un primo momento il cliente e successivamente cercare di farlo aderire. È un prodotto modulabile, semplice solo se comunicato con l’attenzione che molti clienti non conoscono il prodotto. Ci deve essere grande attenzione al fatto che Arval non è ancora un marchio ben conosciuto nel mercato di massa, e bisogna saperlo per superare gli ostacoli. Devono trasformare l’azienda da B2B a B2C. non è un tema di prodotti e servizi diversi, ma è un tema di processi che devono diventare industriali. La modalità di aggredire un mercato composto da circa 30 milioni di clienti è la multicanalità. Fabbisogno che non c’era quando si gestivano le grandi aziende che un’azienda e 1000 macchine e qua serviva una struttura di vendita tua, di commercianti sul territorio, ora in un mercato più ampio hai bisogno di un satellite di canali e programmi per aggredire il cliente in modalità diversa, digitale, fisica o figitale (approcciare il cliente sul web per portarlo ad un’esperienza fisica in uno store). Nello store non si realizza una vendita ma si accompagna il cliente, facendo capire i vantaggi e facendogli proxvare la macchina. Ci devono essere interazioni web, fisiche, ogni canalità ha pari dignità, che garantiscano la massima efficienza. Anni fa hanno aderito al black friday, aggiornandolo e migliorandolo. Da 37 k di auto sono arrivati quest’anno a 50k. Il volume di vendita deve essere gestito. Il mondo automotive è in continua crescita, bisogna investire perché il ritorno è maggiore rispetto al passato. Da qui a 3 mesi devono reclutare circa 30 venditore. Selezionare così tante persone non è semplice, perché ci sono requisiti fondamentali da rispettare. Il processo di acquisizione del client il commerciale non crea opportunità di business, deve concentrare gli sforzi solo sulla finalizzazione della negoziazione, e ciò ha fruttato una crescita di oltre il 40%. Quando i clienti vengono acquisiti, la gestione del cliente ha delle tappe predefinite. Il contratto solitamente è di 36 mesi nel quale viene stimolato per rispettare determinati parametri (sei di Bolzano e non hai le gomme termiche), e avvisano a metà contratto se i km sono stati sforati rispetto a quelli pattuiti dal contratto base e gli viene proposto un riadeguamento del contratto, per evitare costi eccessivi rispetto ai km oltre. La struttura di vendita non è abbandonata a se stessa, ma quando un contratto è a scadenza il cliente viene pre-riscaldato con messaggi ad hoc, con offerte mirate per rinnovare il contratto, e questa attività genera opportunità, con clienti che contattano per rinnovare. 10/
Testimonianza: the foundamental pillar of our strategy
Digital marketing manager. È responsabile della comunicazione di FCA. Gestisce la parte digitale di Abarth (brand italiano) di EMEA: europa + emirati arabi + sud africa
Gestisce anche il brand Lancia, e ora Jeep.
Waraness conoscenza del brand
Familiarity conoscenza approfondita del brand, se sei interessato all’acquisto devi capire quale
vettura è meglio per te. La comunicazione ha dei pilastri, e non possiamo arrivare alle persone se non capiamo l’argomento da trattare o non sappiamo dove risiedono le persone. I loro target sta cambiando lo stanno amplificando, e al tempo stesso anche lo scenario comunicativo (dove comunicano) Vengono fatte advertising e la story telling è una cosa molto importante, perché non basta dire acquista il nostro prodotto, bisogna raccontare una storia, un concetto radicato nel brand, per immedesimarsi e acquistare il bene. Per costruire le relazioni ci si aiuta con i s ocial media i web site. Le persone sono in grado di interagire direttamente con il brand e i brand rispondono direttamente dai social. Lo scenario è cambiato è tutto più rapido e semplice. Tutto quello che è fatto è per vendere un prodotto o un servizio, dal primo momento che il cliente conosce il brand, attraversa un costumer journey per sentire l’esigenza e convertire l’esigenza in acquisto, diventando cliente. Per fare questo hanno dato vita ad una community (the scorpionship) dove si condivide passione, dove ci sono raduni, eventi.
Valori del brand:
performance auto frizzanti craftsmanship eccellenza tecnica, qualsiasi macchina curata, upgrade della 500 persone al centro di ogni campagna e pensiero
Mission trasformare qualcosa di ordinario in qualcosa di straordinario.
Hanno un comparto racing , se quest’auto vince le competizioni nella mente di tutti noi si installa l’idea che il brand vincitore della gara riporta nelle vetture stradali tutta la conoscenza delle vetture racing. Ogni brand ha un proprio tone of voice , cioè il modo con cui parlano con i social è diverso da jeep o alfa romeo, sono target diversi, il loro è bold, exciting, vero, challenging. Sono presenti su facebook, twitter, instagram, youtube. In base a ogni social parlano in modo diverso, con diversi piani editoriali per sviluppare le conversioni all’acquisto. Hanno raggruppato le domande e lamentele dopo che hanno messo sul mercato la 124 spider e hanno creato video che spiegassero le motivazioni del perché hanno deciso di mettere quel motore. Quando viene presentata una vettura in un salone come quello di Ginevra devono scattare una serie di attività: la persona va sul sito a vedere le caratteristiche. Abarth è partito con un comunicato stampa, aggiornando il sito che è uno degli elementi centrali delle strategie.
Atl above the line quello che succede prima del contatto diretto con il consumatore (radio,
tv, internet)
Through the line rappresenta la costumer journey, nel momento in cui entriamo in contatto
con il cliente (web marketing, social media)
Below the line quando c’è stata un’esperienza con il prodotto
Non devi fare un post se non sei trasparente perché dai social non si scappa. Non basta far vedere un post ma bisogna stimolarne l’interazione, aumentare la consapevolezza dei follower. Ogni volta che metti like a una pagina facebook questo ti clasterizza (messo mi piace a jovanotti e trae delle informazioni che poi vende)
Retargeting quando guardi un prodotto su amazon magari non concretizzi un acquisto, il solo
fatto di andare su amazon ti lascia i cookie e ti targettizza e quando vai sulla gazzetta ti ritrovi come ban lo stesso prodotto, questo è retargeting.
