Ing. MSc. Douglas Uribe
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Administración de Ventas: Conceptos, Características y Procesos Clave, Diapositivas de Administración de Negocios
Desarrrollo de la administracion de ventas
Tipo: Diapositivas
2018/2019
1 / 18
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Ing. MSc. Douglas Uribe
ADMINISTRACION DE VENTAS
CONCEPTO DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS
En un mercado global y
competitivo como el actual,
nada puede dejarse librado al
azar. Las ventas deben ser el
resultado de un cuidado
proceso de planificación y
administración que contemple
todas sus etapas incluso la del
seguimiento del cliente para
generar nuevas oportunidades
de negocio.
CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA
Mercados externos.
Internet.
Volatilidad económica.
Alianzas estratégicas.
Recurso humano volátil.
Compra de activos y mercados.
Búsqueda sectores mas dinámicos.
Lo macro no es todo.
Aproveche las oportunidades.
La caja es lo primero.
Pro actividad, no reactividad.
Ojo con la deuda...
Globalícese.
No suelte su mercado.
Flexibilice sus costos fijos.
Los recortes son para agregar valor, no
para reducir costos de corto plazo.
Cubra todo de los riesgos.
Productividad, productividad
CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA
Se deben considerar tres aspectos
fundamentales que la están
reinventando
1- La Innovación: Salirse del
marco establecido, hacer el trabajo de
otra manera, favorecer el cambio
2- La tecnología: El uso del amplio
espectro de instrumentos
tecnológicos que están al alcance de
las gerencias y de las empresas
3- El liderazgo: La capacidad de
lograr que todo salga bien en
beneficio tanto de la organización de
ventas como de los clientes
La Nueva Administración de Ventas
Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu
EL PROCESO CLAVE O CADENA DE VALOR
LOS PROCESOS ESTRATEGICOS Y LOS DE SOPORTE
PROCESOS DE SOPORTE O APOYO
INVESTIGACION DE MERCADOS
INGENIERIA Y MANTENIMIENTO
ABASTECIMIENTOS
INFORMACION ADMINISTRATIVA Y CONTABLE
RECURSOS HUMANOS
DISEÑO Y
DESARROLLO
VENTAS Y
MERCADEO
MANUFACTURA ALMACEN Y
EMBARQUES
COBRANZA CLIENTE
PROCESO CLAVE Y PROCESOS ESTRATEGICOS QUE LO INTEGRAN
Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu
LAS VENTAS HOY!!!!
1. La adición de servicios a los
bienes: La alta competencia y la
necesidad de diferenciación han
llevado a la adición de servicios
a los bienes tradicionales. Esto
crea una nueva dimensión en la
forma de selección del producto
y evaluación de la satisfacción
por parte del cliente.
LAS VENTAS HOY!!!!
2. El efecto de la desregulación:
En la década de los 80, a muchas
industrias la desregulación las obligo a
competir, tomando como primera medida
la reducción de precios. Esto condujo a la
quiebra de muchas empresas, retomando
importancia el estudio y trabajo en nuevos
conceptos de mercadeo tales como: el
servicio al cliente, retención de clientes,
diferenciación en servicios, calidad de los
servicios, construcción de imagen,
transformación del personal de contacto a
orientación al cliente.
LAS VENTAS HOY!!!!
b. Enfoque administrativo de una
empresa orientada al cliente :
- El diario vivir de la empresa es
servir al cliente
- La empresa se organiza de forma
que se apoye a las personas que sirven al
cliente
- Las actividades y decisiones
estratégicas están orientadas al cliente.
LAS VENTAS HOY!!!!
TRIANGULO DEL SERVICIO
Fundamento de la filosofía
administrativa de orientación
al cliente
ESTRATEGIA
PROCESOS
Y
SISTEMAS
CLIENTE
GENTE
LIBRETA DE
CALIFICACIONES
PROMESA VALORES
AMABILIDAD
CONOCIMIENTO
La AOC no recurre a sacrificar el
personal de tiempo completo
competente y motivado para reducir
el costo de operación. Estudios han
mostrado que vendedores motivados
y bien remunerados presentan un
costo de mano como porcentaje de
las ventas, inferior al promedio del
sector.
Comparación entre los dos modelos de administración
La AOC esta en búsqueda de
sistemas innovadores de
evaluación del comportamiento
del negocio más allá del simple
volumen de ventas, como por
ejemplo: valor de retener a los
clientes, costo de rotación de
empleados, costo capacitación de
los empleados, beneficios
económicos de recuperación de
clientes.