Administracion de ventas
Capitulo 1
Desarrollo y rol de
las ventas en marketing
NATURALEZA Y PAPEL DE LAS VENTAS
La forma más sencilla de pensar en la naturaleza y el papel de las ventas
(tradicionalmente llamado el arte de vender) es identificar su función con el hecho
de lograr una venta.
Las compañías gastan grandes sumas para capacitar a su personal de ventas en el
arte de vender. La razón de esta atención que se otorga a la venta personal es
sencilla: en la mayoría de las compañías el personal de ventas es el vínculo más
importante con el cliente. El personal de ventas es la compañía.
CARACTERÍSTICAS DE LAS VENTAS ACTUALES
La fuerza de ventas debe contar con muchas habilidades para competir con éxito.
Las características de las ventas en la actualidad:
1. Retener y eliminar clientes: retener a los clientes que generan ingresos,
tienen potencial y son redituables y eliminar a aquellos que son mas
costosos que el ingreso generado.
2. Administración del conocimiento y de bases de datos: La fuerza de
ventas moderna necesita capacitación en el uso y la creación de bases de
datos de clientes, y sobre cómo usar internet para ayudar a la tarea de
ventas
3. Administrar las relaciones con el cliente: Esto requiere que la fuerza de
ventas se enfoque en el largo plazo y no solo en el hecho de cerrar la
siguiente venta. Debe ponerse énfasis en la creación de situaciones ganar-
ganar con los clientes
4. Marketing del producto: Las funciones del personal de ventas se
expanden a la participación en actividades de marketing, como desarrollo
del producto, desarrollo del mercado y segmentación de mercados
