Techniques de négociation, Slides of Marketing

Download Techniques de négociation and more Slides Marketing in PDF only on Docsity!

Techniques de négociation

Chargée de cours : PhD. Safa Medimagh

Année universitaire: 2023 - 2024

Chapitre 2 : Les techniques de négociation

La négociation collaboration est le terrain d’entente qui se repose sur un accord gagnant-gagnant. Le vendeur met en œuvre ses techniques de vente tout en s'assurant de la fidélisation de son client tout en défendant ses marges. Pour l'acheteur, en dehors des questions de prix et de remises, le plus important est de savoir qu'il peut compter sur les services de son fournisseur. C'est une négociation parfois complexe, mais constructive pour un bénéfice mutuel. Un maître mot : argumenter en s'appuyant sur sa force de persuasion! La frustration de son interlocuteur est à éviter avec ce style de négociation. Section 1. La négociation collaborative

1.1. Définition et ses objectifs

L'objectif de la négociation collaborative est de trouver un terrain d'entente renforçant la coopération et la relation client sur le long terme.

Ces leviers permettent de bien mener une négociation qui vise le gagnant-gagnant. Section 1. La négociation collaborative

1.2. Les leviers de la négociation collaborative

L'échange l'écoute active le questionnement la reformulation l'argumentation l'observation du non verbal Position positive Les négociateurs adeptes de cette approche "gagnant-gagnant" font preuve d'une véritable empathie et savent négocier finement. Ils sont capables de négocier un compromis pour lever des blocages et satisfaire les deux parties. Il faut savoir faire des concessions pour obtenir la contrepartie souhaitée. Le côté relationnel est très important. C'est une stratégie classique en entretien de vente.

Outil 1 – Écouter attentivement son partenaire Outil 2 – Montrer que l’on respecte le point de vue de son partenaire Outil 3 – Se mettre d’accord avec son partenaire dès que l’occasion se présente Outil 4 – Montrer à son partenaire qu’on le respecte Outil 5 – Exprimer son propre point de vue avec force mais sans provocation Outil 6 – Créer un climat favorable pour la négociation 1.3.2. Se mettre aux côtés de son partenaire Section 1. La négociation collaborative

1.3.Tactiques

Outil 1 – Poser des questions orientées vers la résolution de problèmes Outil 2 – Profiter des manœuvres de votre partenaire pour faire progresser la négociation Outil 3 – Rappeler les principes mêmes de la négociation Section 1. La négociation collaborative

1.3.Tactiques

1.3.3. Présenter les écueils de la négociation sous un autre angle Outil 1 – Impliquer son partenaire Outil 2 – Satisfaire les intérêts cachés de son partenaire Outil 3 – Aider son partenaire à « sauver la face » Outil 4 – Prendre son temps 1.3.4. Faire un « pont d’or » à votre partenaire

Outil 1 – Jouer sur les complémentarités Outil 2 – Jouer sur les différences de croyances Outil 3 – Jouer sur les différences d’aptitude Outil 4 – Jouer sur les différences d’attitude vis-à-vis du risque Outil 5 – Partir d’un document brouillon Outil 6 – Introduire en cours de négociation des objets ou des personnes non prévus: la tactique de la greffe Outil 7 – Découper les problèmes en un maximum de sous-problèmes: la technique du salami Outil 8 – Échelonner sa proposition Outil 9 – Enclencher une dynamique de concessions Section 1. La négociation collaborative

1.3.Tactiques

1.3.6. Aller plus loin dans la négociation collaborative

• Décrivez vos besoins et ceux de l'autre partie. Avant de proposer des solutions, il est important de comprendre les attentes et préoccupations de tous. Section 1. La négociation collaborative

Récapitulatif

• Parlez de vos principes. L'approche collaborative est fondée sur des principes qu'il faut annoncer de sorte à établir la confiance avec l'autre partie.
• Discutez des objectifs communs, des besoins et des intérêts de tous. Cette étape favorise la transparence et permet de rechercher des solutions adaptées à chaque individu.
• Réfléchissez à plusieurs solutions. Lors d'une négociation coopérative, il est conseillé de proposer une liste d'idées qui profitent à tous les négociateurs et d'écouter les suggestions de l'autre. Si aucune des propositions présentées ne convient, n'hésitez pas à demander à votre interlocuteur de créer de nouvelles idées ensemble. Le but de ce type de négociation est d'arriver à un consensus mutuel.
• Observez le non-verbal. La gestuelle, l'attitude ou le regard en disent davantage que les mots. Décoder le langage du corps vous apportera de précieuses informations.
• Échangez, écoutez et reformulez. Cette négociation est constructive, elle vise les bénéfices mutuels. Pour cela, inutile de mettre la pression à l'autre. Prenez le temps de discuter.

Dans les cas extrêmes, une certaine agressivité peut même s'installer. Ce sont des négociations difficiles et éprouvantes. Celui qui détient le pouvoir ou possède un ascendant psychologique sur l'autre partie est en position de dominer les débats. Cette approche nécessite beaucoup de prudence. L'objectif du mode "compétition" est l'obtention d'un résultat à court terme. Section 2. La négociation compétitive

2 .1. Définition et ses objectifs

il s'agit d'une situation de gagnant-perdant : si l'un l'emporte, l'autre perd Ce genre de négociation implique des comportements semblables à de la compétition, de la revendication ou de l'affrontement.

, Section 2. La négociation compétitive

2.2. Les techniques

Technique de l’ancrage: Faites la première offre: Faire la première offre est l'occasion de commencer la négociation en étant en bonne position. Soyez à l'aise avec le silence : Si votre interlocuteur met trop de temps à répondre, ne paniquez pas sous peine de faire des propositions que vous regretterez plus tard. Gardez en tête que le silence de votre homologue peut être stratégique et qu'il cherche à vous déstabiliser. Ne dévoilez pas vos objectifs minimums de résultat : Dans un contexte compétitif, il est important de viser haut pour atteindre son but. Gardez pour vous le minimum que vous êtes susceptible d'accepter. Évitez de faire des concessions unilatérales : Une fois que chaque partie a fait une offre initiale, évitez le piège du compromis sans contrepartie.

Outil 1 – Se fixer une position et la tenir Outil 2 – Demander à couper la poire en deux Outil 3 – Faire faussement croire à l’autre partie qu’un objet a de la valeur pour soi ou la tactique du lièvre Outil 4 – Feindre la colère et proférer des menaces Outil 5 – Changer soudainement de comportement Outil 6 – Adopter un comportement inamical Outil 7 – Faire la grimace Outil 8 – Lancer des ultimatums Outil 9 – Exiger une concession avant même de négocier Outil 10 – Faire faussement croire qu’un objet est rare Outil 11 – Remettre en question les acquis Outil 12 – Faire mine de quitter la table de négociation Outil 13 – Fixer une date limite Outil 14 – Pratiquer les silences Outil 15 – Déclarer n’avoir aucune autorité sur des éléments de la négociation Outil 16 – Déclarer ne plus pouvoir faire aucun effort supplémentaire Outil 17 – Faire jouer l’argument de la concurrence Outil 18 – Se montrer pointilleux à l’extrême: s’intéresser aux détails Section 2. La négociation compétitive

2.3. Les tactiques compétitives classiques

Outil 19 – Utiliser la flatterie Outil 20 – Pousser l’autre à s’engager Outil 21 – Se faire passer pour quelqu’un d’important Outil 22 – Tromper l’autre sur sa manière de faire des concessions Outil 23 – Manipuler la procédure de négociation Outil 24 – Faire croire à un engagement non négociable sur un élément de la négociation Section 2. La négociation compétitive

2.3. Les tactiques compétitives classiques

Cette technique de manipulation consiste à toucher avec la paume de sa main pendant une à deux secondes le bras de la personne dont on attend quelque chose. Section 3. La négociation influente

3.2. Les techniques

3.2.1. La technique du toucher

L’illustration expérimentale: À l’entrée d’un magasin d’alimentation, une hôtesse remettait à certains clients, sans les toucher, une brochure présentant les produits en promotion (condition contrôle). À leur insu, on chronométra la durée de leurs courses et on nota le montant de leur achat : ils passèrent, en moyenne, 13 minutes dans le magasin pour un panier moyen de 12 dollars. À d’autres clients, l’hôtesse remit la même brochure, mais en les touchant (technique du toucher). Cette fois, ils passèrent en moyenne 22 minutes dans le magasin pour un panier moyen de 15 dollars. Mais il y a plus : dans le cadre d’une (fausse) enquête de satisfaction réalisée juste après, ils évaluèrent le magasin plus favorablement que cela aurait été le cas si personne ne les avait préalablement touchés!

L’efficacité de la technique du toucher est maintenant établie dans de nombreux domaines,

dans le domaine médical notamment. Ainsi, les patients touchés par le personnel soignant

respectent mieux les prescriptions médicales que les autres. Ainsi encore, des personnes

hospitalisées éprouvent moins de stress avant une intervention chirurgicale si une

infirmière les a touchés auparavant. Ainsi toujours, des malades ont plus de chance de

retourner voir un psychiatre ou un psychologue si celui-ci les a touchés lors de la première

séance.

Section 3. La négociation influente

3.2. Les techniques

3.2.1. La technique du toucher