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PREGUNTA 1
Identifique las posiciones de las partes. Las partes son EL GAUCHO y ZAPATERIAS AMERICANAS POSICIONES EL GAUCHO, fábrica de zapatos radicada en la Ciudad de Franca, San Pablo, Brasil. La fábrica necesita colocar 30.000 pares de zapatos adicionales que necesita colocar en Argentina a fin de recuperar liquidez para aplicarla a otros proyectos o eventualmente en operaciones financieras con el fin de obtener ganancias. Esto ocurrió por un error por parte de la Gerencia de Producción de la fábrica. Esto debe lograrlo con el mismo margen de ganancia. ZAPATERIAS AMERICANAS, cadena de zapaterías con cede central en la Ciudad de Córdoba Argentina. Podría absorber el excedente de 30.000 pares pero a un menor costo que el requerido por la fábrica EL GAUCHO. PREGUNTA 2 Identifique , como mínimo, tres intereses de cada una de las partes. Se mencionan los siguientes intereses EL GAUCHO
- Colocar 30.000 pares de zapatos adicionales con el cliente Zapaterías Americanas
- Recuperar la liquidez para aplicarla en otros proyectos o eventualmente en operaciones
financieras a fin de obtener ganancias.
- Obtener un resultado que represente ganancias de la negociación con Zapaterías Americanas
ZAPATERIAS AMERICANAS
- Adquirir los 30.000 pares adicionales para su mercado,
- Obtener un descuento considerable en los pares excedentes, dado el conocimiento del real
costo de los pares que representa para la fábrica EL GAUCHO.
- Obtener un resultado beneficioso en la negociación con la fábrica EL GAUCHO sobre el precio
de los pares excedentes
- onseguir liquidez
para reinvertir en la
producción;
- Recuperar el costo
de producción del
excedente de
producción;
PREGUNTA 3
Identifique dos intereses comunes.
- Obtener una negociación beneficiosa
- Mantener la relación comercial
PREGUNTA 4
Desarrolle cuatro opciones de mutuo beneficio – por lo menos dos de ellas deben aumentar los recursos (agrandar la torta). Conceptualmente “Ampliar la torta” es una expresión que designa una de las técnicas empleadas por el mediador, consistente en aumentar el número de cuestiones a considerar en la mesa de debate. Cuando las negociaciones giran alrededor de un problema único son más difíciles de resolver. Frecuentemente, una disputa sobre dinero no es sino sólo un aspecto de una controversia que incluye otras cuestiones, como por ejemplo aspectos societarios, personales e incluso, dentro de estos últimos, emociones profundas. Un mediador puede lograr progresos en la mediación poniendo esos problemas sobre la mesa, es decir, incluyéndolos también como temas de discusión.
OPCIONES
Proceso de exploración que lleva adelante el mediador para generar, descubrir o inventar soluciones para un conflicto que las partes no habían considerado antes de iniciarse el proceso. La generación de opciones es un proceso mediante el cual se promueve y estimula la creatividad para que las partes generen alternativas que les permitan superar el conflicto y arribar a un acuerdo. En algunos casos el abogado - facilitador puede sugerir soluciones transaccionales basadas en su experiencia personal. Asimismo, resulta la elaboración de fórmulas para llegar a un eventual acuerdo, teniendo presente que las pretensiones deben tener un criterio objetivo que las sustente. ALTERNATIVAS: Son las posibilidades que tiene cada parte para desarrollar en caso de no llegar a un acuerdo. Son caminos a seguir fuera de la mesa de negociación cuando esta no termina en acuerdo. Toda actividad o decisión que cada parte puede desarrollar sin necesidad que la otra parte este de acuerdo. En general ninguna de las partes deberá convenir algo que sea peor que su mejor alternativa (MAAN) fuera de la negociación (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado) PREGUNTA 6 Identifique la/las alternativa/s de cada parte. Alternativas de EL GAUCHO
- Vender el excedente de zapatos en el mercado brasilero
- Vender el excedente de zapatos a ZAPATERIAS AMERICANAS por el precio convenido
inicialmente manteniendo la ganancia por unidad.
- Vender el excedente en otro mercado
- No vender el excedente y perder el costo de producción
- Aceptar una rebaja de precios por unidad a fin de llegar a un acuerdo del excedente.
- Aceptar la modificación de modalidad de traslado asumiendo los costos CIF
Alternativas ZAPATERIAS AMERICANAS
- Comprar el excedente de calzado y nutrirse de un stock de lo que no pueda vender
- No aceptar el acuerdo por no hacer sino un pedido realizado por ellos pero continuar con la
relación comercial
- Obtener un descuento del precio por unidad y absorber el excedente de 30.000 pares
- Adquirir el 50% de la producción ofrecida
- Continuar negociando una mejora en el acuerdo dado que el producto es de calidad y se
encuentra posicionado en el mercado PREGUNTA 7 Exprese cuál sería la MAA de cada una de las partes. Fundamente. MAAN: Sigla que describe a la “mejor alternativa al acuerdo negociado”, que es la mejor solución que cada uno tiene fuera de la negociación, para la preservación de sus intereses si no llega a un acuerdo. Es el último paso de la segunda etapa de la negociación colaborativa. Es necesario considerar esta variable para conocer cuál es la opción que se tiene fuera de la negociación, es decir, para saber si es más conveniente procurar un acuerdo o abandonar ese proceso de resolución de disputas. MAAN – EL GAUCHO La mejor alternativa al acuerdo es la venta del total de los zapatos excedentes (30.000 pares) a ZAPATERIAS AMERICANAS por el precio de U$S9,50 y con la modalidad FOB para el traslado de la mercadería. Esto representa que EL GAUCHO mantiene la relación comercial con ZAPATERIAS AMERICANAS, mantiene el margen de ganancias por cada par y no requiere inversión extra. MAAN – ZAPATERIAS AMERICANAS La mejor alternativa es lograr un considerable descuento en el precio por unidad de los calzados. Para ZAPATERIAS AMERICANAS el producto es un refuerzo de su imagen comercial, por lo que no le representa un problema colocar los calzados en el mercado. PREGUNTA 8 Determine qué criterios objetivos (de legitimidad) permitirían validar las opciones.
EL GAUCHO
- ¿Se encuentran dentro de sus posibilidades reducir el precio de las unidades a fin de poder llegar a un acuerdo?
- Podría asumir los costos de traslado para poder acceder a un acuerdo beneficio para ambas partes? ZAPATERIAS AMERICANAS
- ¿Considera que se encuentra en una situación de ventaja en la negociación con EL GAUCHO?
- Si el precio del calzado no le es beneficioso, descartaría la negociación? PREGUNTAS CIRCULARES: se formulan para que las partes desplacen su pensamiento hacia otras partes, otros tiempos, otros lugares, o hacia terceros. Se formulan siempre como preguntas abiertas. Considerando la naturaleza sistémica del conflicto, movilizan a las partes en sentidos diferentes, hacia el otro, hacia los terceros, hacia otros momentos de su historia, otros lugares, procurando ensanchar sus perspectivas y percepciones. Ejemplos: ¿cómo fue la primera época del contrato?, ¿cómo se sentirá su familia en otra casa?, ¿qué pensará su socio de esa propuesta?, ¿cuál piensa usted que será la estrategia del otro abogado? b) según su finalidad • para obtener información –despliegue de datos, circunstancias, intereses, relaciones, causas, etc.– Ejemplos: ¿cómo inició la relación comercial?, ¿qué es lo más importante para ustedes?, ¿cómo ocurrió el accidente?, ¿cómo se desencadenó el proceso de insolvencia? • para confirmar –datos, informaciones, intereses–. Ejemplos: ¿cumplió?, ¿firmaron?, ¿es importante?, ¿puede pagarlo? • para provocar desplazamiento –mover las personas de una visión unilateral y cristalizada del conflicto–. Ejemplos: ¿cómo era la relación al comienzo?, ¿cómo cree Ud. que el otro conductor percibe las responsabilidades en el accidente?, ¿qué hizo el Administrador cuando se filtró humedad en su dormitorio? • para provocar reflexión –a fin de generar una actitud, un pensamiento diferente sobre lo esencial del conflicto–. Ejemplos: ¿qué necesita usted para sentirse satisfecho con un posible acuerdo?, ¿qué propuesta diferente podría hacerle a la otra parte?, ¿cómo podríamos hacer para continuar con la sociedad a pesar de los diferentes criterios que tenemos. EL GAUCHO
- ¿Que considera que prima en la relación comercial con ZAPATERIAS AMERICANAS, mantener el vínculo comercial u obtener una ventaja comercial, aunque ello implique que se rompa la relación comercial con ZAPATERIAS AMERICANAS?
- En relación a la producción excedente de calzado, considera que debieran colocarse en el mercado brasilero a fin de no desgastar la relación comercial con ZAPATERIAS AMERICANAS o debiera intentar llegar a un acuerdo con dicha empresa? ZAPATERIAS AMERICANAS
- En caso de absorber el excedente propuesto por EL GAUCHO y teniendo en cuenta que podría no venderse el total, considera que debieran considerarse nuevas estrategias comerciales para evitar el stock o considera que podrá vender el total del lote de producción.
- Si EL GAUCHO le ofrece una rebaja en el precio de la unidad, considera que será beneficioso llegar a un acuerdo o igualmente considerara otras alternativas?
PREGUNTA 10
Indique las características del arbitraje “de iure” y “amigables componedores” y redacte una “cláusula compromisoria de arbitraje” para incorporar a un contrato de sociedad. Tanto el arbitraje de iure o de derecho y amigables componedores corresponden a características del arbitraje de acuerdo a las formas. ARBITRAJE DE IURE: El arbitrador tendrá que regirse o ampararse en un cuerpo legal, en el cual tendrá que alinearse conforme a lo dispuesto en una norma legal. Si el tercero debe actuar su voluntad regido por disposiciones legales que ha de interpretar y aplicar en los alcances precisos que su técnica o especialización le faculta. AMIGABLES COMPONEDORES: El arbitrio se regirá por la búsqueda del equilibrio establecido por la norma y las buenas costumbres, en donde las partes no estarán sometidas a una rigidez legal sino a lo que su conciencia moral les dicte. El árbitro activa soluciones o propuestas de acercamiento entre intereses contrapuestos, propiciando fórmulas equitativas cuya obligatoriedad es facultativa; es decir que se rigen por las reglas de la caballerosidad y honor que el compromiso supone. CLAUSULA: Se deja expresamente establecido que para cualquier controversia o conflicto entre las partes, las mismas se someterán al arbitraje de la Dra. Dabusti María Cecilia para la resolución de los mismos, como así también para la liquidación y disolución del presente contrato, renunciando expresamente a cualquier otro fuero o jurisdicción que pudiera corresponder. En prueba de conformidad, se firman dos ejemplares de un mismo tenor y a un solo efecto en la ciudad de Jesús María de la Provincia de Córdoba, a los 17 días del mes de Mayo de 2021.
